Нюансы торговли одеждой на маркетплейсах

Одежда пользуется огромным спросом на маркетплейсах, и на ней можно прилично заработать. Для селлера весьма привлекательное занятие, да? Но немногие добиваются успеха.

Посмотрим, как выйти на эту нишу максимально уверенно — с ноги — и не вылететь из нее через пару месяцев.

Конкуренция

Прямо-таки неприлично большая. Но это не значит, что новичку туда соваться не стоит. Высокая конкуренция — показатель привлекательности ниши для продавцов и наличия спроса.

Вот, к чему нужно быть готовым в связи с высокой конкуренцией:

• Большие затраты на продвижение товаров
• Проблема с поиском поставщика
• Сложно отстроиться от конкурентов
• Нужно грамотно подойти к выбору категории
• Низкая маржинальность

Нишевание

Селлеру, который выходит на рынок одежды, лучше сфокусироваться на определенной категории. Например, на пижаме, нижнем женском белье, одежде для подростков, спортивной одежде и пр.

В каждой категории одежды есть свои нюансы (порядок сертификации, упаковка и т. д.). Чтобы узнать все нюансы и научиться с этим работать, понадобится время и деньги. Когда ты уже будешь уверенно чувствовать себя на рынке в выбранной категории, можешь осваивать новые. А еще нишевание — это такая страховка, чтобы не распылять бюджет и другие ресурсы на то, что может не выгореть.

Как выбрать категорию

Как ты понял, вслепую лучше не действовать. Чтобы чувствовать себя устойчиво на старте, серьезно подойти к вопросу о выборе категории. Есть несколько путей, по которым ты можешь пойти.

1. В зависимости от бюджета.

Если ты хочешь заработать много, будь готов вложиться в бизнес. Хочешь продавать офисные костюмы, которые будут пользоваться спросом — придется позаботиться о хорошем материале, качественном покрое, стиле. И, конечно, вплотную заняться продвижением и рекламой.

А можешь продавать футболки за 300 рублей, списывать все заработанные деньги на карманные расходы вместо того, чтобы вкладывать их в развитие бизнеса. Сумма прибыли при этом так и останется в пределах «карманных расходов», и шести нулей на счете ожидать не придется.

2. В зависимости от собственной экспертизы.

Например, некий Андрей обожает одеваться стильно и знает, что для этого нужно. Он уже в курсе трендов, актуальных покроев, цветов, принтов и т. д. В этой категории торговать ему будет легче — он в ней разбирается.

3. В зависимости от экспертизы другого человека

А может, Андрей не хочет продавать стильную мужскую одежду, потому что знает, как классно продаются женские платья. Тогда он может привлечь другого человека и попросить экспертизу уже у него: что сейчас в тренде, какие материалы и цвета использовать, что по сезонности, как будет развиваться тренд и т. д.

Когда выберешь категорию, приступай к аналитике. Для этого мы будем смотреть на то, как продвигаются дела у конкурентов. Анализируй суммарную выручку ведущих селлеров:

• их выручку
• динамику продаж
• среднюю цену
• наполнение карточек товаров
• процент выкупа
• самые ходовые цвета
• самые востребованные размеры.

Сводка по предмету «Брюки»: топ продавцов по выручке.

Посмотри, что в карточке конкурентов хорошо, и забери это себе. Выясни, что у них плохо, и сделай у себя лучше — так ты закроешь боли покупателей и будешь выгодно выделяться на фоне конкурентов.

Какие товары пользуются наибольшим спросом

Больше всего продаж в категориях «Футболки», «Платья», «Брюки», «Джинсы» и «Куртки». Чтобы не быть голословными, показываем тебе скриншот результатов с нашего сервиса.

Инструмент MPSTATS «Выбор ниши». WB. Смотрим количество продаж.

Какую одежду проще всего продавать

Проще всего продавать одежду оверсайз или one size. Свободный крой сейчас в тренде и он максимально универсален для женщин, мужчин и подростков. А еще тебе не придется закупать больше товаров, ведь у одной модели будет только один размер.

Хорошим спросом пользуются и комплекты. Например, 5 базовых футболок или набор из 6 пар носков.

Экспериментальные товары

Если хочешь выйти на маркетплейс в категорию без конкуренции, то можно попробовать экспериментальные товары.

Никто, например, не продает на WB шляпки в стиле 19 века аля «Я на нее водрузила все, что дома было».

Карточка товара

Когда будешь анализировать наполнений карточек у конкурентов, обрати внимание на:

• наименование
• главное фото и листинг
• описание
• характеристики товара

Эти параметры очень влияет на позицию карточек в выдаче по запросу.

О том, как сделать продающие фото , мы уже написали.

А вот по поводу текста стоит поговорить отдельно. Когда будешь составлять его, использую SEO. Кстати, простым перечислением ключевых слов дело не обойдется:

• наименование товара должно быть простым, адекватным и читаемым. Вариант «рубашка хаки оливковая стильная для женщин на каждый день по праздникам для беременных вообще классная рубашка просто супер» — это уже не ОК.
• в описании товара ты можешь развернуться и рассказать все о своем товаре с учетом ключевых слов (но без их перечисления). Для этого у тебя довольно большой запас слов. Так что не стесняйся: опиши, как твой свитер прекрасен, универсален и что на все праздники его можно надеть и что теща сразу полюбит покупателя с этим свитером и вообще этот свитер — залог повышения на работе и большой зарплаты. Преувеличиваем, конечно. Описание тоже должно быть адекватным и читаемым.
• в характеристике товара обязательно указывай размеры и цвет. Когда будешь указывать цвет, помни, что розовый для кого-то совсем не розовый. Для кого-то это фуксия, малиновый, лососевый или цвет бедра испуганной нимфы. Будет здорово, что если ты укажешь эти оттенки в карточке, чтобы повысить шансы карточки попасть в топ выдачи.

Лайфхак: если заморочиться и составить характеристику грамотно, то можно засветить товар в других категориях. Например, ты продаешь классный набор носков. Можешь указать в характеристике, что это товар «в подарок», «на каждый день». Если резинка на них слабая, то подойдет и «для беременных».

Возвраты

Когда покупатель заказывает телефон, он уже знает обо всех его характеристиках. Когда покупатели заказывают верхнюю одежду — забот гораздо больше. А она хорошо сидит? А подходит под зимнюю обувь? А под сумочку? А цвет не полнит? А под офисные брюки подойдет?

Все эти вопросы решаются на этапе примерки, а после него уже покупатель принимает решение: оставить товар себе или вернуть. В нише одежды процент возвратов очень высок. Чтобы снизить риски, не забудь проанализировать отзывы покупателей на товары конкурентов: чем они недовольны и чего не хватает.

Закупка

Когда собираешься выходить на рынок одежды, нужно учесть, что количество товаров для закупа зависит от размера и цветов.

Да, в нише одежды товаров нужно закупать больше. Если для старта ты планируешь закупить 100 маек — меняй планы. Есть размерная сетка: XS, S, M, L и т. д. Под каждый размер придется закупить приличное количество товара.

Если хочешь продавать майки исключительно черного цвета, то можно учитывать только размеры. Но если ты разбавишь ассортимент и белыми, и розовыми, и яхонтовыми цветами, то маек каждого цвета надо будет закупить еще по N штук для каждого размера.

Заключение

В целом картинка такая: ниша одежды прекрасная и прибыльная, но только если проработать все нюансы. Поток продаж на рынке одежды бурный и непредсказуемый. Но войти в него можно и без набивания шишек.