Консалт: масштабирование бизнеса Консалт: масштабирование бизнеса
Как продавать игрушки на маркетплейсах

Сегодня мы поговорим про еще одну популярную нишу на маркетплейсах — детские игрушки. Это один из «вечных товаров», спрос на который стабилен круглый год.

Помимо конкуренции здесь есть сложности, связанные с оформлением документов и выбором категории товара.

Об этом и других тонкостях продаж детских игрушек на маркетплейсах ты узнаешь в нашей статье.

Особенности ниши, или Что нужно знать перед стартом ❗

Основная целевая аудитория игрушек — это родители (в основном, мамы), для которых главное — безопасность и экологичность изделий для детей. К счастью (и головной боли продавцов😅), о безопасности государство позаботилось на законодательном уровне: без сертификата качества продажа детских игрушек официально запрещена.

Ни один маркетплейс не пропустит такую продукцию. А за торговлю незарегистрированными товарами продавца ждет административная ответственность и немаленький штраф.

Документы для продажи игрушек на маркетплейсах

Требования к сертификации и безопасности закреплены в Техническом регламенте Таможенного союза ТР ТС 008/2011 «О безопасности игрушек». Обязательно ознакомься с ним перед запуском бизнеса.

Вспомним скандальную историю в 2021−22 гг. с популярными Хагги Вагги и Киси-Миси, которых запретили к продаже из-за высокого содержания токсичного фенола. По данным Роскачества у 67% исследованных игрушек не было необходимых сертификатов соответствия.

Согласно нормам регламента, сертификации подлежат любые товары, предназначенные для игры детей в возрасте до 14 лет. Без документации можно продавать:

  • игрушки для детей старшего возраста,
  • авторские товары, изготовленные на заказ,
  • елочные украшения,
  • сложные конструкторы и пазлы с элементами более 500 штук,
  • выставочные экземпляры и любые б/у изделия.

Но даже в этих случаях советуем обезопасить себя отказным письмом, которое подтвердит, что товару не нужны ни сертификат, ни декларация. Оформление документа обойдется в 3300 рублей, зато ты будешь уверен, что маркетплейс не придерется — запросить такое письмо он может в любой момент.

Все тонкости о сертификации собрали для тебя здесь.

Как продавать игрушки на маркетплейсах

Пример отказного письма.

Итак, если ты сам производишь игрушки, то сертификат придется оформлять самостоятельно. Сначала надо будет пройти оценку соответствия продукции в аккредитованном центре («Рос-Тест», к примеру). Сразу скажем, это довольно дорого (минимальная сумма начинается от 40 000 рублей) и трудозатратно. Этапы процедуры следующие:

  1. Обращение в центр с необходимым пакетом документов.
  2. Проведение лабораторной экспертизы продукции.
  3. Составление протокола.
  4. Выдача сертификата при положительном исходе испытаний. Срок его действия от 1 до 5 лет.

Если селлер занимается перепродажей, то нужно запросить заверенную копию сертификата у производителя.

Затем необходимо разместить документы в личном кабинете и в карточке товара. Так ты без проблем пройдешь модерацию площадки и получишь лояльность клиентов, с ходу закрыв возражения по поводу безопасности товара.

Лицензии и разрешение правообладателей

Чтобы продавать игрушки с изображением популярных героев (мультфильмы/фильмы/игры), надо получить лицензию. За продажу без разрешения правообладателя можно получить штраф или еще хуже — повестку в суд. Процесса, возможно, получится избежать, но вот партию придется изъять.

Как продавать игрушки на маркетплейсах

Если покупаешь продукцию с изображением героев у поставщика, убедись в наличии у него действующей лицензии. Нередки случаи, когда компании-правообладатели специально мониторят маркетплейсы в поисках нарушителей.

Похожая ситуация возникает, когда продаешь брендовые товары. Продавцу надо взять согласие правообладателя на использование его товарного знака. Например, Ozon и Яндекс Маркет попросят добавить подтверждающие документы еще перед созданием карточки.

Будь внимателен: сегодня из-за санкций на рынок стало поступать много реплик Lego, Hello Kitty, L.O.L, Barbie и Fisher price и др. Тщательно проверяй документы перед закупкой — незнание от ответственности не убережет, придется платить штраф за контрафакт и жертвовать партией. К тому же некачественные подделки могут быть опасны для детей.

Сезонность и спрос

Игрушки не подвержены такой сезонности, как зимние куртки или бассейны. Их покупают всегда, однако существуют определенные пики: первый и четвертый кварталы года, когда продажи возрастают x2 и больше. Это Новый год, День Святого Валентина, 8 Марта — в эти периоды продавец должен быть во всеоружии.

