Как найти нишу для торговли на маркетплейсе

Рынок маркетплейсов становится все больше и больше. Он насыщен разнообразием предложений, и можно сойти с ума в попытках найти нишу для торговли. Кажется, что все возможные варианты уже заняты крупными компаниями.

Но в 2024 году ты до сих пор можешь найти место на маркетплейсе, в котором сможешь развиваться и продвигать в топ свой товар.

Выбор ниши для продаж — ключевой момент для успеха бизнеса. Мы приготовили подробную инструкцию и советы по поиску подходящих товаров. Если хочешь узнать, что делать, чтобы найти свою нишу и уверенно выйти на маркетплейсы, оставайся с нами, запасайся кофе и читай дальше ☕

Что такое ниша?

Она может быть с разными масштабами, характеристиками и конкуренцией. Когда ты выбираешь нишу, то решаешь, какие товары или услуги будешь продавать, кому они будут интересны и как их нужно будет продвигать.

Какие бывают виды ниш для торговли:

• По продукту

Ты специализируешься на продаже определенного вида товаров или услуг. Например, электроника, женская одежда, спортивный инвентарь.

• По целевой аудитории

Ты продаешь то, что подходит для конкретной группы людей. Такие товары предполагают определенный стиль жизни, нужды и интересы потенциальных покупателей. Так, мамам в декрете могут понадобиться подгузники, развивающие игрушки или приборы для приготовления детской смеси, а путешественникам — снаряжение для похода.

• По уникальности

Это означает, что ты специализируешься на продаже уникальных товаров или услуг, которые сравнительно мало предлагаются другими продавцами. Это может быть хендмейд, который сейчас активно продвигается на Ozon и Wildberries.

• По сезонности

На маркетплейсах есть товары с постоянным спросом в течение всего года: нижнее белье, кухонные принадлежности, туалетная бумага. А есть те, продажи которых растут только в конкретный сезон: мангалы, новогодние игрушки, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно быстро заработать.

Чтобы выбрать подходящий вариант, тебе нужно поработать с аналитикой.

Как выбрать подходящую нишу

Чтобы выбрать товар для продажи, тебе нужно выполнить 8 шагов. Каждому из них удели достаточно времени и внимания.

Шаг 1. Исследовать целевую аудиторию

Понимание желаний и потребностей ЦА поможет выявить актуальные тренды и предпочтения аудитории на рынке. Изучи, какие товары в настоящее время наиболее востребованы, какие характеристики привлекают внимание покупателей, за что они готовы платить и сколько.

В исследовании используй разные методы: опросы, анализ данных, интервью, наблюдение за поведением потенциальных покупателей. Определи, чем заинтересовать людей при покупке, какие проблемы они пытаются решить и какие продукты хотят приобретать.

Все это понадобится, чтобы:

• понять, какой товар закупать, какие у него должны быть характеристики и стоимость;
• определить стратегию маркетингового продвижения;
• сформировать уникальный стиль подачи контента и др.

Шаг 2. Определить объем ниши на маркетплейсе

По сути нужно определить, жива ли вообще ниша:

• сколько в ней товаров;
• сколько продавцов;
• общая выручка;
• комиссия маркетплейса.

Например, вот так выглядит сводка по предмету в MPSTATS:

На скриншоте — аналитика по нише «Трусы». Ее мы и будем использовать для примера в дальнейшем. Общая картина этой ниши выглядит отлично, значит, можно углубляться в изучение дальше.

Для сравнения, вот как выглядит ниша, в которую точно не стоит заходить:

Шаг 3. Изучить спрос на товар

Для тщательного анализа ниши важно иметь доступ к актуальной информации о товарах, спросе и сегментации цен. С помощью инструментов аналитики ты сможешь выявить интересные товары, эффективно планировать маркетинговые стратегии и принимать взвешенные решения для бизнеса.

Какие инструменты тебе в этом помогут:

• Аналитический отчет по товарам. Предоставляет важные данные о продукции. Он включает информацию о стране производства, динамике и проценте продаж, выручке, оборачиваемости и т. д.

• Динамика тренда позволяет отслеживать спрос на товар от года к году, а также на месячной основе. Это позволяет продавцам оценить долгосрочные перспективы ниши, выявить тенденции роста или падения спроса.

В случае с нишей «трусы» спрос стабильно увеличивается с каждым годом.

• Ценовая сегментация помогает определить стоимость наиболее востребованных товаров и товаров с наибольшей выручкой. Это позволяет определить, в каком ценовом диапазоне искать товар для закупки, а также соответствует ли планируемая цена товара ожиданиям рынка.

