Кейс: как не сливать бюджет на внутреннюю рекламу

Начинающий продавец Кирилл Заика столкнулся с тем, что тратил огромные суммы на рекламу и не получал результата: карточки занимали плохие позиции и заказов было мало. Предпринимать рассказал, как он вывел свой магазин на новый уровень, увеличил конверсию в 3 раза и продвинул товары с 400 места на 2.

Наш эксперт — Людмила Фетищева, куратор MPSTATS Academy и действующий селлер.

Пара слов о бизнесе

Я продаю на маркетплейсах жалюзи и рулонные шторы уже 5 месяцев. Опыта именно в онлайн-торговле не было, работал в розничном магазине. Сначала попробовал самостоятельно все понять и изучить. Информацию брал из интернета, но методы, о которых все говорили, не помогли.

В итоге у меня было 2−3 заказа в день, а расходы на рекламу достигали 30 000 руб. / мес. Тогда я задумался над тем, что надо искать качественные курсы и расширять свои знания в онлайн-торговле.

Основные проблемы и ошибки

Конечно, мне хотелось хороших результатов: чтобы инвестиции в рекламу приносили прибыль, а не расходы.

В декабре я выбрал курс «Внутренняя реклама на WB: Полное руководство 2.0» от MPSTATS Academy. Вначале было очень тяжело, так как это новая сфера для меня. Многие на потоке были уже с опытом, а мне пришлось оперативно изучить всю базу и особенности торговли онлайн.

Главные ошибки увидел быстро: плохая SEO-оптимизация и запуск в одной рекламной кампании несколько товаров с разными размерами. Думал, это никак не повлияет на продвижение, а в итоге большой расход (30 000 руб. / мес.) и нулевой результат.

Применял новые методики по ходу обучения. Было удобно, что я сразу мог задавать вопросы экспертам. Новых подход к продвижению я использовал в январе, а к февралю уже были хорошие результаты.

Как решал проблему

Понадобилось всего 4 шага для того, чтобы поднять карточку товара в выдаче и снизить затраты на рекламу.

Шаг 1. Обновил SEO

Визуальную составляющую карточек я не менял, так как не увидел большого отличия от конкурентов. Сделал акцент на SEO-оптимизацию по советам Виталия Филя.

• Отобрал релевантные поисковые запросы, которые соответствуют моему продукту и раскрывают его преимущества. Для начала собрал карточки топовых конкурентов с лучшими позициями в инструменте «Результаты поиска (SERP)», а с помощью «Расширения запросов» нашел все ключи, по которым они индексируются.

• Инструмент «Генератор описаний» составил описание со 100% использованием ключевиков, чтобы подняться в выдаче органически. Вхождение ключей посмотрел через инструмент «Проверка карточки товара»: он подсвечивает, если упущено что-то важное.

• Проверил на заспамленность, убрал повторяющиеся слова и распределил ключевики равномерно по тексту.

Шаг 2. Выбрал другой тип рекламной кампании

Я изменил тактику по продвижению товара на WB. До курсов я пользовался «Аукционом»: карточка была на 200 месте, и нас перекрывали товары конкурента с большой ставкой 350 руб. Тогда я повышал ставку и занимал 150 место. Понял, что за такую цену хочется более ощутимый результат.

Куратор курса Людмила Фетищева посоветовала запускать рекламу на каждую карточку, так как у меня отдельные карточки под каждый размер. Поэтому я проанализировал товары, нашел самые прибыльные и на них запустил автоматическую рекламную кампанию.

✅ Рекомендации эксперта: когда и какой тип рекламы использовать

АРК желательно использовать постоянно, так как здесь идут трафик и охваты за счет «Поиска», «Рекомендательных полок» и других источников. «Аукцион» дает трафик только из поисковой выдачи и подходит для того, чтобы увеличить свою позицию по конкретным ключевым запросам.

Хорошая связка для максимальных охватов: запустить на один товар АРК + «Аукцион». С помощью «Автоматической рекламной кампании» получаем максимум трафика, а «Аукцион» поднимает наше место в выдаче по тем запросам, по которым дорого продвигаться через АРК.

Шаг 3. Поработал с настройками Авторекламы

Прямо в настройках АРК почистил запросы и убрал фразы, которые нерелевантны моему товару. Перед этим я проанализировал поисковые фразы, оставил среднечастотные и убрал высокочастотные с прогретой ставкой, чтобы быть видимым в выдаче без больших затрат.

Решил попробовать АРК с разными ставками — от 120 руб. до 150 руб. — и исключил ключевые фразы, CTR которых ниже 2,5%. В результате увидел подвижки карточек и решил дальше пользоваться этим типом продвижения.

Мне удалось снизить затраты на рекламу: например, в ноябре продвижение нам обходилось в 30 000 руб. / мес., сейчас в два раза меньше — 15 000 руб. / мес. А эффекта гораздо больше.

Шаг 4. Готовлю отгрузки на дополнительные склады

Следующий шаг — расширение отгрузки товаров на склады. Мы добавили еще две точки, так как скорость доставки до покупателя влияет на позиции в выдаче. А в планах с учетом сезонности отгрузить товары еще в Москву и Казань.

Результаты

Период сравнения ноябрь-февраль:

1. Переходы в карточку выросли с 3 000 до 52 000.
2. Увеличилась конверсия заказа в корзину.
3. Количество заказов было максимум 120, сейчас — 800.
4. Процент выкупа товаров — 93%.
5. Снизились затраты на рекламу (15-20 тыс. / мес.) и выросла выручка (890 тыс. / мес.)

Смотрим итоги работы на графиках ⚡

Рекомендации от эксперта и опытного селлера

• Если товар широкого спроса и не является уникальным (например, как гель для стирки, футболки, кроссовки, кружки), то стоит попробовать АРК, чтобы получить больше недорогого трафика и попасть на рекомендательные полки.
• Запускать одну рекламную кампанию на один SKU. Если в РК добавить несколько артикулов, то карточки будут делить трафик между собой. Еще минус — сложнее точно настроить рекламную кампанию.
• Убрать кластеры, которые имеют большую частотность и низкую конверсию, и использовать только релевантные ключи в описании товара.
• Сделать упор на ключи с указанием размера, так как большинство покупателей сразу вводят конкретный размер в поисковую строку.