Что такое маржа и маржинальность

Бизнес, который построен на интернет-продажах, переполнен сложными терминами. Чтобы в них разобраться, начинающему селеру приходится пересмотреть не один десяток сайтов в поисках истины. Как считать маржу? Чем она отличается от наценки? Почему рентабельность и маржинальность — не одно и тоже? На все подобные вопросы мы ответим в этой статье. Устраивайся поудобнее и приготовься узнать много нового о бизнес-процессах.

В статье мы не станем рассказывать об этих понятиях, но ты узнаешь о марже в бизнесе на маркетплейсах.

Что такое маржа

Один из самых важных показателей в оценке прибыльности бизнеса — это маржа. К ее вычислению сводится вся экономика продукта, которую рассчитывают селлеры маркетплейсов перед началом продаж и в процессе торговли.

Что нужно учитывать:

• закупочная стоимость или затраты на производство продукции;
• стоимость логистики и комиссии маркетплейса;
• оформление сертификационных документов;
• упаковка и маркировка.

Получается, что маржа — это выгода, ради которой селлер и ведет свою деятельность. Она представляет собой разницу между выручкой и себестоимостью. Маржа рассчитывается в рублях по формуле:

Маржа = Выручка — Переменные расходы (себестоимость)

Здесь выручка — это не только весь объем денежных средств, который ты получаешь от маркетплейса. Это еще и удержания, которые площадка оставляет себе за выполненные услуги по размещению и продаже продукции согласно тарифам и оферте.

Например, ты продал на Wildberries 50 футболок по 800 ₽ на сумму 40 000 ₽. Маркетплейс перевел тебе на расчетный счет 35 000 ₽, потому что оставил себе оплату за свои услуги. Значит, твоя выручка не 35 000 ₽, а 40 000 ₽, потому что покупатели заплатили именно эту сумму.

Если ты вычислишь размер маржи, то у тебя будет возможность посчитать и другие важные показатели, а также отслеживать их в динамике:

• маржинальность;
• рентабельность;
• точку безубыточности;
• привлекательность бизнеса для инвесторов.

Приведем пример расчета маржи:

Кажется, что апрель более прибыльный месяц, но это только на первый взгляд. Допустим, ты участвовал в акции маркетплейса и продал много футболок по низкой стоимости. Выручка компании выросла, но и переменные расходы возросли. Как же рассчитать, какой месяц стал более прибыльным? Об этом читай далее.

Что такое маржинальность

Она дает возможность оценить прибыльность бизнеса за определенный период. Маржинальность указывается в процентном соотношении и зависит от отношения маржи к выручке. Формула расчета выглядит вот так:

Маржинальность = Маржа / Выручка х 100%

Теперь можно очень просто узнать маржинальность футболок, которые мы приводили в примере ранее:

Март: 10 000 / 40 000×100% = 25%

Апрель: 12 000 / 60 000×100% = 20%

Хоть маржа в апреле и была больше, но март оказался более успешным месяцем.

Маржинальность наглядно может объяснить, прибыльный ли у тебя бизнес. Она указывает на его эффективность и в некоторых случаях даже бывает отрицательной. Именно поэтому перед началом продаж мы очень рекомендуем тщательно все взвесить и убедиться, что ты не будешь работать в минус. Кроме того, уже в процессе работы тебе нужно контролировать маржинальность, чтобы всегда знать объем чистой прибыли.

Отличие маржинальности от наценки

Вокруг прибыли крутится множество понятий, которые похожи по смыслу, но означают разное. В чем отличие маржинальности от маржи мы уже разобрали. Теперь разложим в голове по полочкам значение слова «наценка» и поясним, чем оно отличается от «маржинальности».

Наценка формирует конечную стоимость товара путем надбавки определенной суммы к себестоимости. В это время маржинальность показывает, сколько дохода приносит выручка.

Обычно, чем выше спрос в нише, тем ниже цена и больше конкуренция. Кроме этого, на скоропортящиеся продукты наценка устанавливается большая. Таким образом компании стараются покрыть издержки. Это бывает, когда появляется неликвид при истекшем сроке годности продукта, который уже нельзя использовать для продаж.

Формула расчета выглядит так:

Наценка = (Цена — Себестоимость) / Себестоимость х 100%

Вернемся к нашим футболкам. В апреле покупатели за них заплатили 60 000 ₽, а себестоимость футболок с учетом всех расходов оказалась 48 000 ₽.

Получается: (60 000 — 48 000) / 48 000×100% = 25%

Наценка показывает, сколько компания может заработать с продажи, но она не гарантирует получение денег. Она указывает на надбавку к себестоимости товара, но не может оценить эффективность продаж. В это время маржинальность показывает прибыльность твоего бизнеса на примере конкретного товара.

Маржинальность и рентабельность

Рентабельность бизнеса — это отношение прибыли к выручке. Но подобную формулу мы уже встречали ранее при подсчете маржинальности. Главное отличие рентабельности от маржинальности вот в чем: при подсчете рентабельности учитываются абсолютно все расходы компании, а не только себестоимость.

Так как в определении рентабельности есть слово «прибыль», а ее видов существует несколько, то перечислим их:

• валовая — помогает оценить эффективность конкретного направления бизнеса или отдельного магазина сети при наличии нескольких филиалов;
• чистая — эффективность бизнеса в целом — это та сумма, которую в итоге заработал бизнес после вычета все возможных затрат, в том числе непредвиденных;
• операционная — указывает на разницу переменных и постоянных расходов;
• маржинальная — маржинальный доход помогает оценить прибыль компании с учетом переменных расходов.

