Как продавать обувь на маркетплейсах

Продажа обуви — высококонкурентная ниша. Это значит, что селлеру сложно войти на рынок и сразу начать получать прибыль. Но, с другой стороны, обувной бизнес стабилен: для него не характерны перепады покупательской активности и всегда есть возможности для роста.

Из этой статьи ты узнаешь, как следует заходить на маркетплейс продавцам обуви, чтобы добиться высоких продаж в максимально короткие сроки.

Выбор маркетплейса

Если смотреть с точки зрения необходимых для старта финансов, то особой разницы нет. Поэтому выбирать надо тот вариант, который подходит именно тебе. Например, на Wildberries, Ozon и Яндекс. Маркете могут торговать только юридические лица или самозанятые. Если ты хочешь заниматься продажами как физическое лицо, то тебе подойдет Авито или Юла, хотя это не совсем маркетплейсы.

Крупные маркетплейсы — универсальные площадки, поэтому ассортимент обуви будет большим на любом из них, и на Алиэкспрессе, и на Озоне.

Возможно, будет иметь смысл зайти на площадки, где конкуренция ниже и твое предложение будет заметнее.

Определение своей ниши

«Обувь» — понятие очень широкое, которое включает в себя множество подкатегорий от крестьянских лаптей до гидрообуви для дайвинга. Невозможно объять необъятное, поэтому необходимо определиться с более узким сегментом. Самые очевидные подкатегории — пол потенциальных покупателей (мужская и женская) и время года (зимняя и летняя). Но в действительности можно выделить гораздо большее количество подкатегорий, вот лишь некоторые из них:

• повседневная;
• спортивная;
• детская;
• ортопедическая;
• подростковая;
• для особых случаев;
• домашняя.

На конец февраля 2024 года больше всего выручки на Wildberries приносят:

• кроссовки;
• ботинки;
• туфли;
• сапоги;
• кеды;
• ботильоны;
• лоферы.

Целевая аудитория

Определившись с подкатегорией, следует провести сегментацию целевой аудитории.

Допустим, ты видишь потенциальных покупателей твоих тапочек и аксессуаров к ним среди сторонников экологичности, ценителей классики или приверженцев модных трендов.

Ориентируйся на свою ЦА, предлагая соответствующие модели из соответствующих материалов. Запомни интересно правило «Тот, кто продает всем — не продает никому». Чтобы создать уникальное торговое предложение и отстроиться от конкурентов, тебе понадобится провести анализ:

• пол и возраст ЦА;
• их предпочтения в стиле одежды;
• их ценности и образ жизни (экология, комфорт, мода, субкультура и т. д.)
• финансовые возможности.

Конечно, это снизит количество твоих возможных клиентов, но зато уменьшит и количество конкурентов. По мере увеличения оборота продаж ты всегда можешь расширить ассортимент за счет неохваченных ранее товарных подкатегорий, например, детской обуви.

Анализ рынка

Статистика специальных аналитических ресурсов тоже может быть тебе полезной. Например, в MPSTATS можно оценить перспективы ниши, исследовать конкурентов, изучить актуальные отчеты по товарам (количество продаваемых товаров, выручку от их продажи, остатки, цену и т. д.).

Посмотрим на примере ниши «ботинки» на Wildberries.

Товары в нише

Оцени выручку по каждой карточке товара, количество и график продаж, страну производства, процент выкупа, популярные цвета и другие важные метрики.

Нажав на SKU, ты провалишься в подробную статистику по карточке.

Тут можно посмотреть:

• выручку, продажи, выкупы товара;
• склады, на которых лежит товар;
• изменения в карточке;
• продажи по дням;
• график изменения стоимости и его влияние на количество проданных единиц товара и др.

В отчете по брендам увидишь:

• какие бренды пользуются наибольшей популярностью;
• какую долю в нише они занимают;
• сколько делают продаж и выручки;
• проценты выкупа и другие метрики.

Лидирует здесь O’SHADE. Он же лидирует как продавец:

Топ-6 продавцов в нише занимают более четверти рынка. Это крупные игроки, с которыми новичкам будет сложно конкурировать. Будь готов тратиться на рекламу, продвижение и участие в распродажах/акциях.

Чтобы проанализировать продавца более подробно, нужно нажать на его имя в отчете.

