ABC и XYZ-анализ продаж на маркетплейсах

Предсказывать поведение рынка по картам Таро, фазам Луны и гороскопам мы не умеем. Зато мы знаем, на какие столбики с цифрами нужно смотреть, чтобы выстроить эффективную стратегию ведения бизнеса на маркетплейсе.

Сегодня расскажем, как среди своих товаров найти те самые 20%, которые приносят 80% выручки. И вот перед тобой уже не столбики с цифрами, а инструкция по повышению прибыли.

Что такое ABC-анализ продаж

Возможно, ты уже слышал о законе Парето: 20% усилий дают 80% результата. Оставшиеся 80% усилий дают всего 20% результата. Этот закон хорошо ложится на сферы социологии и экономики. А мы расскажем, как он ложится на торговлю на маркетплейсах.

С помощью ABC-анализа селлер на маркетплейсе определяет:

• какие товары приносят самую большую прибыль;
• какие из товаров приносят среднюю прибыль;
• какие товары скорее убыточны;
• как меняется динамика продаж за разные периоды;
• что влияет на эти изменения.

Пример. Допустим, селлер торгует водолазками. Одна из моделей согласно ABC-анализу приносит очень хорошие деньги. Это водолазка с длинными рукавами. Спрос на нее высок, значит, можно закупить больше таких моделей (хотя тут лучше обратиться к XYZ анализу, об этом позже). А еще можно посмотреть, почему эта водолазка так хорошо продается. Возможно, это грамотное SEO, внутренняя реклама, положительные отзывы, классная посадка и трендовые цвета. В общем, все то, что влияет на позицию в выдаче и отношение покупателей.

Еще есть модель водолазки с короткими рукавами. Тоже базовая вещь, которая хорошо продается, но не приносит так много выручки, как первая модель. Селлер принимает решение: так, эта водолазка супер, но можно докрутить карточку товара, вложиться в рекламу или просто оставить товар в покое и делать поменьше закупок.

И есть третья модель — водолазка с рюшами. Она почти не приносит прибыли. Цена средняя, SEO в порядке, реклама настроена, но товар просто не покупают. Селлер принимает решение снять водолазку с продажи, чтобы не тратить на нее ни бюджет, ни время.

А еще он может сравнить, как продавались эти три модели водолазок за разные периоды и что на это повлияло. Например, бежевая водолазка в течение двух недель стала продаваться почти так же хорошо, как и черная. Выясняется, что на это повлияло измененное описание и новая обложка.

Как сделать ABC-анализ

ABC-анализ делит товары на три группы:

• Группа А — товары, которые приносят 80% продаж. Их доля от общего ассортимента — 20%.
• Группа В — промежуточная группа. Товары занимают 30% в ассортименте и приносят 15% продаж.
• Группа C — товары, которые занимают 50−60% ассортимента и приносят всего 5% продаж.

Если обобщить, все выглядит примерно так:

На основе этих данных селлер понимает, как изменить ассортимент: какие товары добавить, какие убрать или заменить другими, с чем нужно поработать, чтобы увеличить продажи.

Сделать ABC-анализ товаров можно вручную или использовать инструменты MPSTATS. Чтобы получить расчеты в нашем сервисе, перейди в отчет Товары и найди в таблице блок ABC-анализ.

Система MPSTATS выводит результаты по выручке, по прибыли и суммарный результат.

По выручке:

• группа A приносит около 80% выручки;
• группа B приносит примерно 15% выручки;
• группа C приносит оставшуюся часть выручки.

По прибыли:

• группа A приносит примерно 80% прибыли;
• группа B приносит примерно 15% прибыли;
• группа C приносит оставшуюся часть прибыли.

Суммарный показатель объединяет значения из столбцов «По выручке» и «По прибыли».

XYZ-анализ: рассчитываем стабильность спроса

Если ABC-анализ показывает самые прибыльные товары, то XYZ-анализ нужен, чтобы оценить стабильность спроса на товары.

Группы товаров по XYZ-анализу:

Для группы X легко рассчитать закупку. Товаров всегда будет в достатке и можно не переживать, что они осядут на складе.

Спрогнозировать закупку для группы Y уже сложнее. Но можно проанализировать, почему спрос колеблется. Возможно, товар сезонный. Или спрос на него появляется из-за участия в акциях или рекламе.

Невозможно рассчитать закупку для группы Z. Продажи товаров нельзя проконтролировать, поэтому здесь без потерь можно сократить количество позиций. Опасно делать ставку на случайный спрос, потому что его нельзя предсказать.

