FBO, FBS и DBS: в чем разница?

Продажа товаров на маркетплейсе — выгодный бизнес. Однако нужно учитывать, что правила при этом диктует сама торговая площадка. Если их не соблюдать, на выгодный бизнес рассчитывать не приходится. Одно из самых важных требований касается доставки товаров до покупателя.

Ты еще не определился, с какого склада заказы будут уезжать клиентам? Тогда эта статья для тебя. Расскажем, какие схемы существует и в чем их особенности.

Схемы работы с маркетплейсом

На торговых площадках, таких как Озон, например, действуют три схемы работы:

1. продажи со склада маркетплейса (FBO);
2. продажи со своего склада (FBS);
3. продажи со своего склада с доставкой продавцом (DBS).

У каждого продавца есть выбор между FBO, FBS и DBS. Более того, одновременно можно работать сразу по нескольким схемам. Например, дорогой премиальный товар продавать по FBS, а массовый, популярный, рекламирующий «сам себя» — по FBO. Для начала разберемся в понятиях данных аббревиатур, а после в преимуществах и недостатках.

FBO

FBO — торговля со складе маркетплейса. Продавцу не нужно беспокоиться о том, чтобы лично организовывать доставку покупателю, ведь об этом позаботится сам маркетплейс. Единственное, что необходимо — вовремя пополнять запасы на складе.

Кому подойдет работа по FBO

Схема очень выгодная, если у тебя:

1. Постоянные заказы и большой оборот товара;
2. Нет подходящего места для хранения товара;
3. Товар не хрупкий и легко перенесет любые падения, кочки, столкновения.

Если не смотреть вглубь, то кажется, что это самая простая и удобная схема, которая вообще может быть. Один раз собрал товар, отправил и со спокойной душой занимаешься дальше своими делами. Остается только смотреть за доставкой и получать деньги на счет. Красота правда? Но есть существенные подводные камни, которые могут стать преградой на твоем пути к большим продажам.

Особенности схемы

1. Переплаты за хранение на складе, если товары имеют низкий спрос

Представь ситуацию: селлер отправил товар на склад, но продажи не идут. Еще вчера каждому был нужен пылесос, а сегодня все бросились покупать фен. Вот незадача! Пылесосы продавца пылятся на складе неделю, две… и тут селлеру приходят весьма существенные счета от оператора за хранение товара на складе маркетплейса. В таком случае приходится идти на убытки: делать большие скидки, покупать самому или даже ехать забирать остатки. В общем — сплошная головная боль. Также возможно подключение услуги адресного хранения в качестве одного из преимуществ-завлекалочек для клиентов — это позволит собрать и отправить заказ быстро, но опять-таки требует дополнительных денежных вложений.

2. Сложно контролировать качество товара и упаковки

Еще один недостаток — невозможность контролировать состояние товара, упаковки и неисправностей. Какова вероятность, что грузовик с товаром попадет в аварию и пылесосы поцарапаются или даже сломаются? Она низкая, но все же есть. А потом продавцам приходят комментарии «Пришел весь поцарапанный!», «Коробка вся мятая. Ужас!» и плохие оценки. Вся сложность и проблема для селлеров в том, что маркетплейс не несет ответственность за состояние упаковки и товара. Поцарапанный заказ приходит покупателю, но он оставляет отзыв не маркетплейсу, а магазину, хотя вины продавца нет — он-то отправлял качественный товар без повреждений. Но итог печальный: карточка падает в выдаче из-за недостаточно бережной доставки. Однако ради справедливости нужно отметить, что маркетплейс открыто говорит об этом и предупреждает: «Если вдруг что-то пойдет не так и твой товар немного испортится, нашей вины нет. Доставляем, как можем». Поэтому очень важно качественно упаковывать свой продукт и учитывать все возможные форс-мажорные ситуации.

Также бывает, что заказ не выкупают с первого раза. После нескольких транспортировок со склада на пункт ПВЗ и обратно он также выглядит уже не самым презентабельным образом.

3. Падение рейтинга карточки при отсутствии товара на складе

Еще один момент, за которым ты должен следить — количество товара на складе торговой площадки. Важно, чтобы всегда оставалось достаточное количество позиций. В противном случае карточка получит статус «Out-of-stock» (отсутствующий на складе) и упадет в рейтинге. После этого придется сильно постараться, чтобы вернуть ее обратно в топ.

4. Преимущества при ранжировании товара в поисковой выдаче.

Чем плотнее взаимодействие продавца с маркетплейсом, тем больше к нему доверия. Поэтому карточки селлеров, работающим по FBO, быстрее и легче попадают в топ.

FBS

FBS — прекрасный вариант для товара с небольшой оборачиваемостью или при тестировании и запуске новой продукции. Можно не бояться уронить рейтинг карточки или переплатить за хранение продукции на складе маркетплейса.

Главное отличие схемы FBS в том, что товар не хранится на складе торговой площадки, а сразу отправляется заказчику.

Если ты планируешь работать с маркетплейсом по FBS, то готовься к тому, что придется постоянно «висеть на телефоне», оперативно решать все возникающие вопросы и поставленные задачи, выбирать товары на собственном складе, упаковывать их, доставлять до склада интернет-магазина и так далее. При этом непосредственно отправкой товара до заказчика занимается сам маркетплейс.

Кому подойдет работа по FBS

Торговля со своего склада отлично подойдет продавцам, у которых есть место для хранения, но нет своей службы доставки. Схема идеальна для продажи товаров, которые невозможно размещать на складах. Например, драгоценные камни.

Также по схеме FBS подойдет работать тем, у кого:

• Крупногабаритные изделия весом до 125 кг.;
• Хрупкая и/или дорогостоящая продукция, требующая особо бережного отношения;
• Только начались продажи и еще нет высокого рейтинга, поэтому важно заслужить доверие клиентов посредством качественных и презентабельно выглядящих товаров.

