Как найти нишу для торговли на маркетплейсе

Рынок маркетплейсов становится все больше и больше. Он насыщен разнообразием предложений: можно сойти с ума в попытках найти нишу для торговли. Кажется, что все возможные варианты уже заняты крупными компаниями.

Но даже в 2025 году вы сможете найти место на маркетплейсе, в котором сможете развиваться и продвигать в топ ваш товар.

Выбор ниши для продаж — ключевой момент для успеха бизнеса. Мы приготовили подробную инструкцию и советы по поиску подходящих товаров. Если хотите узнать, что делать, чтобы найти свою нишу и уверенно выйти на маркетплейсы, оставайтесь с нами, запасайтесь чаем и читайте дальше.

Что такое ниша?

Она может быть с разными масштабами, характеристиками и конкуренцией. Когда вы выбираете нишу, то решаете, какие товары или услуги будете продавать, кому они будут интересны и как их нужно будет продвигать.

Какие бывают виды ниш для торговли:

• По продукту. Вы специализируетесь на продаже определенного вида товаров или услуг. Например, электроника, женская одежда, спортивный инвентарь

• По целевой аудитории. Вы продаете то, что подходит для конкретной группы людей. Такие товары предполагают определенный стиль жизни, нужды и интересы потенциальных покупателей. Так, мамам в декрете могут понадобиться подгузники, развивающие игрушки или приборы для приготовления детской смеси, а путешественникам — снаряжение для похода

• По уникальности. Это означает, что вы специализируетесь на продаже уникальных товаров или услуг, которые сравнительно мало предлагаются другими продавцами. Это может быть хендмейд, который сейчас активно продвигается на Ozon и Wildberries

• По сезонности. На маркетплейсах есть товары с постоянным спросом в течение всего года: нижнее белье, кухонные принадлежности, туалетная бумага. А есть те, продажи которых растут только в конкретный сезон: мангалы, новогодние игрушки, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно быстро заработать

Чтобы выбрать подходящий вариант, вам нужно поработать с аналитикой.

Как выбрать подходящую нишу

Чтобы выбрать товар для продажи, вам нужно выполнить 6 шагов. Каждому из них уделите достаточно времени и внимания.

Шаг 1. Исследовать целевую аудиторию

Понимание желаний и потребностей ЦА поможет выявить актуальные тренды и предпочтения аудитории на рынке. Изучите, какие товары в настоящее время наиболее востребованы, какие характеристики привлекают внимание покупателей, за что они готовы платить и сколько.

В исследовании используйте разные методы: опросы, анализ данных, интервью, наблюдение за поведением потенциальных покупателей. Определите, чем заинтересовать людей при покупке, какие проблемы они пытаются решить и какие продукты хотят приобретать.

Все это понадобится, чтобы:

• понять, какой товар закупать, какие у него должны быть характеристики и стоимость
• определить стратегию маркетингового продвижения
• сформировать уникальный стиль подачи контента и др.

Шаг 2. Определить объем ниши на маркетплейсе

По сути нужно определить, жива ли вообще ниша:

• сколько в ней товаров
• сколько продавцов
• общая выручка
• комиссия маркетплейса

Например, вот так выглядит сводка по предмету в модуле MPSTATS Внешняя аналитика Wildberries. Здесь и далее будут скриншоты именно из этого модуля.

На скриншоте — аналитика по нише «Трусы». Ее мы и будем использовать для примеров. Общая картина этой ниши выглядит отлично, значит, можно углубляться в изучение дальше.

Сравните, как выглядит ниша, в которую точно не стоит заходить:

Шаг 3. Изучить спрос на товар

Для тщательного анализа ниши важно иметь доступ к актуальной информации о товарах, спросе и сегментации цен. С помощью инструментов аналитики вы сможете выявить интересные товары, эффективно планировать маркетинговые стратегии и принимать взвешенные решения для бизнеса.

Какие инструменты вам в этом помогут:

• Аналитический отчет по товарам. Предоставляет важные данные о продукции. Он включает информацию о стране производства, динамике и проценте продаж, выручке, оборачиваемости и т. д.

• Динамика тренда позволяет отслеживать спрос на товар от года к году и от месяца к месяцу. Это позволяет продавцам оценить долгосрочные перспективы ниши, выявить тенденции роста или падения спроса

В случае с нишей «трусы» спрос стабильно увеличивается с каждым годом.

• Ценовая сегментация помогает определить стоимость наиболее востребованных товаров и товаров с наибольшей выручкой. Это позволяет определить, в каком ценовом диапазоне искать товар для закупки, а также соответствует ли планируемая цена товара ожиданиям рынка

На скриншоте это диапазон от 592 до 789 рублей.