Почему же знакомое нам слово «маржинальность» вынесли за пределы этого списка? Дело в том, что фразу «рентабельность по маржинальной прибыли» произносить каждый раз неудобно, поэтому ее упростили. Так же и с валовой прибылью, и с остальными пунктами. В обиходе сложные словосочетания со временем упрощаются для удобства использования. Именно поэтому часто от селлеров можно услышать «маржинальность», но они даже не подозревают, что это не аналог понятия «рентабельность», а лишь его часть.

Для чего нужен расчет маржинальности

Все показатели, которые мы рассмотрели в этой статье, важны для ведения прибыльного бизнеса. Без них у селлера не было бы возможности оценить, в каком направлении движется его магазин: он растет и процветает или, наоборот, все больше и больше уходит в минус.

С оценкой всего бизнеса в целом лучше всего справится рентабельность, но наладить и в дальнейшем анализировать процесс продаж — первостепенная задача. Только в случае регулярного мониторинга, в идеале — ежемесячно, ты сможешь контролировать финансы.

• Если маржинальность растет, то бизнес-процессы эффективно налажены и компания развивается;
• Если маржинальность стабильна, значит, тебе нужно направить все ресурсы на поиски возможностей развития и масштабирования бизнеса;
• Если маржинальность снижается, то тебе нужно срочно искать причину утечки денег. Это повод провести финансовый анализ и определить причины убытков.

Если селлер только открывает магазин на маркетплейсе, нужно считать маржинальность по каждому товару. Так отслеживать отклонения будет гораздо проще: просто ты всегда узнаешь, какой именно товар приводит к убыткам. Такая точность — идеальная модель, к которой нужно стремиться.

Конечно, только маржинальности будет недостаточно. Чтобы все системы твоего магазина работали слаженно, тебе придется разработать бизнес-план, в котором будет рассчитана рентабельность с учетом малейших нюансов.

Виды товаров по маржинальности

Низкомаржинальные

Это самые распространенные товары, которыми пользуется каждый человек в своей жизни:

• гигиенические принадлежности;
• товары для уборки;
• бытовая химия;
• наполнитель для кошачьих туалетов и т. д.

Такие товары всегда хорошо продаются, потому что они нужны абсолютно всем людям. Но большой прибыли они принести не могут, так как продаются с небольшой наценкой всего в 10−20%. А если продавать дороже, то такой товар никто не купит, потому что рынок насыщен более выгодными предложениями.

Ценообразование низкомаржинальных товаров ограничено конкуренцией. С другой стороны, такая продукция приносит хоть и маленькую, зато стабильную прибыль. Эта стабильность закрывает основные потребности бизнеса и дает уверенность в завтрашнем дне.

Среднемаржинальные

Это группа товаров второй необходимости. Их также покупают все люди, но по особому случаю. Например:

• стройматериалы;
• деликатесы (икра, морепродукты, сыры);
• бытовая техника и электроника для дома;
• алкогольные напитки и т. д.

Продажи таких товаров гораздо ниже, чем в низкомаржинальном сегменте. Но благодаря наценке, которая может доходить до 50%, прибыль в этой категории можно получить значительную.

Высокомаржинальные

Это товары, которые люди покупают по особым случаям. Например, чтобы себя порадовать или при подготовке к торжеству:

• брендовые вещи;
• элитная парфюмерия;
• ювелирные изделия;
• подарки близким;
• атрибуты для организации праздника и т. д.

Все вышеперечисленное не часто требуется в повседневной жизни. Однако, прибыль от продажи единицы подобной продукции крайне высока. Это объясняется большой наценкой, которая ничем не ограничивается и может доходить до 1000%.

Как продавать высокомаржинальный товар

Существует способ увеличить прибыль благодаря снижению себестоимости и увеличению узнаваемости бренда. Например, обычную ноунейм футболку из простого и доступного материала не будут покупать за 3000 руб. И наоборот, если ты придумаешь концепцию, создашь бренд и запустишь целую коллекцию, то такие футболки будут стоить этих денег.

Множество успешных селлеров занимаются именно такими продажами. А кто-то покупает товар дешево и дешево же его продает, но таких, как он — тысячи, а эксклюзивных продуктов на витрине маркетплейсов не так уж много.

Как мы уже говорили ранее, высокомаржинальный товар не принесет компании стабильной прибыли. Сначала ты можешь работать в минус, вкладывая деньги в создание и раскрутку бренда. Маркетинговые стратегии работают не моментально, поэтому будь готов несколько месяцев не видеть прибыли и инвестировать в продвижение.

Если все сделано правильно, то результатом твоей работы будет успешный магазин с регулярными продажами, который постоянно набирает обороты и масштабируется. Да, для этого надо хорошо потрудиться и грамотно все рассчитать, но потраченные силы полностью оправдает достигнутый результат.

Заключение

Аналитика финансовой стороны бизнеса позволяет более грамотно планировать и вести продажи на начальном этапе. С ее помощью можно спрогнозировать все изменения цены и учесть их в планировании. В социальных сетях (например, ВКонтакте) постоянно мелькает реклама курсов по выходу на маркетплейс. Но мало кто учит, как считается рентабельность и от каких данных она зависит. Начинающему селлеру крайне важно понимать, как держать прибыль под контролем. Поэтому, прежде чем закупать товар, рассчитай возможную выгоду и учти все риски.