Как начать продавать на Озон

Ozon — второй по величине маркетплейс на российском рынке по данным Data Insight. Это объясняет ажиотаж среди селлеров: многие хотят выйти на эту площадку.

Мы разобрались, как начать продавать на Озон в 2025 году, и подготовили гайд для успешного старта продаж.

Особенности площадки

Это первый маркетплейс в нашей стране (появился в 1998 году). В начале его развития были доступны всего два типа товаров: книги и видеокассеты. Со временем ассортимент увеличился на сотни категорий, и каждый покупатель теперь может найти нужное для себя. Теперь на Ozon приходится четверть от всего оборота интернет-торговли в России.

Озон — удобная платформа не только для покупок, но и для торговли. На площадке:

• понятный личный кабинет
• подробная база знаний
• обучающие гайды и курсы
• калькулятор для расчета цены
• бесплатная внутренняя аналитика
• встроенные инструменты продвижения

Схемы работы

Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем. Условия сотрудничества между площадкой и селлерами могут быть разные. Есть три модели работы:

• FBO — торговля со склада Ozon. Достаточно отгрузить партию, а маркетплейс будет заниматься упаковкой, доставкой и расчетами с клиентами
• FBS — гибридный формат, когда товар хранится у продавца, а заказы нужно передавать в Ozon через ПВЗ или курьером. При этом площадка отвечает за логистику: примет ваш товар, доставит клиенту и в случае возврата вернет вам
• RealFBS — Ozon выступает в роли витрины и отвечает за эквайринг. Все операции по хранению, упаковке и доставке ложатся на плечи селлера. Такой вариант подойдет для торговли крупногабаритной или скоропортящейся продукцией

Для наглядности мы подготовили сравнительную таблицу:

Кто может вести бизнес на Ozon

Торговать на Озоне могут все:

• компании (ООО)
• индивидуальные предприниматели (ИП)
• частные лица (самозанятые)

Выбор формы ведения бизнеса зависит от нескольких критериев:

7 шагов до первых продаж

Мы разработали пошаговую инструкцию, как начать продавать на Ozon. Она ответит на самый распространенный вопрос: «‎С чего начать?"‎

Шаг 1. Выбор ниши

Не рекомендуем выбирать нишу наугад или с опорой на свои предпочтения. В большинстве случаев такой подход грозит убытками. Лучше обратиться к аналитике и подобрать товар для торговли на основе статистики.

На что обратить внимание:

• Объем выручки и количество продаж. Это основные показатели, которые говорят о возможном доходе. Чем они больше, тем выше спрос. Но это также может свидетельствовать о большой конкуренции. Например, в «Босоножках и сандалиях женских» выручка — более 2 млрд, продавцов — 11 тыс., а продавцов с продажами всего 598

Если в нише есть упущенная выручка, то это — хороший знак (продавцы по каким-то причинам не могут покрыть весь спрос). В «Кедах, кроссовках и слипонах» для мужчин упущенная выручка составляет более 1,5 млрд.

• Количество товаров и продавцов. Новичку выходить в высококонкурентную нишу может быть опасно: она будет требовать и большого опыта, и большого бюджета на продвижение

Обратите внимание на то, сколько продавцов имеют продажи. Например, популярные кружки, на которые всегда большой спрос. Но в категории лишь 1 582 продавца из 19 666 имеют продажи. Низкий процент может говорить о том, что для аудитории крайне трудно подобрать ходовой товар или же в нише есть крупные игроки, которые покрывают большую часть спроса.

• Распределение выручки. Некоторые ниши не оставляют шансов новичкам из-за специфичной конкуренции. Причина в нескольких или даже одном крупном игроке — он может забирать большую часть выручки и вряд ли уступит позиции

Если деньги распределены между продавцами равномерно, то это — зеленый флаг.

• Сезонный спрос. Если продукцию покупают на протяжении всего года, то такой бизнес будет более стабильный. А сезонная продукция может принести хорошую прибыль только в том случае, если предприниматель грамотно готовится к пиковому спросу и умеет отслеживать и вовремя подхватывать растущие тренды

Чтобы определить сезонность товара, посмотрите на динамику продаж и выручки от месяца к месяцу за последний год. На нашей платформе такой отчет называется «‎Тренд» и находится в инструменте «Выбор ниши».

• Оценка конкретных товаров. Так вы узнаете количество продаж, выручку и ее динамику, изменения цены, распределение по складам товаров в нише и др.

Данные по карточке можно получать прямо на страницах маркетплейса с помощью нашего бесплатного плагина.

А модуль Внешняя аналитика Ozon поможет провести глубокий и полный анализ рыночных трендов, отдельных товаров и поведения покупателей. Делимся демо-доступом, чтобы оценить возможности.

• Ценовая сегментация. Анализ цены покажет, в каком диапазоне подбирать товары для закупки. Стоимость товара должна быть привлекательна для покупателя: если она будет выше, чем у других селлеров, клиент выберет другой товар, а если сильно ниже — это вызовет вопросы о качестве продукта

Шаг 2. Расчет юнит-экономики

Юнит — это базовая единица, от которой предприниматели отталкиваются при расчете прибыли. В контексте бизнеса на маркетплейсах юнит — это единица товара.

