Как выбрать товар для продажи на Яндекс Маркет

Подготовили для вас краткий гайд «Как выбрать товар для продажи на Яндекс Маркет». Расскажем, как проанализировать нишу / спрос / конкурентов, и поделимся списком ходовых товаров для интернет-продаж.

Преимущества торговли на Яндекс Маркете

В 2024 маркетплейс вновь занял 3 место среди крупнейших российских интернет-магазинов. Эту позицию он держит с 2021 года.

💡 Посмотрим динамику развития площадки за 2023−2024 год:

Что надо знать о бизнесе на Яндекс Маркет:

1️⃣ Есть четыре схемы работы:

• FBS (предприниматель хранит продукцию, а доставляет Маркет);
• FBY (полная доставка на маркетплейсе, продавцу надо только привезти продукцию на склад);
• DBS (селлер все делает сам, площадка — витрина для размещения);
• «Экспресс» (продавец собирает заказ на своем складе, а курьеры маркетплейса привозят его покупателю).

2️⃣ При входе на площадку нет гарантийного взноса, как на Вайлдберриз.

3️⃣ Средний чек покупок выше, чем у OZON и WB.

4️⃣ Тарифы на размещение зависят от категории, модели работы и рассчитываются от цены (без скидок и акций). Вот выдержка по основным категориям:

Подробный список можно посмотреть по ссылке.

5️⃣ Есть фокусные категории, которые площадка активно продвигает. Продавцы получают больше поддержки: участие в промо и рекламное продвижение.

В этих нишах продажи выросли в 1,5−2 раза в 2024 году (по данным журнала ЧНС от самого Маркета).

• детские товары,
• товары для дома и мебель,
• красота и здоровье,
• одежда и обувь.

А вот категории на 2025 год:

6️⃣ Единая рекламная платформа для приложений Яндекс. Благодаря чему баннеры видны в нескольких приложениях: Я. Еда, Я. Лавка, Я. Деливери и Я.GO.

7️⃣ Есть уникальные бонусы для привлечения покупателей:

• Сплит (рассрочка платежа для покупателя на несколько месяцев). Селлер получает оплату сразу.
• Кэшбэк и оплата баллами Плюс.

8️⃣ Маркет поддерживает селлеров с собственным брендом и разрабатывает для них новые инструменты: например, на площадке можно создавать свои витрины. В планах площадки — доступ к push- и email-рассылкам и таргетированной рекламе.

💚 Если интересно, как создавать свой бренд, загляните сюда, а тут рассказали о том, как его продвигать.

Теперь разбираемся, как поэтапно выбрать товар для продажи на Яндекс Маркет

Пошаговый алгоритм по выбору товара для продажи

Как определить «правильный» товар для продажи? Какие есть ходовые товары для интернет-продаж на Маркете? Ответы на вопросы можно получить с помощью инструментов аналитики. В нашем сервисе это модуль внешней аналитики «Яндекс Маркет». На его примере всё и покажем.

Шаг 1. Делаем обзор перспективных ниш. Для выбора товаров для продажи на маркетплейсах пойдем по пути «сверху-вниз», от целой категории до конкретных SKU.

Заходим в раздел «Категории» (они соответствуют рубрикатору на самом Маркете). В нем мы смотрим интересующие нас ниши и подкатегории.

Какие метрики доступны (данные будут за 30 дней):

• Выручка и динамика к предыдущему периоду: оцениваем емкость ниши и ее популярность.
• Количество товаров и продаж. Обратите внимание на метрику «Товары с продажами» — по ней мы понимаем, насколько легко угодить аудитории и продвигать товар. Пример: в нише кружек много продаж, но низкий % товаров с продажами. Вывод — продуктов много, но далеко не каждый интересен аудитории.
• Продавцы и бренды: узнаем количество конкурентов и насколько привлекательна ниша для других селлеров.

➕ Что должно быть в перспективной нише?

