Как распродать неликвидный товар

Товарный бизнес — один из самых сложных и непредсказуемых видов заработка для предпринимателей. Всегда есть риск, что товар не будут покупать, и тогда он залеживается на складе. А еще есть сезонная продукция, которую многие продавцы просто не успевают вовремя реализовать.

В этой статье разберем причины появления неликвида и способы избавиться от него.

Что такое неликвид

Неликвид — это остатки продукции или целая партия, которая не пользуется спросом и долго лежит у продавца. Она занимает место на складе, где мог бы находиться ходовой товар. А если речь идет о хранении на территории маркетплейса, то за это еще и капает комиссия.

Неликвид может быть нескольких типов:

• бракованный товар;
• продукция с истекшим сроком годности;
• товар с неполным комплектом;
• просто непопулярные вещи без физических изъянов.

Многие ошибочно считают, что неликвид — это товары, которые продаются медленно и приносят мало прибыли, то есть когда у них долгая оборачиваемость. Но это утверждение неверно, потому что такие позиции считаются низколиквидными. И наоборот: если товар популярен и приносит много денег, то он называется высоколиквидным. Отличие терминов заключается в том, что неликвидный товар не покупают вообще и никакого спроса он не имеет.

Откуда берется неликвид

Чтобы минимизировать количество неликвидного товара, нужно понимать откуда он берется. Тут может быть несколько путей:

• Вещь стала неактуальной. Проще всего продемонстрировать эту ситуацию в мире моды. Например, трендовый предмет гардероба в одном году был популярен, а на следующий год его заменила вещь другого фасона.
• Конец сезона. Все продавцы, которые торгуют сезонным товаром, должны заранее рассчитать, сколько единиц нужно иметь в наличии, чтобы продать товар за сезон. Если закуплено будет больше, чем продано, то останутся никому не нужные излишки, которые будут лежать на складе мертвым грузом.

На маркетплейсе важно заполнить склады до начала сезона. Для самокатов на Wildberries, например, это будет март. Делать большую поставку к маю здесь уже поздно — спрос стремительно снижается. Селлер может решить, что раз на самокатах катаются, в основном, летом, можно сделать хорошую выручку как раз в этот период — но нет. Это лишь еще один способ разложить по складу неликвидный товар и заморозить деньги.

• Спрос резко упал. Такое бывает, когда выходит новая модель телефона, а предыдущая, которую не до конца продали — остается на полках. А еще такое случается с супер трендовыми товарами. Вот, например, ситуация по продажам нашумевших спиннеров. На WB спрос на них резко взлетел в июне 2021, достиг пика к декабрю и стремительно пошел на спад.
• Пересортица. Это расхождение остатков товара по бумагам и фактическое его количество. В таком случае неучтенный товар должен лежать и дальше, ведь его не смогут продать, потому что он не числится в магазине.
• Плохая маркетинговая стратегия. От продвижения зависит многое. Например, если показывать рекламу не целевой аудитории, а людям, которые не нуждаются в товаре, то продукция так и останется на складе.

А есть продавцы, которые просто не занимаются продвижением товаров. И речь не только о рекламе. Акции — еще один способ продвижения, который приносит большой трафик. Сравни: продажи сумок, не участвующих в «Черной пятнице» Вайлдберриз в 2023 году, просели на 41%. А те карточки, которые входили в акцию, сделали прирост на 38%.

• Высокая цена. Самый банальный из всех пунктов, но он часто встречается. В погоне за прибылью продавцы часто теряют голову и устанавливают заоблачный прайс на свой товар. С другой стороны, цена значительно ниже рыночной тоже вызовет подозрения. На маркетплейсах не многих дам заинтересует платье за 300 рублей, также как и платье за 30 000 рублей.

• Негативные отзывы. Их наличие отпугивает покупателей, поэтому нужно отрабатывать каждый из них, даже если он необъективный. Лучше пойти навстречу клиенту и дать ему понять, что можно разобраться в проблеме, а не оставлять покупателя с ней один на один.

Как можно продать неликвид

Если неходовой товар заполнил полки склада, то нужно принять решение как их освободить. Избавиться от неликвида можно несколькими способами, и самый распространенный — скидки. Но предприниматель вправе выбрать тот, который ему больше подходит.

Поменять позицию товара

Есть вероятность, что продукцию покупатели просто не видят. В этом случае нужно принять меры по привлечению внимания целевой аудитории. Такой способ подойдет как для бизнеса в интернете, так и для физического магазина.

Если речь идет об отдельном интернет-магазине, то нужно разместить рекламу неходового товара в специальном блоке на главной странице. Так посетители сразу его заметят.

