Как выйти на Wildberries в 2025 году

Селлеры, которые уже давно успешно торгуют на Wildberries, чувствуют себя там как рыба в воде. А что делать начинающим продавцам? Сотни «‎как» и «‎почему» не дают решиться и сделать первый шаг.

Наша статья поможет в этом нелегком деле. Здесь ты найдешь ответы на самые важные вопросы:

• как выбрать нишу, в которой есть шансы на успех;
• как выйти на Вайлдберриз с нуля со своим товаром;
• сколько денег нужно для старта.

Сравнение Wildberries с другими маркетплейсами

Каждая площадка имеет свою аудиторию. Например, на WB чаще всего делают покупки женщины. А на Ozon число клиентов мужского пола намного больше.

Почему так получилось?

Изначально на Wildberries можно было приобрести только одежду, обувь и аксессуары. А на Ozon — сложные гаджеты, инструменты и книги.

👌 Подведем итог. Зная целевую аудиторию своего продукта, можно решить, какой маркетплейс подойдет для торговли лучше всего.

Преимущества и недостатки торговли на Wildberries

Прежде чем выйти продавцом на маркетплейс, нужно положить на чаши весов все плюсы и минусы такой торговли. Важно с самого начала снять розовые очки и быть готовым к трудностям. Но не так все страшно, как кажется на первый взгляд.

Плюсы ✅

• Минимальный бюджет для старта. Для начала достаточно иметь от 100 000 рублей — многие селлеры начинали именно с этого. Кроме того, чтобы протестировать новый товар, сумма на закупку и продвижение нужна небольшая. Если же продукт будет пользоваться спросом, то уже можно привлекать инвестиции и вкладывать больше денег.
• Автоматизация процессов. Маркетплейс делает за тебя всю рутинную работу: обработку заказов и возвратов, транспортировку товаров до клиента и обратно, хранение продукции, ее упаковку и маркировку. Все то, что отнимает у селлера время, которое следовало бы пустить на масштабирование бизнеса, можно переложить «на плечи» площадки.
• Продвижение собственного бренда. На создание торговой марки уходит много энергии и финансов. Одна только работа над ее узнаваемостью чего стоит. Если разместить новый продукт на витрине маркетплейса, то проще сделать его заметным — здесь поможет реклама и акции. А если продукт окажется качественным, то успех не заставит себя ждать.
• Делегирование расчетов с покупателями. Больше не будет головной боли из-за выбора кассового аппарата, выдачи чеков клиентам, оформления возвратов — все это берет на себя маркетплейс.
• Международная торговля. Спрос постоянно растет, благодаря чему площадки расширяют свою географию. Поэтому теперь у селлеров есть возможность продавать свою продукцию в странах СНГ.
• Масштабирования бизнеса. Все вышеперечисленные пункты дают возможность быстро развивать свой магазин. Если делать на собственных площадках, то понадобится значительно больше времени и средств.

Минусы ❎

• Комиссия площадки. Она съедает большую долю выручки. Стоимость услуг маркетплейса постоянно увеличивается. К тому же постоянно растущая конкуренция влияет на стоимость рекламных ставок. Главное — заранее все рассчитать и включить эти расходы в стоимость товара.
• Высокая конкуренция. Ежедневно сотни новых селлеров пробуют свои силы в товарном бизнесе. У кого-то получается быстро выйти на большой оборот, у кого-то — нет. Есть и хорошая новость: на площадках еще много возможностей и неперегруженных ниш, поэтому стоит рискнуть.
• Штрафы. Если нарушаешь правила оферты, то заплатишь фиксированную сумму. Такие траты сложно запланировать, и лучше с самого начала играть по правилам.
• Оформление документации на товар. Это обязательная составляющая торговли не только на маркетплейсах, но и в офлайне. Любой продукт, продающийся в РФ, должен иметь сертификационную документацию, которая подтверждает его безопасность. Если сертификат не требуется, то нужно оформить отказное письмо.
• Электронный документооборот (ЭДО). Маркетплейсы обмениваются с селлерами документами только в электронном виде. Для этого нужно подключить ЭДО, что также требует от продавца финансов и времени.
• Постоянные изменения оферты. И комиссии, и штрафы — все это прописано в оферте. А еще правила упаковки и маркировки товаров, особенности поставок и другая информация. Постоянные обновления документа вынуждают селлеров досконально изучать каждый пункт, чтобы быть в курсе актуальных правил и впоследствии не нарушать их.

