Как анализировать свои продажи на Wildberries

С выбором прибыльного товара и выходом на маркетплейс аналитика не заканчивается. Чтобы повышать результаты, предстоит анализировать и конкурентов, и собственные продажи.

Ранее мы рассказывали о том, как выбрать нишу и анализировать продавцов на WB. А в этой статье продемонстрируем:

• из чего состоит внутренняя аналитика магазина;
• на какие показатели обращать внимание;
• как их использовать для повышения продаж;
• как облегчить торговлю и сэкономить время с помощью встроенных инструментов.

Но для начала…👇

Зачем MPSTATS, когда у WB есть своя аналитика?

В личном кабинете на WB селлеры получают только общую статистику по продажам. Вся аналитика состоит из 4 разделов + 2 по подписке Джем:

• сводка (воронка продаж, история остатков, поставки по регионам);
• детализированная воронка продаж (по каждому SKU);
• поставки по регионам (с детализацией по SKU);
• история остатков (по каждому товару);
• поисковые запросы (Джем);
• портрет покупателя (Джем).

Дополнительно продавцам приходят еженедельные отчеты с итогами по продажам:

Отчеты ВБ полезны и показательны, но не дают исчерпывающей информации о том, что происходит в магазине, какова динамика развития, какие есть сильные и слабые стороны.

Поэтому многие и обращаются к сервисам аналитики. И 50% из топ-2000 продавцов на Вайлдберриз пришли именно в MPSTATS.

Чтобы получать самую подробную статистику в нашем сервисе, понадобится заполнить такие разделы:

• Подключения — для загрузки токенов и подключения к твоему личному кабинету на WB.

• Импорт себестоимости и параметров товаров — инструмент для быстрого заполнения всех данных об SKU. С этим инструментом ты получишь более точные результаты по рентабельности, маржинальности, чистой прибыли и ABC-анализу.

Из чего состоит внутренняя аналитика Вайлдберриз

В нашем сервисе тебе доступны 9 разделов:

• Сводка — здесь отображаются все ключевые метрики магазина. Удобно, чтобы оценить общую картину. Все в формате цветных графиков и дашбордов. Если что-то идет не так, ты сразу это заметишь.
• Продажи и заказы — это информация о движении товаров. Увидишь в моменте всю информацию о заказах, выкупах и возвратах.
• Товары — ключевой отчет, в котором ты найдешь данные по каждому SKU в магазине.
• Раскладка по складам — информация об остатках товаров на складах, которые ты используешь.
• География заказов — статистика о заказах и продажах в разных регионах и федеральных округах России.
• Сравнение периодов — отчет, в котором ты можешь сравнить между собой 2 периода. Это понадобится, чтобы наглядно оценить влияние рекламы, участие в акциях и т. п.
• Расчет поставки — инструмент, который помогает оптимизировать пополнение складов. Он подсказывает, с какими товарами и в каком количестве нужно сделать поставку. Для этого он анализирует предыдущий период заказов.
• Мои поставки — инструмент, который рассчитывает себестоимость товаров и статусы поставки (создана, принята и т. д.).
• Еженедельные отчеты — это отчеты, которые предоставляет продавцам сам Wildberries. Они подгружаются в сервис автоматически.

Давай прогуляемся по этим разделам, чтобы узнать о них подробнее.

Сводка: оценить ключевые показатели

Этот отчет нужен, чтобы провести быструю оценку магазина. Можно выбрать периоды 7/30/90 дней. Тут есть:

• информация по заказам (шт.) и продажам (руб.);
• данные по возвратам и самовыкупам;
• сведения по комиссиям (комиссия WB, логистика к клиенту и от клиента);
• данные о чистой прибыли;
• капитализация склада по себестоимости и розничным ценам;
• показатели рентабельности и маржинальности.

Дашборды можно менять местами.

Чтобы визуализировать свой прогресс, обрати внимание на график. В нем все данные отображены в наглядной форме.

Если в магазине происходили какие-то важные события, отметь их вехами.

Например, ты провел ребрендинг или начал работать с блогерами. Отметь соответствующую дату на графике, и сравни показатели до и после этой точки. На скриншоте веха отмечена розовым цветом.

Если захочешь чуть углубиться в данные, используй таблицу. Там будет ключевая информация по магазину по дням.

Если ты торгуешь несколькими брендами, то можно посмотреть, как идут дела у каждого из них.

Также в разделе есть Сводка по товарам — это краткая информация по конкретному SKU.