Если продукция плохо продается на маркетплейсе (Wildberries, Ozon и др.), то это может быть:

• SEO-оптимизация карточки товара;
• смена фотографий товара на более привлекательные;
• участие в акциях маркетплейса;
• внутренняя реклама, чтобы поднять позиции карточек на странице каталога и в поисковой выдаче.

Смысл в том, что товар должен стать заметнее, тогда его больше купят.

Есть еще один способ — прикрепить неликвидный товар к карточке популярной продукции. Главное, чтобы они совпадали по категории, иначе результат будет выглядеть неестественно.

В том случае, если товары плохо продаются в магазине торгового центра или на улице, то стоит попробовать изменить схему их выкладки. То есть выставить товар на видное место: это может быть витрина у входа или полка в торговом зале на уровне глаз. Так покупатели смогут его сразу увидеть, даже если они искали что-то другое.

Рассказать о преимуществах товара и увеличить его ценность

Возможно, товар не пользуется спросом, потому что потенциальные покупатели не знают, насколько он хорош. Значит, нужно рассказать им о преимуществах этой вещи, ее особенностях, и чем она лучше аналогов.

Важно уметь раскрыть все положительные качества таким образом, чтобы не перегрузить описание ненужной информацией. Люди не любят читать длинные тексты, поэтому важно писать емко и по факту.

Если ты торгуешь на маркетплейсах, то очень важно уметь найти баланс между информативным описанием и количеством ключевых фраз, которые необходимы для алгоритма поисковой системы.

Наличие таких слов влияет на место карточки в поисковой выдаче, но нужно их использовать в меру. Иначе текст превратится в перечень ключевиков, который никто не дочитает до конца. (А еще это плохо влияет на рейтинг продавца). Ниже приведем примеры карточек, чтобы у тебя был наглядный пример удачного и неудачного описания товара.

Снизить цену, устроить распродажу или акцию

Скидки в большинстве случаев приводят к росту продаж, но не всегда приносят прибыль. Когда перед предпринимателем стоит цель распродать остатки любой ценой, то стоимость можно указать даже ниже рыночной. Яркий акционный ценник привлечет внимание покупателей, и спрос на товар вырастет в разы.

Так поступают селлеры, которые закупили товар и не проанализировали перед этим нишу. Продаж нет, товар лежит на складе и требует средств на хранение. Бизнес постепенно идет в минус, пока продавец не принимает решение все распродать по себестоимости, чтобы хоть какие-то средства выручить из товара.

В этом случае мы можем наблюдать демпинг цен, когда стоимость намеренно снижается, и другие продавцы аналогичной продукции уже не могут конкурировать с этой ценой. Им, в свою очередь, тоже приходится мириться с происходящим и продавать товар за бесценок.

В любом случае, при снижении цены не будет лишним сообщить об этом покупателям. Например, на первую фотографию в карточке на маркетплейсе можно добавить яркую плашку «Ликвидация остатков» или повесить аналогичную вывеску на витрину магазина.

Сформировать комплекты с неликвидным товаром

Если продукцию не получается распродать, то ее можно реализовать в комплекте с популярным товаром или добавлять в подарок к заказу. Такой прием не только поможет продавцу избавиться от неликвида, но и будет мотивировать на покупку другой вещи, ведь получать подарки всегда приятно.

ТЗ дизайнеру: Нужно выделить надпись «картхолдер в подарок», чтобы привлечь внимание к этому

Таким образом можно убить двух зайцев:

• избавиться от залежавшегося товара, который никто не покупает;
• увеличить продажи другой продукции за счет добавления подарка.

Выложить на Авито и аналогичные площадки

Возможности Авито постоянно расширяются. На данный момент предприниматели могут там сделать официальный магазин, в котором личный кабинет будет иметь функционал аналогичный личному сайту.

На таких площадках, как Авито, есть определенная аудитория, которая ищет дешевые товары. Если выложить свою продукцию по себестоимости, то там ее можно легко продать.

Также на Авито есть возможность обратить внимание покупателей на объявление с помощью различных платных инструментов:

• размещение в топе поиска;
• выделение объявления среди остальных;
• размещение в специальном блоке, который постоянно на виду и др.

Сдать в комиссионный магазин

Если не хочется возиться с продажей неликвидных товаров, можно обратиться к посреднику. Например, с этой задачей отлично справятся комиссионные магазины. Они выкупают продукцию у продавца по низкой стоимости и реализуют ее самостоятельно.

Чаще всего их закупочная цена ниже рыночной, что невыгодно для тех продавцов, кто хочет заработать. Это неудивительно, ведь комиссионкам нужно его продать и получить свою выгоду. В том случае, когда предприниматель решил просто избавиться от ненужного товара, этот вариант отлично подходит.