Как выбрать нишу для торговли

С каким товаром выйти на платформу Вайлдберриз новичку? При выборе не стоит доверять интуиции или опираться на собственные предпочтения. Такой подход имеет риски. Поэтому остается единственный верный путь — аналитика. С помощью оценки важных показателей в нише, ты решишь, стоит в нее заходить или нет.

💡 На что нужно обратить внимание при анализе:

• Размер общей выручки. Зная потенциал ниши, ты определишь целесообразность торговли в ней.

Чем больше объем выручки, тем выше спрос. Например, если в категории он менее 500 тыс. руб., то рисковать не стоит. Исключение — если категория новая и только набирает обороты (спойлер: поймать тренд и успеть на нем заработать — задача крайне непростая).

• Количество продавцов. Здесь можно оценить уровень конкуренции: если селлеров много, значит, придется знатно побороться за покупателей.

Но с другой стороны, они здесь не просто так. Даже при большом количестве конкурентов есть шансы на хорошие продажи. А вот если их мало, это повод задуматься — может быть товары просто не приносят прибыли.

• Распределение выручки. Твоя задача — узнать, есть ли в нише монополисты, которые съедают большую часть продаж и выручки.

На начальном этапе лучше поискать категорию, где деньги распределены равномерно между селлерами. Например, в категории «‎Шарфы» идеальные условия для старта:

• Процент выкупа. В категориях с одеждой он невысокий, так как вещь может не подойти. А это грозит дополнительными тратами на логистику — обязательно учитывай это в расчете юнит-экономики.

Например, в категории «‎Ботинки» процент выкупа — 31,12%, а в категории «‎Сыворотки» — 93,43%.

• Сезонность. Торговля трендовыми сезонными товарами может принести хорошие деньги, но только в том случае, когда селлер подготовился к ней заранее.

Продажа вещей круглогодичного спроса несет меньше рисков: вряд ли твои запасы внезапно кончатся или ты останешься на 9 месяцев с неликвидом. Такой подход может принести меньше прибыли, но она будет стабильной.

Смотри, как меняется спрос в категории «‎Елочные игрушки»:

А продажи сковородок довольно стабильны в течение всего года:

• Ценовая сегментация. Узнай, по какой цене чаще всего покупают в нише. Не стоит брать слишком дорогие или дешевые товары.

В категории «‎Гели для стирки» большой разброс цен. Обрати внимание: дешевые позиции покупают часто, но выручки они приносят очень мало.

С каким товаром выйти на платформу Вайлдберриз новичку? Наши эксперты создали подборку топовых категорий по результатам 2024 года. Ты найдешь ее здесь.

Выбор организационно-правовой формы

Мы разобрались, как выбрать нишу, пора официально оформлять свой бизнес. На маркетплейсах есть три варианта ведения деятельности:

• Самозанятость. Ее проще всего оформить (через мобильное приложение «Мой налог»), но она подойдет не каждому. Самозанятым может быть человек, который самостоятельно изготавливает продукцию. Он не может нанимать сотрудников, а годовой оборот не должен превышать 2,4 млн руб. Налог рассчитывается автоматически на основе чеков, которые создает селлер в «Мой налог», а оплатить его можно с помощью банковской карты.
• Индивидуальный предприниматель (ИП). Чаще встречаются на Вайлдберриз именно ИП, и это неспроста. Разрешенный объем годовой выручки до 265,8 млн руб. —  это вполне достаточно для большинства продавцов. А отчетность не займет много времени: нужно подавать декларацию о доходе, с которого платить налог (от 6% до 20% в зависимости от системы налогообложения).
• Общество с ограниченной ответственностью (ООО). Более серьезные компании выбирают этот вариант. Возможностей тут больше: бизнес можно переоформить, а выручка не ограничена. Но ответственность и отчетность значительно серьезнее, чем у ИП, а налоговая ставка будет зависеть от доходов компании.

Как выйти на WB: пошаговая инструкция

Чтобы выйти на площадку Wildberries с товаром, который «‎зайдет», придерживайся определенного алгоритма:

• Расчет юнит-экономики. Чтобы определить целесообразность торговли, рассчитай себестоимость товара с учетом всех затрат на его закупку или производство, логистику, услуги маркетплейса и других неизбежных трат вроде рекламы. Сравни полученную сумму с ценами конкурентов.