Чтобы избежать непредвиденных расходов, цену для продажи лучше рассчитать заранее. Для этого учитывают все расходы на реализацию юнита:

• закупка продукции или ее производство
• стоимость логистики (доставка до склада / покупателя и обратная логистика)
• затраты на хранение (на собственном складе или на территории маркетплейса)
• упаковка и маркировка
• комиссия площадки
• расходы на рекламу
• налогообложение

По результатам селлер определит, сколько должен стоить товар, чтобы покрыть все расходы (точка безубыточности). От этого показателя устанавливается наценка.

Шаг 3. Оформление документов

Для законной торговли продавцу нужны документы на продукт. У разных категорий свои требования: есть товары, которые маркетплейс не допустит к продаже без сертификатов или других документов. Рассказываем подробнее:

• Документы на бренд. Торговать под чужим товарным знаком можно только с разрешения правообладателя. Обычно этот документ поставщик передает при закупке партии или его можно запросить дополнительно

• Сертификат соответствия. Он нужен, чтобы подтвердить качество продукции и ее безопасность. Документ выдают в аккредитованном центре сертификации.

• Отказное письмо. Не все товары подлежат декларированию и сертификации, но маркетплейсу в таком случае необходимо предоставить отказное письмо, которое подтверждает этот факт

• Маркировка «‎Честный знак». Это специальный код, который клеится на товар. В нем зашифрованы данные о сроке годности, изготовителе и другая важная информация. С маркировкой можно отследить путь продукции от производителя до конечного потребителя. Полный список товаров, которые подлежат маркировке, ищите здесь

Шаг 4. Регистрация на площадке

Как начать продавать новичку на Ozon в 2025 году? Для начала нужно зарегистрироваться по номеру телефона. Можно использовать тот же, что и при авторизации в качестве покупателя.

Далее система предложит заполнить анкету:

• ФИО
• форма ведения деятельности (ООО / ИП / самозанятый)
• страна
• ИНН
• e-mail
• название магазина
• основные категории товаров

После модерации на электронную почту придет письмо, что аккаунт зарегистрирован. На Озон могут продавать ИП, ООО и самозанятые. В зависимости от статуса необходимо ввести:

• для ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП
• для юр. лиц: ОГРН, ИНН, учредительный документ (устав)
• для самозанятых: паспорт и ИНН

Когда вся информация будет заполнена, можно приступать к созданию первых карточек товаров.

Шаг 5. Создание карточек

Карточка товара — единственное, что может оценить покупатель. Он не может пощупать вещь, примерить ее на себя или посмотреть, как она будет выглядеть в интерьере его дома.

Поэтому задача селлера — заинтересовать клиента и дать ему исчерпывающую информацию о продукции. В этом вам помогут:

• Фото и видео. Первое, что бросается в глаза. Визуальное восприятие очень важно, поэтому контент должен быть цепляющим и информативным. Продемонстрируйте продукт со всех сторон и, если речь о нишах красота / одежда / обувь, пригласите модель

• Инфографика. Помогите клиенту больше узнать о товаре. Расположите на фотографиях краткие данные, которые стоит знать при покупке. В этом помогут текст, специальные символы и графические элементы. Но важно не перегрузить картинку, иначе информацию будет сложно воспринимать и снимок станет выглядеть отталкивающе

• Текстовые поля. Заголовок, характеристики и описание помогут раскрыть основные преимущества товара. Их необходимо наполнить ключевыми словами — так покупатель найдет ваш товар через поиск

• Rich-контент. Длинный текст описания выглядит непривлекательно. Но вы можете создать более привлекательный и заметный буклет с помощью rich-контента

Шаг 6. Поставка на склад и загрузка остатков

Карточки созданы, осталось запустить товар в продажу. Дальнейшие действия зависят от того, какой из вариантов сотрудничества вы выбрали: FBO, FBS или realFBS.

• Поставка при FBO. Чтобы отправить партию на склад маркетплейса, нужно оставить заявку в личном кабинете. Для этого выберите день, товары и их количество. Важно правильно упаковать и промаркировать каждую единицу, чтобы не возникло проблем с приемкой на складе и поставку не развернули
• Поставка при FBS и realFBS. Если продукция хранится на складе селлера, то достаточно указать ее количество в специальном поле, и товар появится на маркетплейсе. Поддерживайте актуальные остатки, чтобы избежать их обнуления. В противном случае карточка потеряет позиции в выдаче

Шаг 7. Продвижение товаров

На Озон торгуют тысячи селлеров, и чтобы с ними конкурировать, придется вкладывать средства в продвижение. Существует два типа рекламы:

• Внутренняя. На площадке много встроенных инструментов, которые помогают увеличить охваты и просмотры карточек: «‎Продвижение в поиске», «‎Трафареты», «‎Вывод в топ». Еще один способ, который делает карточку заметнее, — участие в акциях
• Внешняя. Вне маркетплейса также есть возможность продвигать свои товары. Например, через группы в социальных сетях, рекламу у блогеров, таргет, форумы и т. д.

Перед началом продвижения убедитесь, что карточка выглядит привлекательно, правильно оформлена и имеет отзывы. Если у вас еще нет ни одного отзыва, попробуйте инструмент «Баллы за отзыв» или попросите знакомых купить товар и написать обратную связь.

Заключение

Теперь вы знаете, что нужно, чтобы начать продавать товары на Озоне с нуля. Главное — выбрать перспективную нишу, иначе все остальные усилия не принесут плоды. А наши инструменты предоставят все необходимые данные для успешного старта и выхода в топ 💚