Детские товары на маркетплейсах: как, где и за сколько продавать

Товары для детей всегда востребованы на маркетплейсах. Причины понятны:

• удобнее и быстрее заказать необходимое в приложении;
• на маркетплейсах выбор гораздо шире, чем в среднестатистическом детском магазине;
• можно найти и уникальные, и популярные товары.

Чаще всего продукцию покупают родители и близкие родственники ребенка. Большая часть из них — женщины. Это твоя основная ЦА. Ее характеристики и запросы нужно знать, чтобы подобрать прибыльный и актуальный товар.

Конкуренция в нише высокая, но выйти в лидеры можно. Как это сделать, расскажем в статье.

Почему выгодно продавать детские товары: 4 причины

Детские товары — это продукты, предназначенные для детей от 0 до 14 лет. В нише всегда много конкурентов (вне зависимости от маркетплейса). Однако возможностей для масштабирования бизнеса еще больше. Почему?

1. Покупатели отдают предпочтение онлайн магазинам.

Клиенты покупают товары в интернете гораздо чаще, чем в офлайн-магазинах. Это проще и быстрее, чем ехать в ТЦ.

Особенно хорошо на маркетплейсах продаются товары для детей. К такому выводу пришла аналитическая компания Nielsen. В интернете покупают 52% всех детских товаров: от колясок до костюмов в роддом. Вторая по популярности категория — детское питание (22% от всех продаж).

2. Работает психологическая ловушка «Онлайн дешевле»

Скидки буквально на каждый товар создают впечатление выгоды. Немногие тратят время на обдумывание покупки и сравнивание цен в других местах.

Иногда на маркетплейсе действительно можно найти товары, которые дешевле купить онлайн, чем искать в магазине. Но таких товаров не так уж много.

3. В онлайн проще продать не брендовый товар

На маркетплейсах чаще покупают товар без бренда. Причина в качественных фотографиях и хороших отзывах даже на ноунейм продукцию. Поэтому удели внимание контенту и рекламе. Все это сыграет тебе на руку и поможет быстрее выбиться в лидеры.

4. Сильная реклама площадок

Маркетплейсы активно развиваются, выделяют миллионы на рекламу у блогеров в соцсетях и на телевидении. Заинтересованная в покупках аудитория уже обеспечена. А инструменты внутренней рекламы позволят продавцу легко выделиться на самой площадке.

На Wildberries первые товары, которые видят покупатели в поисковой выдаче, чаще всего являются рекламой (ниже скриншот из нашего бесплатного плагина).

Какие детские товары продавать в 2024 году

Есть ниши, в которые новичку или неизвестному продавцу выходить опасно:

• детское питание;
• подгузники;
• детская мебель.

В ней есть крупные продавцы, которые поглощают огромную часть рынка. Обойти их практически невозможно. Поэтому очень важно анализировать нишу перед выходом на площадку.

Перед закупкой и поставкой партии на маркетплейс изучи сезонный спрос. Например, конструкторы для детей чаще и больше покупают к Новому году:

А на продажи сосок сезоны и праздники почти не влияют:

Все это видно в отчетах из внешней аналитики MPSTATS. Также там можно изучить спрос, цены, динамику продаж и конкурентов в нише.

А теперь перейдем к топ-5 детских товаров для продажи на маркетплейсах 👇

Одежда и обувь

Один из самых частых поводов заглянуть на маркет — обновить гардероб ребенку. Для новорожденных это период наступает раз в 3−4 месяца, для подростков чуть реже. Также новые вещи и обувь нужны в начале каждого сезона.

При этом прибыль будет значительно выше, чем если бы селлер продавал в торговом центре или бутике. Почему? Все просто: на маркетплейсе выбор гораздо больше. Поэтому покупатели при необходимости сразу идут в приложение, а не ходят по ТЦ.

Плюсы:

• покупают часто, т. к. дети быстро вырастают из одежды и обуви;
• залететь в топ может практически любой товар.

Минусы:

• на многие товары есть сезонность (куртки, сапоги);
• высокая конкуренция;
• частые возвраты.

Советы:

• Следи за сезонностью и поставками. Например, спрос на брюки и шорты для мальчиков значительно повышается с конца июля по начало сентября (подготовка к школе) — к этому моменту продукция уже должна лежать на складах. Если товара не будет в наличии (out of stock), начнет капать упущенная выручка, а товар потеряет свои позиции в выдаче.

• Указывай материалы и размерную сетку. Это сократит процент возвратов. Особое внимание удели визуальному контенту: одежду, в первую очередь, выбирают глазами.

Мягкие игрушки

Игрушки пользуются популярностью всегда, поэтому найти аудиторию легко. Это обосновано:

• круглогодичностью дней рождений и других поводов для покупки игрушек;
• популярностью мягких игрушек в интернете не только среди детей, но и среди взрослых;
• низкой стоимостью товара на маркетплейсах.