К чему придется готовиться:

  • В сезон пикового спроса центральные склады маркетплейсов перегружены, поэтому продавцам, кто торгует по FBO, нужно заранее позаботиться о поставках и наличию остатков на складах. Некоторые маркетплейсы, например, Яндекс Маркет, предоставляют услуги по бронированию слота для поставки в личном кабинете.
  • из-за загруженности курьеров обычную доставку от маркетплейса часто задерживают. В таком случае часть тематических товаров продавцу можно перевести на экспресс-доставку. Нередко случается, что подарок нужен срочно и в последний момент 🙈
  • Так как люди чаще всего заказывают вещи на подарок, желательно сделать красивую тематическую упаковку.

С особенностями закончили, пошли дальше 👇

Анализ спроса и конкурентов

Надеемся, предыдущий пункт тебя не напугал, потому что здесь мы расскажем про конкуренцию. В нише игрушек она, к сожалению, очень высокая. Чтобы не прогореть на самом старте, надо начинать с анализа.

В начале определись с предметами, которыми хочешь торговать. Каждый нужно будет анализировать отдельно: спрос, цены и конкуренция будут разные. Ниже мы собрали самые популярные категории на WB в разделе «Игрушки».

Как продавать игрушки на маркетплейсах

Не гонись за количеством, сосредоточься на одной или нескольких смежных категориях. Так на старте будет проще разобраться в специфике ниши, отладить работу с поставщиками и коммуникацию с покупателями.

На какие метрики обращать внимание, чтобы выбрать прибыльный товар? Если обратишься к сервисам аналитики, это будут следующие данные:

  • Основная статистика по выбранному предмету (выручка, график продаж и изменения стоимости, процент выкупа);
Как продавать игрушки на маркетплейсах

Для примера взяли нишу «Конструкторы».

  • Отчет по брендам (наиболее популярные бренды-конкуренты и их доля продаж среди остальных);
  • Динамику спроса;

Как продавать игрушки на маркетплейсах

График тренда.

Как продавать игрушки на маркетплейсах

Влияние праздников и сезонов.

  • Разброс по ценам (за какую стоимость чаще покупают и какой диапазон приносит больше прибыли);Как продавать игрушки на маркетплейсах
  • Продавцы (сколько зарабатывают и продают, кто является лидером, есть ли монополисты);Как продавать игрушки на маркетплейсах
  • Географию продаж (дает понимание, на какие склады выгоднее поставлять продукцию);Как продавать игрушки на маркетплейсах
  • Отзывы покупателей (чтобы отстроиться от конкурентов, изучить ЦА и узнать ее потребности).Как продавать игрушки на маркетплейсах

Имея на руках такую подробную информацию, определиться будет намного проще.

Подробнее об анализе товара на WB рассказали тут. Почитай, это полезно и актуально.

Как выбрать поставщика

В этой нише представлено много одинаковых товаров — зачастую у селлеров одни и те же поставщики. Чтобы отличиться, нужно постараться. Для закупки игрушек есть 3 варианта:

1. Через посредников. Цены у них закономерно выше, но зато есть возможность заказывать продукцию в меньших объемах, что удобно для тестирования спроса.

2. Напрямую у производителей в Китае (здесь покупают игрушки оптом и недорого), России или странах ЕАЭС.

Искать поставщика можно разными способами:

  • мониторить социальные сети;
  • сайты Поставщики.ру или ОптЛист;
  • b2b-платформы, на которых собираются предложения разных компаний. Например, b2b.trade.ru.
  • площадки Taobao, 1688, Made in China, Alibaba — для зарубежного сотрудничества.

О том, как закупать товары в Китае, написали в подробном гайде из 3 частей (Анализ рынка, Поиск поставщика, Доставка из Китая в Россию).

3. На оптовых рынках. Чтобы не ездить по всем подряд, загляни в нашу статью — в ней мы собрали топ-5 самых популярных оптовых баз в Москвы.

Советуем начать с торговых комплексов «Москва» и «Южные ворота». Выбор там самый широкий и можно сотрудничать напрямую с производителями из Китая.

Сегодня на рынке детских игрушек появляется все больше отечественных производителей с качественным, экологичным и привлекательным товаром («Полесье», «Десятое королевство», «Мякиши», «Нижегородская игрушка»).

Сотрудничая с российскими компаниями, продавец получает:

  • уверенность в наличии необходимых документов и сертификатов;
  • возможность посмотреть товар вживую;
  • экономию на логистике;
  • более простой возврат, если в партии товара есть брак.

Для удобства селлеров мы подготовили специальную статью, о том как и где искать проверенных поставщиков.

Расходы и юнит-экономика

Прежде чем приступить к продаже игрушек на маркетплейсе, проведи расчет юнит-экономики. Он нужен, чтобы определить правильную цену на товар и спрогнозировать прибыль от торговли.

Чтобы не торговать в минус, важно учесть абсолютно все статьи расходов. Здесь написали подробную инструкцию по юнит-экономике для маркетплейсов.

