Особенности работы с маркетплейсами по модели DBS

Для работы на маркетплейсе каждый селлер выбирает удобную для себя модель: FBS, FBO или DBS. О главных особенностях и отличиях каждой мы уже рассказали в этой статье. Для начала советуем ознакомиться с ней, чтобы знать «базу» систем доставок на торговых онлайн-площадках. Напомним, что одновременно можно использовать несколько форматов для охвата большей территории, а значит и для увеличения количества заказов.

Сегодня мы разберем по деталям DBS: особенности работы на популярных маркетплейсах, выгоды такой модели сотрудничества и стоимость логистики. А еще ответим на вопрос, почему и в каких случаях селлеры используют DBS на онлайн-площадках.

Что такое DBS

Максимум самостоятельности селлеры могут проявить, торгуя на маркетплейсе со своего склада. Интернет-площадка в этом случае выступает в качестве витрины, на которой выставляются товары. За все основные этапы работы отвечает продавец: выбирает склад и способы доставки, хранит и упаковывает продукцию.

Казалось бы, кто захочет всем этим заниматься, если можно доверить рутинные процессы торговой площадке? А причины этому есть, и их много. Например, 3 самых распространенных:

1. Не все товары можно доставлять по FBS и FBO — DBS дает больше возможностей.
2. Стоит клиенту увидеть красиво обернутые подарочные коробочки с милой запиской, как его сердце тает, а максимальные оценки и положительные отзывы сами пишутся. Сотрудники склада маркета заниматься этим не будут.
3. Хрупкие и дорогостоящие позиции надежнее доставлять по DBS, так как при FBO и FBS маркетплейс не гарантирует их целостность и сохранность.

Схема дает возможность:

• выбирать районы, в которые поставляется товар;
• предлагать клиентам разные способы доставки;
• самостоятельно выбирать и указывать время получения продукции;
• продавать и отгружать товары, доставкой которой не занимается маркетплейс.

За каждую реализованную единицу продукта селлер платит комиссию, а также эквайринг, если клиент оплачивает заказ онлайн на маркетплейсе. Также продавец обязан регулярно обновлять остатки в личном кабинете, иначе его карточка рискует оказаться с подписью «нет в наличии». Чем же это плохо? Селлер теряет время при внесении позиций в систему и их рассмотрении торговой площадкой. В сезон максимального спроса все это чревато большими убытками. К тому же, когда товар будет одобрен системой и вновь появится в продаже, карточка окажется в самом конце списка, а ее рейтинг будет ниже, чем был.

Особенности работы по DBS

Модель подходит всем продавцам на маркете: ИП, самозанятым и юридическим лицам. Новичкам советуем повременить и пока выбрать FBO или FBS. Для DBS очень важно наличие собственного склада, но это далеко не единственное «требование» для удачной работы.

Необходимо уметь рассчитывать выгодную логистику, выбирать надежных и не слишком дорогих поставщиков, успевать отслеживать заказы и упаковывать их. И это все не отменяет ответы на вопросы в карточке товара, ведение бюджета, оформление поставок и другую рутинную работу. Новичку будет крайне сложно. Именно поэтому зачастую торгуют со своего склада опытные игроки, у которых в подчинении целая команда.

Схема будет выгодна продавцу на всех площадках в следующих случаях:

• он производит/поставляет эксклюзивный товар, который маркет не хранит на своем складе;
• у него есть собственное просторное помещение/склад;
• он тестирует новую нишу, прибыль от которой непредсказуема (ему выгоднее самостоятельно управлять логистикой и не платить за хранение товара на складе интернет-площадки);
• в его магазине представлены крупногабаритные позиции, которые не доставляются по FBO и FBS;
• он продает хрупкий товар, который могут повредить при транспортировке до пункта выдачи.

Продавец сам выбирает перевозчиков, но для тех, у кого еще нет наработанной базы, маркетплейс предлагает список потенциальных партнеров с разными условиями. Также при работе на маркете по DBS желательно иметь несколько складов для ускоренной доставки в разные регионы. Топовые территории по количеству клиентов можно узнать с помощью аналитики MPSTATS.

Как и у любой схемы, у DBS есть свои плюсы и минусы. Перед принятием окончательного решения советуем рассмотреть и оценить все нюансы. Невозможно найти четкий ответ на вопрос, хороша ли эта модель поставок. Каждый продавец принимает решение, исходя из своих возможностей — именно этим можно объяснить такое неоднозначное мнение о DBS.

Схемы легко менять, сочетать и выбирать наиболее удобную для продажи конкретного товара. Гибкие условия сотрудничества дают продавцу больший контроль над своим бизнесом.

Условия работы и тарифы DBS на разных маркетплейсах

На разных торговых площадках условия работы для продавцов на мартплейсах отличаются. Рассмотрим требования на примере топовых интернет-магазинов: Ozon, Яндекс. Маркет, Wildberries, СберМегаМаркет.

DBS на Озон

DBS на этой торговой площадке называется realFBS. Условия те же — весь фулфилмент (хранение, упаковка, маркировка, доставка до клиента) продавец берет на себя. Селлер оплачивает перевозку и комиссию интернет-платформе за продажу. Сам же Озон выступает исключительно в качестве витрины.

