Как продавать обувь на маркетплейсах

Продажа обуви — высококонкурентная ниша. Это значит, что селлеру сложно войти на рынок и сразу начать получать прибыль. Но, с другой стороны, обувной бизнес стабилен: для него не характерны перепады покупательской активности и всегда есть возможности для роста.

Из этой статьи вы узнаете, как следует заходить на маркетплейс продавцам обуви, чтобы добиться высоких продаж в максимально короткие сроки.

Выбор маркетплейса

Если смотреть с точки зрения необходимых для старта финансов, то особой разницы нет. Поэтому выбирать надо тот вариант, который подходит именно вам. Например, на Wildberries, Ozon и Яндекс. Маркете могут торговать только юридические лица или самозанятые. Если вы хотите заниматься продажами как физическое лицо, вам подойдет Авито или Юла, хотя это не совсем маркетплейсы.

Крупные маркетплейсы — универсальные площадки, поэтому ассортимент обуви будет большим на любом из них, и на Алиэкспрессе, и на Озоне.

Возможно, будет иметь смысл зайти на площадки, где конкуренция ниже и ваше предложение будет заметнее.

Определение своей ниши

«Обувь» — понятие очень широкое, которое включает в себя множество подкатегорий от крестьянских лаптей до гидрообуви для дайвинга. Невозможно объять необъятное, поэтому необходимо определиться с более узким сегментом. Самые очевидные подкатегории — пол потенциальных покупателей (мужская и женская) и время года (зимняя и летняя). Но в действительности можно выделить гораздо большее количество подкатегорий, вот лишь некоторые из них:

• повседневная;
• спортивная;
• детская;
• ортопедическая;
• подростковая;
• для особых случаев;
• домашняя.

На конец февраля 2024 года больше всего выручки на Wildberries приносят:

• кроссовки;
• ботинки;
• туфли;
• сапоги;
• кеды;
• ботильоны;
• лоферы.

Целевая аудитория

Определившись с подкатегорией, следует провести сегментацию целевой аудитории.

Допустим, вы видите потенциальных покупателей ваших тапочек и аксессуаров к ним среди сторонников экологичности, ценителей классики или приверженцев модных трендов.

Ориентируйтесь на свою ЦА, предлагая соответствующие модели из соответствующих материалов. Запомните интересное правило «Тот, кто продает всем — не продает никому». Чтобы создать уникальное торговое предложение и отстроиться от конкурентов, вам понадобится провести анализ:

• пол и возраст ЦА;
• их предпочтения в стиле одежды;
• их ценности и образ жизни (экология, комфорт, мода, субкультура и т. д.)
• финансовые возможности.

Конечно, это снизит количество ваших возможных клиентов, но зато уменьшит и количество конкурентов. По мере увеличения оборота продаж вы всегда можете расширить ассортимент за счет неохваченных ранее товарных подкатегорий, например, детской обуви.

Анализ рынка

Статистика специальных аналитических ресурсов тоже может быть полезной. Например, в MPSTATS можно оценить перспективы ниши, исследовать конкурентов, изучить актуальные отчеты по товарам (количество продаваемых товаров, выручку от их продажи, остатки, цену и т. д.).

Посмотрим на примере ниши «ботинки» на Wildberries.

Товары в нише

Оцените выручку по каждой карточке товара, количество и график продаж, страну производства, процент выкупа, популярные цвета и другие важные метрики.

Нажав на SKU, вы провалитесь в подробную статистику по карточке.

Тут можно посмотреть:

• выручку, продажи, выкупы товара;
• склады, на которых лежит товар;
• изменения в карточке;
• продажи по дням;
• график изменения стоимости и его влияние на количество проданных единиц товара и др.

В отчете по брендам увидите:

• какие бренды пользуются наибольшей популярностью;
• какую долю в нише они занимают;
• сколько делают продаж и выручки;
• проценты выкупа и другие метрики.

Лидирует здесь O’SHADE. Он же лидирует как продавец:

Топ-6 продавцов в нише занимают более четверти рынка. Это крупные игроки, с которыми новичкам будет сложно конкурировать. Будьте готовы тратиться на рекламу, продвижение и участие в распродажах/акциях.

Чтобы проанализировать продавца более подробно, нужно нажать на его имя в отчете.

