Как продавать игрушки на маркетплейсах

Сегодня мы поговорим про еще одну популярную нишу на маркетплейсах — детские игрушки. Это один из «вечных товаров», спрос на который стабилен круглый год.

Помимо конкуренции здесь есть сложности, связанные с оформлением документов и выбором категории товара.

Об этом и других тонкостях продаж детских игрушек на маркетплейсах ты узнаешь в нашей статье.

Особенности ниши, или Что нужно знать перед стартом ❗

Основная целевая аудитория игрушек — это родители (в основном, мамы), для которых главное — безопасность и экологичность изделий для детей. К счастью (и головной боли продавцов😅), о безопасности государство позаботилось на законодательном уровне: без сертификата качества продажа детских игрушек официально запрещена.

Ни один маркетплейс не пропустит такую продукцию. А за торговлю незарегистрированными товарами продавца ждет административная ответственность и немаленький штраф.

Документы для продажи игрушек на маркетплейсах

Вспомним скандальную историю в 2021−22 гг. с популярными Хагги Вагги и Киси-Миси, которых запретили к продаже из-за высокого содержания токсичного фенола. По данным Роскачества у 67% исследованных игрушек не было необходимых сертификатов соответствия.

Согласно нормам регламента, сертификации подлежат любые товары, предназначенные для игры детей в возрасте до 14 лет. Без документации можно продавать:

• игрушки для детей старшего возраста,
• авторские товары, изготовленные на заказ,
• елочные украшения,
• сложные конструкторы и пазлы с элементами более 500 штук,
• выставочные экземпляры и любые б/у изделия.

Но даже в этих случаях советуем обезопасить себя отказным письмом, которое подтвердит, что товару не нужны ни сертификат, ни декларация. Оформление документа обойдется в 3300 рублей, зато ты будешь уверен, что маркетплейс не придерется — запросить такое письмо он может в любой момент.

Все тонкости о сертификации собрали для тебя здесь.

Итак, если ты сам производишь игрушки, то сертификат придется оформлять самостоятельно. Сначала надо будет пройти оценку соответствия продукции в аккредитованном центре («Рос-Тест», к примеру). Сразу скажем, это довольно дорого (минимальная сумма начинается от 40 000 рублей) и трудозатратно. Этапы процедуры следующие:

1. Обращение в центр с необходимым пакетом документов.
2. Проведение лабораторной экспертизы продукции.
3. Составление протокола.
4. Выдача сертификата при положительном исходе испытаний. Срок его действия от 1 до 5 лет.

Если селлер занимается перепродажей, то нужно запросить заверенную копию сертификата у производителя.

Затем необходимо разместить документы в личном кабинете и в карточке товара. Так ты без проблем пройдешь модерацию площадки и получишь лояльность клиентов, с ходу закрыв возражения по поводу безопасности товара.

Лицензии и разрешение правообладателей

Чтобы продавать игрушки с изображением популярных героев (мультфильмы/фильмы/игры), надо получить лицензию. За продажу без разрешения правообладателя можно получить штраф или еще хуже — повестку в суд. Процесса, возможно, получится избежать, но вот партию придется изъять.

Похожая ситуация возникает, когда продаешь брендовые товары. Продавцу надо взять согласие правообладателя на использование его товарного знака. Например, Ozon и Яндекс Маркет попросят добавить подтверждающие документы еще перед созданием карточки.

Будь внимателен: сегодня из-за санкций на рынок стало поступать много реплик Lego, Hello Kitty, L.O.L, Barbie и Fisher price и др. Тщательно проверяй документы перед закупкой — незнание от ответственности не убережет, придется платить штраф за контрафакт и жертвовать партией. К тому же некачественные подделки могут быть опасны для детей.

Сезонность и спрос

Игрушки не подвержены такой сезонности, как зимние куртки или бассейны. Их покупают всегда, однако существуют определенные пики: первый и четвертый кварталы года, когда продажи возрастают x2 и больше. Это Новый год, День Святого Валентина, 8 Марта — в эти периоды продавец должен быть во всеоружии.