Вернуть поставщику

Не каждый поставщик готов принять свой товар обратно, это прописывается в договоре в момент сделки. Но они могут идти на различные компромиссы. Например, выкупить товар ниже стоимости, по которой его продали, или обменять на другой вид продукции.

Каждая компания устанавливает свои правила, поэтому нужно отталкиваться от конкретного случая. Лучше всего просто уточнить у оптовика, возможен ли вариант возврата. Тогда сразу станет понятно, есть ли смысл вести диалог.

Что делать с остатками товаров, которые не продать

Мы разобрали способы продажи неликвида, который имеет потребительские качества. Но что делать с просрочкой или бракованной продукцией? Здесь есть два пути:

Отдать на благотворительность

Всегда найдется тот, кто нуждается, даже в некачественном товаре. Речь не идет об испортившихся или совсем негодных продуктах и вещах. Например, если у корма для животных просто испортилась упаковка или выходит срок хранения — это не повод его выбрасывать. В каждом городе есть приюты, которые с удовольствием примут в дар подобную продукцию. Им нужен не только корм, но и пледы, миски, игрушки и другие товары.

По аналогии с примером выше на многие категории можно найти спрос, если отдавать их бесплатно. Нужно только представить, кому они могут понадобится, а дальше дело за малым.

Утилизировать

Конечно, бывают и такие случаи, когда продукты питания безнадежно испорчены. Или игрушка имеет такой вид, что ее стыдно отдавать даже бесплатно. Тогда приходит на помощь утилизация.

Порой утилизировать негодную к использованию продукцию стоит гораздо дешевле, чем хранить ее и дальше на складе. В этом случае надо все тщательно обдумать, и если товар действительно никак уже невозможно использовать на благие цели, то выход один — утилизировать.

Как не допустить появление неликвида

После вышеуказанной информации вопрос назревает сам собой. Как же предотвратить появление неликвида? Как выбрать товар, чтобы он не залежался на складе и нашел своего потребителя в кратчайшие сроки? Расскажем на примере маркетплейсов

1. Анализ рынка. Аналитика еще не помешала ни одному виду бизнеса, поэтому перед закупкой нового товара всегда нужно узнать, будет ли на него спрос. Для маркетплейсов существует MPSTATS, который работает сразу с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Чтобы не допустить образование неликвида, здесь можно использовать несколько инструментов:

• Внешняя аналитика — поможет найти товар со стабильным спросом, оценить топовые карточки, проанализировать цену, сезонность и конкурентов.
• Автобиддер — для управления внутренней рекламой на Wildberries, включая рекламу в поиске и Авторекламу.

• Блок SEO — чтобы наполнить карточку актуальными ключевыми словами.

• Анализ характеристик SKU — чтобы правильно заполнить поля карточки.

• Анализ отзывов — чтобы посмотреть, на какие характеристики товара обращают внимание покупатели.

Функционал очень широкий. А подробная информация обо всех инструментах находится в удобной Базе знаний.

2. Закупка мелкими партиями. Чтобы протестировать спрос на новый товар, можно сделать контрольную закупку. В этом методе есть свои нюансы. Главное, чтобы в дальнейшем у тебя была возможность быстро наладить поставки новой партии, если продажи будут успешными. Всегда уточняй этот момент у поставщиков, у которых закупаешь продукцию. Таким образом ты будешь готов к любой ситуации. Если товар, который ты тестируешь, не будет хорошо продаваться, то можно безболезненно от него отказаться и выбрать другой более рентабельный.

3. Учет и анализ продаж. Вести его вручную или с помощью специальных программ — решать тебе. Но мы знаем одно: если этого не делать, то над бизнесом нет контроля. Чтобы он рос и развивался, нужно постоянно вкладывать силы и средства, параллельно анализируя происходящее. Только в этом случае предпринимателя ждет успех. Анализировать продажи собственного магазина на маркетплейсе также можно в MPSTATS.

4. Своевременный сбыт сезонной продукции. На глаз невозможно рассчитать, сколько нужно купить товара, который будет актуален только в определенный сезон. Опять же, аналитика поможет тебе это сделать. Например, в MPSTATS есть возможность анализа сезонных всплесков и объемов продаж по определенным периодам. Главное — знать, на что смотреть, и как использовать эту информацию в дальнейшем.

Заключение

Чтобы новичку не попасть в ситуацию, когда склад переполнен неликвидным товаром, нужно иметь четкий план действий. Тебе поможет анализ и планирование поставок. А еще на начальных этапах лучше не рисковать с закупкой сезонных товаров или супер трендовых позиций вроде спиннера или игрушки Хагги Вагги.