• Отчет по запросам содержит ключевые слова и фразы, по которым товар находится в результатах поиска. Эта информация полезна при SEO-оптимизации карточек товаров и формировании семантического ядра

• География заказов показывает, как распределен спрос на товары в различных регионах

• Анализ сезонных эффектов позволяет оценить, как праздники и сезоны влияют на скачки спроса. Это нужно, чтобы определить оптимальный период для запуска продаж

Трусы — товар повседневного спроса, поэтому сезоны влияют на него не так сильно, как, например, на шлепанцы. Зато здесь видно, что можно сделать классную выручку в период с 21 января по 29 февраля и с 14 июля по 30 августа. В это время можно сделать большую поставку на склад, запускать масштабные рекламные кампании и участвовать в акциях.

Для сравнения, вот график сезонного товара «шарфы»:

Шаг 4. Изучить конкуренцию

Когда рынок насыщен торговыми предложениями, поиск свободной ниши на маркетплейсах может стать ключом к успеху. Изучение продавцов в категории — один из важнейших этапов. Может случиться так, что статистика показывает высокий спрос на товар, однако крупные игроки в нише просто не позволят пробиться новичку. Но давайте смотреть по порядку.

1. Проанализируйте конкурентов. Начните с изучения других продавцов в выбранной категории. Посмотрите, какие товары они предлагают, их ценовой сегмент, отзывы покупателей, рейтинг. Используйте инструменты аналитики маркетплейсов, чтобы получить дополнительные данные о продажах, объемах конкуренции, ключевых словах и других важных показателях.

В данном случае ниша свободна: топовые игроки занимают лишь около 10% рынка.

Изучите ТОП-200 самых популярных продавцов. Необязательно всех, можно только самых лучших. Это поможет понять, где есть пробелы и возможности для нового игрока на рынке.

В MPSTATS это будет подробный отчет по продавцу:

Кстати, нашли закономерность? Практически все топовые позиции занимают именно наборы трусов, а не штучные экземпляры. Продавцы делают на этом отличную выручку.

Полезно посмотреть и статистику по конкретным карточкам товаров:

2. Исследуйте потребности рынка. Обратите внимание на то, какие товары пользуются спросом, а какие — нет. Рассмотрите карточки товара и отзывы покупателей — что им не нравится в существующих предложениях? Это поможет определиться, какие товары стоит добавить в свой ассортимент.

Также проанализируйте ситуацию с доставкой и возвратами у конкурентов — эти моменты могут стать для вас дополнительным конкурентным преимуществом.

Тщательный анализ конкурентов требует много времени. Специализированные сервисы нужны как раз для того, чтобы упростить эту задачу и при этом получить все стратегически важные данные.

Шаг 5. Определить выгоду от торговли

Одним из самых ответственных моментов в выборе ниши является определение выгоды от торговли. Чтобы не ошибиться с расчетами и не уйти в минус, нужно изучить все аспекты, которые влияют на установление цены.

1. Выявите самый выгодный ценовой диапазон. Для этого необходимо проанализировать данные о прошлых продажах. Здесь вам и пригодится информация по ценовой сегментации (в каком диапазоне находятся самые востребованные товары)

2. Изучите структуру затрат. Необходимо проанализировать все издержки, связанные с закупкой, хранением, продажами и продвижением товара. Определение основных статей расходов поможет выявить возможные способы снижения издержек и увеличения прибыли

3. Определите маржинальность товара, то есть разницу между ценой продажи и затратами на приобретение товара. Это позволит понять, какой процент от продажной цены идет на покрытие расходов и какую прибыль вы получите. Расчет маржинальности покажет, насколько выгодно торговать данным товаром и какие цены будут оптимальными

Рассчитать маржинальность невозможно без юнит-экономики. Статью о ней мы уже написали, почитать можно тут.

Шаг 6. Сформулировать уникальное преимущество

После тщательного анализа пора приступать к разработке УТП. Если предлагать покупателям то же, что и другие продавцы, то их это не заинтересует. Нужно понять, чем вы можете выделиться и что нового дать клиентам на маркетплейсах.

Узнать о предпочтениях покупателей и важных для них характеристиках товара можно через анализ отзывов.

Готово! Теперь можно формировать карточки, запускать продвижение, анализировать продажи и получать желанную прибыль.

Заключение

Теперь вы знаете, как выбрать нишу и товары, которые принесут прибыль. Неважно, хотите ли вы быстрого заработка или стабильности, сервис аналитики поможет вам выстроить оптимальную стратегию и выйти в топ.

Желаем успешных продаж 💚