1. Ходовые товары для интернет-продаж со стабильным спросом. Исключение — сезонные вещи. На них тоже можно отлично заработать, но спрос цикличен.
2. Положительная динамика по продажам и выручке.
3. Общая прибыль подкатегории от ≈1 млн рублей, и процент выкупа от 60% (исключение — одежда, здесь хороший показатель выкупа стартует от 30%).
4. Низкий уровень монополизации (нет игроков, которые забирают 40 — 50% всех продаж).

Шаг 2. Уточняем спрос и оцениваем конкурентов.

Когда мы выбрали подходящие категории, перейдем к их подробному изучению. Рядом с названием есть значок диаграммы — нажмите на него, чтобы перейти на отдельную страницу с вкладками-отчетами.

Для примера выберем категорию «Термосы и термокружки».

✅ Тут есть: хорошая выручка, большой спрос, положительная динамика (+75%) и не так много продавцов.

Посмотрим, как распределились продажи между игроками. Это нужно, чтобы понимать, подходит ли ниша для новичков и насколько сильные в ней конкуренты.

Выбираем вкладку «Продавцы»:

На диаграмме показаны 6 лидеров в категории. На каждого приходится менее 5% продаж, а вот на остальных продавцов — около 83%! Это отличный показатель — ниша не монополизирована.

Антипример — категория «Детская мебель», сегмент «Парты и столы».

61% продаж — крупные игроки и всего 39% приходится на остальных продавцов 🚩 Тут пробиться будет трудно.

Идем дальше и подробно изучаем наших прямых конкурентов (отчеты «Бренды» и «Продавцы»):

• ассортимент;
• показатели продаж и выручки (текущие и в динамике);
• цены;
• рейтинг по каждому конкуренту и количество отзывов.

Так поймем, к каким примерно показателям нам нужно стремиться, чтобы выбиться в топ.

Шаг 3. Оцениваем товары и смотрим топовые карточки.

Мы подошли к самому интересному — выясняем, с каким продуктом выходить на Маркет.

Условно товары для розничной продажи можно поделить на три группы:

• Товары повседневного спроса. Их заказывают всегда. Это бытовая химия, аксессуары для кухни, носки, детское питание, подгузники и т. п. У них низкий средний чек, стабильный спрос и нет сезонности.
• Сезонные — например, новогодний декор, пляжные аксессуары, климатическая техника. На них можно хорошо заработать, но если не продать вовремя — есть риск остаться с неликвидом и убытками.
• Трендовые — это новинки из соцсетей, мерч, игрушки с героями из мультфильмов. Они резко появляются и взрывают рынок. Часто на такую продукцию требуется лицензия от правообладателя, поэтому относитесь к трендам с осторожностью.

На что мы смотрим в первую очередь, чтобы выбрать правильный продукт:

• сезонность — сколько в среднем продано позиций за период;
• за какую цену продают конкуренты;
• какими характеристиками обладают товары с высоким рейтингом и отзывами;
• оборачиваемость;
• упущенную выручку (для нас это возможность покрыть спрос, так как продавец не всегда успевает пополнять остатки);
• новинки / набирающие оборот тренды и их потенциал;
• график продаж (сколько конкуренты продают) и график остатков, чтобы прикинуть необходимый объем поставок.

Вся эта информация по-прежнему находится в инструменте «Категории», только теперь нам понадобятся другие вкладки: «Товары», «Продажи по дням», «Ценовая сегментация» и «Сравнение периодов».

Вернемся к нашему примеру с термосами: на вкладке «Товары» отсортируем предметы по продажам — видим, что большим спросом пользуется «Термос для еды, 0,5 л». Нажимаем на позицию и проваливаемся в подробный отчет по карточке.

В нем можно изучить факторы, влияющие на рост / снижение продаж. А стратегию наиболее успешных игроков взять себе на заметку.

Шаг 4. Определяем сезонность и смотрим динамику спроса.

Все метрики можно смотреть в динамике: ежедневно (вкладка «По дням») или за определенный период (отчет «Сравнение периодов») .

С помощью инструмента можно сопоставить два интересующих вас временных интервала и проанализировать:

1. сезонность;
2. факторы, которые повлияли на разницу между ключевыми метриками.

Выбирайте любой диапазон, но не более 92 дня каждый.

Шаг 4. Ценообразование.

