Гайд: как возить товары из Китая для торговли на маркетплейсе

Первую часть гайда мы посвятили анализу рынка. Это подушка безопасности, которая поможет избежать ситуации с неликвидом, сложной и дорогой борьбы с конкурентами и залежами на складе. Если еще не прочитал — переходи по этой ссылке.

Во второй части расскажем, как найти товар и надежного поставщика в Китае при том, что:

• В Китае и России разные культурные особенности;
• Существует языковой барьер — не каждый продавец может выделить время на изучение китайского;
• Часто взаимодействие между заказчиком и продавцом происходит через общение в электронных ресурсах;
• Сложно проверить поставщика дистанционно.

Разбираемся с экспертами по работе с китайскими поставщиками из компании Joom Pro.

Китайские продавцы и русские предприниматели

В последние годы в Китае сложился рынок продавца — спрос на товары превышает предложение. Местные продавцы оказались в более выгодном положении, чем покупатели, то есть российские предприниматели.

В связи с этим китайские производства могут позволить себе завышать цены, не повышая при этом уровень качества продукции. Это значит, что предпринимателям все сложнее найти хороший товар за оптимальную стоимость, а переговоры с фабриками становятся сложнее. Но мы расскажем, как обыграть эту ситуацию.

Языковой барьер

Вести переговоры будет непросто: нужно быть готовым к тому, что общение происходит исключительно на китайском и обсуждения длятся очень долго.

Варианты решения проблемы:

• надежный профессиональный переводчик;
• профессиональные байеры — китайцы или русские, живущие в Китае;
• командированные сотрудники со знанием китайского языка;
• компании-посредники.

Культурные особенности

Для китайцев торговля по сути является игрой. Хорошая аналогия — китайская настольная игра «Го», в которой нужно кидать камни на доску, «захватывая» как можно большую часть поля у противника. Во время переговоров китайские поставщики ведут себя схожим образом: их цель — согласовать все детали на максимально выгодных для себя условиях. Поэтому они готовы вести бесконечные переговоры за каждый пункт договора, а также поднимать вопрос о пересмотре условий даже после подписания документов.

Но не все так страшно, просто запасись терпением и будь готов потратить время на то, чтобы найти действительно хорошего поставщика.

Кто может стать поставщиком

Есть несколько типов китайских поставщиков. Традиционное деление: торговые компании и фабрики. Есть средний вариант — гунмао ити（工贸 一gongmao yiti).

Что нужно знать о китайских фабриках и торговых компаниях

Кажется, что китайская фабрика мечтает о том, чтобы продавать товар напрямую, а торговые компании только забирают у нее клиентов. Это не совсем не так: сейчас очень многие фабрики не ставят себе целью увеличение продаж, а фокусируются на совершенствовании производства, чтобы не потерять конкурентное преимущество.

Для фабрик это лишние хлопоты, поэтому они предложат клиенту купить их товар через торговую компанию. В основном, все, что связано с экспортом — как раз ниша торговых компаний. Собственно, за счет этого они и зарабатывают, так как знают, как эффективно работать на экспорт.

Поэтому торговые компании для них это как раз спасение: они приводят фабрикам стабильное количество клиентов, получают свою прибыль с этого и снимают головную боль с производств, чья цель — продолжать развивать товар.

E-commerce продавцы

Компания Joom Pro много общается с поставщиками. Для себя они выделили еще один активно развивающийся тип: условно его называют e-commerce продавцы.

Это в основном молодые предприниматели, которые подняли инвестиции и пошли в e-commerce. Ценность таких компаний — в основном операционная:

• у них обычно есть цифровизованные данные,
• широкий ассортимент,
• большие каталоги,
• навыки работы с разными товарами.

Это отличный вариант для тех, кто хочет купить всего по чуть-чуть. У них можно оформить и большой заказ, скажем, на одежду, но внутри этого заказа условно одного размера или одного цвета будет 5−10 единиц. Это удобно, потому что мало кто в Китае еще возьмется за такие заказы, но нужно понимать, что цены здесь будут чуть выше.

Где искать поставщика

Выставки

В Китае отношение к заказчикам, с которыми общаются по переписке и с которыми знакомы лично, отличаются кардинально.

Мероприятия проходят несколько раз в год в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу и Пекине. Затем обязателен выезд на производство и заключение соглашения.

Электронные платформы

Многие ищут партнеров в интернете на многочисленных электронных площадках, например:

• Alibaba;
• Made-in-China;
• 1688.

Все эти платформы предлагают информацию на китайском языке, так как ориентированы на внутренний рынок.

Как проверить поставщика

Любая компания в КНР обязана иметь стационарный номер телефона — это требование китайского законодательства. Так что не стесняйся позвонить и уточнить, в ту ли организацию попал. Также стоит запросить официальный email и вести переписку по электронной почте.

Есть несколько способов дополнительно подстраховаться в случае поиска поставщика онлайн.

1. Проверь все официальные документы поставщика

• Устав и учредительные документы;
• Доверенности на подписантов, если они не совпадают с лицом, указанным в уставе;
• Бизнес-лицензию — аналог российского свидетельства.

2. Подробно изучи информацию о поставщике в интернете

Так как китайские производители ориентированы на внутренний оптовый рынок, даже англоязычной версии сайта может не быть, придется пользоваться онлайн-переводчиком. А вот если сайт существует исключительно на английском — велика вероятность попасть на мошенников.

Обязательно проверь, совпадает ли информация на сайте с той, что указана в документах: юридическое наименование, имена учредителей и т. д.

3. Изучи отзывы бывших клиентов в интернете

По нескольким поисковым запросам можно выявить случаи недобросовестного отношения к заказчикам, включая:

• производство некачественного товара;
• срыв сроков;
• несоответствие договоренностям.

Для проверки вводи такие запросы: название компание + слова «мошенничество», «обман» и подобные на китайском и на английском языках.

Оформление сделки

Определенно, любая деталь договора должна быть подтверждена и зафиксирована в письменной форме. Любая мелочь должна быть прописана.

Иногда добиться лучшего взаимопонимания и заключить удачный договор помогает совместный ужин. Это очень распространенный в Китае способ установить отношения с партнером, обсудив все подробности сделки в неформальной обстановке.

На что обратить особое внимание:

• четко ли прописаны сроки;
• зафиксированы ли обязательства по отправке;
• есть ли информация о том, в каком порядке осуществляется проверка партии;
• есть ли информация о возврате партии или возмещении средств в случае проблем.

Контроль качества товаров

1. Запроси образец товара

Перед производством целой партии нужно запросить образец. Пока не увидишь его своими глазами или через торгового представителя, которому можно доверять, счет оплачивать не стоит.

2. Контролируй процесс

Можно попросить, например, промежуточные фото на фоне оборудования. Так ты убедишься, что имеешь дело с производителем, а не с перекупщиком.

3. Потребуй отчет о производстве

Поставщик обязательно должен подготовить этот отчет. Правда, гарантий того, что его не напишут «в свободной форме» тоже нет. Чтобы быть уверенным, обратись к услугам доверенных лиц и специализированных компаний: они смогут проверить партию, взять тестовые образцы и при необходимости отправить их на экспертизу.

Заключение

Если будешь следовать этим требованиям, то твое окончательное решение о доставке в Россию будет принято на основе полной информации. Материал у нас вышел объемным, поэтому составили для тебя краткую выжимку.

В третьей части гайда расскажем, как заполнить контейнеры и провезти их в Россию с минимальными рисками.