Как найти нишу для торговли на маркетплейсе

Рынок маркетплейсов становится все больше и больше. Он насыщен разнообразием предложений, и можно сойти с ума в попытках найти нишу для торговли. Кажется, что все возможные варианты уже заняты крупными компаниями.

Но в 2024 году ты до сих пор можешь найти место на маркетплейсе, в котором сможешь развиваться и продвигать в топ свой товар.

Выбор ниши для продаж — ключевой момент для успеха бизнеса. Мы приготовили подробную инструкцию и советы по поиску подходящих товаров. Если хочешь узнать, что делать, чтобы найти свою нишу и уверенно выйти на маркетплейсы, оставайся с нами, запасайся кофе и читай дальше ☕

Что такое ниша?

Ниша — это категория товаров или услуг, на которой ты сосредотачиваешься в своем бизнесе.

Она может быть с разными масштабами, характеристиками и конкуренцией. Когда ты выбираешь нишу, то решаешь, какие товары или услуги будешь продавать, кому они будут интересны и как их нужно будет продвигать.

Какие бывают виды ниш для торговли:

  • По продукту

Ты специализируешься на продаже определенного вида товаров или услуг. Например, электроника, женская одежда, спортивный инвентарь.

  • По целевой аудитории

Ты продаешь то, что подходит для конкретной группы людей. Такие товары предполагают определенный стиль жизни, нужды и интересы потенциальных покупателей. Так, мамам в декрете могут понадобиться подгузники, развивающие игрушки или приборы для приготовления детской смеси, а путешественникам — снаряжение для похода.

  • По уникальности

Это означает, что ты специализируешься на продаже уникальных товаров или услуг, которые сравнительно мало предлагаются другими продавцами. Это может быть хендмейд, который сейчас активно продвигается на Ozon и Wildberries.

  • По сезонности

На маркетплейсах есть товары с постоянным спросом в течение всего года: нижнее белье, кухонные принадлежности, туалетная бумага. А есть те, продажи которых растут только в конкретный сезон: мангалы, новогодние игрушки, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно быстро заработать.

Чтобы выбрать подходящий вариант, тебе нужно поработать с аналитикой. Она вызывает много вопросов не только у начинающих, но и у опытных селлеров.

Если захочешь не только глубоко изучить эту тему, но и попрактиковаться с экспертами и лидерами продаж, приходи на курс «Конкурентная аналитика 2.0» от MPSTATS.

Обучение стартует 19 февраля 2024 года, это уже второй запуск. Если при покупке курса введешь промокод Blog, то получишь скидку 10%.

Все подробности о содержании курса «Конкурентная аналитика» можно узнать тут. А вот выжимка:

  • бесплатный доступ к сервису;
  • прямые эфиры с экспертами;
  • поиск ниши;
  • способы обойти конкурентов;
  • создание УТП;
  • анализ целевой аудитории;
  • поиск поставщиков.

Теперь продолжим 💚

Как выбрать подходящую нишу

Чтобы выбрать товар для продажи, тебе нужно выполнить 8 шагов. Каждом из них удели достаточно времени и внимания.

Шаг 1. Исследовать целевую аудиторию

Понимание желаний и потребностей ЦА поможет выявить актуальные тренды и предпочтения аудитории на рынке. Изучи, какие товары в настоящее время наиболее востребованы, какие характеристики привлекают внимание покупателей, за что они готовы платить и сколько.

В исследовании используй разные методы: опросы, анализ данных, интервью, наблюдение за поведением потенциальных покупателей. Определи, чем заинтересовать людей при покупке, какие проблемы они пытаются решить и какие продукты хотят приобретать.

Все это понадобится, чтобы:

  • понять, какой товар закупать, какие у него должны быть характеристики и стоимость;
  • определить стратегию маркетингового продвижения;
  • сформировать уникальный стиль подачи контента и др.

Кстати, здесь задачу может упростить ChatGPT. Мы уже написали статью о том, как с помощью нейросети проанализировать свою целевую аудиторию.