Вот что говорит о realFBS сам Озон:

Чтобы продавать по этой схеме, нужно быть самозанятым, юридическим лицом или ИП. Маркетплейс позволяет миксовать несколько схем.

Например. Александр продает автотовары. У него в ассортименте шины, моторные масла и аккумуляторные батареи. Последние можно реализовать только по realFBS, остальные же по любой другой схеме. Для расширения территории поставок шины и масла Александр продает через склады торговой площадки, а батареи доставляет курьером или сторонним перевозчиком.

Внутри realFBS есть 3 схемы: Standard, Comfort и Express. Они отличаются только скоростью и количеством партнеров маркетплейса, которые помогают с логистикой. Опять-таки не обязательно выбирать одну модель, можно миксовать. Например, готовые изделия в близкие от склада районы доставлять в течение суток, а эксклюзивные товары — в течение 30 дней.

Наглядно сравним все три схемы в таблице.

Для каждой схемы можно выбрать два метода сотрудничества:

• Партнеры Озон — стоимость определяет сам перевозчик с учетом маршрута и веса груза. Маркетплейс не компенсирует затраты. Оплата услуг проходит через Озон (сам маркет автоматически оплачивает доставку по тарифу, дополнительно средства селлеру не переводит).
• Интегрированные службы/ продавец/ сторонняя служба — стоимость устанавливает перевозчик, исходя из его тарифов. Озон компенсирует расходы за каждый выполненный заказ.

Во сколько же обойдется продавцу работа по realFBS?

• realFBS Standard

Селлер получает компенсацию от Озон, если работает с интегрированными службами или привозит заказы своими силами. Размеры компенсации начисляются по такой схеме:

Также торговая площадка позволяет селлеру установить дополнительную плату за поставку крупногабаритных товаров плюсом к основной сумме заказа. В таком случае все оплачивает клиент, и от Озон не будет никакой компенсации.

• realFBS Comfort и Express

Начисления высчитываются очень просто: при работе с партнерами Озон продавец получит 300 рублей, силами селлера — маркетплейс компенсирует 199 рублей за каждую сделку.

Конечно, торговая площадка не может платить безвозмездно. За использование realFBS есть комиссия, размер которой зависит от категории товара. Также селлер оплачивает эквайринг по тарифу банка покупателя.

Как это работает, разберем на примере Александра, о котором мы говорили выше. Напомним — он торгует автотоварами. По realFBS он продает аккумуляторные батареи за 5000 ₽. За очередную сделку он заплатил маркетплейсу комиссию за эквайринг и за доставку. По итогу Александр получит: 5000 ₽ - 700 ₽ (14% комиссия за автотовары) — 75 ₽ (1,5% эквайринг) — 200 ₽ (доставка) = 4025 ₽.

Но бывают ситуации, когда покупатели возвращают заказ по каким-то причинам. Тогда Озон обратно перечисляет продавцу комиссию за продажу и эквайринг, заказчику — стоимость продукции на маркетплейсе.

В этом случае расходы Александра будут такими: 4025 ₽ (получил за продажу) — 5000 ₽ (маркетплейс удержал за возврат) + 775 ₽ (комиссия и эквайринг) = 200 ₽. Получается, что Александр заплатит только за доставку.

Если клиент возвращает заказ по причине ненадлежащего качества, Ozon удержит и часть компенсации. Другая ситуация — отказ до получения. В таком случае маркетплейс возвращает товар на склад продавца, но списывает 150% от стоимости доставки. В остальном продавцу компенсируются все расходы, но не начисляется сумма оплаты заказа.

Покупатель не выкупил аккумуляторную батарею за 5000 ₽, доставка стоила 200 ₽. Итого Озон вернет: 775 ₽ (комиссия и эквайринг) + 200 ₽ (доставка) — 300 ₽ (компенсация) = 650 ₽. Сам аккумулятор вернут Александру.

DBS на Яндекс. Маркет

Маркетплейс добавил эту модель относительно недавно — в 2021 году. Этим он обеспечил сотрудничество с продавцами регионов, где на данный момент еще нет складов или сортировочных центров. На этапе оформления товара селлер указывает, куда он может привезти заказ. Тогда товары из его магазина видны только покупателям из указанных регионов, для остальных пользователей они не отображаются.

Условия работы по DBS на «Яндекс.Маркет»:

• При стабильных заказах селлер должен отгружать и доставлять товары не менее 5 дней в неделю. Исключение — выходные и официальные праздники (Новый год, 23 февраля и т. д.).
• Возможные интервалы доставки: сегодня, завтра, через 2 дня, 1−3 дня.
• У селлера должна быть возможность доставить заказ клиенту своими силами на случай форс-мажорных ситуаций (повышенный трафик, поломка машины поставщика, плохая погода и т. д.).
• Все этапы поставки должны фиксироваться в личном кабинете маркетплейса.

