От нуля до миллиарда за 8 лет: как расти быстро, предсказуемо и прибыльно

💡 Продолжаем делиться конспектами выступлений с MPSTATS Conf. Если хотите посмотреть записи — 4 бесплатных доклада уже лежат в нашем Telegram-боте.

А мы приступаем ⬇️

Как управлять своими сотрудниками и координировать процессы компании, если вы не ходили на курсы для руководителей и не читали гору литературы на эту тему?

В идеале — учиться у людей, которые уже решали похожие проблемы и пришли к успеху.

Сегодняшний спикер — Александр Афанасьев, предприниматель и основатель группы компаний «Нескучный бизнес». Эксперт поделился лайфхаками и инсайтами, к которым он и его команда пришли на пути от нуля до 1,46 млрд ₽ оборота.

Ключевые этапы, кризисы и решения

Вначале расскажем про дело нашего эксперта. «Нескучный бизнес» — это консалтинг для малого и среднего бизнеса. В его состав входят:

• «Нескучные финансы» — аутсорсинг управленческого учета
• «Профит» — систематизация управления, стратегические сессии
• «Финтабло» — сервис финансового и управленческого учета

В прошлом году группа компаний достигла оборота в 1,46 миллиарда ₽. Мы расскажем, как удалось достичь таких результатов. В материале — не про успешный успех, а про кропотливую работу команды на протяжении 8 лет.

🟢 2017 год. Основание компании

Александр Афанасьев и Сергей Краснов из Челябинска решили создать свое дело со 100 000 ₽ в кармане. Их целью было — предоставлять услуги финансовых директоров на аутсорсе для клиентов с собственным бизнесом.

С первого дня основания компании был внедрен управленческий учет и сформулирована основная задача бизнеса — помогать другим предпринимателям оцифровать все процессы и управлять активами на основании цифр.

Александр самостоятельно обучал финансовых директоров и делился своим опытом, но понял, что так не получится масштабировать свое дело. Тогда он пригласил консультанта по построению бизнес-процессов, Евгения Пономарева, который позже стал генеральным директором «Нескучных финансов». Евгений структурировал знания экспертов и сделал из них руководство для финансовых директоров.

Дело с обучением сотрудников пошло быстрее и эффективнее.

Инсайты осени 2017 года:

• Важно научиться делегировать часть задач специалистам. В противном случае предприниматели застревают на достигнутом уровне и больше не растут
• Необходимо тщательно описывать бизнес-процессы и передавать их другим сотрудникам. Это база должна быть абсолютно в каждой компании, которая ставит перед собой цели роста и масштаба

Мини-вывод. На маркетплейсах высокая конкуренция, продавцы используют все ресурсы и возможности, чтобы выбиться в топ. Операционных процессов действительно много, но не пытайтесь контролировать все самостоятельно. С головой погрузившись в операционку, вы не сможете заняться более глобальными вещами — например, выстраиванием стратегии и принятием важных тактических решений.

🟢 2018 год. Поиск продукта

В это время работа кипела в трех направлениях: обучение специалистов, предоставление финансовых директоров на аутсорсе и онлайн-консультации. Создатели бизнеса работали по 12 часов в день на износ и не было сил проанализировать, как дальше развивать дело.

При том, что 2017 год был убыточным, создатели нашли 150 000 ₽ на выезд в Сочи для проведения стратегической сессии. Это дало возможность решить принципиально важные вопросы о будущем росте. Три дня переговоров оказались очень продуктивными. С тех пор команда не пропускает ни одной сессии планирования.

Второй важный момент на этом этапе — внедрение системы фондов, что спасло компанию во время кризисов. Система помогает не попадать в кассовые разрывы и иметь ресурсы на развитие.

Бизнес терпел убытки на протяжении двух лет, но держался на рынке, так как клиенты вносили авансы, а предприниматели уже создали «финансовую подушку» для компании.