Выставить лучшую цену поможет график «Ценовая сегментация».

Выгодный диапазон для разных товаров будет отличаться. В нашем примере с термосами наибольшим спросом среди покупателей пользуются товары с ценой 731−808 рублей.

❗️Когда устанавливаете цену, учтите 2 момента:

1. Стоимость должна попадать в потребности рынка;
2. Включать все расходы (комиссия, логистика, хранение, упаковка и около 10% реклама). Все это нужно заложить в юнит-экономику.

Топ-10 популярных товаров

Собрали для вас наиболее популярные категории на 2025 год + их примерная выручка за 30 дней:

1️⃣ Электроника (21 млрд): колонки, наушники, смарт-часы, фотоаппараты, зарядные устройства и другая умная техника.

2️⃣ Бытовая техника (10 млрд): роботы-пылесосы, весы, чайники, мультиварки, электрические щетки, кофемашины и стиральные машины.

3️⃣ Компьютерная техника (9,8 млрд). Присмотрись к комплектующим, периферийным устройствам и игровым мониторам.

4️⃣ Товары для дома (6,2 млрд). Здесь выделим несколько подкатегорий:

• Мебель и фурнитура. Особой популярностью пользуются компьютерные столы и игровые кресла. Также в топе мебель для детской и дачи.
• Посуда: кастрюли, сковороды, столовые приборы и авторские изделия. Не меньшим спросом пользуется одноразовая посуда.
• Мелочи для дома: органайзеры, декоративные подушки, вазы, ковры и т. п.
• Бытовая химия: порошки, чистящие средства, пятновыводители.

5️⃣ Одежда, обувь и аксессуары (5,9 млрд). Ниша подвержена сезонности и трендам, выбирайте ассортимент с осторожностью.

6️⃣ Строительство и ремонт (4 млрд): инструменты, розетки, переходники и выключатели, наборы для душа и ванной, фильтры для очистки воды.

7️⃣ Автомобильные аксессуары и автохимия (2,5 млрд): шины, диски, запчасти и масла.

8️⃣ Спорт и отдых (2,2 млрд): в основном пищевые добавки, БАДы, средства для похудения, тренажеры для рук и ног, снасти для рыбалки и, на наше удивление, налобные фонарики.

9️⃣ Красота (1,8 млрд): на пике продаж бумажные / влажные салфетки и полотенца, шампуни и средства для волос, воск от трещин, патчи для глаз и другая уходовая косметика.

🔟 Товары для детей (1,7 млрд): детское питание, вещи для новорожденных, развивающие игрушки, принадлежности для детского сада, товары для спорта.

Что нельзя продавать на Яндекс Маркете

В основном это вещи, запрещенные законом / правилами площадки, и продукция без подтверждающих документов. За торговлю такими товарами можно получить штраф или блокировку магазина. Поэтому советуем еще до старта продаж загрузить все файлы в личный кабинет и обезопасить себя отказным письмом, если на продукцию не нужны соответствующие документы.

Вот основной список запрещенных предметов по любой схеме:

Полный перечень смотрите здесь.

Чек-лист по выбору товаров для Яндекс Маркета

Ловите универсальную памятку, как выбрать товар для продажи на маркетплейсах 💚

• Определить потенциал ниши и обратить внимание на выручку. Крупные цифры сигнализируют о высокой конкуренции, а все что ниже 1 млн означает, что товары не востребованы.
• Исключить ниши с монополистами и выбрать оптимальный уровень конкуренции: не слишком низкий, не слишком высокий.
• Проверить спрос и сезонность.
• Изучить конкурентов (динамика продажи, цены, ассортимент, рейтинг и отзывы).
• Найти цену, которая соответствует потребностям рынка. Не слишком высокую, чтобы не терять покупателей, и не слишком низкую, чтобы не уронить маржинальность.
• Протестировать новый товар. Чтобы минимизировать риски и протестировать спрос, запустите небольшую пробную партию. Анализируйте оборачиваемость, просмотры, конверсии и отзывы — эти данные покажут, есть ли потенциал у товара и интересен ли он аудитории.