Динамика спроса

Важно проанализировать, чтобы понять, как развивается ниша на площадке. На графике ниже видно, что тренд на ботинки растет, однако спрос на них неравномерный — это сезонный товар.

Ценовая сегментация

График показывает самые привлекательные для клиентов ценовые диапазоны и те диапазоны, которые приносят селлером отличную выручку.

Например, ботинки за 1 120 — 1 296 рублей приносят много продаж, но минимум выручки. А вот обувь за 3 645 — 3 936 рублей приносят и хороший поток клиентов, и выручку.

География

Отчет понадобится, чтобы узнать распределение спроса на товар в разных регионах РФ. Как видите, основной спрос сосредоточен в Московской области — 41%. А вот в Томской области — 0, 40%. С помощью этих показателей вы сможете эффективно расположить товары на складах.

Анализ сезонных эффектов

Покажет, как на спрос в нише влияют праздники, акции, распродажи и сезон. График понадобится, чтобы понять, когда сделать большую поставку и в какой период нужно особенно активизироваться, чтобы собрать все сливки. В случае с ботинками это с начала сентября по начало декабря.

Собрать такой огромный объем полезной информации и провести анализ по разным показателям самостоятельно не получится. Точные цифры и подробная статистика помогут вам избежать многих ошибок и лучше понять потребителей.

Потенциальные риски

С одной стороны, это не скоропортящиеся категории товара, поэтому отсутствует риск не распродаться до завершения срока годности. С другой стороны, эта категория подвержена сильному влиянию модных тенденций, которые необходимо учитывать.

Самые популярные модели можно продать по более высокой цене, но существует риск не распродать партию обуви, если пропустить изменение тренда.

Можно отслеживать, насколько популярны представленные у вас модели обуви, при помощи сервиса Google Trends. Если вы увидите одновременное падение продаж и количества запросов по вашим моделям, то следует отказаться от дальнейших закупок — мода проходит, надо выбирать уже новый тренд.

По данным исследования Тинькофф, чаще всего на маркетплейсах продают одежду и обувь, при этом, по результатам того же исследования, количество предпринимателей на этих площадках будет расти.

Существуют риски, что увеличение количества конкурентов в вашей нише заставит предпринимателей демпинговать и продавать по более низким ценам. Вам необходимо понимать, насколько вы готовы снизить цену в такой ситуации и заработать меньше, как долго вы сможете обеспечивать хранение залежавшегося товара.

Невыкупленные заказы — типичный для маркетплейсов финансовый риск. Товар не забирают с пункта выдачи, если он

• не соответствует описанию и фотографиям;
• ненадлежащего качества (присутствует брак);
• он не подошел (не понравился);

Если вероятность первых двух пунктов можно минимизировать (работать с проверенными поставщиками, внимательно следить за соответствием карточки товара реальности), то третий пункт спрогнозировать нельзя.

Бюджет на закупку

Количество ваших заказов зависит от объёмов закупки. А большое количество заказов — это возможность конкурировать с топовыми участниками рынка.

Это очень важно для массовых товаров с высокой конкуренцией, к которым относится и обувь.

Просчитывая бюджет на первую закупку, заложите сразу стоимость второй поставки, ведь часто бывает такая ситуация, что товар может понадобиться срочно. Расчет на то, что вы сможете сделать вторую закупку на прибыль от первой, может не оправдаться. Деньги от продаж поступят не сразу после оформления покупки или отправки заказа. Вам придётся подождать несколько недель, и из-за кассового разрыва вы не сможете вовремя сделать закупку.

Также имейте в виду, что стоимость товара у поставщика — не единственная трата при закупке. Доставка товара тоже будет оплачена из вашего кармана, и, возможно, придется оплатить таможенное оформление груза.

Основные затраты

Если вы рассчитываете, что закупка — единственное, на что вы потратитесь, то у нас плохие новости. Вы не сможете уложиться только в эту сумму. Существует еще целый ряд обязательных расходов, которых не получится избежать.

