10 самых опасных мифов о торговле на маркетплейсах

Вера в мифы о работе на маркетплейсах может стоить очень дорого. Опираясь на заблуждения, селлер может столкнуться с такими неприятными последствиями как:

• выход на маркетплейс с товаром, который никогда не распродастся;
• заведомо убыточная юнит-экономика;
• нераспроданные поставки;
• штрафы и блокировки;
• судебные преследования и так далее.

Причем жертвами мифов становятся как начинающие селлеры, так и опытные предприниматели.

Например, Рома не был новичком в бизнесе. Он долго и довольно успешно торговал в офлайне одним товаром собственного производства. Однажды друг сказал ему, что сейчас абсолютно все продается на маркетплейсах, и глупо упускать такой обширный рынок сбыта.

Рома зарегистрировался на Вайлдберриз, за пару вечеров сделал карточки товаров, отгрузил большую партию на склад и стал ждать денег. А дальше, как во сне. Страшном. Часть товара потеряли, возместив за него копейки. А часть так и осталась в недрах склада, никем не заказанная. И когда Роме надоело платить огромные суммы за хранение, он с трудом вывез неликвид со склада, уйдя в минус. И, конечно, потерял всякий интерес к торговле на маркетплейсах.

А ведь у него были все шансы масштабировать свое дело за счет выхода на онлайн-рынок, если бы не ряд заблуждений.

Как видишь, вера в мифы о маркетплейсах может даже самого перспективного селлера заставить прогореть.

Откуда берутся мифы

Откуда вообще эти заблуждения? Распространяются ли они кем-то специально?

Отчасти это так. Например, так могут поступать недобросовестные «гуру маркетплейсов», когда завлекают народ на свои курсы. «Это легко, продавать на три ляма в месяц может каждый! Только оплати мой курс для соединения с источником сакральных знаний!».

А потом наступает разочарование. Потому что всего приходится добиваться точным расчетом и потом.

Но все-таки чаще мифы рождаются без злого умысла. Например, из-за того, что рынок быстро меняется. И то, что было актуальным год или два назад, сегодня может угрожать бизнесу. Яркий пример — самовыкупы, которыми активно пользовались многие селлеры. А сейчас за их использование Вайлдберриз налагает на селлеров санкции. И таких примеров масса.

Также люди верят в заблуждения от недостатка знаний и опыта — со стороны многое видится иначе, пока ты не погружен в процесс.

А теперь разберем несколько популярных мифов предметно.

10 опасных мифов о маркетплейсах

Миф «Зарабатывать на маркетплейсах легко. Закупился, сделал поставку и жди прибыль»

Возможно, на заре становления маркетплейсов, когда интернет-торговля только начинала набирать обороты, это работало.

Но сейчас рынок настолько развился и стал высококонкурентным, что для того, чтобы там зарабатывать, нужно постоянно повторять как минимум десяток операций:

• скрупулезно анализировать нишу и товар, который собираешься продавать;
• тщательно рассчитывать юнит-экономику, чтобы прибыль перекрывала все расходы. Но в то же время, чтобы товар оставался доступным и привлекательным для покупателей;
• постоянно следить за изменениями в оферте и тонкостях работы на маркетплейсе, чтобы избежать штрафов и использовать актуальные методы продвижения;
• следить за конкурентами и грамотно от них отстраиваться;
• изучать географию продаж, чтобы твоя схема отгрузок соответствовала потребностям покупателей из разных регионов;
• постоянно оценивать показатели эффективности бизнеса, находить точки роста, оптимизировать процессы;
• вкладываться в развитие;
• привлекать инвестиции и пр.

С этими и многими другими задачами легко справится с помощью экосистемы MPSTATS.

Миф «Чем креативнее, тем лучше»

Это заблуждение касается всех сфер работы. Например, желание не просто упаковать товар, а добавить к заказу пару десятков купонов с призывами (даже очень креативными и яркими) оставить отзыв за деньги или перейти на сайт продавца, чтобы посмотреть и другие модели, будет стоить тебе 50 тысяч рублей за каждый подобный порыв. Поэтому иногда банальное «спасибо за заказ» лучше всякого креатива.

Также это касается и оформления карточек товара. На что только не идут селлеры, чтобы привлечь внимание к своим SKU. В ход идет экстравагантная подача, откровенные позы моделей и даже сгенерированные нейросетью слайды:

Творческий подход и стремление выделиться — это прекрасно. Но все нужно тестировать. Например, Павел Шевченко, топовый селлер Wildberries и Ozon с оборотом 150 млн руб. в месяц, поделился на одной из наших конференций, что на разных площадках лучше продаются разные стили оформления карточек. Так, например, визуал с девушкой в экстравагантной позе хорошо привлек бы покупателей на фиолетовом маркетплейсе. А на синем приветствуется более сдержанный стиль. В любом случае, все нужно тестировать и не доверять только своим ощущениям.

Кстати, об ощущениях.

Миф «Слушай свое предпринимательское чутье»

Довольно опасное для селлера заблуждение. Да, бесспорно, чутье важно. Оно помогает найти идею, выбрать надежных партнеров со схожими ценностями. Но, когда дело касается, например, спроса на определенный товар, лучше опираться не на интуицию.

Не нужно решать за покупателя. Бери в расчет, прежде всего, точные цифры и статистику.

А, если речь идет, например, о различных вариантах расцветок, можно провести тесты или устроить прямой опрос для своей аудитории в соцсетях.

