Как продвигать товар на Озон

По данным Data Insight за 2024 год на Ozon было заказано 1,4 млрд товаров (в 1,5 раза больше, чем в 2023), также площадка стала лидером по количеству селлеров.

Конкуренция не дает расслабиться продавцам ни на минуту. Селлеры тратят на рекламу огромные суммы и не всегда получают желаемые результаты. Рассказываем, как успешно продвигать товар на Озон.

Что влияет на позицию карточки

Поисковая выдача маркетплейса формируется по определенным алгоритмам. Если разобраться в каждом из них, то продвинуть карточку товара на Озон будет гораздо проще. Какие факторы влияют на позиции ваших карточек:

• SEO, или поисковая оптимизация текста. Это наполнение карточки ключевыми словами и фразами, по которым пользователи находят конкретные товары. Ключи вписывают в заголовок, характеристики и описание
• Касания пользователей с карточкой. Площадка оценивает разные показатели: процент выкупа, количество продаж и добавлений в корзину. Чем лучше отрабатывает ваша карточка, тем выше позиция
• Рейтинг и отзывы. Озону важно, чтобы люди были довольны покупкой. Поэтому чем выше оценка, тем лучше — таким товарам проще попасть в топ
• Быстрая доставка. Площадка оценивает расположение покупателя и продукта и формирует выдачу по территориальному принципу — чем скорее приедет товар, тем выше его позиция
• Ценовая политика. Завышенный прайс и игнорирование распродаж — красный флаг для маркетплейса. Площадка использует акционные мероприятия, чтобы удержать аудиторию. Если вы не поддерживаете ее в этом, то карточки не попадут на топовые позиции
• Платное продвижение. Как бы хороши ни были все бесплатные методы, но без вложения средств в рекламу конкурировать сложно. Чем шире ниша, тем больше нужен бюджет и тем больше каналов продвижения надо использовать

Бесплатные методы

Карточка — лицо товара. Перед тем, как вкладывать деньги в ее раскрутку, проработайте все важные моменты — они помогут бесплатно продвигать как новый товар на Озон, так и давно лежащий на витринах продукт.

🟢 Визуальное оформление

У вас есть всего пара секунд, чтобы зацепить взгляд покупателя — без красивой картинки продавать в интернете невозможно.

• Фотография в поисковой выдаче поможет выделить товар на фоне конкурентов. Тусклые, малоинформативные фото сразу проигрывают эту битву
• Инфографика укажет на преимущества продукта. Тут важно найти баланс — слишком много символов будут создавать расфокус, разбираться в них никому не интересно
• Видеоролик поможет покупателю детально рассмотреть вещь и узнать способы применения. Также это хороший способ передать эмоцию: можно создать атмосферу уюта, роскоши, чистоты
• Rich-контент — это мини-лендинг на странице товара. Тут можно разместить всю важную информацию в формате буклета

🟢 Текстовый контент

Без SEO-оптимизации карточкам закрыт проход в топ. Чтобы правильно продвигать товары в поиске Ozon, добавьте ключевые слова в заголовок, характеристики и описание. Они важны не только для ранжирования, но и для корректной работы внутреннего продвижения, так как рекламные кампании продвигают карточки по популярным запросам.

Где брать ключевики? Можно проанализировать конкурентов и вручную собрать популярные слова, а затем проверить их частотность в Яндекс Вордстат (чем выше, тем лучше). Не самый эффективный способ — это долго и не гарантирует хороший результат, т.к. Яндекс Вордстат работает только с поисковой системой Яндекс, а не Озон или другого маркетплейса.

Другой вариант — использовать специальные инструменты для Ozon. В MPSTATS такой набор закрывает все задачи: от сбора ключей до генерации текста и отслеживании позиций.

🟢 Логистика

Есть несколько факторов, которые важно учесть:

• Чем ближе товар к покупателю, тем выше он окажется в выдаче. Распределение партий по региональным складам поможет охватить большую аудитории по всей стране
• На Озон есть три формата торговли: FBS, FBO и realFBS. Главное наладить логистику и обеспечить оперативную доставку до покупателя

• Контроль наличия товара поможет избежать нулевых остатков. Если продукция закончится, то страница потеряет позиции. А после завоза новой поставки подняться может быть непросто

🟢 Спрос и рейтинг

CTR (отношение показов в клик) и процент выкупа напрямую влияет на ранжирование: алгоритмы маркетплейса снижают позиции товаров, от которых часто отказываются, и продвигают карточки с хорошей статистикой.