Налоги

Если при офлайн-торговле или торговле в собственном интернет-магазине можно найти лазейки, чтобы избежать уплаты налогов, то при торговле на маркетплейсе это не удастся. Вам в обязательном порядке придётся учесть эту выплату. Налоги платятся в зависимости от формы бизнеса таким образом:

• самозанятые платят НДП (4% при работе с гражданами и 6% с организациями или индивидуальными предпринимателями). Для самозанятых есть ограничения: они не могут перепродавать товары других производителей и у них есть лимит по годовому доходу.
• индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выбирают систему налогов УСН, один из двух ее вариантов. Первый вариант — «Доходы», минус 6% от общей выручки. Следует обратить внимание, что выручка — это сумма до вычета комиссии маркетплейса. Другой вариант, «Доходы минус расходы», минус 5−15% (в зависимости от региона) от суммы доходов за вычетом расходов.
• ООО может выбрать систему налогообложения по ОСН (ставка 20% + НДС) или УСН (6% с доходов или 15% с разницы между доходами и расходами).

Комиссия маркетплейса

За то, что площадка разрешает вам пользоваться своими ресурсами, придется заплатить комиссию. Ее снимут автоматически, так что забыть о ней тоже не получится. Процент будет разным на разных площадках.

Тарифы зависят от выбранной вами схемы поставки (FBO или FBS). FBO означает работу со склада маркетплейса, а FBS — хранение товара там, где вам удобно. Например, за продажу обуви на Ozon через склад маркетплейса вам придется отдать 15% (на февраль 2024 года). Такая же комиссия в торговой категории «Обувь» и на Wildberries. Подробнее узнать о начислении комиссии можно на официальных сайтах.

Сопутствующие расходы

В бюджет надо сразу заложить складское хранение, обработку, размещение товара, оформление карточек, продвижение на маркетплейсе.

Иногда может потребоваться дополнительное оборудование. Например, Ozon, Wildberries и Мегамаркет требуют печатать наклейки на термопринтере, в то время как Яндекс. Маркет устроят этикетки на обычной самоклеющейся бумаге.

Возможно, потребуется привлечение дополнительных сотрудников.

Выбор поставщика

Первый очевидный путь поиска поставщика — интернет, ведь в большинстве случаев компании, фабрики и магазины сейчас имеют свои сайты. Достаточно лишь открыть ссылку и вы без проблем найдете их контакты: телефон, адрес электронной почты и другие способы связи.

В сети можно также посмотреть, что пишут о производителе и качестве его продукции. Но есть и другой способ — выставки. Их большой плюс — возможность вживую увидеть продукцию, потрогать и взять с собой образцы, а также лично оценить заинтересованность своих потенциальных партнёров и заказать пробную партию товара.

Искать обувь можно и у зарубежных поставщиков, но стоит рассмотреть внимательнее производителей России. Сотрудничество с ними имеет ряд несомненных преимуществ:

• не нужно растаможивать поставку;
• имеются все необходимые сертификаты качества;
• оперативная доставка и более простая логистика;
• легко оформить документы, не требуются знания иностранного языка;
• решение возникших споров в рамках законодательства России и в российском правовом поле;
• качественная поставка от хорошего зарубежного бренда обойдется существенно дороже, чем аналогичные позиции отечественного производства.

Перед заключением договора хорошо взвесьте все за и против. Если что-то смущает, не стесняйтесь задавать вопросы. Вы должны знать и понимать все нюансы сотрудничества, там не должно быть никаких подводных камней.

Мы написали ряд статей о поиске поставщиков:

• Выставки китайских товаров
• Топ-5 лучших оптовых рынков Москвы
• Оптовые поставщики для маркетплейсов: где искать и как выбирать
• Гайд из 3 частей «Как возить товары из Китая» (Анализ рынка, Поиск поставщика, Доставка товара в Россию).

Выход на маркетплейс

После того, как была завершена предварительная подготовка, предстоит работа по организации продаж непосредственно на площадке. Прежде всего, вам необходимо зарегистрироваться на маркетплейсе. Процесс регистрации на любой площадке практически идентичен. Подтверждение данных обычно занимает 1−2 дня. Не стесняйтесь спрашивать у поддержки, если что-то непонятно, там всегда дадут ответ и помогут новичку.

Следующий шаг — необходимо подготовить, заполнить и добавить карточки. На этом этапе используйте только качественные фотографии товара, сделанные с разных ракурсов, постарайтесь точно передать на них все нюансы, указать цвет изделия и форму. Дайте максимально подробное и честное описание, не забывайте использовать ключевые слова для продвижения.