К чему придется готовиться:

• В сезон пикового спроса центральные склады маркетплейсов перегружены, поэтому продавцам, кто торгует по FBO, нужно заранее позаботиться о поставках и наличию остатков на складах. Некоторые маркетплейсы, например, Яндекс Маркет, предоставляют услуги по бронированию слота для поставки в личном кабинете.
• из-за загруженности курьеров обычную доставку от маркетплейса часто задерживают. В таком случае часть тематических товаров продавцу можно перевести на экспресс-доставку. Нередко случается, что подарок нужен срочно и в последний момент 🙈
• Так как люди чаще всего заказывают вещи на подарок, желательно сделать красивую тематическую упаковку.

С особенностями закончили, пошли дальше 👇

Анализ спроса и конкурентов

Надеемся, предыдущий пункт тебя не напугал, потому что здесь мы расскажем про конкуренцию. В нише игрушек она, к сожалению, очень высокая. Чтобы не прогореть на самом старте, надо начинать с анализа.

В начале определись с предметами, которыми хочешь торговать. Каждый нужно будет анализировать отдельно: спрос, цены и конкуренция будут разные. Ниже мы собрали самые популярные категории на WB в разделе «Игрушки».

На какие метрики обращать внимание, чтобы выбрать прибыльный товар? Если обратишься к сервисам аналитики, это будут следующие данные:

• Основная статистика по выбранному предмету (выручка, график продаж и изменения стоимости, процент выкупа);

• Отчет по брендам (наиболее популярные бренды-конкуренты и их доля продаж среди остальных);

• Динамику спроса;

• Разброс по ценам (за какую стоимость чаще покупают и какой диапазон приносит больше прибыли);

• Продавцы (сколько зарабатывают и продают, кто является лидером, есть ли монополисты);

• Географию продаж (дает понимание, на какие склады выгоднее поставлять продукцию);

• Отзывы покупателей (чтобы отстроиться от конкурентов, изучить ЦА и узнать ее потребности).

Имея на руках такую подробную информацию, определиться будет намного проще.

Подробнее об анализе товара на WB рассказали тут. Почитай, это полезно и актуально.

Как выбрать поставщика

В этой нише представлено много одинаковых товаров — зачастую у селлеров одни и те же поставщики. Чтобы отличиться, нужно постараться. Для закупки игрушек есть 3 варианта:

1. Через посредников. Цены у них закономерно выше, но зато есть возможность заказывать продукцию в меньших объемах, что удобно для тестирования спроса.

2. Напрямую у производителей в Китае (здесь покупают игрушки оптом и недорого), России или странах ЕАЭС.

Искать поставщика можно разными способами:

• мониторить социальные сети;
• сайты Поставщики.ру или ОптЛист;
• b2b-платформы, на которых собираются предложения разных компаний. Например, b2b.trade.ru.
• площадки Taobao, 1688, Made in China, Alibaba — для зарубежного сотрудничества.

3. На оптовых рынках. Чтобы не ездить по всем подряд, загляни в нашу статью — в ней мы собрали топ-5 самых популярных оптовых баз в Москвы.

Советуем начать с торговых комплексов «Москва» и «Южные ворота». Выбор там самый широкий и можно сотрудничать напрямую с производителями из Китая.

Сотрудничая с российскими компаниями, продавец получает:

• уверенность в наличии необходимых документов и сертификатов;
• возможность посмотреть товар вживую;
• экономию на логистике;
• более простой возврат, если в партии товара есть брак.

Для удобства селлеров мы подготовили специальную статью, о том как и где искать проверенных поставщиков.

Расходы и юнит-экономика

Прежде чем приступить к продаже игрушек на маркетплейсе, проведи расчет юнит-экономики. Он нужен, чтобы определить правильную цену на товар и спрогнозировать прибыль от торговли.