Мини-вывод. Посмотрите на свой бизнес со стороны и расставьте приоритеты. В первую очередь вкладывайте ресурсы в то, что наиболее важно для жизнеспособности бизнеса. На маркетплейсах часто случаются непредвиденные расходы (например, штрафы или повышение комиссий). Чтобы пережить кризис, вы должны иметь под рукой финансовую подушку безопасности.

🟢 2019 год. Организация работы сотрудников

Люди — рычаг масштабирования. Этот год предприниматели посвятили построению системы управления. Прежняя система финансово-управленческого учета была неэффективна для большой команды и нужно было внедрять новый подход.

Для этого:

• разработали организационную структуру
• устроили систему координации
• выстроили линии коммуникации
• ввели наглядные метрики
• выделили ресурсы, чтобы увеличивать штат компании
• начали формировать команду топ-менеджеров

Мини-вывод. Онлайн-площадки дают возможность быстро расти. Но чтобы ваш магазин справлялся с нагрузкой, необходимо не только собрать команду, но и четко структурировать все процессы внутри нее.

🟢 2020 год. Развитие команды и кризис № 1

Задача руководителя сделать так, чтобы сотрудники были продуктивны. Для этого нужно понимание конечного продукта — так члены команды будут знать, что и для чего они делают и как вносят вклад в достижение целей бизнеса. Люди — не самонаводящиеся ракеты, ими надо управлять.

Руководство приняло решение отказаться от всего лишнего и сконцентрироваться на предоставлении финансовых директоров на аутсорсе. Это помогло пережить сложные времена. За несколько месяцев сотрудники собрали антикризисные финансовые инструменты для предпринимателей.

Кризис — стресс-тест для бизнеса. Что спасло в такой ситуации:

• благодаря системе фондов сохранили кадры и нанимали хороших специалистов, пока другие, наоборот, сокращали сотрудников
• слаженная работа команды, которую выстроили ранее, дала свои плоды в экстремальных условиях

Мини-вывод. Торговля на маркетплейсах зависит от ситуации в стране. Например, в 2020 году из-за локдауна количество покупок в интернете значительно увеличилось, сейчас продажи более стабильны. Поэтому стоит выстроить ваш бизнес так, чтобы в случае кризиса остаться на плаву.

🟢 2021 год. Работа над брендом и масштабом

В январе Александр и Сергей поставили цель — 65 млн ₽ выручки за год. И сделали все, чтобы достичь этой планки. Это мотивировало их двигаться дальше.

В результате:

• более 700 человек работает в компании (все в онлайн-формате)
• более 1 000 клиентов на постоянном сопровождении

Мини-вывод. Необходимо ставить реальные цели с опорой на юнит-экономику и с учетом трендов рынка. Также важно иметь план, которому будет следовать команда для достижения новых высот.

🟢 2022 год. Кризис № 2 и стратегия на несколько лет вперед

В это время:

• в феврале закрылись все основные рекламные каналы, а большая часть трафика приходилась на Facebook (запрещенная в РФ соцсеть, принадлежащая компании Meta)
• произошел кризис бюрократии (множество регламентов и инструкций начали мешать и вредить продуктивности)

При этом стало понятно, что компания построена на 95%. Генеральным директором становится Евгений Пономарев. Он задал вопрос: «А какая стратегия у компании?» Тогда ответить было трудно.

Пришлось писать стратегию на три года. Возникли новые вопросы:

• куда вы ведете свою компанию?
• кто ваш клиент?
• какие рекламные каналы?
• какие продукты производите?
• какая стратегия ценообразования?
• какие ваши стратегические партнеры?
• на ком фокусируетесь?
• на ком не фокусируетесь?

Появилась первая стратегия. На сегодняшний день это основной инструмент, с помощью которого производится управление компанией.

Мини-вывод. Оборот магазина не будет стабильно прирастать, если не поставить четкую цель и не обозначить путь к ней. Например, ввод новых товаров в ассортимент потребует финансовых и временных затрат, и если это не планировать заранее, то убытки могут сильно подкосить бизнес.

🟢 2023 год. Усиление команды

Относительно спокойный год для бизнеса. Предприниматели поняли, что пришло время менять вектор со своих ценностей на ценности клиента. Чем больше росло количество заказчиков, тем сложнее становилось управлять компанией.