На скриншоте это диапазон от 592 до 789 рублей.

• Отчет по запросам содержит ключевые слова и фразы, по которым товар находится в результатах поиска. Эта информация полезна при SEO-оптимизации карточек товаров и формировании семантического ядра.

• География заказов показывает, как распределен спрос на товары в различных регионах.

• Анализ сезонных эффектов позволяет оценить, как праздники и сезоны влияют на скачки спроса. Это нужно, чтобы определить оптимальный период для запуска продаж.

Трусы — товар повседневного спроса, поэтому сезоны влияют на него не так сильно, как, например, на шлепанцы. Зато здесь видно, что можно сделать классную выручку в период с 21 января по 29 февраля и с 14 июля по 30 августа. В это время можно сделать большую поставку на склад, запускать масштабные рекламные кампании и участвовать в акциях.

Для сравнения, вот график сезонного товара «шарфы»:

Шаг 4. Изучить конкуренцию

Когда рынок насыщен торговыми предложениями, поиск свободной ниши на маркетплейсах может стать ключом к успеху. Изучение продавцов в категории — один из важнейших этапов. Может случиться так, что статистика показывает высокий спрос на товар, однако крупные игроки в нише просто не позволят пробиться новичку. Но давай смотреть по порядку.

1. Проанализируй конкурентов. Начни с изучения других продавцов в выбранной категории. Посмотри, какие товары они предлагают, их ценовой сегмент, отзывы покупателей, рейтинг продавца. Используй инструменты аналитики маркетплейса, чтобы получить дополнительные данные о продажах, объемах конкуренции, ключевых словах и других важных показателях.

В данном случае ниша свободна: топовые игроки занимают лишь около 10% рынка.

Изучи ТОП-200 самых популярных продавцов. Необязательно всех, можно только самых лучших. Это поможет понять, где есть пробелы и возможности для нового игрока на рынке.

В MPSTATS это будет подробный отчет по продавцу:

Кстати, нашел закономерность? Практически все топовые позиции занимают именно наборы трусов, а не штучные экземпляры. Продавцы делают на этом отличную выручку.

Полезно посмотреть и статистику по конкретным карточкам товаров:

2. Исследуй потребности рынка. Обрати внимание на то, какие товары пользуются спросом, а какие — нет. Рассмотри карточки товара и отзывы покупателей — что им не нравится в существующих предложениях? Это поможет определиться, какие товары стоит добавить в свой ассортимент.

Также проанализируй ситуацию с доставкой и возвратами у конкурентов — эти моменты могут стать для тебя дополнительным конкурентным преимуществом.

3. Изучи рекламные ставки. Внутренняя реклама необходима, чтобы поднять карточки на странице поисковой выдачи и привлекать дополнительный трафик.

Тщательный анализ конкурентов требует много времени. Чтобы упростить эту задачу, но при этом получить все стратегически важные данные, нужно использовать специальные сервисы аналитики. А чтобы ты не переплачивал, в MPSTATS предусмотрена модульная подписка: выбирай только те инструменты, которые необходимы здесь и сейчас.

Например, на этапе выбора ниши ты можешь взять инструменты для:

• внешней аналитики Wildberries;
• внешней аналитики Ozon;
• внешней аналитики Яндекс Маркета.

Шаг 5. Определить выгоду от торговли

Одним из самых ответственных моментов в выборе ниши является определение выгоды от торговли. Чтобы не ошибиться с расчетами и не уйти в минус, нужно изучить все аспекты, которые влияют на установление цены.

1. Выяви самый выгодный ценовой диапазон. Для этого необходимо проанализировать данные о прошлых продажах. Здесь тебе и пригодится информация по ценовой сегментации (в каком диапазоне находятся самые востребованные товары).

2. Изучи структуру затрат. Необходимо проанализировать все издержки, связанные с закупкой, хранением, продажами и продвижением товара. Определение основных статей расходов поможет выявить возможные способы снижения издержек и увеличения прибыли.

3. Определи маржинальность товара, то есть разницу между ценой продажи и затратами на приобретение товара. Это позволит понять, какой процент от продажной цены идет на покрытие расходов и какую прибыль ты получишь. Расчет маржинальности покажет, насколько выгодно торговать данным товаром и какие цены будут оптимальными.

Определить маржинальность невозможно без юнит-экономики. Статью о ней мы уже написали, почитать можно тут.

Шаг 6. Сформулировать уникальное преимущество

После тщательного анализа пора приступать к разработке УТП. Если предлагать покупателям то же, что и другие продавцы, то их это не заинтересует. Нужно понять, чем ты можешь выделиться и что нового дать клиентам на маркетплейсах.