Постарайтесь упомянуть все особенности вашей обуви и ее характеристики. Это поможет снизить вероятность возвратов. Делать фото и текстовый контент можно самостоятельно, но лучше делегировать это специалисту.

Продвижение

С момента старта продаж на маркетплейсах обязательно используйте инструменты продвижения, доступные на площадке. Например, можно предлагать скидки, участвовать в акциях. Они регулярно проводятся на всех площадках. Если правильно пользоваться этими инструментами, вы сможете привлечь внимание пользователей и увеличить спрос.

Например, участники акции «Всемирный день шоппинга» в нише «ботинки» сделали прирост по продажам на 81%, а по выручке — на 67%.

Также важно использовать внутреннюю рекламу. Она позволит поднять позиции карточек в поисковой выдаче, сделать ваше предложение заметнее, повысить узнаваемость магазина. Все это — дополнительный трафик.

Условно бесплатным, но действенным является SEO-продвижение (тут статья на эту тему). Условно — потому что не всегда получается самостоятельно собрать семантическое ядро или проанализировать позиции.

Возможно, здесь понадобится помощь профессионала, который обеспечит полный комплекс услуг по продвижению. Можно обратиться к MPSTATS Consulting — команда аналитиков и экспертов в маркетплейсах сделает оптимизацию карточки, разработают ТЗ фотографу и помогут построить стратегию.

Обратите внимание на отзывы. Без них карточки плохо ранжируются, а покупатели не любят покупать такие товары на маркетплейсах. Например, по статистике Ozon клиенты переходят на карточки с отзывами до 4 раз чаще.

Не совсем легальный способ их получить — так называемый самовыкуп. В этом случае селлер сам выкупает свой товар или просит знакомых его купить, пишет отзыв, а затем возвращает товар в оборот. На большинстве площадок такая практика запрещена, а нарушителей ждет наказание вплоть до блокировки личного кабинета.

Среди крупных игроков только Ozon предлагает легально решить эту проблему с помощью услуги «Отзывы за баллы». Конечно, эта услуга платная, но это — вложение в развитие, которое в конечном итоге будет выгодно.

Пользуйтесь внешними рекламными каналами, такими как VK Реклама или Яндекс Директ.

На что обратить внимание

Маркировка

Обувь — товар, подлежащий обязательной маркировке. Каждая единица товара регистрируется в системе «Честный знак» производителем или импортером. Эта национальная система маркировки была создана для того, чтобы снизить объемы контрафакта. Наличие такой маркировки обязательно для торговли на маркетплейсах.

Статья о «Честном ЗНАКе» лежит здесь.

Также для продажи необходим штрих-код, который генерируется в личном кабинете. Для генерации кода можно воспользоваться и сторонними сервисами, но в этом случае существует риск, что ваш код не будет уникальным.

Следует помнить, что требования к маркировке грузовых мест при доставке товара не одинаковы на всех маркетплейсах. Например, на Вайлдберриз этикетки должны быть наклеены на грузовые места и каждую коробку. На всех маркировках должен быть список находящихся в коробке артикулов.

Кражи при возвратах

Возвраты — неизбежная часть продаж, особенно онлайн. Однако может возникнуть неприятная ситуация, когда покупатель возвращает босоножки, потому что ему якобы не подошёл размер, при этом подменив содержимое упаковки. Для того чтобы упростить решение проблемы, возьмите за правило фиксировать на видео процесс упаковки заказов и распаковки возвратов.

Рентабельность

Не рассчитывайте, что удастся выйти в плюс в первый же месяц работы. Как во всяком новом бизнесе, первое время доходы будут невелики, хорошо, если они будут перекрывать текущие расходы. Средний доход на маркетплейсах — 30−40% с продажи. Необходимо стремиться выйти на эти показатели.

Заключение

Обувь будет нужна всегда, поэтому ее всегда будут покупать. Человек не будет ходить босиком, и вам надо действовать так, чтобы он купил кроссовки или сапоги именно у вас.

Сможете ли вы быстро стать успешным селлером в этой нише, зависит от многих факторов: ваших навыков конкурентного анализа, отношения к работе, умения взаимодействовать с целевой аудиторией, выявлять и устранять проблемы.

Главное, не забывайте про внутреннюю нацеленность на успех 🔥