10 самых опасных мифов о торговле на маркетплейсах

Вера в мифы о работе на маркетплейсах может стоить очень дорого. Опираясь на заблуждения, селлер может столкнуться с такими неприятными последствиями как:

• выход на маркетплейс с неактуальным товаром, который никогда не распродастся
• заведомо убыточная юнит-экономика
• нераспроданные поставки сезонного товара
• штрафы и блокировки
• судебные преследования и т. д.

Причем жертвами мифов становятся не только начинающие селлеры, но и опытные предприниматели. Например, один такой продавец не был новичком в бизнесе. Он успешно торговал в офлайне и по совету друга решил выйти на маркетплейсы. Однако решил, что это просто, поэтому без должной подготовки быстро зарегистрировался, оформил карточки, отгрузил большую партию на склад и стал ждать денег.

Вот только продажи не шли, за хранение списывались большие суммы, а неликвид удалось вывезти со склада только уйдя в минус. А ведь у него были все шансы масштабировать свое дело за счет выхода на онлайн-рынок, если бы не ряд заблуждений.

Откуда берутся мифы

Откуда вообще эти заблуждения? Распространяются ли они кем-то специально?

Отчасти это так. Например, так могут поступать недобросовестные «гуру маркетплейсов», когда завлекают народ на свои курсы. «Это легко! Продавать на три ляма в месяц может каждый! Только оплати мой курс для соединения с денежным каналом!».

Но все-таки чаще мифы рождаются из нехватки знаний. Например, то, что было актуальным год или два назад, сегодня может угрожать бизнесу (вспомним самовыкупы).

Также люди верят в заблуждения от недостатка опыта — со стороны, пока не погружаешься в процесс, все видится немного иначе.

10 опасных мифов о маркетплейсах

Перейдем к ошибочным установкам, которые нанесут вред любому бизнесу ⬇️

Миф «Зарабатывать на маркетплейсах легко. Закупился, сделал поставку и ждешь прибыль»

Возможно, на заре становления маркетплейсов, когда интернет-торговля только начинала набирать обороты, это работало.

Но сейчас рынок стал настолько развитым и высококонкурентным, что для того, чтобы там зарабатывать, нужно повторять как минимум десяток операций:

• скрупулезно анализировать нишу и товар, который продаете или собираетесь продавать
• тщательно рассчитывать юнит-экономику, чтобы прибыль перекрывала все расходы
• держать цену, привлекательную для покупателей, и оптимизировать свои расходы при необходимости
• следить за изменениями в оферте и тонкостях работы на маркетплейсе, чтобы избежать штрафов и использовать актуальные методы продвижения
• следить за конкурентами и грамотно от них отстраиваться — по свойствам и параметрам товара, набором услуг или качеству сервиса
• изучать географию продаж, чтобы ваша схема отгрузок соответствовала потребностям покупателей из разных регионов
• регулярно оценивать показатели эффективности бизнеса, находить точки роста, оптимизировать процессы
• инвестировать в развитие бизнеса, не зацикливаться на одном канале продвижения, расширять продажи и пр.

Миф «Чем креативнее, тем лучше»

Например, продавец хочет не просто упаковать товар, а добавить к заказу пару креативных купонов с призывами оставить отзыв за деньги или перейти на сайт продавца. Каждый такой творческий порыв будет стоить вам 50 тысяч рублей. Поэтому иногда банальное «спасибо за заказ» лучше всякого креатива.

Также это касается и оформления карточек товара. На что только не идут селлеры, чтобы привлечь внимание к своим SKU. В ход идет экстравагантная подача, откровенные позы моделей и даже сгенерированные нейросетью слайды:

Творческий подход и стремление выделиться — это прекрасно. Но все нужно тестировать. Креатив действительно может привлечь внимание, но будет ли конверсия в покупку? И не будет ли подобная креативность отталкивать часть покупателей?

В любом случае, все нужно тестировать и не ориентироваться только на свои ощущения.

Кстати, об ощущениях.

Миф «Слушайте свое предпринимательское чутье»

Довольно опасное для селлера заблуждение. Да, бесспорно, чутье важно. Оно помогает найти идею, выбрать надежных партнеров со схожими ценностями. Но, когда дело касается вещей вроде определения спроса на товар, берите в расчет точные цифры и статистику.

А если речь идет, например, о различных вариантах расцветок, можно провести тесты или устроить прямой опрос для своей аудитории в соцсетях.

Цена ошибки очень высока. Опираясь на догадки есть риск закупить партию товара, который не будет востребован.

Миф «На маркетплейсах можно продавать любой товар»

Множество категорий и миллионы товаров в каталогах маркетплейсов создают иллюзию, что на любой товар там найдется спрос.

Но на самом деле товар, который вы выбрали, может быть:

• Неинтересным для аудитории маркетплейса или же ваша аудитория слишком узкая. Например, интерьерная картина за 30 000 ₽ — очень дорого для покупателей WB, которые относятся к среднему ценовому сегменту. А какой-нибудь PLC-контроллер нужен только узкопрофильным специалистам.
• Запрещенным. Например, из-за класса опасности или габаритов. Внимательно читайте ограничения и списки запрещенных товаров, чтобы не закупить то, что нельзя будет продать или поставить на склад.
• Невыгодным к продаже с учетом комиссий маркетплейса и тарифов за логистику и т. д. Например, есть ниши, где демпинг не дает зарабатывать продавцам — просто посмотрите цены на стеклянные чайники или гирлянды.

Нужно тщательно анализировать состав ассортимента и структуру спроса на каждом маркетплейсе. Выбирайте только перспективные товары и тщательно просчитывайте юнит-экономику, чтобы игра стоила свеч.