Узнать о предпочтениях покупателей и важных для них характеристиках товара можно с помощью инструмента «Анализ отзывов» в MPSTATS.

1. Сфокусируйся на узкой специализации. Выделиться на рынке поможет концентрация на узкой нише, в которую ты сможешь полностью погрузиться. Например, можно выбрать широкую категорию «нижнее белье», и тебе придется разбираться в огромном множестве нюансов. Либо выбрать для начала нишу «женские трусы», полностью освоиться в ней, а после уже расширять ассортимент.

Твой опыт может стать основой для выбора ниши, в которой можно проявить себя наилучшим образом. Сосредоточься на тех продуктах или услугах, в которых ты имеешь опыт и компетенцию. Так тебе будет легче подбирать поставщика и разрабатывать стратегию продвижения.

2. Проведи анализ конкурентов. Изучи, чем занимаются твои конкуренты и обрати внимание на их слабые места. Попробуй предложить что-то новое и уникальное. Ты значительно увеличишь шансы на успех, если сможешь удовлетворить потребности покупателя, о которых твои конкуренты на маркетплейсе забывают. Это может быть качество товаров, цена, уровень обслуживания клиентов, быстрая доставка, уникальный дизайн и т. д.

3. Разработай уникальное предложение. Оно будет выделять тебя среди конкурентов на маркетплейсах. Это может быть создание эксклюзивных товаров, предоставление специальных услуг, индивидуальный подход к каждому клиенту или другие возможности, которые привлекут внимание покупателей. Беря во внимание свои сильные стороны и опыт, подумай, каким образом ты можешь использовать их в бизнесе.

Шаг 7. Тестируем спрос и закупаем пробную партию

Не торопись закупать товар сразу большими партиями. Для начала стоит изучить, будет ли эта категория успешной и нужно ли что-то доработать в карточке перед запуском.

1. Выбор поставщика

Прежде всего определи аспекты сотрудничества, которые для тебя важны: цена, логистика, качество товара, условия оплаты, прозрачность в работе и т. д. Обязательно изучи отзывы на интересующую компанию.

После проведи тщательное собеседование с потенциальными поставщиками, обсуди все условия сотрудничества. Просмотри лицензии, сертификаты и другие документы компании. Начни с небольших заказов для проверки работы поставщика, прежде чем переходить к крупным объемам.

2. Создай контент

Наполнение карточки должно быть интересным и полезным для целевой аудитории:

• качественные фотографии, использование инфографики;
• грамотное описание, которое содержит оптимальное количество ключевых слов;
• заполнение характеристик товара.

Дополнительно для своих товаров можно публиковать полезные статьи/посты. Например, если ты продаешь товары для здорового образа жизни, полезным контентом для аудитории могут быть материалы о правильном питании, тренировках, здоровье и т. д.

3. Продвижение

Многие из маркетплейсов предлагают платное продвижение продуктов с помощью рекламных кампаний, включения в специальные подборки или выделение на главной странице платформы. Также многие платформы дают возможность поучаствовать в сезонных распродажах или акциях.

Кстати, не забывай мотивировать клиентов на оставление отзывов. Положительные отзывы и высокий рейтинг могут значительно повысить доверие потенциальных покупателей. Способы мотивирования могут быть разными:

• прекрасная упаковка;
• вложенный в товар подарок;
• памятка по уходу за изделием;
• бонус на покупку следующего товара в магазине;
• просто качественный товар.

4. Анализ первых продаж

• Оценка отклика рынка. После проведения тестового запуска продукции, проанализируй реакцию пользователей на маркетплейсе. Собери обратную связь от клиентов, изучи продажи карточки и спрос на твои продукты.
• Анализ затрат и доходов. Проведи анализ затрат на запуск и продвижение карточек товаров в выбранной нише и сравни их с полученным доходом. Это поможет оценить ее рентабельность и определить, насколько успешно можно развивать бизнес в этой области. (И снова «привет» юнит-экономике).
• Реагирование и коррекция стратегии. Если результаты успешные, поздравляем! Продолжай развивать бизнес в этой нише и увеличивай свой доход. Если же встретились проблемы, подумай, как усилить предложение и маркетинговую стратегию.

Заключение

Теперь ты знаешь, как выбрать нишу и товары, которые принесут прибыль. Неважно, хочешь ли ты быстрого заработка или стабильности, сервис аналитики поможет тебе выстроить оптимальную стратегию и выйти в топ.

Подготовили для тебя чек-лист по выбору ниши. Пользуйся и делай огненные результаты 🔥