Шаг 2. Определить объем ниши на маркетплейсе

По сути нужно определить, жива ли вообще ниша:

  • сколько в ней товаров;
  • сколько продавцов;
  • общая выручка;
  • комиссия маркетплейса.

Например, вот так выглядит сводка по предмету в MPSTATS:

На скриншоте — аналитика по нише «Трусы». Ее мы и будем использовать для примера в дальнейшем. Общая картина этой ниши выглядит отлично, значит, можно углубляться в изучение дальше.

Для сравнения, вот как выглядит ниша, в которую точно не стоит заходить:

Шаг 3. Изучить спрос на товар

Для тщательного анализа ниши важно иметь доступ к актуальной информации о товарах, спросе и сегментации цен. С помощью инструментов аналитики ты сможешь выявить интересные товары, эффективно планировать маркетинговые стратегии и принимать взвешенные решения для бизнеса.

Какие инструменты тебе в этом помогут:

  • Аналитический отчет по товарам. Предоставляет важные данные о продукции. Он включает информацию о стране производства, динамике и проценте продаж, выручке, оборачиваемости и т. д.

  • Динамика тренда позволяет отслеживать спрос на товар от года к году, а также на месячной основе. Это позволяет продавцам оценить долгосрочные перспективы ниши, выявить тенденции роста или падения спроса.

В случае с нишей «трусы» спрос стабильно увеличивается с каждым годом.

  • Ценовая сегментация помогает определить стоимость наиболее востребованных товаров и товаров с наибольшей выручкой. Это позволяет определить, в каком ценовом диапазоне искать товар для закупки, а также соответствует ли планируемая цена товара ожиданиям рынка.

На скриншоте это диапазон от 592 до 789 рублей.

  • Отчет по запросам содержит ключевые слова и фразы, по которым товар находится в результатах поиска. Эта информация полезна при SEO-оптимизации карточек товаров и формировании семантического ядра.

  • География заказов показывает, как распределен спрос на товары в различных регионах.

  • Анализ сезонных эффектов позволяет оценить, как праздники и сезоны влияют на скачки спроса. Это нужно, чтобы определить оптимальный период для запуска продаж.

Трусы — товар повседневного спроса, поэтому сезоны влияют на него не так сильно, как, например, на шлепанцы. Зато здесь видно, что можно сделать классную выручку в период с 21 января по 29 февраля и с 14 июля по 30 августа. В это время можно сделать большую поставку на склад, запускать масштабные рекламные кампании и участвовать в акциях.

Для сравнения, вот график сезонного товара «шарфы»:

Шаг 4. Изучить конкуренцию

Когда рынок насыщен торговыми предложениями, поиск свободной ниши на маркетплейсах может стать ключом к успеху. Изучение продавцов в категории — один из важнейших этапов. Может случиться так, что статистика показывает высокий спрос на товар, однако крупные игроки в нише просто не позволят пробиться новичку. Но давай смотреть по порядку.

1. Проанализируй конкурентов. Начни с изучения других продавцов в выбранной категории. Посмотри, какие товары они предлагают, их ценовой сегмент, отзывы покупателей, рейтинг продавца. Используй инструменты аналитики маркетплейса, чтобы получить дополнительные данные о продажах, объемах конкуренции, ключевых словах и других важных показателях.

В данном случае ниша свободна: топовые игроки занимают лишь около 10% рынка.

Изучи ТОП-200 самых популярных продавцов. Необязательно всех, можно только самых лучших. Это поможет понять, где есть пробелы и возможности для нового игрока на рынке.

В MPSTATS это будет подробный отчет по продавцу:

Кстати, нашел закономерность? Практически все топовые позиции занимают именно наборы трусов, а не штучные экземпляры. Продавцы делают на этом отличную выручку.

