Сезонные товары

Маркетплейсы — это бесконечный поток клиентов, удобная логистика и эффективные способы продвижения. Извлечь максимум пользы из этого можно, продавая сезонный товар. Расскажем, как с ним работать, чтобы избежать залежей или нехватки товара.

Что такое сезонные товары

Основные выгоды от продажи сезонных товаров:

1. Возможность быстро попасть в топ.
2. В сезон можно заработать годовую выручку магазина. Если товар закупить заранее, наценка на него достигает 400%.
3. Высокая окупаемость. У товаров с обычным спросом она около 10%. У сезонных — 25−70%.
4. Большой средний чек. К купальнику часто покупают солнцезащитный крем, парео и сланцы. К ботинкам — крем для обуви.
5. Можно продать даже товар не самого высокого качества. Люди чаще склонны к импульсивным покупкам в период ажиотажа. Но репутацию портить не стоит.

Как торговать, чтобы извлечь максимальную выгоду

Анализ спроса

Нужно оценить прошлый сезон продаж: свой, если сезон уже не первый, и конкурентов. Если закупить слишком мало сезонных товаров для продажи, потом ассортимент будет сложно пополнить. Если слишком много, то образуются залежи.

Излишки можно распродать с большой скидкой. Если товар был закуплен выгодно, даже в случае распродажи будет прибыль. А можешь подождать следующего сезона. Но товар должен оставаться актуальным. Календари 2023 года в 2024 уже не купят даже со скидкой в 90%. А вот пуховые платки следующей зимой — вполне.

Чтобы узнать, когда начинается спрос на сезонный товар, используй MPSTATS. Аналитика поможет попасть на волну спроса. Например, ясно, что купальники хорошо продаются летом. Но закупить товар к июню — уже поздно. Спрос на купальники начинает расти уже с апреля, а ведь надо еще заложить время на продвижение.

Продвижение

Можно надеяться, что товар раскупят просто потому, что он сейчас актуален. А лучше приложить усилия и гарантированно выйти в топ. Готовым нужно быть уже к старту продаж, потому что первые дни он самый активный.

Как бы ни был хорош твой товар, если о нем никто не знает, продать его в большом количестве сложно. Необходимо продвижение. Рекламный бюджет нужно тратить дозированно, большую часть в начале сезона.

Далее поговорим об инструментах для этого. Их можно использовать по отдельности или несколько сразу.

Внешняя реклама

Стимулировать продажи можно через:

• блогеров;
• контекстную рекламу;
• Яндекс.Директ.

Участие в акциях

Злоупотреблять ими не стоит, чтобы не уйти в минус. Но иногда акции — это хороший толчок, чтобы сойти с мертвой точки. Также глобальные распродажи вроде Черной пятницы привлекают массовый трафик благодаря рекламе самого маркетплейса.

Платные рекламные инструменты на маркетплейсе

Это особенно удобно, потому что на площадках уже есть миллионная аудитория, которая заинтересована в покупке. Остается только сделать так, чтобы именно твой товар заметили. Внутренняя реклама помогает повысить CTR карточки (кликабельность) и узнаваемость бренда. На Ozon, например, существует программа " Трафареты " и " Продвижение в поиске ", а на Wildberries «Автоматическая кампания». Вариантов перед селлерами открывается много, главное — разобраться с видами внутренней рекламы и их особенностями.

SEO

Основа продвижения. Благодаря правильным ключевым словам в карточке товара покупатели попадут в твой магазин. Подобрать ключевые слова можно в инструментах MPSTATS. Например, вот список запросов к товару «шорты летние женские».

Лучше не использовать сервисы вроде WordStat для подбора запросов к карточке товара: поисковая выдача в Яндексе или Google и на маркетплейсах работает по-разному.

Обложка и листинг

Фото должны вызывать положительные эмоции, особенно если ассортимент праздничный. Человеку нужны не пасхальные украшения, а радостное предвкушение Пасхи. Это же можно сказать про описание товара, оно не должно быть сухим перечислением свойств и ключевых слов, запросов.

Отработка отзывов

Это социальное доказательство качества и востребованности товара. Продукцию с отзывами покупают лучше, а маркетплейс охотнее продвигает ее в топ. У Ozon есть удобный инструмент, называется «Баллы за отзывы». Настрой его, и площадка сама предложит покупателям оставить отзыв в обмен на баллы от 50 до 500 рублей.

Закупка товара

Товар нужно закупать не позже, чем за три месяца до сезона продаж. Производители, как и селлеры, поднимают цены в этот период. Фраза «готовь сани летом» банальна, но она как нельзя кстати.

Выбирая товар, важно учитывать изменения спроса, смотреть, что актуально продавать сейчас. Сформировать правильный ассортимент поможет товарная матрица. Зачем она нужна и как ее составить, мы писали тут.

Что делать, когда «не сезон»

Повышенный спрос на сезонный товар длится от 2 недель до 3 месяцев. Поэтому выходить с одним видом сезонной продукции для большинства селлеров будет недостаточно. Есть два варианта торговать рентабельной продукцией круглый год.

1. Продавать в разное время года «свой» сезонный товар. Зимой — тюбинги и шарфы. Летом — надувные круги и средства от загара. В демисезон — резиновые сапоги и зонт от дождя. Это противоположные сезоны максимального потребительского спроса.
2. Продавать сезонные вещи вместе с товаром со стабильным спросом. Например, домашние тапочки и косметику круглый год. Елочные игрушки к Новому году.

Заключение

Сезонный товар — это сложная группа, и нужно знать, как с ней работать, чтобы получить максимальную выгоду. Но стоит подойти к торговле с надежными статистическими данными и грамотным продвижением, и она принесет такую прибыль, которую редко приносит товар со стабильными продажами. Проведи анализ спроса, выстрой стратегию рекламы, вовремя закупи товар, и покупатели не пройдут мимо.