Как работать по FBS на Wildberries

Продавать на маркетплейсах сегодня сложнее, чем пару лет назад. Комиссии растут, конкуренция зашкаливает, а торговля по FBO (со склада маркетплейса) требует приличных вложений и содержит ограничения. В таком случае предприниматели выбирают другой вариант.

Модель FBS дает возможность начать с малого — вы можете использовать небольшие партии, чтобы протестировать спрос, или же, если ваш товар попадает под ограничения складов WB, вы будете иметь возможность его реализовывать. Разберемся в особенностях работы со склада Вайлдберриз для FBS без лишних рисков и существенных вложений.

Что такое FBS

Модель FBS (Fulfillment by Seller) — это формат, при котором товар хранится у продавца, а не на складах Wildberries. Вы самостоятельно собираете и доставляете заказы на ближайший склад или пункт приема WB по мере их поступления.

Дальше маркетплейс берет все на себя: доставляет клиенту, принимает оплату и обрабатывает возврат.

Перечислим преимущества и недостатки работы по модели FBS:

3 простых шага для начала работы по FBS

Начать торговать по FBS легко. Нужно лишь настроить склад ФБС на Вайлдберриз:

1. Выберите объект для отгрузки. Перейдите в раздел «Поставки и заказы → «Мои склады и пропуска» и выберите склад или сортировочный центр, куда будете поставлять заказы. Пользуйтесь картой складов для удобства. Если у вас крупногабаритный товар, то выбирайте объект с пометкой КГТ.
2. Заполните остатки. Перейдите в раздел «Поставки и заказы» → «Управление остатками». Остатки можно добавить вручную или загрузить таблицей. Как только они прогрузятся, карточка становится активной и отображается в поисковой выдаче.
   

   Как добавить остатки.

3. Ждите первые заказы. Уведомление о новых заказах появится в главном окне WB, а также в разделе «Поставки и заказы» → «Маркетплейс» → «Сборочные задания».

Как обрабатывать заказы

Как только создадите свой склад FBS на Wildberries и увидите первые уведомления о заказах, можете взять их в работу.

Порядок действий для обработки заказов:

1. Сформируйте поставку. Зайдите в раздел «Поставки и заказы» → «Маркетпейс (FBS)» → «Сборочные задания». Можете оформить в поставку все заказы или выбрать определенные, отметив галочкой. Поставка формируется автоматически после нажатия кнопки «Собрать все МГТ-заказы».

2. Определитесь, куда повезете товары: на склад ВБ, который выбрали для работы, или на ближайшие ПВЗ. Если выбрали склад, можете сразу нажать на кнопку «Передать в доставку». QR-код поставки для отгрузки на склады начинается с букв «WB-GI».

Если выбрали ближайшие ПВЗ, не торопитесь передавать в доставку. Нажмите на саму поставку и перейдите во вкладку «Упаковка для ПВЗ». Важно обратить внимание: в QR-коде для поставки на ПВЗ указано «WB-MP».

3. Упакуйте товары в короба. Для отгрузки на ПВЗ подойдет не каждый пункт выдачи. Например, позиции, которые превышают размер короба 60×40×40 см и весят более 5 кг, относятся к крупногабаритным. Для них придется поискать подходящий ПВЗ. По аналогии работает и поставка на склад — есть ограничения.

4. Распечатайте код поставки и приклейте на каждый короб. Например, если у вас товары уместились в 2 коробки, то распечатать нужно 2 наклейки, по одной на короб.

5. Распечатайте стикеры для каждой единицы товара. Для удобства дальнейшей работы можно распечатать расшифровку с артикулами, чтобы понять, какой код у товара. Он находится в окне формирования поставки, вкладка «Лист подбора».

6. Нажмите кнопку «Передать в доставку». Готово, теперь можете везти товары на ПВЗ или на склад.

Что делать с возвратами

Чтобы отказные товары не «гуляли» по складам маркетплейса, нужно в настройках работы со своего склада (Поставки и заказы → Настройки) выбрать способ получения возвратных товаров.

Если этого не сделать, то товары автоматически попадут на склад маркетплейса, будут хранится там до последующего заказа. Соответственно, с вас удержат комиссию за хранение.

Как получить максимум выгоды от работы по системе FBS

Собрали для вас рекомендации, которые помогут сделать работу со своего склада максимально выгодной и удобной:

1. Анализируйте спрос на товар. Модель FBS уступает в ранжировании FBO. Но вы можете обойти конкурентов, если быстрее доставите товар до покупателя.

Изучите географию заказов в нише. Такой возможности во внутренней аналитике WB нет, статистику по нише и конкурентам площадка не дает. Альтернатива — сторонний сервис.

Если товар популярен в пределах зоны вашей отгрузки, то уже на старте вы получите преимущество перед FBO-конкурентами: вы привезете быстрее, а значит, алгоритмы ВБ поднимут карточку выше.

Данные внешней аналитики используйте и для выбора нового товара для продажи и мониторинга конкурентов. Смотрите на уровень цен, сезонность, выкупы, рейтинг и пр.

2. Контролируйте затраты на логистику и упаковку. Логистика в FBS — один из главных источников расходов, и часто именно она съедает маржу. Учтите не только тарифы площадки, но и внутренние издержки: поездки до склада или ПВЗ и обратно, зарплату курьера, расходы на ГСМ и амортизацию автомобиля.

Отдельно продумайте упаковку. Задача — защитить товар, не переплачивая за лишние литры и объем. Чем компактнее и легче посылка, тем ниже ваши затраты на доставку. При этом с 2025 года комиссии по FBS стали значительно выше, чем по FBO, поэтому финансовая модель должна быть максимально точной. Заранее считайте экономику каждой позиции, чтобы не уйти в минус.

3. Доставляйте заказы вовремя. По FBS важно привозить заказы вовремя — просрочки ведут к штрафам и моментально снижает рейтинг, что особенно критично на старте продаж. Контролируйте статусы, не затягивайте со сборкой, заранее планируйте выезд в ПВЗ. Чем стабильнее вы работаете, тем быстрее карточки начинают подниматься в поисковой выдаче.

4. Следите, чтобы товар доставлялся в целости и сохранности. Если коробка придет помятой, велика вероятность получить негативный отзыв — даже при хорошем качестве самого товара.

При этом важно не уходить в излишества: стоимость упаковки должна вписываться в юнит-экономику. Найдите золотую середину — упаковку, которая не бьет по марже, но достаточно плотная, чтобы защитить товар в пути. Такой подход повышает лояльность покупателей и помогает собирать больше положительных оценок, что напрямую влияет на рейтинг продавца.

5. Расширяйте зону продаж. При работе по модели FBS вы не ограничены определенными складами и даже маркетплейсами. Вы можете разместить остатки на других маркетплейсах (Озон, Яндекс Маркет) и получить шанс увеличить количество заказов.

Вывод

При грамотном анализе спроса на товары, расчете затрат и своевременной доставке до покупателя модель FBS станет оптимальным вариантов запуска продаж. Даже небольшой склад может приносить стабильную прибыль, и перед вами откроются возможности для масштабирования бизнеса.