Аналитика по Q4

В период с октября по декабрь на маркетплейсах ажиотаж — в это время количество продаж увеличивается в разы. Аналитика по Q4 говорит сама за себя: крупные акции и очень приятные цены мотивируют людей делать большие покупки. Селлеры готовятся к этому периоду от 3 до 6 месяцев, а после получают сверхприбыль 🔥

Аналитики MPSTATS Data собрали статистику за 2024 год, чтобы выявить основные тренды:

• какие бренды были в топе
• какие категории пользовались спросом
• на сколько выросла выручка продавцов и т. д.

Что такое Q4

Q4 — это четвертый квартал года, когда проходят самые крупные и частые акции. Он приходятся на основные праздники в США и других странах. Тенденцию проводить глобальные распродажи к этим дням переняли и Российские ритейлеры.

Благодаря высокому спросу в октябре, ноябре и декабре можно получить гораздо больше прибыли, чем в предыдущие периоды. Поэтому последний квартал года так важен для селлеров.

💡А еще это удачное время для раскрутки карточек из-за буста продаж: аудитория настроена на покупки, и увеличенный спрос поможет вам быстро выйти на хороший уровень выручки.

Доля выручки по кварталам

Чтобы оценить прирост продаж в Q4, мы сравнили доли выручки по каждому кварталу. Результат убедительный: в период распродаж на маркетплейсах селлеры получают больше трети от годовой выручки.

В целом динамика по Q4 от года к году получилась такая:

Популярные категории и бренды

Оценили спрос на товары с Вайлдберриз в прошлом году, чтобы узнать, что чаще всего покупали в период Q4.

Топ-10 категорий

Игровые консоли

Самая популярная модель — PlayStation 5 Slim. Выручка топовой карточки — 252 333 976 ₽.

Матрасы

Крупные покупки для дома все откладывают на сезон распродаж, и приобретение матраса — в том числе.

Подгузники

Товары для детей всегда пользуются спросом, но в Q4 их покупают впрок, чтобы сэкономить. Подгузников мало не бывает: выручка самой популярной карточки — 114 403 141 ₽.

Влажные салфетки

Еще один товар, без которого уход за ребенком усложняется в разы. Да и в быту влажные салфетки пригодятся каждому. Выручка товара ниже — 121 755 251 ₽.

Аэрогрили

В последнее время бренд DEMIAND активно продвигает свою продукцию, и на аэрогрили сделан основной акцент.

Смартфоны

Фирма Apple всегда была в тренде, но на Wildberries популярны и другие бренды смартфонов. Однако в прошлом году максимальную выручку собрал именно iPhone 15 — 88 740 356 ₽.

Косметика

Бренд VOIS хорошо поработал над стратегией продвижения, поэтому в период Q4 его товары были в топе по объему выручки:

• маска для волос — 221 904 130 ₽
• набор масок для лица — 106 773 236 ₽
• сыворотка для лица — 91 924 432 ₽
• крем для лица — 91 766 580 ₽

Швабра с отжимом и ведром

Еще один популярный товар, на этот раз от бренда ZETTER. Выручка топовой карточки — 135 302 593 ₽.

Утепленные леггинсы

Теплая одежда бесспорно пользуется спросом в холодный сезон. И лосины с начесом оказались в гардеробе у тысяч женщин.

Зимняя верхняя одежда

Тренды меняются от сезона к сезону, особенно когда речь идет об одежде. В прошлом году модным фасоном курток все также оставался оверсайз.

Лидеры по выручке среди брендов

Компании, которые хорошо поработали над продвижением товаров и собрали все сливки Q4:

Как подготовиться к Q4

Селлеры, у которых нет стратегии, могут столкнуться с неприятными ситуациями:

• товар закончился в разгар сезона
• склады маркетплейса сильно загружены
• продукция актуальна не во всех регионах
• партия отгружена, но покупатели не видят товар
• конкурентная цена оказалась не выгодной
• участие в акциях съедает всю прибыль

Как видите, риски для бизнеса есть даже при торговле во время высокого спроса. Чтобы их минимизировать, нужно тщательно готовиться к старту продаж. Для этого нужно:

1️⃣ Оценить спрос и конкурентов

Смотрим Внешнюю аналитику Wildberries на примере нашего сервиса:

• в отчете по товарам можно узнаем, сколько товаров купили в этом же периоде за прошлый год, и какие карточки оказались самыми успешными
• в инструменте «Ценовая сегментация» найдем самые популярные среди покупателей цены
• через «Анализ сезонных эффектов» оценим прирост продаж и выручки
• в «Географии заказов» увидим, как распределяется спрос на товар по регионам

2️⃣Проанализировать конкурентов

Посмотрите на нишу со стороны. В отчетах Внешней аналитики WB есть много информации, которая вам пригодится:

• статистика по топовым SKU (продажи, цены, скидки, выручка, динамика заказов и пр.)
• как распределяются выручка и продажи между топовыми игроками
• ассортименты других продавцов
• качество оформления карточек, обратная связь покупателей
• популярные поисковые запросы в нише и позиции конкурентов по ним
• стоимость рекламных ставок

3️⃣ Закупить партию заранее

Так ее себестоимость окажется ниже, чем в разгар сезона. Рассчитайте объем закупки, чтобы продукции хватило всем желающим, иначе придется срочно докупать партию по невыгодной цене.

4️⃣ Запланировать отгрузки

В период распродаж продавцы завозят на маркетплейсы больше товаров, чем обычно. Из-за этого склады могут быть сильно загружены. Если селлер заранее не забронирует слот на отгрузку, то ближайший свободный день может оказаться очень нескоро.

Распределите продукцию по основным региональным складам. Это сокращает время в пути до клиента и помогает продвигать карточку. Покупателю важно, чтобы вещь приехала быстро, и маркетплейс показывает в топе выдачи ближайшие к клиенту товары. Поэтому отгрузка в регионах положительно влияет на позиции в поисковой выдаче.

5️⃣ Оптимизировать карточки

Ни один метод продвижения не будет работать, если не подготовить карточки товаров:

• Визуальный контент. Сочные картинки и инфографика привлекут внимание пользователя и расскажут о товаре подробнее. Сейчас мало кто читает длинные тексты — подайте всю важную информацию с помощью визуала

• SEO-оптимизация. Поисковая система маркетплейса формирует выдачу по запросу покупателя. Чем больше ключевых слов в карточке, тем больше вероятность, что ее увидят. Напишите информативное описание и вставьте в него ключи, а также разместите их в блоке с характеристиками

6️⃣ Заложить в цену все траты

При участии в распродаже на маркетплейсе нужно снизить цену на продукцию. Поэтому изначально ее надо формировать с учетом будущих акций, иначе придется делать скидку из своей прибыли.

Но завышать прайс не лучшая идея — такой товар никто не купит. Ориентируйтесь на среднюю стоимость в нише — это оптимальный вариант для хорошего спроса.

7️⃣Выстроить стратегию продвижения

Несколько лет назад можно было получать прибыль без вложений в рекламу. Но ситуация в корне изменилась. Не существует идеальной схемы — для каждой ниши придется индивидуально разрабатывать алгоритм.

Обратите внимание, как рекламируют свои товары конкуренты. Например, бренд косметики VOIS активно сотрудничает с блогерами.

Заключение

Q4 — горячее время для предпринимателей. Возможность получить большую прибыль привлекает селлеров, но успеха добиваются не все. Если заранее не подготовиться к торговле, сделать «сверхвыручку» не получится.