Продажи и заказы: отслеживаем в моменте

Каждая строка в отчете — это один заказ. По нему ты будешь отслеживать такие статусы:

• Заказы — начальная стадия, когда покупатель оформил заказ товара на Wildberries.
• Продажи — товар выкупили и забрали с пункта выдачи заказов (ПВЗ).
• Возвраты — товар забрали с ПВЗ, но вернули в течение установленного срока (например, товар не подошел или он бракованный) / заказ оплатили при оформлении, но в ПВЗ от него отказались, и произошел возврат средств.
• Выкуп — товар куплен и не возвращен.
• Невыкуп — товар был заказан, но не выкуплен. Его вернули без проведения оплаты.

Отчет можно фильтровать. Например, ты хочешь увидеть статистику только по продажам или возвратам.

Дополнительно в отчете можно посмотреть:

• цена, фотография, SKU
• размер, артикул, бренд;
• себестоимость, оплаты, прибыль;
• дата и время оформления заказа, продажи или возврата;
• стоимость логистики, регион, тип поставки.

И это только часть! Если тебе нужно вывести на экран только определенные показатели, просто настрой столбцы.

Некоторые значения в столбцах кликабельные — они отмечены синим шрифтом. Например, нажав на ШК товара (шорткод), ты увидишь детализацию по заказу:

Товары: база данных SKU

Смотри статистику за разные периоды: от последней недели до прошлого месяца или за год.

В отчете есть роли — они создаются под конкретного сотрудника. Например:

• Директор оценивает успешность бизнеса (прибыль, маржинальность, качество товара (возвраты), ABC-анализ).
• Отдел закупок — контроль остатков, движения товаров, себестоимости, работы с поставщиками, анализа показателей оборачиваемости товаров, анализа продаж и участия в маркетинговых мероприятиях по снижению товарных остатков, определения товаров для вывода из ассортимента.
• Менеджер по маркетплейсам работает с рейтингом и отзывами товаров, ключевыми запросами, анализом попадания в категории.
• Аналитик проводит конкурентный анализ, оценивает маржинальность, оборачиваемость, цены, возвраты, % выкупа и др.

Все эти роли ты можешь настраивать самостоятельно.

Раздел состоит из 2 отчетов:

1. Основные товарные показатели (маржинальность, % выкупа, оборачиваемость, остатки и др.). Ты сам выбираешь условия, по которым система будет составлять отчет. Например, ты хочешь видеть, сколько товаров на складе закончится через 14 дней.
2. Таблица — все показатели по SKU. Одна строка — один товар. В ней есть такие показатели:

• фото, название, SKU, артикул, баркод;
• бренд, категория, предмет, размер;
• комиссия, логистика, поставщик;
• статус товара (на складе, в дороге);
• цена, себестоимость, цена со скидкой;
• заказы (выкупы, возвраты в % и рублях);
• оборачиваемость, количество продаж, упущенная выручка;
• прибыль и показатель ABC-анализа.

Раскладка по складам: где и что лежит

Здесь находятся данные по общим остаткам и информация о каждом складе, на котором ты хранишь товар.

Себестоимость товаров тебе нужно указать самостоятельно. Так система сможет рассчитать капитализацию склада — сколько средств «заморожено» на складе в виде товаров.

Остатки в таблице отображаются как по API, так и из внешней аналитики. Это нужно, чтобы ты понимал:

1. сколько у тебя товаров на самом деле;
2. сколько из них может заказать клиент на текущий момент.

Эти данные покажем как по складам в общем, так и по каждому отдельно:

• Остаток на складах по данным из API;
• Количество товара в пути к клиенту;
• Товары (шт.), которые еще не вернулось на склад после возврата;
• Остаток товара на всех складах;
• Суммарная себестоимость товара по складам;
• Остаток, полученный с сайта (сколько товаров доступно к заказу).

География заказов: где покупают чаще и больше

Чтобы грамотно управлять поставками и знать, куда и сколько товара следует отправлять, нужно знать свою географию заказов.

Например, один из твоих товаров популярен в Сибирском федеральном округе, однако доставляется он туда со склада в Санкт-Петербурге. В результате клиенты чаще покупают товар конкурента, потому что срок доставки меньше. А если покупают у тебя, то ты переплачиваешь за логистику.

География заказов поможет скорректировать логистику и сделать поставки в новые регионы с высоким спросом. Получается, ты не только получишь больше заказов, но и снизишь расходы на логистику. А это, в свою очередь, снизит расходы на логистику.

Карта интерактивная: выбирай интересующий округ и смотри краткую статистику. Чем насыщеннее цвет региона, тем больше заказов там было сделано.

Под картой есть подробная таблица с такими параметрами:

• склад отгрузки заказа;
• регион, где находится склад;
• количество заказов за выбранный период;
• процент заказов от общего количества;
• стоимость заказанных товаров;
• процент выкупа за вычетом возвратов;
• количество продаж;
• выручка;
• количество товара на складе WB (данные по API),
• себестоимость товара по остатку (API) на текущий момент.

