Фулфилмент для продавцов Wildberries

Логистика — слово, которое ассоциируется с логикой и порядком. Но мы-то с тобой знаем, что на маркетплейсах все намного сложнее. Операции по сборке, упаковке, отправке, хранению товаров малость удручают, и было бы здорово скинуть их на кого-то другого.

Что ж, есть компании, которые занимаются этим профессионально. Но как найти надежного подрядчика, который не опустит рейтинг доставки на Wildberries ниже 95%, а рейтинг магазина — ниже «4» и «5»?

Селлер проходит этот путь без потерь, если оценивает операторов по 10 факторам. О них и рассказала компания «Бета ПРО» — российский фулфилмент-оператор с 25-летним опытом.

Что такое фулфилмент?

Рост конкуренции на маркетплейсе требует быстрой, своевременной и качественной логистики. Из-за нестабильности макро и микросреды бизнеса предприниматели передают «неудобные» складские и логистические операции на аутсорсинг. Так они снимают с себя задачи по хранению, сборке, упаковке и доставке товаров на Wildberries.

Сервис «Авито Услуги» фиксирует трехкратный рост объема фулфилмент-предложений по работе с маркетплейсами за 4 месяца 2023 года. Как видишь, спрос есть. И он растет.

Кому выгоден фулфилмент-оператор?

К провайдерам обращаются разные селлеры.

1. Начинающие селлеры пользуются фулфилментом, потому что у них нет опыта работы на Wildberries.
   Они не знают, в какую упаковку сложить товары, где наклеить этикетки, как установить короба на палете. Может сложиться такая ситуация: заказов еще мало, прибыли пока не было, но уже высок шанс уйти в минус. Почему? За «промахи» Wildberries снижает рейтинг и штрафует. Так, отправив маркетплейсу другой товар, продавец FBS заплатит штраф — 50% стоимости каждой «ошибочной» единицы.

2. Предприниматели со средним объемом продаж обращаются к операторам, потому что не располагают инвестициями на развитие своего комплекса. Ведь надо и нанять сотрудников, и обучить их, и настроить IT.

3. Фулфилмент-оператор пригодится и на этапе масштабирования бизнеса. Если селлер выходит на новые площадки, придется адаптировать склад не только под требования Wildberries.

4. На волне роста селлеры ищут способы сокращения затрат. Они считают экономику FBO и FBS, выбирают локацию для хранения. Варианты такие: свой склад, склад маркетплейса или оператора. В сторону аутсорсинга и снижения костов смотрят крупные предприниматели, потому что такой вариант получается самым выгодным.

Бренды с дорогостоящими товарами хотят контролировать движение и состояние стока. Они запрашивают узкопрофильные услуги — отпаривание, сборка боксов, переупаковка и т. д. Так, одному селлеру пришлось на время заморозить карточку с прибыльным, но технически сложным продуктом. Он искал оператора, который выведет на проект компетентного «приемщика», чтобы тот вручную идентифицировал и маркировал товары.

Аутсорсинг фулфилмента подходит не всем. Все зависит от комбинации факторов:

• товарная категория селлера;
• объем стока;
• весогабаритные характеристики;
• стоимость товаров;
• наличие маркировки «Честный знак»;
• оборачиваемость;
• география доставки;
• % возвратов.

Например, модель FBO выгодна селлерам, которые без проблем соберут поставку и торгуют дешевыми и быстрооборачиваемыми товарами.

Как оценивать фулфилмент-оператора

Если решил пойти в аутсорсинг, оценивай фулфилмент-операторов по 10 критериям.

1. Опыт работы на рынке

Нехватка ресурсов и конкуренция часто закрывают фулфилменты «новичков». Порой они живут на рынке не более 7 месяцев. Что будет, если клиенту не повезло, и он обратился именно в такую компанию? Придется экстренно вывозить остатки со склада, приостанавливать продажи, требовать возмещения ранее оплаченных услуг фулфилмента, искать другого партнера или арендовать склад.