Полезно посмотреть и статистику по конкретным карточкам товаров:

2. Исследуй потребности рынка. Обрати внимание на то, какие товары пользуются спросом, а какие — нет. Рассмотри карточки товара и отзывы покупателей — что им не нравится в существующих предложениях? Это поможет определиться, какие товары стоит добавить в свой ассортимент.

Также проанализируй ситуацию с доставкой и возвратами у конкурентов — эти моменты могут стать для тебя дополнительным конкурентным преимуществом.

Не забывай, что ситуация различается на каждом маркетплейсе. Например, на Wildberries более высокая конкуренция, чем на Озон или Яндекс Маркет.

3. Изучи рекламные ставки. Внутренняя реклама необходима, чтобы поднять карточки на странице поисковой выдачи и привлекать дополнительный трафик.

Тщательный анализ конкурентов требует много времени. Чтобы упростить эту задачу, но при этом получить все стратегически важные данные, нужно использовать специальные сервисы аналитики. А чтобы ты не переплачивал, в MPSTATS предусмотрена модульная подписка: выбирай только те инструменты, которые необходимы здесь и сейчас.

Например, на этапе выбора ниши ты можешь взять инструменты для:

  • внешней аналитики Wildberries;
  • внешней аналитики Ozon;
  • внешней аналитики Яндекс Маркета.

Шаг 5. Определить выгоду от торговли

Одним из самых ответственных моментов в выборе ниши является определение выгоды от торговли. Чтобы не ошибиться с расчетами и не уйти в минус, нужно изучить все аспекты, которые влияют на установление цены.

1. Выяви самый выгодный ценовой диапазон. Для этого необходимо проанализировать данные о прошлых продажах. Здесь тебе и пригодится информация по ценовой сегментации (в каком диапазоне находятся самые востребованные товары).

2. Изучи структуру затрат. Необходимо проанализировать все издержки, связанные с закупкой, хранением, продажами и продвижением товара. Определение основных статей расходов поможет выявить возможные способы снижения издержек и увеличения прибыли.

3. Определи маржинальность товара, то есть разницу между ценой продажи и затратами на приобретение товара. Это позволит понять, какой процент от продажной цены идет на покрытие расходов и какую прибыль ты получишь. Расчет маржинальности покажет, насколько выгодно торговать данным товаром и какие цены будут оптимальными.

Определить маржинальность невозможно без юнит-экономики. Статью о ней мы уже написали, почитать можно тут.

Шаг 6. Сформулировать уникальное преимущество

После тщательного анализа пора приступать к разработке УТП. Если предлагать покупателям то же, что и другие продавцы, то их это не заинтересует. Нужно понять, чем ты можешь выделиться и что нового дать клиентам на маркетплейсах.

Узнать о предпочтениях покупателей и важных для них характеристиках товара можно с помощью инструмента «Анализ отзывов» в MPSTATS.

1. Сфокусируйся на узкой специализации. Выделиться на рынке поможет концентрация на узкой нише, в которую ты сможешь полностью погрузиться. Например, можно выбрать широкую категорию «нижнее белье», и тебе придется разбираться в огромном множестве нюансов. Либо выбрать для начала нишу «женские трусы», полностью освоиться в ней, а после уже расширять ассортимент.

Твой опыт может стать основой для выбора ниши, в которой можно проявить себя наилучшим образом. Сосредоточься на тех продуктах или услугах, в которых ты имеешь опыт и компетенцию. Так тебе будет легче подбирать поставщика и разрабатывать стратегию продвижения.

2. Проведи анализ конкурентов. Изучи, чем занимаются твои конкуренты и обрати внимание на их слабые места. Попробуй предложить что-то новое и уникальное. Ты значительно увеличишь шансы на успех, если сможешь удовлетворить потребности покупателя, о которых твои конкуренты на маркетплейсе забывают. Это может быть качество товаров, цена, уровень обслуживания клиентов, быстрая доставка, уникальный дизайн и т. д.

