Как и зачем рассчитывать юнит-экономику для маркетплейсов Ozon, WB и Яндекс Маркет

Начать продажи на Ozon, Wildberries или Яндекс Маркет — дело простое только на словах. На практике же у новичков часто выясняется, что к концу месяца вместо долгожданной прибыли они получили кассовый разрыв.

Как взять финансы под контроль и начать зарабатывать? Поможет расчет юнит-экономики товара для маркетплейсов.

Наталья Жаркова, финансовый директор «Нескучных финансов», рассказала, как легко работать с цифрами и формулами.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Это расчет расходов и доходов компании на юнит. За юнит может считаться один клиент, товар или услуга. Для продавцов маркетплейсов юнитом будет единица продукции: например, банка кофе, футболка или сап-борд.

Анализ помогает сформировать максимально выгодную цену для каждой позиции: так, чтобы и зарабатывать, и не терять клиентов из-за дороговизны.

В результате селлер получает «коридор» цен, в рамках которого может работать.

Грамотный расчет не только влияет на стоимость, но и помогает навести порядок в глобальных вопросах:

• Прогнозировать прибыль и убытки, избегать излишних трат. Например, отказываться от неприбыльных позиций или вообще не входить в невыгодную нишу.
• Оптимизировать ресурсы. Отказаться от посредников при закупках или, наоборот, найти их и уменьшить комиссию площадки.
• Планировать стратегию развития бизнеса: квартал, полугодие или год.
• Привлечь инвесторов. Продемонстрировать им устойчивость бизнеса и успешное будущее проекта.

Проводить расчеты можно самостоятельно или обратиться к специалистам. Например, услуги финансового директора предоставляют наши партнеры из «Нескучных финансов». А если вы клиент MPSTATS, для вас действует скидка.

Виды юнит-экономики и основные показатели

Вот два основных вида:

• фактическая — это про здесь и сейчас. Она показывает, сколько селлер зарабатывает с каждого артикула или SKU в текущий момент;
• плановая — это про стратегию. Она укажет, какую модель продаж использовать, какие цены устанавливать на ближайший месяц, квартал, полугодие.

Фактическую юнит-экономику лучше мониторить не реже раза в месяц. При интенсивных изменениях в деятельности и на рынке проверки можно увеличить до еженедельных. А вот ежедневный мониторинг — уже неэффективно.

Плановая важна при появлении новых вводных: при изменении стоимости продукта или покупке новых позиций, перемены в логистике, расходах на рекламу и акции. Отлично, если такой мониторинг тоже будет регулярным, ведь изменения происходят постоянно.

🟢 Основные показатели для расчета юнит-экономики

Вне зависимости от того, производит ли продавец товары сам или закупает их, есть базовые категории расходов:

🟢 Различия в юнит‑экономике маркетплейсов при FBO и FBS

Есть два разных подхода в работе с маркетплейсами:

Пошаговая инструкция для расчетов

Шаг 1. Рассчитать себестоимость позиции до выхода на маркетплейс. Это закупочная цена поставщика, упаковка, доставка. Если в закупке участвует посредник, то учитываем и его услуги. Ниже пример, как посчитать юнит-экономику на Wildberries. Селлер закупает бижутерию — серьги — через байера. Сам товар обходится в 309 ₽ за единицу. Еще 50 ₽ — это упаковка, 20 ₽ — комиссия байера. А вот за доставку до склада в этом случае платить ничего не нужно.

Себестоимость одного юнита до выхода на торговую площадку — 379 ₽.

Шаг 2. Посчитать цену для покупателя. Это стоимость товара плюс доставка, стоимость услуг маркетплейса, если вы работаете по схеме FBO, скидки, планируемая прибыль. Кстати, WB предоставляет скидку на товары, которую компенсирует за свой счет.

В итоге цена одной пары сережек из нашего примера на WB составит 2000 ₽ (с учетом скидки маркетплейса — 1700 ₽.)

Чтобы вы были точно уверены, что не упадете в маржинальности, рекомендуем пользоваться Репрайсером. Например, на WB можно попасть в автоакцию, где цена снизится без вашего согласия. Репрайсер поможет не уронить цену ниже минимальной. Также инструмент самостоятельно устанавливает привлекательную цену на ваш продукт с учетом ситуации на рынке и ваших остатков. Если хотите протестировать инструмент на нашей платформе, переходите по ссылке.

Шаг 3. Посчитать валовую прибыль.

Шаг 4. Посчитать прибыль после уплаты налогов.

В случае с сережками она составила 844,9 ₽.

Юнит-экономика для Ozon рассчитывается по аналогичной схеме: стоимость продукции до выхода на торговую площадку — комиссии и скидки маркетплейса — налоги — итоговый результат.

Инструменты для расчета

Для работы с цифрами можно использовать:

• Таблицу в excel. Плюсы: бесплатная, привычная, понятная в использовании. Можно добавлять любые категории. Минусы: формировать все придется самостоятельно
• Онлайн-калькулятор маркетплейса. Собственные варианты есть у Ozon и у WB. Плюсы: калькуляторы бесплатные, имеют четкие шаблоны, учитывают условия работы с площадками. Например, стоимость отгрузки курьеру или расположение склада интернет-площадки. Минусы: здесь только основной минимум функций для сотрудничества с площадкой. Стратегические вопросы просчитать не удастся
• Инструменты от специализированной площадки. Например, мы подготовили Онлайн-калькулятор юнит-экономики для WB. Введите в него базовые данные о товаре, чтобы получить детальный отчет о прибыльности позиции (маржинальность, рентабельность, ROI). Здесь удобно отслеживать, как разные виды расходов влияют на прибыль и насколько окупаются ваши инвестиции

Обзор распространенных ошибок начинающих селлеров

Новички в продажах чаще всего сталкиваются со следующими проблемами:

• Остались без запасов или наоборот, с запасами, которые невозможно продать. Важно, чтобы продукция не застаивалась — это замороженные деньги. В то же время ее должно хватить до следующей поставки. Полезная статья о расчете поставок.

• Ошиблись с учетом расходов. Учли только закупочную цену от поставщика, забыли про накладные расходы, не учли процент выкупа при составлении стоимости логистики, не заложили налоги. Учитывать важно все моменты.
• Выбрали невыгодные категории. Важно не разбрасываться средствами, а делать ставку на продукты-локомотивы, которые принесут максимум прибыли.
• Создали неэффективную схему логистики. Какое логистическое плечо выбрать? Например, выгоднее ли покупать у российского байера или напрямую везти из Китая? Каждую ситуацию просчитывать нужно отдельно, но, как правило, важно ориентироваться на время поставки: чем более оно предсказуемое и короткое, тем лучше.

Заключение

Юнит-экономика — ключевой инструмент для успешной работы на маркетплейсах. Она позволяет правильно рассчитать оптимальную цену для каждого юнита: так, чтобы получать стабильную прибыль и держать привлекательные цены для покупателей. Пользуйся 💚