Особенности схемы

• Сложности в обработке большого количества заказов

Конечно, долгосрочным местом хранения в данном случае может быть собственная квартира, подвал, гараж и любое другое помещение. Необязательно арендовать отдельную площадку. Сложность в другом — количество заказов. Если у тебя 15 покупателей в месяц и твой склад — это квартира, заставленная коробками, с протоптанными тропинками к стратегически важным комнатам, то эта схема точно тебе подходит. А если же 55 в неделю, то отгрузить все — что-то из разряда фантастики.

• Можно следить за качеством и внешним видом товара

Допустим произойдет так, что на рынок придет конкурент с более выгодными ценами, а у тебя в связи с этим уменьшится количество заявок. Ты можешь спокойно без спешки искать другие пути привлечения клиентов, покупать другой товар или продавать через социальную сеть — вариантов огромное множество, так как «продукт на руках». Также есть возможность отслеживать качество товара. Почему это важно? Представим, Маше из Саранска пришла красивая кофта, но мятая и грязная. Она от нее отказалась и заказала идентичный товар у другого продавца, от которого ей пришла красивая, чистая, в аккуратной упаковке вещь. Какой карточке она поставит выше оценку и напишет положительный отзыв? Конечно, из двух похожих кофточек, покупатель выберет ту, которая чиста и аккуратно сложенная. Когда ты хранишь продукцию при себе, всегда можешь гарантировать высокое качество, а в случае загрязнения или порчи товара постирать его или вообще убрать с продажи, заменив новым.

• Отправкой товара покупателям занимается маркетплейс

Важно отметить, что доставкой на склад маркетплейса заниматься все же придется — на склад FBS, ведь отправкой продукции покупателям занимается сам маркетплейс, что является плюсом, так как не нужно думать над логистикой.

• Для каждого типа товара придется создавать отдельный склад

Для одного типа товара — один склад. Есть обычные товары, а есть со специальными условиями доставки: например, крупногабаритные. Если у вас несколько типов товаров, нужно будет создавать несколько складов. То есть по правилам маркетплейса нельзя хранить футболки вместе с холодильниками. Должен быть отдельный склад для футболок и отдельный для холодильников.

Конечно, организовать работу по этой схеме сложнее и энергозатратнее, если сравнивать с FBO, но зато ты сможешь контролировать качество товара и быть уверенным, что клиент будет доволен посылкой. Это особенно важно, если занимаешься продажей хрупкой и/или дорогостоящей продукции.

DBS

В DBS селлер вносит комиссию с каждой успешно заключенной сделки, дополнительно эквайринг, если покупка оплачивается картой на сайте. После того как покупатель получит заказ, маркетплейс перечисляет продавцу средства: система взаиморасчетов может быть другой, что зависит от правил площадки. Обязанности селлера — регулярное обновление остатков и обеспечение соблюдения сроков, заявленных клиентам.

Кому подойдет работа по DBS

К схеме лучше прибегать в следующих случаях:

• У селлера есть свой склад, и он не хочет тратить время на доставку товара на склад маркетплейса;
• Тестируется ниша, поэтому удобно самостоятельно управлять логистикой, чтобы не оплачивать услуги маркетплейса;
• В магазине представлены крупногабаритные товары и позиции, которые по FBO или FBS торговая платформа не обслуживает.
• Магазин продает дорогие или хрупкие товары, за которыми нужно внимательно следить.

Особенности схемы

• Не подходит начинающим продавцам

Если пробежаться по описанию схемы, может показаться, что она совершенно невыгодная и вообще «Кто по ней будет работать?!». Сам хранишь, сам упаковываешь, сам продумываешь путь доставки товара — все сам. Данная схема точно не для начинающих продавцов: затрат будет больше, чем выгоды, прежде чем ты найдешь способ, как доставить товар дешево, надежно и быстро.

• Контроль качества товара и упаковки

Селлер полностью контролирует качество товара и может не переживать за его повреждения при транспортировке, потому что самостоятельно занимается упаковкой и выбирает доставку.

• Покупателям придется дольше ждать свой товар

Будь готов к тому, что при большом спросе или выгодных скидках, когда нагрузка на курьерские службы будет велика, клиентам придется долго ждать. Согласятся ли они на это или закажут у того, кто доставит быстрее?

• Карточки по DBS имеют худший коэффициент ранжирования

Еще один недостаток — карточки по DBS имеют худший коэффициент ранжирования. Чем меньше маркетплейс имеет взаимодействия с поставщиком, а в данной ситуации это так, тем больше придирается. Будем честны, у этой схемы наибольший процент блокировки выплат до выяснения причин. Поэтому если ты уж решил следить за товаром максимально, то лучше остановись на продаже со склада продавца — торговля с FBS.

Исходя из наших наблюдений, большинство выбирают между FBO и FBS, по DBS часто работают мошенники. Именно поэтому у маркетплейсов больше недоверия именно к тем селлерам, которые абсолютно все операции проделывают самостоятельно

Какую схему работы выбрать

Однозначного ответа нет и быть не может. В каждой схеме есть свои нюансы, сложности, преимущества и недостатки. Изучи их все, прежде чем принимать окончательное решение.

Также есть возможность попробовать несколько схем одновременно. Например, даже к одной карточке можно прикрепить сразу два способа доставки — FBO и FBS. Сперва будут уходить остатки с FBO, освобождая склад маркетплейса, а уже после со склада продавца. Этот вариант особенно понравится тем, кто боится сразу переходить с одной схемы на другую. В любом случае решение всегда остается за тобой. Не бойся пробовать новые способы и схемы.