Чем качественнее продукт и упаковка, тем выше шанс получить хорошие отзывы и оценки. Из них формируется рейтинг, который тоже влияет на позицию в выдаче.

🟢 Цены и акции

Участие в распродажах дает преимущество в продвижении, так как платформа приоритезирует акционные позиции в выдаче. Без этого подняться в топ будет намного сложнее.

Есть еще один нюанс: клиенты не будут переплачивать и выберут более дешевое предложение среди аналогичных товаров. Маркетплейс размещает выгодные предложения на лучшие места, чтобы увеличить продажи, поэтому важно следить за уровнем цен в нише.

Платные методы

Когда страница товара выглядит привлекательно и оптимизирована для поиска, можно начинать ее раскрутку. Есть два типа продвижения: внутреннее и внешнее.

🟢 Внутренняя реклама

Рассказываем про встроенные инструменты для буста карточек на Озон:

• «‎Трафареты». Такая рекламная кампания работает в автоматическом режиме. Система сама выбирает оптимальные условия и места показа (каталог / поисковая выдача / промо-подборки / рекомендации). Основная задача — предложить товар покупателям, которые ищут аналогичную продукцию. Для запуска продвижения достаточно выбрать SKU и ставку за клик
• «Оплата за заказ». При подключении этой функции карточка будет занимать более высокие позиции в результатах поиска и на рекомендательных полках. За каждый заказ, полученный с помощью продвижения, будет списываться фиксированный процент (зависит от ряда условий)
• «Выход в топ». Инструмент поможет занять одно из 12-ти первых мест в поисковой выдаче и на страницах каталога. Оплата идет за клики — средства спишутся за каждый переход в рекламируемую карточку

Для наглядности подготовили сравнительную таблицу:

Также на площадке предусмотрены инструменты для повышения лояльности покупателей:

• «Отзывы за баллы». Чтобы карточка быстрее набрала первые отзывы, мотивировируйте покупателей их оставлять. Правила площадки запрещают обещать вознаграждение, но это можно сделать легально с помощью специальной функции. Благодаря ей клиент получит баллы в обмен на обратную связь — их он потратит на покупки в дальнейшем

При этом продавец ежемесячно оплачивает пользование услугой по следующей формуле:

• «Бонусы продавца». Это своеобразный кэшбэк, который начисляется за покупку (1 бонус = 1 ₽). Его можно потратить на ассортимент того же магазина, где была куплена продукция. По данным Ozon инструмент повышает число повторных заказов на 50%. Первые 30 дней пользования услугой для продавца бесплатные, далее — 9% от начисленных бонусов

🟢 Внешняя реклама

Это инструменты продвижения, которые находятся за пределами маркетплейса:

• ведение групп для раскрутки бренда в социальных сетях
• публикации в сообществах и телеграм-каналах
• настройка таргета
• контекстная реклама
• сотрудничество с блогерами

Чек-лист по выходу в топ

Каждый из перечисленных способов поможет продвинуть товар в топ новичку, но отдельно ни один из них не будет эффективен. Убедитесь, что выполнены все пункты, тогда результат не заставит себя ждать. Итак, проверяйте:

• Карточка визуально привлекательна и SEO-оптимизирована
• Продукция распределена по региональным складам
• Товар участвует в акциях и распродажах
• Рейтинг карточки не ниже 4.6, покупатели довольны товаром
• Бренд взаимодействует с аудиторией в социальных сетях
• Работает внутренняя реклама и подключены внешние каналы продвижения
• Покупатели могут получить выгоду в виде бонусов магазина или баллов за отзывы

Заключение

Как лучше продвигать селлеру товар для продажи? Выбор стратегии по выводу карточки в топ будет зависеть от многих факторов, но не стоит приступать к платным методам раскрутки, пока карточка к ним не будет готова. Иначе есть риск слить бюджет и не получить желаемого места в выдаче.