3. Разработай уникальное предложение. Оно будет выделять тебя среди конкурентов на маркетплейсах. Это может быть создание эксклюзивных товаров, предоставление специальных услуг, индивидуальный подход к каждому клиенту или другие возможности, которые привлекут внимание покупателей. Беря во внимание свои сильные стороны и опыт, подумай, каким образом ты можешь использовать их в бизнесе.

Шаг 7. Тестируем спрос и закупаем пробную партию

Не торопись закупать товар сразу большими партиями. Для начала стоит изучить, будет ли эта категория успешной и нужно ли что-то доработать в карточке перед запуском.

1. Выбор поставщика

Прежде всего определи аспекты сотрудничества, которые для тебя важны: цена, логистика, качество товара, условия оплаты, прозрачность в работе и т. д. Обязательно изучи отзывы на интересующую компанию.

После проведи тщательное собеседование с потенциальными поставщиками, обсуди все условия сотрудничества. Просмотри лицензии, сертификаты и другие документы компании. Начни с небольших заказов для проверки работы поставщика, прежде чем переходить к крупным объемам.

2. Создай контент

Наполнение карточки должно быть интересным и полезным для целевой аудитории:

  • качественные фотографии, использование инфографики;
  • грамотное описание, которое содержит оптимальное количество ключевых слов;
  • заполнение характеристик товара.

Дополнительно для своих товаров можно публиковать полезные статьи/посты. Например, если ты продаешь товары для здорового образа жизни, полезным контентом для аудитории могут быть материалы о правильном питании, тренировках, здоровье и т. д.

Статьи можно публиковать в своем личном блоге или прямо на маркетплейсе. Если ты продаешь на Wildberries, то подходящей площадкой для рекламы магазина послужит WB Guru.

3. Продвижение

Многие из маркетплейсов предлагают платное продвижение продуктов с помощью рекламных кампаний, включения в специальные подборки или выделение на главной странице платформы. Также многие платформы дают возможность поучаствовать в сезонных распродажах или акциях.

Реклама и участие в акциях необходимы, чтобы повысить видимость товаров, привлечь новых клиентов и увеличить продажи.

Кстати, не забывай мотивировать клиентов на оставление отзывов. Положительные отзывы и высокий рейтинг могут значительно повысить доверие потенциальных покупателей. Способы мотивирования могут быть разными:

  • прекрасная упаковка;
  • вложенный в товар подарок;
  • памятка по уходу за изделием;
  • бонус на покупку следующего товара в магазине;
  • просто качественный товар.

4. Анализ первых продаж

  • Оценка отклика рынка. После проведения тестового запуска продукции, проанализируй реакцию пользователей на маркетплейсе. Собери обратную связь от клиентов, изучи продажи карточки и спрос на твои продукты.
  • Анализ затрат и доходов. Проведи анализ затрат на запуск и продвижение карточек товаров в выбранной нише и сравни их с полученным доходом. Это поможет оценить ее рентабельность и определить, насколько успешно можно развивать бизнес в этой области. (И снова «привет» юнит-экономике).
  • Реагирование и коррекция стратегии. Если результаты успешные, поздравляем! Продолжай развивать бизнес в этой нише и увеличивай свой доход. Если же встретились проблемы, подумай, как усилить предложение и маркетинговую стратегию.

Заключение

Теперь ты знаешь, как выбрать нишу и товары, которые принесут прибыль. Неважно, хочешь ли ты быстрого заработка или стабильности, сервис аналитики поможет тебе выстроить оптимальную стратегию и выйти в топ.

Подготовили для тебя чек-лист по выбору ниши. Пользуйся и делай огненные результаты 🔥

Мария Казакова

Пишу практичные статьи для тех, кто торгует на маркетплейсах или планирует выходить на них.

Отзывы и комментарии

Что это у нас тут? Возможность
познакомиться с нами поближе

Откроем тебе бесплатный доступ к сервису на нашем топовом тарифе

Оставить заявку

Тебе может быть полезно:

Смотри видео по теме:

Наверх