Динамика спроса

Важно проанализировать, чтобы понять, как развивается ниша на площадке. На графике ниже видно, что тренд на ботинки растет, однако спрос на них неравномерный — это сезонный товар.

Ценовая сегментация

График показывает самые привлекательные для клиентов ценовые диапазоны и те диапазоны, которые приносят селлером отличную выручку.

Например, ботинки за 1120 — 1296 рублей приносят много продаж, но минимум выручки. А вот обувь за 3645−3936 рублей приносят и хороший поток клиентов, и выручку.

География

Отчет понадобится, чтобы узнать распределение спроса на товар в разных регионах РФ. Как видишь, основной спрос сосредоточен в Московской области — 41%. А вот в Томской области — 0, 40%. С помощью этих показателей ты сможешь эффективно расположить товары на складах.

Анализ сезонных эффектов

Покажет, как на спрос в нише влияют праздники, акции, распродажи и сезон. График понадобится, чтобы понять, когда сделать большую поставку и в какой период нужно особенно активизироваться, чтобы собрать все сливки. В случае с ботинками это с начала сентября по начало декабря.

Собрать такой огромный объем полезной информации и провести анализ по разным показателям самостоятельно не получится. Точные цифры и подробная статистика помогут тебе избежать многих ошибок и лучше понять потребителей.

Потенциальные риски

С одной стороны, это не скоропортящиеся категории товара, поэтому отсутствует риск не распродаться до завершения срока годности. С другой стороны, эта категория подвержена сильному влиянию модных тенденций, которые необходимо учитывать.

Самые популярные модели можно продать по более высокой цене, но существует риск не распродать партию обуви, если пропустить изменение тренда.

Можно отслеживать, насколько популярны представленные у тебя модели обуви, при помощи сервиса Google Trends. Если ты увидишь одновременное падение продаж и количества запросов по твоим моделям, то следует отказаться от дальнейших закупок — мода проходит, надо выбирать уже новый тренд.

По данным исследования Тинькофф, чаще всего на маркетплейсах продают одежду и обувь, при этом, по результатам того же исследования, количество предпринимателей на этих площадках будет расти.

Существуют риски, что увеличение количества конкурентов в твоей нише заставит предпринимателей демпинговать и продавать по более низким ценам. Тебе необходимо понимать, насколько ты готов снизить цену в такой ситуации и заработать меньше, как долго ты сможешь обеспечивать хранение залежавшегося товара.

Невыкупленные заказы — типичный для маркетплейсов финансовый риск. Товар не забирают с пункта выдачи, если он

• не соответствует описанию и фотографиям;
• ненадлежащего качества (присутствует брак);
• он не подошел (не понравился);

Если вероятность первых двух пунктов можно минимизировать (работать с проверенными поставщиками, внимательно следить за соответствием карточки товара реальности), то третий пункт спрогнозировать нельзя.

Бюджет на закупку

Количество твоих заказов зависит от объёмов закупки. А большое количество заказов — это возможность конкурировать с топовыми участниками рынка.

Это очень важно для массовых товаров с высокой конкуренцией, к которым относится и обувь.

Просчитывая бюджет на первую закупку, заложи сразу стоимость второй поставки, ведь часто бывает такая ситуация, что товар может понадобиться срочно. Расчет на то, что ты сможешь сделать вторую закупку на прибыль от первой, может не оправдаться. Деньги от продаж поступят не сразу после оформления покупки или отправки заказа. Тебе придётся подождать несколько недель, и из-за кассового разрыва ты не сможешь вовремя сделать закупку.

Также имей в виду, что стоимость товара у поставщика — не единственная трата при закупке. Доставка товара тоже будет оплачена из твоего кармана, и, возможно, придется оплатить таможенное оформление груза.

Основные затраты

Если ты рассчитываешь, что закупка — единственное, на что ты потратишься, то у нас плохие новости. Ты не сможешь уложиться только в эту сумму. Существует еще целый ряд обязательных расходов, которых не получится избежать.