Миф «Можно начать продавать и с 50 000 ₽»

Сколько таких рассказов в интернете! Молодые мамы в декрете, уставшие от офисных будней менеджеры… каждый так и норовит рассказать, как вышел в топ с 50 тыс. рублей в кармане и теперь зарабатывает миллионы.

Внимательно смотрите на даты таких рассказов. Да, в доковидные времена все было иначе — конкуренция не была такой жесткой. И чтобы выйти на маркетплейс, не нужны были большие вложения. А сейчас мы имеем совершенно другую ситуацию:

• регистрация на Вайлдберриз платная — 10 000 ₽ (с 18.09.25 — 5 000 ₽)
• жесткая конкуренция, при которой сложно добиться высоких продаж или хотя бы попасть с товаром на первые 500 позиций поисковой выдачи
• постоянно растущие рекламные ставки, потребность во внешней рекламе и коллаборациях с блогерами
• дополнительные расходы вроде сервисов аналитики, без которых сложно и выйти на маркетплейс, и остаться на нем на плаву
• рост комиссий и штрафов, расходы на маркировку и сертификацию товаров

Поэтому средства для старта на маркетплейсе теперь нужны более значительные.

Миф «Один раз научусь и стану гуру маркетплейсов»

Кажется, что прошел какой-то курс, и можно начинать покорять маркетплейсы. К сожалению, все меняется слишком быстро, чтобы полагаться на знания, полученные единожды.

Рекомендуем отслеживать официальные каналы новостей и профильные группы, чтобы постоянно быть в курсе происходящих изменений.

Миф: «Закуплю 10 единиц и протестирую спрос»

Здесь важно выбрать золотую середину. Действительно, нельзя слепо скупать огромные партии товара, в котором вы не уверены. Нужно опираться на точную аналитику и проводить тесты на малых партиях.

Но все-таки речь идет никак не о десяти штуках, ведь маркетплейсу нет смысла раскручивать карточку товара, который вот-вот закончится. И даже если с помощью рекламы вы попадете в топ выдачи, радость будет недолгой. Рекламные расходы не окупятся, а как только товар получит статус «не в наличии» (а с 10 единицами это произойдет очень быстро), карточка снова упадет в самый низ выдачи, откуда выбраться будет не так уж просто.

Миф «Хороший товар и так купят, без продвижения»

Мы много говорим о том, что товар должен быть хорошим. Нет смысла экономить на качестве, чтобы потом пытаться маркетингом вытянуть продажи — отрицательные отзывы и возвраты не заставят себя ждать.

Однако другая крайность заключается в том, что предприниматель не закладывает бюджет на продвижение, потому что считает, что хороший товар и так купят, без рекламы.

Только вот без продвижения покупатели про него даже не узнают. В условиях высокой конкуренции грамотная маркетинговая стратегия — не роскошь, а необходимость.

Еще раз напоминаем этапы подготовки:

• грамотное оформление визуала карточек
• проработанное SEO-описание и название
• заполненные характеристики
• внутреннее продвижение
• внешнее продвижение

И если вам кажется, что это база, которую все знают, то возникает вопрос, откуда на маркетплейсах до сих пор появляются такие карточки:

Миф: «Продажи будут только в топе»

Наверное, слово «топ» мелькает в статьях и группах о маркетплейсах слишком часто. И от этого у многих складывается впечатление, что зарабатывать можно, только если ваши товары показываются на первых местах поисковой выдачи.

Но, согласитесь, — в топ попадают не все. Зачем же тогда существуют другие страницы товаров маркетплейса, помимо первой?

В некоторых разделах каталога люди ищут не какие-то определенные марки, а принимают решение о покупке по более субъективным характеристикам (стилю, рисунку и т. д.). И в поисках нужной вещи человек может двигаться от странице к странице далеко от первых позиций.

Миф «Просто умножу стоимость закупки на три и буду продавать»

Часто селлеры-новички, наслушавшись историй успешного успеха о том, как кто-то просто «сделал х3 к стоимости», не сильно углубляются в тонкости ценообразования.

Но при таком подходе можно или уйти в минус, или получить товар, который никто не покупает, потому что у конкурента цены ниже. Цена — один из факторов ранжирования, поэтому если она не попадает в потребности целевой аудитории, алгоритмы маркетплейса просто не будут продвигать ваш товар.

Ценообразование — настоящая наука. Но научиться ей несложно. Нужно учитывать:

• Полную себестоимость товара, включая все ваши затраты (даже мельчайшие, вроде оплаты приложения для обработки фото)
• Ценовую политику конкурентов (кстати, у нас есть крутой инструмент «Управление ценой», который помогает автоматически устанавливать стоимость на товар в зависимости от цен конкурентов или ситуации на рынке)
• Упущенную выручку в конкретном ценовом диапазоне (она указывает на то, что спрос превышает предложения). Например, спрос на брюки стоимостью 1 200 ₽ может быть в разы выше, чем на менее дорогие модели за 500 ₽.

Ниже скриншот из отчета «Ценовая сегментация», который относится к разделам Внешняя аналитика WB, Ozon и Яндекс Маркет на нашей платформе:

Как видите, простым умножением на два или три оптимальную цену вы не получите. А точные данные аналитики и грамотная юнит-экономика помогут выстроить ценовую политику, при которой и заказов будет много, и прибыль будет высокой.

Заключение

Надеемся, благодаря нашей статье вы больше узнали о самых опасных заблуждениях про маркетплейсы. И теперь сможете строить свой бизнес без их пагубного влияния.

Высоких вам продаж! Обязательно возвращайтесь за новыми полезными материалами 💚