• Закупка товара. Далее нужно приобрести первую партию продукции или сырье для ее производства. Не забудь и про расходники: упаковка, этикетки и т. д.
• Оформление документов и маркировок. Чтобы законно торговать, нужно заказать сертификат, который подтверждает качество товара. Для этого тебе потребуется время (до 3-х месяцев) и средства (от 20 тыс. руб). Для некоторых категорий будет достаточно отказного письма. Кроме этого, придется зарегистрировать партию в системе «‎Честный ЗНАК», если продукция относится к обязательным для маркировки категориям.
• Регистрация на маркетплейсе. Зарегистрироваться на Вайлдберриз очень просто: нужно ввести телефон на портале для селлеров (используй номер, который ты вводил на сайте для покупателей). Потом внеси код из SMS и заходи в свой личный кабинет. Там нужно выбрать страну, заполнить реквизиты организации и оплатить вступительный взнос.

• Создание карточек. Настало время оформить страницы товаров. Визуальный контент должен зацепить покупателя, иначе в поисковой выдаче твою продукцию никто не заметит.

🔎 Про SEO-оптимизацию на маркетплейсах подробно написали тут.

🔎 А вот статья о правилах и трендах в инфографике — это оформлении фото в карточке.

Останется заполнить остальные данные о маркировках, размерах, цветах и т. д.

• Первая поставка. Есть три формата работы: делегирование всех процессов маркетплейсу (хранение, логистика, расчеты с покупателями) — FBO, отправка отдельных заказов через WB — FBS; витрина (когда товары только размещаются на сайте площадки, а все остальное селлер делает самостоятельно) — DBS.

Чтобы оформить поставку, создай заявку, укажи склад, заполни данные о товарах, дате отгрузки и оформи пропуск на машину. В назначенный день водитель привозит партию и выгружает в определенные ворота, а через несколько дней товары появятся на сайте.

• Продвижение товаров. Чтобы попасть на первые страницы поисковой выдачи, уже недостаточно просто SEO-оптимизировать карточку. Сейчас все это происходит по-большей части благодаря рекламе.

Смотри: все первые места по запросу «рубашка женская» занимают рекламные карточки.

Итак, на Вайлдберриз предусмотрены платные инструменты внутреннего продвижения — они поднимут твою продукцию в результатах поиска и на рекомендательных полках. Рассказали об их особенностях здесь.

Кстати, еще есть методы внешнего продвижения: через блогеров, соцсети, таргет и т. д. Лови об этом интересную статью.

Сколько денег нужно для старта

Разберемся, какие статьи расходов существуют при торговле на Вайлдберриз ⬇️

• Закупка товара. Все зависит от того, перепродаешь ли ты товар или производишь. Как правило, для производства продукции вложения в сырье намного меньше, чем при закупке готовых вещей. Чтобы приобрести тестовую партию достаточно нескольких десятков тысяч рублей. Итоговая сумма будет зависеть от ниши, но будем считать, что в среднем это — 50 000 руб.
• Гарантийный взнос. Мы уже упомянули, что при регистрации нужно оплатить сумму, которую в дальнейшем можно потратить на внутреннюю рекламу на площадке. На данный момент это — 10 000 руб.
• Оформление документов. Новичку лучше не усложнять и без того непростой выход на Вайлдберриз и выбрать товар, для которого не нужен сертификат соответствия. В этой ситуации будет достаточно отказного письма, которое обойдется в среднем в 3000 руб.
• Оформление карточек товаров. Если у селлера есть возможность самостоятельно сделать качественные фото и инфографику, снять видео и написать SEO-оптимизированное описание для продукта, то на этом пункте можно сэкономить. В противном случае придется отдать специалистам в среднем по 3000 руб., и в итоге получится 12 000 руб.
• Продвижение. Объем затрат на продвижение будет сильно зависеть от ниши, поэтому сложно назвать точную сумму. На начальном этапе лучше закладывать 20−25% от итоговой стоимости, в дальнейшем нужно стремиться этот показатель снизить до 10−15%. Например, если вещь для покупателя стоит 2000 руб, а закупили мы 50 шт. по 1000 руб., то на рекламу надо отложить 2000×50×25% = 25 000 руб.

Если сложить все цифры, которые мы получили, то выйдет сумма 100 тыс. руб. Но, конечно, чем круче ты хочешь бизнес — тем больше нужно в него вложить.

Заключение

На первый взгляд может показаться, что выход на Wildberries — это очень сложный процесс. Не переживай, MPSTATS Journal уже хранит сотни материалов, которые помогут тебе заработать и минимизировать ошибки 🔥