Налоги

Если при оффлайн торговле или торговле в собственном интернет-магазине можно найти лазейки, чтобы избежать уплаты налогов, то при торговле на маркетплейсе это не удастся. Тебе в обязательном порядке придётся учесть эту выплату. Налоги платятся в зависимости от формы бизнеса таким образом:

• самозанятые платят НДП (4% при работе с гражданами и 6% с организациями или индивидуальными предпринимателями). Для самозанятых есть ограничения: они не могут перепродавать товары других производителей и у них есть лимит по годовому доходу.
• индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выбирают систему налогов УСН, один из двух её вариантов. Первый вариант — «Доходы», минус 6% от общей выручки. Следует обратить внимание, что выручка — это сумма до вычета комиссии маркетплейса. Другой вариант, «Доходы минус расходы», минус 5−15% (в зависимости от региона) от суммы доходов за вычетом расходов.
• ООО может выбрать систему налогообложения по ОСН (ставка 20% + НДС) или УСН (6% с доходов или 15% с разницы между доходами и расходами).

Комиссия маркетплейса

За то, что площадка разрешает тебе пользоваться своими ресурсами, придётся заплатить комиссию. Ее снимут автоматически, так что забыть о ней тоже не получится. Процент будет разным на разных площадках.

Тарифы зависят от выбранной тобой схемы поставки (FBO или FBS). FBO означает работу со склада маркетплейса, а FBS — хранение товара там, где тебе удобно. Например, за продажу обуви на Ozon через склад маркетплейса тебе придется отдать 15% (на февраль 2024 года). Такая же комиссия в торговой категории «Обувь» и на Wildberries. Подробнее узнать о начислении комиссии можно на официальных сайтах.

Сопутствующие расходы

В бюджет надо сразу заложить складское хранение, обработку, размещение товара, оформление карточек, продвижение на маркетплейсе.

Иногда может потребоваться дополнительное оборудование. Например, Ozon, Wildberries и Мегамаркет требуют печатать наклейки на термопринтере, в то время как Яндекс. Маркет устроят этикетки на обычной самоклеющейся бумаге.

Возможно, потребуется привлечение дополнительных сотрудников.

Выбор поставщика

Первый очевидный путь поиска поставщика — интернет, ведь в большинстве случаев компании, фабрики и магазины сейчас имеют свои сайты. Достаточно лишь открыть ссылку и ты без проблем найдёшь их контакты: телефон, адрес электронной почты и другие способы связи.

В сети можно также посмотреть, что пишут о производителе и качестве его продукции. Но есть и другой способ — выставки. Их большой плюс — возможность вживую увидеть продукцию, потрогать и взять с собой образцы, а также лично оценить заинтересованность своих потенциальных партнёров и заказать пробную партию товара.

Искать обувь можно и у зарубежных поставщиков, но стоит рассмотреть внимательнее производителей России. Сотрудничество с ними имеет ряд несомненных преимуществ:

• не нужно растаможивать поставку;
• имеются все необходимые сертификаты качества;
• оперативность доставки и более простая логистика;
• легко оформить документы, не требуются знания иностранного языка;
• решение возникших споров в рамках законодательства России и в российском правовом поле;
• качественная поставка от хорошего зарубежного бренда обойдется существенно дороже, чем аналогичные позиции отечественного производства.

Перед заключением договора хорошо взвесь все за и против. Если тебя что-то смущает, не стесняйся задавать вопросы. Ты должен знать и понимать все нюансы сотрудничества, там не должно быть никаких подводных камней.

Мы написали ряд статей о поиске поставщиков:

• Выставки китайских товаров
• Топ-5 лучших оптовых рынков Москвы
• Оптовые поставщики для маркетплейсов: где искать и как выбирать
• Гайд из 3 частей «Как возить товары из Китая» (Анализ рынка, Поиск поставщика, Доставка товара в Россию).

Выход на маркетплейс

После того, как была завершена предварительная подготовка, предстоит работа по организации продаж непосредственно на площадке. Прежде всего, тебе необходимо зарегистрироваться на маркетплейсе. Процесс регистрации на любой площадке практически идентичен. Подтверждение данных обычно занимает 1−2 дня. Не стесняйся спрашивать у поддержки, если что-то непонятно, там всегда дадут ответ и помогут новичку.

Следующий шаг — необходимо подготовить, заполнить и добавить карточки. На этом этапе используй только качественные фотографии товара, сделанные с разных ракурсов, постарайся точно передать на них все нюансы, указать цвет изделия и форму. Дай максимально подробное и честное описание, не забывай использовать ключевые слова для продвижения.

