Ассортиментная матрица на маркетплейсах

Можно закупить товар в большом ассортименте или взять пример с конкурентов и торговать идентичной продукцией. Но тогда большая ее часть может оказаться неликвидной. Хочешь ассортимент, который работает на твою прибыль? Расскажем, как управлять ситуацией с помощью матрицы продаж.

Что такое ассортиментная матрица товара

В нее записывают основные данные о товаре:

• наименование;
• производитель;
• срок годности;
• свойства;
• остатки на складе;
• дата поступления;
• цена.

А вот пример, как может выглядеть ассортиментная матрица:

Каждая товарная позиция там находится неслучайно и зависит от спроса, сезонности, места продажи.

Для чего применяется ассортиментная матрица магазина

Чтобы не учиться на своих ошибках, матрица ассортимента должна составляться еще до открытия магазина. В дальнейшем ее можно менять: сужать, заменять или расширять перечень. Зная, какой именно товар и сколько его нужно, ты заранее просчитаешь риски и окупаемость бизнеса, не закупишь лишнюю продукцию и избежишь залежей.

Правильный подход к формированию ассортиментной матрицы поможет:

• отследить, когда и какой товар нужно заменить;
• поддерживать минимальный ассортимент, чтобы не расходовать бюджет на неликвидные товары;
• проанализировать ожидаемый доход (по матрице наглядно видно сколько, каких товаров и на какую сумму обычно продает магазин);
• сделать заказ для поставщика.

Как составить ассортиментную матрицу товара

Для формирования товарной матрицы нужно учесть несколько параметров. Чем детальнее ты их проработаешь, тем лучше результат получишь.

Целевая аудитория

Про нее все знают, но не каждый считает нужным ее изучить. Не упускай этот пункт, проанализируй его как можно детальнее:

• сколько лет потенциальному покупателю;
• какой он имеет статус;
• место жительства;
• какие интересы;
• семейное положение;
• пол;
• доход.

Товар и спрос на него

Весь ассортимент можно разделить на несколько групп:

• Локомотивы. Самые востребованные товары. Они приносят до 80% стабильного дохода и имеют быстрый оборот.
• Допродажа. То, что можно предложить как сопутствующий товар. Хорошо повышает сумму и наполняемость среднего чека.
• Аналоги. Будут опорой, если что-то из группы локомотивов все-таки выпало из ассортимента. Так же они делают ассортимент более широким.

Анализ конкурентов

Особенно лидеров рынка. Обратить внимание нужно как на недостатки, так и на достоинства. Принеси сюда что-то свое — и уникальное торговое предложение уже готово.

После сбора всех данных составляется ценовая матрица. Тут важно не завышать цены, чтобы не лишиться спроса. Но и не делать их слишком низкими, чтобы не уйти в минус. То есть нужно ориентироваться на рынок и на конкурентов.

Заполнение таблицы

Составь список всех товаров, которые планируешь реализовывать. В общей таблице дополни каждую позицию информацией: о поставщике, сроке годности, количествах товара на остатках.

Чтобы закончить формирование товарной матрицы, список товаров дополняем данными о поставщике и сроками доставки. Далее список можно корректировать и дополнять.

Как анализировать товарную матрицу и зачем это нужно

Важно уметь вовремя перестроиться, чтобы не потерять рентабельность. В этом хорошо помогает ABC и XYZ анализ. Его проводят через 1 — 2 месяца после составления ассортиментной матрицы, когда уже можно оценить покупательский спрос.

Чтобы выстроить продуктовую линейку, делим товар на три категории. Для этого оцениваем частоту покупки и выручку, которую приносит конкретная позиция.

1. Группа А. Самые продаваемые и высокомаржинальные. Товары этой категории приносят 80% продаж. Их доля от общего ассортимента — 20%.
2. Группа B. Средняя продаваемость. Товары занимают 30% в ассортименте и приносят 15% продаж.
3. Группа С. Плохо продаваемый товар. Товары, которые занимают 50−60% ассортимента и приносят всего 5% продаж.

В результате АВС-анализа ты лучше узнаешь свои самые популярные и прибыльные товары. А еще поймешь:

• какие товары можно доработать, чтобы перевести в группу А;
• какие убрать, потому что они совсем не приносят прибыли или убыточны;
• какие товары можно смело продвигать и закупать в большем количестве.

Но картина будет неполной если не изучить стабильность спроса. В этом поможет XYZ -анализ.

1. Группа Х — колебания спроса от 0 до 10%. Это самые ходовые товары, которые всегда должны быть в большом ассортименте.
2. Группа Y — колебания спроса от 10 до 25%. Средний, часто сезонный спрос. Эти позиции должны быть в умеренном количестве.
3. Группа Z — колебания спроса более 25℅. Очень редкие продажи. Такой товар можно вывести из ассортимента или продавать под заказ.

Сочетание АВС и XYZ-анализа помогает определить, какие товары не только приносят хорошую прибыль, но и делают это регулярно. Так ты определишь локомотивы в своем ассортименте.

Заключение

С ассортиментной матрицей гораздо легче поддерживать рентабельность своего бизнеса. Это разумный подход к торговле, который поможет:

• правильно закупить товар на старте;
• корректировать ассортимент;
• понять, на какой товар есть смысл давать рекламу.