Инструкция по XYZ-анализу

Чтобы оценить спрос на товары и разделить их на группы, нужно рассчитать коэффициент вариативности. Будет чуть сложнее, чем с ABC-анализом. Но стоит разобраться один раз, как ты на основе точных данных будешь принимать прибыльные решения с минимальными рисками.

Выбираем товары, которые хотим оценить по стабильности спроса.
Это можно сделать двумя способами.

Первый способ: через личный кабинет

Такой метод более точный, потому что использует данные, которые передает сам Wildberries по API.

Шаг 1. MPSTATS — Меню — Кабинет WB — Товары. Выбираем столбцы «SKU» и «График заказов». Теперь выбираем анализ за 90 дней или другой необходимый период. Чем больше периодов использовать для анализа, тем точнее будут результаты.

Шаг 2. В самом низу выбираем пункты «Экспорт» — «Скачать только включенные колонки». Получаем такую таблицу:

Шаг 3. Выбираем пункты «Данные» — «Текст по столбцам». Получаем таблицу со значением в каждой ячейке.

Шаг 4. Пролистываем таблицу вправо до самого конца. В первой свободной ячейке справа пишем =СРЗНАЧ. Затем выбираем диапазон первых 30 дней.

Шаг 5. Как и в предыдущем пункте, правее создаем 2 новых ячейки и пишем ту же формулу (=СРЗНАЧ), но указываем во второй дни с 31 по 60, а в третьей ячейке дни с 61 по 90.
Шаг 6. Когда мы написали 3 формулы со средним значениям по 3 месяцам, можем посчитать их среднее колебание, для этого правее пишем формулу =ЕСЛИОШИБКА (СТАНДОТКЛОН (Диапазон из 3 наших ячеек)/СРЗНАЧ (Диапазон из 3 наших ячеек);100%)
Шаг 7. Готово! Мы получили среднее отклонение по товарам. Теперь из них мы сделаем формулу, которая распределит значения по группах X, Y и Z. Для этого правее прошлой ячейки пишем формулу:

=ЕСЛИОШИБКА (IFS (Выбираем ячейку из прошлого пункта<=10%;«X»Выбираем ячейку из прошлого пункта>=25%;«Z»);"Y")
Шаг 8. Продлеваем все 5 формул вниз, чтобы получить данные по всем артикулам.

Второй способ: без подключения личного кабинета

Второй способ подходит, если хочешь взять данные по внешней аналитике конкурентов или собственных товаров без подключения Личного кабинета.

Шаг 1. MPSTATS — Меню — Wildberries — Группы. Создаем группы с необходимыми товарами и выбираем столбцы «SKU» и «График продаж».

Шаг 2. Этот отчет мы формируем так же, как отчет из личного кабинета. Разница в том, что в выгрузке из групп не нужно разделять текст по столбцам, данные там уже разделены на ячейки.

Высший пилотаж: ABC/XYZ-анализ

Название этого анализа слегка устрашает, но на самом деле все просто — это сопоставление результатов ABC и XYZ-анализов.

Что такое перспективный товар?

На основе ABC-анализа ты можешь понять, какой товар приносит больше всего прибыли. Но это не значит, что он пользуется постоянным спросом. А причина, например, его сезонность.

А на основе XYZ-анализа ты понимаешь, какие товары имеют постоянный спрос. Но самый ходовой товар не всегда приносит хорошую прибыль.

Так, комбинация ABC и XYZ делит товары на категории в зависимости от прибыли и от спроса одновременно. Лучшие результаты укажут на перспективный товар.

Чтобы классифицировать товары по перспективности, объедини результаты ABC и XYZ-анализа. Товары поделятся на такие категории:

Заключение

Итак, оценка ассортимента по ABC и XYZ-анализу дает селлеру такие преимущества:

1. Определение самых перспективных товаров, в продвижение которых стоит вложить время и бюджет.
2. Определение товаров, которые почти не приносят прибыль или убыточны.
3. Определение товаров с непостоянным спросом. Их можно доработать и перевести в группу товаров с постоянным спросом, чтобы получить больше прибыли.
4. Общее видение ассортиментной матрицы: насколько она прибыльна и целесообразна.
5. Понимание, какие товары нужно заменить, а какие добавить.
6. ABC- и XYZ-анализ — это выверенная работа с товарами, когда селлеру не нужно действовать вслепую. Каждое решение будет обоснованным и сопряженным с минимальными рисками.

Оба анализа для тебя могут выполнить эксперты MPSTATS Consulting.