Постарайся упомянуть все особенности твоей обуви и ее характеристики, это поможет снизить вероятность возвратов. Делать фото и текстовый контент можно самостоятельно, но лучше делегировать это специалисту.

Продвижение

С момента старта продаж на маркетплейсах обязательно используй инструменты продвижения, доступные на площадке. Например, можно предлагать скидки, участвовать в акциях. Они регулярно проводятся на всех площадках. Если правильно пользоваться этими инструментами, ты сможешь привлечь внимание пользователей и увеличить спрос.

Например, участники акции «Всемирный день шоппинга» в нише «ботинки» сделали прирост по продажам на 81%, а по выручке — на 67%.

Также важно использовать внутреннюю рекламу. Она позволит поднять позиции карточек в поисковой выдаче, сделать твое предложение заметнее, повысить узнаваемость магазина. Все это — дополнительный трафик.

Условно бесплатным, но действенным является SEO-продвижение (тут статья на эту тему). Условно — потому что не всегда получается самостоятельно собрать семантическое ядро или проанализировать позиции.

Возможно, здесь понадобится помощь профессионала, который обеспечит полный комплекс услуг по продвижению. Можно обратиться к MPSTATS Consulting — команда аналитиков и экспертов в маркетплейсах сделает оптимизацию карточки, разработают ТЗ фотографу и помогут с построением стратегии.

Обрати внимание на отзывы. Без них карточки плохо ранжируются, а покупатели не любят покупать такие товары на маркетплейсах. Например, по статистике Ozon клиенты переходят на карточки с отзывами до 4 раз чаще.

Не совсем легальный способ их получить — так называемый самовыкуп. В этом случае селлер сам выкупает свой товар или просит знакомых его купить, пишет отзыв, а затем возвращает товар в оборот. На большинстве площадок такая практика запрещена, а нарушителей ждет наказание вплоть до блокировки личного кабинета.

Среди крупных игроков только Ozon предлагает легально решить эту проблему с помощью услуги «Отзывы за баллы». Конечно, эта услуга платная, но это — вложение в развитие, которое в конечном итоге будет выгодно.

Пользуйся внешними рекламными каналами, такими как VK Реклама или Яндекс Директ.

На что обратить внимание

Маркировка

Обувь — товар, подлежащий обязательной маркировке. Каждая единица товара регистрируется в системе «Честный знак» производителем или импортером. Эта национальная система маркировки была создана для того, чтобы снизить объемы контрафакта. Наличие такой маркировки обязательно для торговли на маркетплейсах.

Статья о «Честном ЗНАКе» лежит здесь.

Также для продажи необходим штрих-код, который генерируется в личном кабинете. Для генерации кода можно воспользоваться и сторонними сервисами, но в этом случае существует риск, что твой код не будет уникальным.

Следует помнить, что требования к маркировке грузовых мест при доставке товара не одинаковы на всех маркетплейсах. Например, на Вайлдберриз этикетки должны быть наклеены на грузовые места и каждую коробку. На всех маркировках должен быть список находящихся в коробке артикулов.

Кражи при возвратах

Возвраты — неизбежная часть продаж, особенно онлайн. Однако может возникнуть неприятная ситуация, когда покупатель возвращает босоножки, потому что ему якобы не подошёл размер, при этом подменив содержимое упаковки. Для того чтобы упростить решение проблемы, возьми за правило фиксировать на видео процесс упаковки заказов и распаковки возвратов.

Рентабельность

Не рассчитывай, что удастся выйти в плюс в первый же месяц работы. Как во всяком новом бизнесе, первое время доходы будут невелики, хорошо, если они будут перекрывать текущие расходы. Средний доход на маркетплейсах — 30−40% с продажи. Необходимо стремиться выйти на эти показатели.

Заключение

Обувь будет нужна всегда, поэтому ее всегда будут покупать. Человек не будет ходить босиком, и тебе надо действовать так, чтобы он купил кроссовки или сапоги именно у тебя.

Сможешь ли ты быстро стать успешным селлером в этой нише, зависит от многих факторов: твои навыки конкурентного анализа, отношение к работе, умение взаимодействовать с целевой аудиторией, выявлять и устранять проблемы.

Главное, не забывай про внутреннюю нацеленность на успех 🔥