Вот некоторые из обязательных затрат:

  • стоимость сырья или закупки готового изделия;
  • комиссии маркетплейса;
  • затраты на логистику и упаковку;
  • продвижение (акции, реклама, SEO);
  • непредвиденные расходы (штрафы, утери, возвраты и прочее).

Комиссия за продажу на маркетплейсах напрямую зависит от товара. Например, на Wildberries в категории «Игрушки» комиссия составляет 19%. У Озон 16,5- 17,5%. На Яндекс Маркет разброс шире — в зависимости от вида игрушки процент варьируется от 16,5% до 19,5%.

На комиссию также влияет схема сотрудничества с площадкой:

  • FBS (хранение и доставка товара от маркетплейса);
  • FBO (хранение на складе продавца, доставка от маркетплейса);
  • DBS (хранение и доставка товара покупателю силами продавца).

Соответственно, чем больше задач по логистике возьмет на себя маркетплейс, тем выше комиссия. Полную информацию о схемах и советы по выбору можно прочитать тут.

Реклама и продвижение игрушек на маркетплейсах

Так как конкуренция плотная, для успешных продаж игрушек на маркетплейсах важна реклама, рейтинг и позиция карточки товара в выдаче.

Что понадобится продавцу:

  • внутренняя реклама маркетплейса;
  • SEO-продвижение;
  • реклама вне площадки (у блогеров, в социальных сетях, на YouTube).
  • участие в акциях и мероприятиях площадки.

Чем больше людей увидит товар, тем выше конверсия в покупку. Дополнительно проработаешь узнаваемость и запустишь эффект «где-то я это видел, беру».

Помимо рекламы важно работать над качеством карточки. В ней должно быть:

  • Подробное описание с указанием характеристик и функционала игрушки, подтверждением качества и безопасности. Если ты торгуешь на Озон, вместо обычного текстового описания советуем использовать рич-контент. Как продавать игрушки на маркетплейсах
  • Яркие, профессиональные фотографии. Мало дать «картинку» — фото должны закрывать большинство вопросов товаре, раскрывать его фишки и преимущества. Поработай с инфографикой.Как продавать игрушки на маркетплейсах
  • Видеоролик — это дополнительная «реклама». Он придаст карточке динамику и вместит множество смыслов, которые не передать в тексте.
  • Чтобы набрать больше положительных отзывов, можно добавить к заказу милую упаковку, небольшой презент или карточку с пожеланиями и просьбой оставить оценку.

Лояльность покупателей здесь очень важна: если игрушка качественная и нравится детям, то ее обязательно возьмут снова и посоветуют другим.

Популярные категории детских игрушек в 2024 г.

Мода на детские игрушки постоянно меняется. Весной 2021 года рынок взорвали поп-ит, потом — Хаги Ваги, в 2023 году им на смену пришел Гусь-Обнимусь, который сегодня потихоньку уступает позиции коту-Батону и Капибаре.

Как продавать игрушки на маркетплейсах

Сколько продержится спрос на новинки предугадать сложно. Часто возникают проблемы с остатками: если не продать партию на пике популярности, неликвид будет сложно реализовать.

Новичкам проще торговать более стабильным категориям. Например, погремушки из дерева, грызунки, кубики и пирамидки. Такие детские вещи всегда пользуются спросом. Нужно только добавить свою изюминку.

Давай посмотрим, какие детские игрушки выгодно продавать в 2024 году.

  • Развивающие. С каждым годом они все больше поднимаются в топ и остаются беспроигрышным подарком. Родители выбирают игрушки, развивающие логику, творческое мышление и мелкую моторику ребенка. Это конструкторы, головоломки, наборы из пластилина и разнообразные настольные игры. Как продавать игрушки на маркетплейсах
  • Интерактивные. Современные роботы могут рассказывать сказки, петь песни, а ребенок с удовольствием управляет ими с помощью разноцветных кнопок. Не меньшим спросом пользуются и «живые» домашние питомцы.Как продавать игрушки на маркетплейсах
  • Мягкие. Эта категория по-прежнему не сдает позиции. Весомый минус — мягкие игрушки больше остальных подвержены влиянию моды и трендов. Но есть и простор для творчества: рукодельные пижамницы, игрушки-сплюшки, украшения для мобилей и много чего еще.

Как продавать игрушки на маркетплейсах

Заключение

Продажа детских игрушек —это своеобразный обмен эмоциями между продавцом и аудиторией. Уважай покупателей, заботься об упаковке и безопасности детских вещей, и тогда высокие онлайн-продажи тебе обеспечены 🐨

Мария Казакова

Пишу практичные статьи для тех, кто торгует на маркетплейсах или планирует выходить на них.

Отзывы и комментарии

Тебе может быть полезно:

Смотри видео по теме:

Наверх