Показатель упущенной выручки на маркетплейсе

Уже давно в магазинах нет тотального дефицита, пустых полок и очередей, как в мавзолей. Но и сейчас может возникнуть нехватка ресурсов в деньгах, времени, людях, материалах. Сегодня разберемся с дефицитом товара на маркетплейсе и тем, как он влияет на бизнес.

Что такое дефицит товара

Остатки товара часто не соответствуют запросу покупателя. Возможен дефицит или излишки. И то, и другое допускать нежелательно. Довольно часто компании, пытаясь выбраться из дефицита, приходят к другой крайности — к избытку. Это сложно, но нужно держать баланс между ними.

Проблему дефицита товара можно отследить по показателю упущенной выручки в личном кабинете продавца или в сервисе аналитики маркетплейсов MPSTATS. Это несостоявшаяся продажа из-за отсутствия товара на складе продавца или маркетплейса.

В результате расчетов можно увидеть недополученную компанией выручку. Покупатели, не найдя нужный товар, обычно делятся на три группы:

1. 45% соглашаются на аналогичный товар у того же продавца;
2. 15% могут отсрочить покупку;
3. 40% купят у конкурентов или передумают покупать.

Как влияет дефицит товара на доход

Если магазин никак не может выбраться из состояния постоянной нехватки товаров, это сказывается на оборотах и репутации. Особенно ярко это ощущают только начинающие компании:

• убытки из-за отказа клиентам в покупке;
• потеря новых покупателей, снижение лояльности у старых;
• все потенциальные заказы достаются конкурентам;
• напрасно вложений рекламный бюджет.

Невозможно бороться со следствием, не зная, что к нему привело. Причин может быть много. Кратко рассмотрим их и что с ними делать.

Причины недостатка товара на складе и решения

1. Неправильно проанализирован объем продаж товара, как следствие — неправильная его закупка. Возникает несбалансированный товарный запас.

Выход. Тут поможет грамотное планирование.

2. Бывает так, что начинающая компания закупает или производит пробную партию товара, вкладывает деньги в рекламу. Покупатели быстро раскупает продукцию. Пока продавец пытается угнаться за спросом, люди привыкают к тому, что товара нет, и уходят в другое место.

Выход. Прежде чем запускать любые акции или рекламу, нужно увеличить товарные остатки.

3. Очень низкая цена. Товар начинают сметать с полок слишком быстро. Распродажа в 40−90% слишком заманчивая для покупателя, чтобы ее проигнорировать. Селлер не успевает пополнять запасы.

Выход. Подними цену.

4. Изменения в трендах. Никого не интересующая вещь вчера — сегодня может стать резко популярной сегодня. На такой всплеск влияют популярные блогеры, медийные личности, модельеры, компьютерные игры, мультики и т. д. В результате не ожидавший такого ажиотажа продавец не успевает за резко возросшим спросом.

Выход. Все время отслеживай тренды на товары в своей сфере. Будь это одежда, игрушка или суперфуд.

5. Нарушена логистика. Ты можешь правильно закупить товар, установить на него оптимальную цену и дать рекламу. Но если поставщик задерживает доставку товара хоть на день, это уже приводит к его дефициту. Дефицит временный, но потребители предпочитают делать покупки здесь и сейчас.

Выход. Выбирать поставщиков, которые дают гарантии в своей работе. А заказ делать заранее, не дожидаясь пустых полок.

6. Внешние обстоятельства. Массовые болезни, природные катаклизмы и катастрофы также могут привести к дефициту определенных категорий. Например, в период коронавируса сложно было найти антисептики и маски.

Выход. Держать руку на пульсе. Если вовремя отреагировать, доход из-за таких вспышек может быть хороший. Но гаснут они обычно так же резко, как и загораются. Тут главное — не остаться с излишками товара.

7. Неправильное расположение товара по складам. Можно распределить все товары по складам равномерно, например, по 500 товаров в каждый. Но где-то товар раскупают быстрее, где-то медленнее. В результате на одних складах могут образоваться залежи, а на других — дефицит товара. Такая ситуация возникает, если селлер не проанализировал региональный спрос перед планированием поставок на склады

Выход. Проанализировать, в каких регионах твои товары пользуются сейчас большим спросом. Валенки, скорее всего, нет смысла везти в Сочи. Зато они будут популярными в Хабаровске. 50% валенок при этом стоит отгрузить на Севере, остальные 50% распределить равномерно по другим частям России.

Сделать оптимальную раскладку по складам помогут инструменты MPSTATS: «Раскладка по складам» и «Расчет поставки».

Заключение

Итак, чтобы не допустить дефицит товаров на складе:

• оцениваем частоту запросов и спрос;
• количество предложений на рынке;
• сумму потерянной выручки и оборота;
• тенденции к росту продаж.

Если товар стал очень популярным, а предложений конкурентов немного, можно поднять цену. Это приведет к более плавному прогнозируемому спросу. И к увеличению доходов, если удастся быстро наладить поставки товара в нужном количестве.