Вот некоторые из обязательных затрат:

• стоимость сырья или закупки готового изделия;
• комиссии маркетплейса;
• затраты на логистику и упаковку;
• продвижение (акции, реклама, SEO);
• непредвиденные расходы (штрафы, утери, возвраты и прочее).

Комиссия за продажу на маркетплейсах напрямую зависит от товара. Например, на Wildberries в категории «Игрушки» комиссия составляет 19%. У Озон 16,5- 17,5%. На Яндекс Маркет разброс шире — в зависимости от вида игрушки процент варьируется от 16,5% до 19,5%.

На комиссию также влияет схема сотрудничества с площадкой:

• FBS (хранение и доставка товара от маркетплейса);
• FBO (хранение на складе продавца, доставка от маркетплейса);
• DBS (хранение и доставка товара покупателю силами продавца).

Соответственно, чем больше задач по логистике возьмет на себя маркетплейс, тем выше комиссия. Полную информацию о схемах и советы по выбору можно прочитать тут.

Реклама и продвижение игрушек на маркетплейсах

Так как конкуренция плотная, для успешных продаж игрушек на маркетплейсах важна реклама, рейтинг и позиция карточки товара в выдаче.

Что понадобится продавцу:

• внутренняя реклама маркетплейса;
• SEO-продвижение;
• реклама вне площадки (у блогеров, в социальных сетях, на YouTube).
• участие в акциях и мероприятиях площадки.

Чем больше людей увидит товар, тем выше конверсия в покупку. Дополнительно проработаешь узнаваемость и запустишь эффект «где-то я это видел, беру».

Помимо рекламы важно работать над качеством карточки. В ней должно быть:

• Подробное описание с указанием характеристик и функционала игрушки, подтверждением качества и безопасности. Если ты торгуешь на Озон, вместо обычного текстового описания советуем использовать рич-контент.
• Яркие, профессиональные фотографии. Мало дать «картинку» — фото должны закрывать большинство вопросов товаре, раскрывать его фишки и преимущества. Поработай с инфографикой.
• Видеоролик — это дополнительная «реклама». Он придаст карточке динамику и вместит множество смыслов, которые не передать в тексте.
• Чтобы набрать больше положительных отзывов, можно добавить к заказу милую упаковку, небольшой презент или карточку с пожеланиями и просьбой оставить оценку.

Лояльность покупателей здесь очень важна: если игрушка качественная и нравится детям, то ее обязательно возьмут снова и посоветуют другим.

Популярные категории детских игрушек в 2024 г.

Мода на детские игрушки постоянно меняется. Весной 2021 года рынок взорвали поп-ит, потом — Хаги Ваги, в 2023 году им на смену пришел Гусь-Обнимусь, который сегодня потихоньку уступает позиции коту-Батону и Капибаре.

Сколько продержится спрос на новинки предугадать сложно. Часто возникают проблемы с остатками: если не продать партию на пике популярности, неликвид будет сложно реализовать.

Давай посмотрим, какие детские игрушки выгодно продавать в 2024 году.

• Развивающие. С каждым годом они все больше поднимаются в топ и остаются беспроигрышным подарком. Родители выбирают игрушки, развивающие логику, творческое мышление и мелкую моторику ребенка. Это конструкторы, головоломки, наборы из пластилина и разнообразные настольные игры.
• Интерактивные. Современные роботы могут рассказывать сказки, петь песни, а ребенок с удовольствием управляет ими с помощью разноцветных кнопок. Не меньшим спросом пользуются и «живые» домашние питомцы.
• Мягкие. Эта категория по-прежнему не сдает позиции. Весомый минус — мягкие игрушки больше остальных подвержены влиянию моды и трендов. Но есть и простор для творчества: рукодельные пижамницы, игрушки-сплюшки, украшения для мобилей и много чего еще.

Заключение

Продажа детских игрушек —это своеобразный обмен эмоциями между продавцом и аудиторией. Уважай покупателей, заботься об упаковке и безопасности детских вещей, и тогда высокие онлайн-продажи тебе обеспечены 🐨