Пришлось работать над новой структурой и усилением команды. Для этого расширили штат и наняли опытных директора по продажам и директора по маркетингу.

🟢 2024 год. Заработали первый миллиард

На выступлении Александр посмеялся и вспомнил, с каким трудом досталось это достижение:

Несмотря на миллиардную выручку, команда оказалась не готова к таким масштабам и попала в кризис. Это был самый сильный внутренний дисбаланс, который компания только испытывала:

• получили кассовый разрыв
• потеряли фокус на клиенте
• появилась нехватка компетенций
• перевели фокус на другие проекты

Любое внутреннее изменение компании влечет жесткие конфликты в операционном управлении. Каждый отдел работал на свои цели без связи друг с другом — так прошел весь 2024 год. Но вместе с этим удалось получить первый миллиард.

Главные выводы и инсайты

1️⃣ Важно объективно оценивать ситуацию в бизнесе

Александр Афанасьев после всех кризисов подходит к работе с особой философией: даже когда происходит что-то плохое, хорошее идет параллельно с ним. Научитесь видеть оба этих аспекта. По словам спикера, в этом и есть профессионализм абсолютно каждого руководителя — уметь жить между крайностями.

2️⃣ Необходим четкий алгоритм

Что должно быть сделано для прочного фундамента бизнеса? Смотрим наглядно на примере одной компании:

3️⃣ Последний вывод — чтобы получить крутой результат, надо просто много работать

Нормальное желание предпринимателя — как можно быстрее достичь успеха, но на практике это оказывается практически невозможно. Одними лайфхаками системный бизнес не построить, для этого необходимо полное погружение в свое дело.

Что помогает бизнесу расти: советы эксперта

✅ Воспринимать бизнес как игру

Вы играли в компьютерные игры? Не всегда ведь получалось пройти уровень с первого раза. Так и в бизнесе. Сначала погрузитесь в обучение, узнайте нюансы и только с опорой на данные действуйте.

Гарвард существует 400 лет, а Гарвардская школа бизнеса — 100 лет. В целом бизнес уже изучен вдоль и поперек, поэтому не стоит думать, что предприниматели сейчас изобретают велосипед. Единственный способ прийти к точке B — это постоянно учиться и развиваться.

✅ Быть с теми, кто на уровень выше

Чтобы перейти на следующий уровень быстрее и менее болезненно, найдите людей, которые уже находятся там. То есть стремитесь попасть в сообщество, которое уже решает задачи масштабирования и роста.

✅ Расширять кругозор

Знать базу — основы бизнес-процессов давно описаны. Погрузитесь в чтение бизнес-литературы и откройте для себя много интересного.

Что почитать

Подборка книг, которые спикер рекомендует предпринимателям:

• Том Питерс «В поисках совершенства»
• Майкл Портер «Конкурентная стратегия»
• Марвин Бауэр «Курс на лидерство»
• Филип Котлер «Основы маркетинга»
• Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей»
• Абрахам Маслоу «Мотивация и личность»
• Герман Симон «Признания мастера ценообразования»
• Адам Смит «Исследование о природе и причинах богатства народов»
• Элияху Голдратт «Цель»
• Игорь Ансофф «Стратегический менеджмент»
• Джим Коллинз «От хорошего к великому»
• Ицхак Адизес «Управление жизненным циклом корпорации»
• Чан Ким, Рене Моборн «Стратегия голубого океана»
• Ли Якокка «Карьера менеджера»
• Питер Друкер «Практика менеджмента»
• Генри Форд «Моя жизнь, мои достижения»
• Александр Фридман «Вы или Вас»
• Александр Богданов «Тектология»
• Владимир Тарасов «Книга для героев»
• Георгий Щедровицкий «Оргуправленческое мышление»
• Александр Афанасьев и Сергей Краснов «Нескучные финансы»
• Генри Нив «Организация как система»
• Сунь-цзы «Трактат о военном искусстве»
• Сэм Уолтон «Сделано в Америке. Как я создал Walmart»