За последние 2 года резко вырос спрос на коллекционные товары и игровые наборы.

Плюсы ниши:

• спрос постоянно растет;
• высокий процент выкупа товаров;
• широкая целевая аудитория.

Минусы:

• очень высокая конкуренция;
• много одинаковых товаров, т. к. поставщики одни и те же.

Советы:

• Следи за трендами, популярными героями кино и мультфильмов.
• Планируй отгрузку товара заранее, чтобы заказов не оказалось больше, чем продукции на складе. Помни, что к Новому году спрос на товар сильно возрастает.

Детские железные дороги, треки и авторалли

В отдельную категорию игрушек выносим железные дороги, треки и авторалли. В 2023 году спрос на них вырос на 73%. Треки и авторалли покупают для девочек так же часто, как и для мальчиков. Хорошая окупаемость качественных железных дорог находится в ценовом диапазоне до 4000 р.

Вот выручка по топовым карточкам на Ozon за апрель 2024:

Плюсы:

• растущий спрос, аудитория мальчиков и девочек;
• средний уровень конкуренции: топовые игроки занимают около 30% ниши.

Минусы:

• дополнительные издержки на отправку мелких сломанных деталей: крюков, креплений и т. д.

Советы:

• Следи за качеством. Товар будет активно эксплуатироваться, а также контактировать с детскими пальчиками.
• Добавляй не только фото, но и видеоконтент. Авторалли лучше всего показать в деле — во время игры.

Роботы и радиоуправляемые машинки

Еще одна быстро развивающаяся категория. Весна и лето, новогодние праздники, 23 февраля — пик спроса на эту категорию. Технологичные игрушки привлекают внимание не только детей, но и взрослых.

Плюсы:

• широкая целевая аудитория;
• конкурентов пока не слишком много, поэтому есть возможность выбиться в лидеры.

Минусы:

• дополнительные издержки на отправку мелких сломанных деталей: антенн, креплений и т. д.;
• затраты на упаковочный материал, ведь техника требует особенной транспортировки.

Советы:

• Дополни карточку видеоконтентом. Он помогает клиентам посмотреть товар «в работе», понять, как он проходит разные препятствия, какие трюки выполняет или как выглядит в собранном виде.
• Покажи реальный размер товара посредством сравнения. Например, в руках ребенка или на фоне предметов интерьера.

Детская косметика

Очень большой спрос на косметику с чистым составом, которая не навредит детской коже. Если раньше у каждой девочки был шампунь «Принцесса», то сейчас запросов больше. Ты можешь торговать как привычной косметикой для самых маленьких (гипоаллергенным мылом, кремом против сыпи, шампунем), так и для более «взрослой» аудитории — кремами против прыщей, дезодорантами, лосьонами.

Плюсы:

• Широкая целевая аудитория.

Минусы:

• Высокая конкуренция и жесткие требования к качеству.

Советы:

• Постоянно контролируй качество товара. Родители строги к составу косметики для детей. Сыпь или другие высыпания на коже ребенка приведут к негативным отзывам и гневным высказываниям. Известны случаи, когда бутылек из просроченной партии становился началом длительных судебных разбирательств.

В топе влажные салфетки для малышей, пена для ванн, шампуни, ватные диски, зубные пасты.

Также на маркетплейсе охотно покупают постельное белье, пижамы, предметы интерьера и детское питание. Найти самые трендовые и популярные вещи можно в нашем сервисе 💚

По каким характеристикам выбирать товар

При выборе товара мало опираться только на востребованность продукта. Также нужно следить за другими параметрами:

• количество конкурентов в нише, топовые продавцы и бренды;
• рекламные ставки на товар;
• обязательная сертификация и маркировка;
• срок хранения;
• особенности товара — устойчивость к повреждениям, габариты, требования к упаковке;
• зависимость от трендов и сезонности.

Даже один параметр может помешать высоким продажам. Например, ниша подгузников на Вайлдберриз выглядит очень привлекательной — выручка почти 1 млрд, спрос постоянный. Однако конкуренция там очень плотная, среди продавцов есть и сам WB.

Также новичкам не стоит сразу выбирать трендовый товар — чтобы продавать его, нужно иметь хватку и быстро подстраиваться под рынок.

Способы продвижения детских товаров

Из-за высокой конкуренции выйти в лидеры с детскими товарами сразу нереально. Удели внимание нескольким аспектам продвижения ⤵️

Реклама

Быстрее всего в лидеры выведут рекламные интеграции с блогерами в соцсетях и реклама на маркетплейсе. Реклама у обозревателей в ТГ, YouTube или запрещенной соцсети выделит тебя среди конкурентов и вызовет больше доверия, чем «непроверенный» товар конкурентов.

Фото и видеоконтент, инфографика

Карточки должны быть яркими, запоминающимися. Тематика детских товаров неотъемлемо связана с эмоциями, радостью. Помни, что твоя целевая аудитория — родители, бабушки и дедушки, тети и дяди. Они хотят подарить не столько игрушку, сколько эмоции.