Поэтому компания-долгожитель будет надежнее, а ее инфраструктура шире. Со временем у них меняется количество и классы складов, пополняется автопарк и сетка партнеров, дорабатывается WMS-система, интеграции, появляются новые зоны хранения и операции. Сервис становится качественнее, а оператор — более гибким и адаптивным к условиям Wildberries.

2. Клиенты фулфилмент-оператора

Уточни, работает ли компания с твоей категорией. Например, КГТ, скоропортящиеся продукты питания, живые растения, легковоспламеняющиеся и взрывчатые вещества — редкие категории в матрице провайдеров.

Список клиентов оператора должен включать FBO и FBS продавцов Wildberries, в том числе средних и крупных. Это гарантия, что провайдер отработал или отрабатывает операции на разных логистических моделях. Если оператор не собирал товары для Wildberries (или делал это на маленьком объеме), ошибок не миновать.

Спрашивай, с какими брендами сотрудничает фулфилмент-оператор, какой у них рейтинг доставки и магазина. Так ты сможешь пообщаться с клиентами подрядчика и убедиться в его компетентности еще до подписания Договора.

3. Многоканальность

Будет хорошо, если оператор обрабатывает заказы из разных каналов продаж: интернет-магазин, телемагазин, социальные сети, универсальные и нишевые маркетплейсы. Это значит, что он с легкостью подготовит из твоего стока поставку FBO на Wildberries, FBS отправления на OZON и доставит заказы с сайта покупателям.

Используй третий критерий, если продаешь товары на нескольких площадках и хочешь держать сток на одном складе или если планируешь масштабировать бизнес.

4. Дополнительные услуги

Запросы селлеров Wildberries с одинаковыми товарами не повторяются. Кто-то сам привозит товары на склад оператора, кто-то просит забрать от оптовика или производителя. Все это дополнительные услуги.

А вот базовый набор услуг:

Дополнительными услугами могут быть:

• проверка товаров на качество;
• маркировка или перемаркировка товаров;
• биркование;
• контроль сроков годности;
• забор товаров со складов Wildberries;
• забор возвратов из пунктов выдачи;
• переупаковка и т. д.

Такой сервис незаменим, когда отправляешь оператору товары без маркировки. Провайдер не передаст их по FBO и FBS, так как Wildberries принимает товары только с биркой, где указан уникальный штрихкод.

Еще одна боль продавцов — возвраты. Их состояние в модели FBO нельзя отследить, поэтому к покупателям попадают мятые, поврежденные другими покупателями изделия, от которых каждый последующий клиент отказывается. В FBS проблема решится, если оператор ремонтирует, отпаривает и перепаковывает возвраты в плохом качестве.

Продавцы «Честного знака» обязаны запросить контроль метки во время приемки и проверку целостности кода перед сборкой. За каждый SKU без «Честного знака» или с нечитаемым Data Matrix кодом Wildberries штрафует — 1 500 руб за единицу.

5. Круглосуточный режим работы

С ним фулфилмент-оператор способен быстро реагировать на FBO заявки селлеров и отвозить товары на склад Wildberries — тогда остатки автоматически обновятся, а карточки вырастут в выдаче.

Скорость доставки FBS заказов напрямую зависит от круглосуточного режима работы склада. Если заказ сделан в субботу, а оператор соберет его только в понедельник, время доставки увеличится. С высокой вероятностью клиент либо не сделает заказ, либо откажется от товара в ПВЗ. Стоимость прямой и обратной логистики ляжет на плечи продавца. К тому же, чем быстрее оператор передаст FBS заказы Wildberries, тем ниже его комиссия за продажу.

6. Система KPI

В схемах FBO и FBS на Wildberries важна:

• Точность сборки. В поставке или заказах не должно быть пересорта, поврежденных или бракованных товаров, SKU без «Честного знака».