Цена ошибки очень высока. Опираясь на догадки, закупить партию товара, который никто никогда не раскупит, или с помощью аналитики MPSTATS выбрать нишу, в которой будут высокие продажи, — выбор за тобой.

Миф «На маркетплейсах можно продавать любой товар»

Множество категорий и миллионы товаров в каталогах маркетплейсов создают иллюзию, что на любой товар там найдется хороший спрос.

Но на самом деле товар, который ты выбрал, может быть:

• не интересным аудитории маркетплейса (если в нише пусто — скорее всего этот товар просто не выгодно продавать на этой площадке).

Например, шляпы в эдвардианском стиле. Спорим, их нет в каталоге? Только это совсем не значит, что отгрузи ты сотню таких шляп на склад, их у тебя оторвут с руками.

• запрещенным (например, из-за класса опасности или габаритов).

Внимательно читай ограничения и списки запрещенных товаров, чтобы не закупить крупногабарит, который нельзя будет поставить на склад.

• невыгодным к продаже с учетом комиссий маркетплейса и тарифов за логистику и т. д.

Нужно тщательно анализировать состав ассортимента и структуру спроса на каждом маркетплейсе. Выбирай только перспективные товары и тщательно просчитывай юнит-экономику, чтобы игра стоила свеч.

Миф «Можно начать продавать и с 15 тыс. рублей»

Сколько таких рассказов в интернете! Молодые мамы в декрете, уставшие от офисных будней менеджеры… каждый так и норовит рассказать, как вышел в топ с 15 тысячами рублей в кармане и теперь зарабатывает миллионы.

Конечно, года три назад, в доковидные времена, все было иначе — конкуренция не была такой жесткой. И чтобы выйти на маркетплейс, не нужны были большие вложения. А сейчас мы имеем совершенно другую ситуацию:

• регистрация на Вайлдберриз платная (до недавнего времени она составляла 30 000, сейчас 10 000 рублей);
• конкуренция жесткая, рынок переполнен. Поэтому ставки на рекламу во многих категориях выросли в разы — теперь поднять позицию карточки в выдаче стоит дороже, а за самовыкупы устанавливают санкции.

Поэтому средства для старта на маркетплейсе теперь нужны более значительные.

Миф: «Закуплю 10 единиц, и бизнес пойдет в гору»

Здесь важно выбрать золотую середину. Действительно, нельзя слепо скупать огромные партии товара, в котором ты не уверен. Нужно опираться на точную аналитику и проводить тесты на малых партиях.

Но все-таки речь идет никак не о десяти штуках. Ведь маркептлейсу нет смысла раскручивать карточку товара, который вот-вот закончится. И даже если с помощью рекламы ты попадешь в топ выдачи, радость будет недолгой. Рекламные расходы не окупятся, а как только товар получит статус «не в наличии» (а с 10 единицами это произойдет очень быстро), карточка снова упадет в самый низ выдачи.

Миф: «Продажи будут только в топе»

Наверное, слово «топ» мелькает в статьях и пабликах о маркетплейсах слишком часто. И от этого у многих складывается впечатление, что зарабатывать можно, только если твои товары показываются на верхних позициях поисковой выдачи.

Но согласись, что в топ попадают не все. Зачем же тогда существуют другие страницы товаров маркетплейса, помимо первой?

На самом деле даже не высокомаржинальный товар может регулярно приносить селлеру прибыль. Этот товар принесет какую-то долю, другой еще немного, и в итоге у тебя наберется вполне приличная прибыль. Грамотно подобрав сочетание из нескольких таких товаров, можно хорошо зарабатывать.

Также, в некоторых разделах каталога люди ищут не какие-то определенные марки, а принимают решение о покупке по более субъективным характеристикам (стилю, рисунку и т. д.). И в поисках нужной вещи человек может двигаться от странице к странице далеко от первых позиций.

Качественный востребованный товар с хорошим SEO обязательно принесет тебе доход.

Миф «Просто умножу стоимость закупки на три и буду продавать»

Часто селлеры-новички, наслушавшись историй успешного успеха о том, как кто-то просто «сделал х3 к стоимости», не сильно углубляются в тонкости ценообразования.

Но при таком подходе можно или уйти в минус или получить товар, который никто не покупает, потому что у конкурента цены ниже.

Ценообразование — настоящая наука. Но научиться ей несложно. Нужно учитывать:

• полную себестоимость товара, включая все твои затраты (даже мельчайшие, вроде оплаты приложения для обработки фото);
• ценовую политику конкурентов (кстати, у MPSTATS есть крутой инструмент «Управление ценой», который помогает автоматически устанавливать цены в зависимости от цен конкурентов или остатков на складе);
• упущенную выручку в конкретном ценовом диапазоне (например, спрос на брюки стоимостью 1200 рублей может быть в разы выше, чем на более недорогие модели за 500 рублей. Все это тоже удобно анализировать в сервисе MPSTATS за пару кликов).

Как видишь, простым умножением на два или три, оптимальную цену ты не получишь. А точные данные аналитики помогут выстроить ценовую политику, при которой и заказов будет много, и прибыль будет высокой.

Заключение

Надеемся, благодаря нашей статье ты больше узнал о самых опасных заблуждениях про маркетплейсы. И теперь сможешь строить свой бизнес без их пагубного влияния.

Высоких тебе продаж! Обязательно возвращайся за новыми полезными материалами.