Гайд: как возить товары из Китая для торговли на маркетплейсе

«Китайские товары такие дешевые! Просто закупаешь 1000 футболок, делаешь наценку 300% — и бизнес в шоколаде». Чувствуешь, как пахнет подвохом?

Действительно, торговать китайскими товарами на маркетплейсе может быть очень выгодно. Но есть ряд условий для такого результата.

1. Поиск товара, который будет пользоваться спросом на российском рынке;
2. Наличие условий, при которых этот товар можно спокойно продвигать;
3. Поиск надежного китайского поставщика;
4. Общение и заключение договора при языковом барьере;
5. Заполнение контейнера и перевозка товара с минимальными рисками и без переплат.

Кажется, сложно и страшно, а на деле… А на деле и правда сложно и страшно, но только при первой поставке. Есть много вопросов, на которые нужны проверенные ответы. Их ты найдешь в этом гайде. Его составили:

• эксперты в аналитике маркетплейсов из MPSTATS;
• специалисты по закупке и логистике из Китая компании Joom Pro.

Перед тобой первая часть гайда. В нем мы расскажем о параметрах для анализа рынка и выбора товара.

Насколько торговля товарами из Китая тебе подходит?

Товары из Китая могут возить даже новички на маркептлейсах. Но есть несколько нюансов, которые нужно обязательно учитывать, чтобы не потерять деньги и не получить проблемы с законом.

1. Товары из Китая выгодно возить большими партиями, потому что иначе полученная выручка не покроет затраты на логистику. Если не получится полностью заполнить контейнер своими товарами, то можно сложиться с другими продавцами. (Перевозить полупустой контейнер через границу слишком накладно). При этом не забывай, что крупногабаритные товары заполнят контейнер быстрее, чем мелкие.
2. Важно правильно рассчитать затраты на логистику. Помни, что ты платишь не только за сами товары и их доставку до России (что само по себе дорого). Если возить вбелую, то потребуется также оплатить таможенную пошлину и присвоить товарам коды ТН ВЭД.
3. Существуют серые способы перевоза грузов. Это карго-доставка. Некоторые продавцы считают, что так возить товары проще и дешевле. С одной стороны, так и есть. С другой — предприниматели нарушают закон со всеми вытекающими. Селлер рискует и при перевозке груза через границу, и при реализации товаров, потому что на них не будет обязательных разрешительных документов. К тому же, если товар вдруг «потеряется» или недобросовестный перевозчик присвоит товар и деньги себе, то никто не станет разбираться в этой ситуации.

О минимальном бюджете

В среднем, это закуп от 1 млн рублей. Если закупать товары на 300−500 тыс рублей, то ввоз груза по-белому может быть невыгоден — повышается себестоимость товаров.

С небольшими бюджетами грузы перевозят складываясь с другими продавцами или пользуются карго. Второй способ мы однозначно не рекомендуем. В лучшем случае, селлер не сможет реализовать товар на маркептлейсе, в худшем — получит большой штраф с конфискацией товаров и возможной уголовной ответственностью.

На что обратить внимание при выборе товара

Из Китая можно возить любые товары. Ориентируйся при этом на свой бюджет и рынок онлайн-торговли. Посмотрим на примере товара «мягкие игрушки». Проанализируем емкость ниши, спрос и выручку.

Общая картина ниши

На скриншоте ниже ты видишь сводку по предмету за последние 30 дней. Обращаем внимание на выручку, количество проданных товаров, процент выкупа, график продаж.

Перед нами товар, который пользуется спросом: это видно по графикам продаж, выручке по карточкам товаров и высокому проценту выкупа. Кстати, можешь обратить внимание и на страну производства товаров: большую часть игрушек привозят как раз из Китая.

Продавцы

Достаточно ли найти прибыльную нишу, чтобы быть уверенным в собственном успехе на маркептлейсе? Однозначно, нет. Многие неопытные продавцы прогорают как раз по той причине, что недостаточно проанализировали рынок. В особенности, конкурентов.

Существуют ниши, в которых несколько крупных брендов покрывают весь спрос на товар. Конкурировать с ними трудно, дорого и не особо эффективно. Поэтому при выборе товара для продажи обязательно проанализируй других продавцов.

Взгляни на диаграмму: топ 6 продавцов в категории «мягкие игрушки» занимают всего 30% рынка. Остальные 70% — другие продавцы. Еще обрати внимание на выручку: насколько плавно она меняется от продавца к продавцу? В нише «мягкие игрушки» этот переход довольно плавный.

Отчет по продавцам показал, что в нише «детские игрушки» вполне возможно конкурировать с другими продавцами.

Для сравнения посмотри на анализ продавцов в нише «шампуни»: 6 топовых продавцов забирают почти 50% от общего количества продаж. А еще сравни выручку продавца на первом месте от продавца на 6 месте. Разница примерно 150 млн рублей. Это показатель того, что в нише есть крупные продавцы, которые покрывают большую часть спроса — с ними будет очень сложно конкурировать. Сюда лучше не идти, особенно если ты новичок.

Тренд

Теперь проанализируем спрос на товар по годам и месяцам. Очевидно, что к 2023 году он продолжает расти. На графике ниже показаны продажи, товары с продажами и выручка.

Пока что это только общая картина спроса. Мы видим, что да, он есть. А когда?

Сезонность

Эта метрика подскажет, как меняется спрос в зависимости от сезона. Так ты избежишь ситуации, когда за N миллионов рублей заполнил склады неликвидным товаром из Китая.

График показывает, что спрос на мягкие игрушки растет с сентября по декабрь. То есть к октябрю товары из Китая уже должны быть доставлены на склад маркетплейса. А закупать мягкие игрушки, например, к лету будет нецелесообразно.

География заказов

Из анализа географии заказов ты узнаешь, на какие регионы России приходится основной спрос на товар. Это Московская область, Москва, Краснодарский край, Санкт-Петербург и Ростовская область.

Ценовая сегментация

С этим анализом ты будешь понимать, в какой ценовой категории находятся самые продаваемые игрушки и те игрушки, которые приносят самую большую выручку.

Самые ходовые игрушки находятся в пределах 200 — 800 рублей. А в категорию 600 — 1000 рублей попадают игрушки с наибольшей выручкой. На основе этого анализа ты будешь понимать, сколько единиц товара и за какую себестоимость ты можешь купить у китайского производителя. При этом учитывай, что в конечную себестоимость товара будут также входить затраты на логистику.

Сколько единиц товара будет в первой закупке?

Ориентируйся на рынок: количество конкурентов, оборачиваемость ниши и собственные цели. Если планируешь войти в топ самых прибыльных карточек, то посмотри, сколько единиц товара в месяц продается по каждой из них.

В случае с мягкими игрушками это от 500 до 3000 единиц.

Для сравнения, карточки со второй страницы продают до 700 единиц товаров.

Учитывай, что доставка товаров из Китая занимает много времени, поэтому лучше заранее прогнозировать поставки. Первую поставку лучше везти с запасом. Например, сразу на 2 месяца.

Заключение

Когда ты соберешь все необходимые данные о товаре, нише, конкурентах и рынке в целом, встанет вопрос: что делать дальше? Как найти нужный товар в Китае и не нарваться на мошенников? Как доставить партию в Россию безопасно и выгодно? Как пройти таможню, получить все необходимые документы и начать непосредственно реализовывать товар? Разберемся в следующей частях нашего гайда:

• Вторую часть посвятим поиску и проверке поставщика;
• Третью часть — доставке товара в Россию.