Как селлер увеличила продажи в 11 раз, сократив товары с 500 до 300

Наш герой — Елена — столкнулась с хаотичными и неприбыльными продажами при выходе на онлайн-площадку. По ходу решения проблемы она прошла обучение, проанализировала конкурентов, сократила товарную матрицу и пересмотрела содержание карточек.

Один из товаров, который мы покажем, после изменений получил в 11 раз больше продаж, а выручка увеличилась на 569%, и показатели продолжают расти. Рассказываем, как именно селлер добилась таких результатов.

О бизнесе

Елена работает в компании, которая занимается товарами 18+. Во время пандемии в 2020 году закрылся офлайн-магазин и было принято решение выйти на Ozon без опыта и знания маркетплейса. Продажи были нерегулярные, а стратегия развития магазина отсутствовала. До 2024 года работа с площадкой строилась интуитивно: без внутренней аналитики, конкурентного анализа и грамотно оформленных карточек товаров.

Что сделала Елена, когда стала ответственной за онлайн-продажи в ноябре 2024 года:

• пересмотрела товарную матрицу: из 500 позиций выбрала наиболее маржинальные и сконцентрировалась на работе с ними
• создала карточки под новые продукты и доработала страницы старых: изменила визуал и добавила описание / характеристики (без SEO-оптимизации)
• стала участвовать в акциях
• занялась самообразованием: смотрела бесплатные видеообзоры и подписалась на ТГ-каналы о маркетплейсах

Все это сработало, но ненадолго. Смотрим рост выручки после изменений в 2024 -2025 годах:

• Ноябрь 2024: в 2,5 раза больше по отношению к октябрю
• Декабрь 2024: в 4 раза больше по отношению к ноябрю
• Январь 2025: в 5 раз больше по отношению к декабрю

Потом продажи и выручка по всем позициям пошли на спад:

Елена понимала, что площадка может приносить доход и обороты в разы больше, чем оффлайн-магазин, но надо заниматься продвижением и развитием бренда. Динамика выручки и продаж в разных периодах показали, что без комплексного подхода не будет стабильной хорошей прибыли.

Сложности и ошибки

С какими проблемами столкнулась Елена, когда взяла развитие онлайн-магазина на себя:

• Не было четкого понимания, как формировать ассортиментную матрицу: на руках 5 000 наименований, но какие позиции лучше выводить на Озон?
• Не знала терминологию и структуру работы площадки: например, встал вопрос, что такое медианная цена и как она влияет на скидки
• Не понимала, как грамотно работать с акциями и не улетать в минус
• Не хватало встроенной аналитики Ozon, чтобы понять картину рынка и состояние ее магазина
• Не было конкурентного анализа: какие товары существуют на рынке, каким пользуются спросом, как оформлены карточки товаров, какие ключевые слова используют, как устроено общение с покупателями
• Чистая прибыль выходила меньше, чем планировалась из-за неправильно рассчитанной юнит-экономики
• Не было работы с воронкой продаж, терялся поток аудитории

Еще предприниматель не знала, как бороться с автодобавлением в акции, поэтому убрала товары на месяц в архив. Только позже она узнала, что это не стоило делать, так как произошла сильная пессимизация карточек. В итоге пришла к выводу, что для качественной работы на маркетплейсе необходимы знания.

Селлер приняла решение изучить особенности площадки и понять механизмы продвижения карточек. Она была подписана на множество ТГ-каналов и следила за актуальной информацией. В итоге выбрала курс «Аналитика для маркетплейсов» от MPSTATS Academy.

Сложности были и при обучении:

• Нехватка времени на занятия: совмещала с основной работой, училась ночами
• Большой объем новой информации и параллельная практика. Например, на курсе выдали дорожную карту, где фиксируются шаги и прогресс — чтобы ее заполнить, пришлось оперативно вникать в рабочие процессы с учетом полученных знаний

Посмотрим, чего добилась наша героиня несмотря на трудности и нехватку времени ⬇️

Инсайты и перемены

В мае 2025 года Елена окончила наши курсы. Но еще в апреле предприниматель проделала большую подготовительную работу:

• провела полный анализ своей товарной матрицы (оборачиваемость, рейтинг, продажи, выручка, процент выкупа)
• подготовила таблицы с преимуществами каждого из продуктов
• рассчитала объем поставок и юнит-экономику с учетом участия в акциях
• проверила все карточки по чек-листу, выданному на курсе

После этого селлер приступила к изменениям:

• Провела полный анализ конкурентов: изучила количество продаж, % выкупа, доли продавцов на рынке, географию заказов, цены, динамику выручки и пр. Например, с опорой на статистику Елена приняла решение отгружаться в новые регионы, где спрос на товары был больше

Так выглядит статистика по одному из товаров 18+.

• Выявила сильные стороны топовых карточек: динамика продажи и цен, распределение по складам, SEO-ключи, визуал, участие в рекламных кампаниях, отзывы / вопросы и т. д. Так поняла, от чего отталкиваться и к чему стремиться.

• Полностью пересмотрела товарную матрицу и сократила количество наименований с 500 до 300 шт

• Сделала SEO-оптимизацию карточек. Елена изучила ключевые слова по продуктам с помощью нашего инструмента «Подбор запросов» и добавила высоко-, средне- и низкочастотные запросы в описание / характеристики товаров. Эти действия привели к органичному подъему позиций в выдаче

• Изучила поведение рынка: определила товары, которые теряют популярность или набирают ее. По итогам поняла, почему перестал продаваться флагманский товар — проблема была не в магазине, а в снижении спроса на продукт во всей нише

• Начала работать с отзывами и вопросами: научилась грамотно обрабатывать негатив, перестала игнорировать обратную связь от покупателей. В итоге повысила и рейтинг, и продажи
• Провела ABC- и XYZ-анализ оставшихся товаров. По результатам Елена убрала еще несколько неликвидных позиций и выделила товары-локомотивы, которые будет продвигать в первую очередь

Результаты

Показываем результаты на товаре «Духи с феромонами»:

• С 1 ноября 2024 года по 1 апреля 2025 года было продано всего 6 штук. После всех изменений в мае 2025 года купили уже 11 штук. То есть количество продаж выросло в 11 раз

• Выход на новые регионы — Центральная Россия и Москва

Елена продолжает работу над развитием бренда: проверяет гипотезы и тестирует спрос в новых регионах. Поставила перед собой новую цель — сократить ассортимент до 50 товаров на площадке.

Еще селлер повысила статус компании: выступает консультантом по маркетплейсам, параллельно развивает экспертизу в SMM / копирайтинге / цифровых инструментах. В планах — создать собственный инфопродукт и продолжать работу с нейросетями.

А еще делимся ссылками на инструменты и курсы:

• Курс «Ozon: от старта к росту»: полный гид по работе на Ozon: личный кабинет, логистика, продвижение, аналитика
• Демо-доступ к модулю Внешняя аналитика Ozon: подробная статистика продаж конкурентов, данные для поиска ниши, анализ брендов и продавцов и многое другое
• Демо-доступ к модулю SEO — инструменты покажут частотность запросов, сгенерируют продающее описание и повысят карточку в выдаче