Если захочешь визуализировать ситуацию по складам, обратись к графику. В нем собрана статистика с распределением заказов, продаж и остатков по дням в выбранном периоде:

Еще раздел покажет проблемные регионы и даст по ним развернутую информацию — куда стоит отгружать товары, а в каких регионах продавать невыгодно.

Сравнение периодов: стало лучше или хуже?

Этот отчет нужен, чтобы сравнить между собой 2 периода продаж. С ним ты будешь отслеживать изменения после запуска рекламы, участия в акции, обновления карточки или проверки новой стратегии продаж. Цели могут быть разными, но главное — ты получишь наглядный результат.

Какие показатели можно сравнить:

• заказы в штуках и рублях;
• количество и сумма продаж;
• средняя цена продажи;
• цена логистики;
• прибыль (в т.ч. с вычетом возвратов);
• маржинальность и др.

Расчет поставки: что и куда отправлять

Инструмент, который помогает рассчитать, на какой склад, какие товары и сколько нужно отправить. Он строит рекомендации на основе предыдущего периода заказов в твоем магазине.

Для настройки можно выбрать такие варианты:

• Учитывать сезонность. В зависимости от времени года и праздников продажи могут увеличиваться или уменьшаться. Эта настройка поможет не допустить перетаривания и out of stock.

Для расчетов система использует предыдущий период заказов и коэффициент сезонности на тот период, в который планируется поставка.

• Учитывать общее количество заказов (без распределения товара по складам). Система спрогнозирует поставку без учета склада отгрузки. Мы посчитаем общее количество заказов со всех твоих складов и подскажем, когда и какие товары надо закупить.
• Учитывать склады. Используй, когда нужно рассчитать поставку по разным складам. В готовой таблице ты увидишь такую информацию по каждому выбранному складу: остаток, % заказов, скорость продаж, прогноз (сколько будет заказов) и план поставки (сколько привезти товаров).

• Учитывать географию заказов. Система проанализирует ситуацию по продажам и заказам в разных регионах и округах. Затем отобразит в процентном соотношении количество заказов с каждого склада относительно общего числа заказов. И предложит загружать склады исходя из спроса на товар в каждом регионе.
• Оптимальный расчет поставки. Это расчет на те склады, с которых срок доставки до клиента минимален. Рассчитывается на основе данных по совершенным заказам в анализируемом периоде.

• Учитывать только выбранные склады. Это полезно, если ты уже четко знаешь, что хочешь использовать определенные склады WB.
• Равномерное распределение товара. Рассортируем товары между выбранными складами с учетом их процента заказов. Например, ты поставляешь товары на три склада: Коледино, Электросталь и Казань. С Коледино уходит 50% твоих заказов, а с Электростали — 35%, а с Казани — 15%. Ты решаешь отказаться от использования склада в Казани. Система учтет количество заказов с Коледино и Электростали распределит по ним 15% заказов. При этом в Коледино пойдет большее количество товаров, потому что процент заказа с этого склада больше.

Мои поставки: принято или нет?

Здесь будет удобно загружать актуальную себестоимость товаров в поставке и отслеживать ее статус.

В таблице покажем:

• номер поставки;
• статус (создана / пришла на WB / допущена к приемке / принимается / принята);
• дата поступления товара на склад Wildberries,
• склад WB;
• товары (количество уникальных SKU в поставке);
• общее количество товарных позиций в поставке;
• сумма себестоимости товаров;
• дата обновления данных о поставке;
• дата приемки товаров.

Если нажмешь на три точки в столбце «Действия», то сможешь посмотреть детали поставки и загрузить себестоимость товаров.

В деталях поставки отражаем:

• фото, SKU, название товара;
• артикул продавца и баркод;
• размер и количество товара;
• себестоимость.

Еженедельные отчеты

Здесь сохраняются все отчеты, которые предоставляет Wildberries. Сразу после появления в ЛК продавца они автоматически подгружаются в сервис.

Что покажем:

• ID и даты отчета;
• продажи в штуках и рублях;
• себестоимость продаж;
• стоимость возвратов;
• цена логистики (общая / к клиенту / от клиента);
• комиссия (общая / от продажи / за возврат);
• стоимость хранения и платной приемки;
• расходы (удержания WB, штрафы);
• итоговая сумма, которую перечислит WB.

Что в итоге

В модуле «Кабинет WB» мы постарались собрать все, что поможет тебе:

• оценить обстановку в магазине;
• найти точки роста;
• принять стратегическое решение;
• упростить операционные процессы;
• сделать торговлю прибыльнее и эффективнее.

Если наш функционал для тебя актуален и полезен, можешь приобрести подписку по этой ссылке. Модуль со всеми инструментами стоит 4 000 рублей/месяц.

А если нужно узнать о разделе подробнее, переходи в Базу знаний.