• Четкое соблюдение правил упаковки Wildberries. Требования к выбору упаковки, размещению и закреплению товаров в таре, к печати этикеток меняется в зависимости от схемы работы, размеров и категории товаров, количества вложений. Например, провайдер должен знать, что нельзя складывать несколько футболок в одну индивидуальную упаковку или заполнять свободное пространство в коробах наполнителями. Wildberries педантичен в измерениях, поэтому замеряет высоту монопалет, размер выступа коробок на поддоне и т. д.

• Прочность упаковки. Каждая единица должна остаться в целостности. За прочность отвечают комплектовщики, грузчики/водители, которые загружают и везут товары.

• Скорость сборки. Максимальное время подготовки поставки или обработки одного заказа для Wildberries не должно превышать 24 часов. Если провайдер готов предложить меньший срок — отлично, но при условии, что % ошибок не переходит за черту в 1−2%.
• Своевременность и правильность доставки. Wildberries «развернет» товары и заказы, переданные с нарушением сроков и пунктов отгрузки.

Фундамент современного фулфилмента — IT-система. Ошибки все-таки возможны, но посредством автоматизации, системы KPI и ее контроля они минимальны. Показатели следующие:

• Корректность сборки заказов — 99,5%;
• Вовремя скомплектованные заказы — 99,5%;
• Вовремя отгруженные заказы — не менее 98%;
• Отмененные заказы по вине склада, доставки — не выше 0,5%;
• Возвращенные заказы по вине склада, доставки — не выше 0,5%.

7. Интеграция по API

API-интеграция системы провайдера с личным кабинетом селлера Wildberries — критерий оценки для продавцов FBS. Минимизация ошибок, корректность сборки и своевременность доставки достигается через интеграции, автоматизированный обмен следующими данными:

• Состав заказ;
• Штрихкода;
• Сопроводительные документы;
• Количество остатков и т. д.

8. Видеофиксация

Во-первых, видео показывает, что происходит с товарами. Так можно оценить сервис провайдера. Видеофиксация должна быть на каждом этапе товародвижения.

Во-вторых, доступ к видео — алиби. Оно решает споры с Wildberries на предмет расхождений в заявках, состоянии товара, маркировки. Например, в Акте приема маркетплейс пишет, что какие-то артикулы «не приехали», хотя комплектовщик складывал их, а водитель отвозил в нужном количестве. Запросив видео у оператора, ты сможешь указать маркетплейсу на его ошибку и снимешь с себя ответственность.

9. Количество автомобилей

Размер автопарка, доставляющего товары и заказы на Wildberries, должен соизмеряться с масштабами оператора. Чем больше компания, тем шире автопарк. Если это не так, будь готов к задержкам доставки.

10. Личный кабинет

Это коммуникационная площадка с оператором. Здесь ты ставишь задания складу, анализируешь отчеты по товарам в разрезе показателей: время сборки, точность доставки и т. д.

Это удобно для обеих сторон. Ты открываешь личный кабинет, и в одном окне получаешь отчет о состоянии и движении стока. А оператор всегда будет в курсе твоих заданий и сможет запланировать график работы сотрудников, месторасположение товаров и т. д.

11. Бонусом: Наличие услуг сопровождения и продвижения на маркетплейсах

Этот пункт не оценивает качество фулфилмента.

Тренд на диверсификацию услуг операторов зародился в 2022 году. Провайдеры облегчают работу и ответственность селлеров, потому что закрывают потребность в многопрофильных услугах в едином подрядчике. А еще помогают продавцам растить оборачиваемость и повышать объем заказов на фулфилмент. Это двусторонний «win-win» — селлер и оператор вместе растут и зарабатывают.

Заключение

Поиск фулфилмент-оператора для работы на Wildberries — затяжной и сложный процесс, но на выходе оправдывает себя. Продавец поднимает позиции карточек, получает высокий рейтинг и выкупаемость, а также довольных и лояльных клиентов.