Однако не переборщи с «яркостью» — обилие разных ярких цветов может вызвать отторжение, ощущение дешевизны. Все должно быть в едином стиле: оттенки, настроение, посыл.

Инфографикой и видео закрывай возможные вопросы и боли покупателей.

SEO

В описание и название товара обязательно вставляй ключевые слова. Так ты повысишь видимость своей карточки не только на маркетплейсе, но и в поисковых системах (Яндекс, Гугл и т. д.).

Найти ключевые слова и органично вставить их в карточку можно в MPSTATS. Достаточно взять артикулы товаров конкурентов и посмотреть, какие ключи используют они. Написали простую инструкцию тут.

Бонусы для покупателей

Скидки, акции и, конечно, подарки — то, что любят все клиенты. Резинка для волос или носочки в дополнение к заказу станут приятным сюрпризом. Некоторые селлеры даже подписывают от руки открыточки для каждого покупателя.

Это выгодно выделит тебя среди конкурентов и подчеркнет заинтересованность, заботу о клиентах покупателях, что в итоге приведет к повышению рейтинга.

Какой маркетплейс выбрать для продажи детских товаров

На любом маркетплейсе можно зарабатывать на товарах для детей, если правильно выбрать продукт. Правильно — это значит в соответствии со спросом, сезонностью, конкуренцией и своим бюджетом.

Продавать можно сразу на нескольких площадках. Сработает психологический прием «я его где-то видел» — лого магазина уже знакомо, а значит и качество продукции заведомо вызывает больше доверия.

• Wildberries

Огромная аудитория, но есть монополисты, которые забирают все продажи себе. Сложность в поиске товара и бренда, в котором относительно мало конкурентов.

Оптимальная цена детских товаров варьируется от 600р до 2000р. Спросом пользуются влажные салфетки, постельное белье, подгузники, зимние брюки с подтяжками.

Комиссия — от 15 до 19%. Итоговая ставка зависит от категории товара. Например, если селлер продает пюре для малышей, то маркет попросит 15%, а вот за игрушки уже 19%.

• Ozon

Здесь можно торговать практически всеми продуктами для детей. Главное, чтобы на всю продукцию были соответствующие сертификаты.

Детская одежда вынесена в отдельную категорию. Средний чек на большинство товаров из ниши не превышает 2000 р. В топе подгузники, смеси для питания, детские игрушки.

Размер комиссии зависит от товара и схемы работы. Например, если продавец торгует по FBO, то выплатит 13%, по FBS или realFBS — 14%.

• Яндекс Маркет

Третий по популярности маркетплейс. На Яндекс Маркете максимальный ценовой разброс на товар: от 500р до 6000р. Спросом пользуются как дешевые, так и дорогие продукты. В топе настольные лампы, детская мебель, увлажнитель воздуха, пижамы.

Комиссия зависит от категории товара: за детское питание — 5%, соски — 7%, а вот конструкторы лего — 11%.

• Lamoda

Детская категория стоит на третьем месте по популярности после товаров для женщин и мужчин. Маркетплейс позиционирует себя как площадка по продаже брендовых вещей для взрослых, поэтому ниша детских товаров не очень востребована. Чтобы зайти сюда, поставщику нужно иметь высокие обороты, узнаваемость и безупречное качество товаров.

Комиссия варьируется от 30 до 70%. Точный размер селлер сможет узнать только на этапе заключения договора.

• Мегамаркет

Активно развивающаяся площадка, которая рекламирует себя на телевидении и в интернете.

Наибольшим спросом пользуются товары для детей до 3 лет — подгузники, молочные смеси, пеленки и т. д. Маркетплейс берет комиссию в размере 7−13%.

• Aliexpress

Площадка, которая зарекомендовала себя среди русской аудитории как «маркетплейс дешевых товаров». Популярны одежда и текстиль, игрушки, детские автокресла и лего.

Комиссия площадки за продажу — 8%.

• Детский мир

На площадке селлеры продают разные товары как по цене, так и по качеству. Здесь можно встретить погремушку родом из Китая и коляску производства Германии. Комиссия маркетплейса — от 15 до 30% в зависимости от категории товара.

При выборе площадки ответь себе на 2 вопроса:

1. В каком ценовом сегменте мой товар? Если продукция — дорогостоящая одежда, то смело выбирай Lamoda, если же наоборот ценник средний или ниже — преимущество у Озон, WB и других площадок.
2. Как часто ты сможешь пополнять запасы товара? Если обеспечить запасы впрок будет сложно, выбирай еще развивающиеся площадки. На том же Ozon или Вайлдберриз при хорошем раскладе запасы разберут очень быстро. Нужно всегда быть готовым срочно ехать на склад и везти новую партию.

Возвращайся в журнал за новой информацией — у нас еще много полезного 😌