Продавцы могут доставлять заказы, оформленные на Яндекс. Маркет, несколькими способами:

1. В пункты выдачи маркетплейса (только в Москве и Санкт-Петербурге). Принимаются товары весом до 30 кг и размером не более 150 см по сумме трех сторон.

2. Курьером. Некоторые селлеры организовывают свою собственную курьерскую службу или находят подрядчиков при большом количестве заказов.

3. В пункты выдачи транспортной компанией СДЭК.

4. Доставка в пункты выдачи из списка «Яндекс.Маркет». Продавец сам указывает пункты, откуда покупатель может забрать свой заказ.

5. Доставка в пункты выдачи сторонних курьерских служб. Например, «Почта России». Селлер сам отправляет адрес покупателю.

Маркетплейс советует использовать несколько способов, чтобы охватить как можно больше регионов. Когда в одном городе есть разные варианты получения товара, покупатель самостоятельно выбирает наиболее удобный для себя. Также если в карточке указана и курьерская доставка, и доставка в ПВЗ или возможность самовывоза, ее конверсия будет выше, чем если бы способ был только один.

Продавать по DBS можно практически все. Ограничений по габаритам и весу нет. Запрещены к продаже только:

• видео- и музыкальная продукция;
• товары, подлежащие маркировке в системе «Честный ЗНАК»;
• туры и билеты;
• биологически активные добавки, книги.
• лекарства, алкогольные напитки и все, что связано с курением.

Сколько же заплатит селлер за продажу продукции со своего склада?

Во-первых, продавец оплачивает комиссию маркетплейса за размещение товара. Она составляет от 2% до 21,5% цены продукции — зависит от категории. Так, например, за развивающий коврик для ребенка селлер заплатНадит 17,5%, а за презервативы — 21%. Если не получается определить категорию, то по умолчанию 8%.

Во-вторых, Яндекс. Маркет берет комиссию за денежные операции — прием средств от заказчика и их перевод селлеру. Чем чаще переводятся деньги, тем выше процент выплат. Например, если продавец решил получать средства 1 раз в месяц, то заплатит 1% от суммы перечислений, а если ежедневно — 2,2%.

В-третьих, оплата доставки. Стоимость доставки включена в чек покупателя. В некоторых случаях доставка бесплатная или меньше той, что указывает маркетплейс, но это скорее исключение. Чаще продавцу приходится доплачивать за доставку из своего кармана. Сумма, начисляемая маркетом, зависит от веса заказа:

• до 30 кг — от 49 ₽
• 30−99 кг — 799−1499 ₽
• 100−199 кг — 899−1499 ₽
• 200−499 кг — 1199−1499 ₽
• 500−1499 кг — 2199 ₽
• 1500−2999 кг — 3999 ₽
• 3000−4999 кг — 5499 ₽
• 5000−9999 кг — 8999 ₽
• 10 000 и более — 11 999 ₽

Например, селлер продает женские осенние ботинки за 1500 ₽. Он получит: 1500 ₽ - 60 ₽ (4% комиссия за продажу) — 30 ₽ (2% за DBS) — 15 ₽ (1% за принятие оплаты и перевод) — 300 ₽ (доставка) = 1095 ₽.

DBS на Wildberries

Для начала нужно пройти регистрацию на Вайлдберриз, добавить свой склад и регулярно обновлять остатки. Модель позволяет доставлять товары размером больше крупногабаритного товара (КГТ). Максимальный размер КГТ — не более 150 см по одной стороне, сумма длин всех сторон — до 200 см, вес — до 25 кг.

Комиссии за продажи практически не отличаются от других маркетплейсов — от 5% до 15%. Селлер самостоятельно выбирает перевозчика и оплачивает стоимость транспортировки.

Из минусов — короткие сроки отправки заказов и штрафы за нарушение условий.

DBS на СберМегаМаркет

На СберМегаМаркете могут продавать только юридические лица и ИП. Маркетплейс предлагает 2 схемы, похожие на DBS:

1. «Закажи и забери». Схема стандартная: селлер регистрируется на маркетплейсе и передает сведения о товарах. Продавец получает заказ — он его собирает и отправляет. Вещь поступает в пункт выдачи — клиенту приходит уведомление, покупатель его оплачивает и забирает. После селлер перечисляет маркетплейсу комиссию — от 2% от цены продукции (зависит от категории). Для использования модели необходимы:

• интеграция с API;
• подтверждение заявок в течение часа;
• не менее 10 офлайн-магазинов.

2. «Доставка силами продавца». Схема отличается от первой лишь транспортировкой — она выполняется силами перевозчика в город покупателя. Продавец самостоятельно собирает и отгружает заказы, также он может привлекать сторонние компании.

Заключение

DBS — действительно рабочая модель для реализации нестандартного товара: хрупкого, эксклюзивного, тяжелого и опасного. Используя ее, можно увеличить продажи в удаленных районах. Дополнительное преимущество для селлера — маркетплейсы позволяют использовать одновременно несколько форматов доставки.

От продавца требуется лишь регулярная актуализация остатков, контроль упаковки и срока отгрузки. Для максимально прибыльной торговли необходима статистика по регионам, которую ты с легкостью можешь получить на MPSTATS. Удачи и легких продаж!