Топ-10 ошибок начинающих продавцов на маркетплейсах

В исследовательском агентстве электронной коммерции Data Insight считают, что к концу 2024 года количество продавцов на Wildberries и Ozon достигнет 700 тысяч. На 21% больше, чем в прошлом году.

Гендиректор АНО «Цифровизации и новых технологий» ФАС Алексей Кожевников высказал мнение, что в 2024—2025 произойдет сильнейший отток продавцов на маркетплейсах, в основном, среди них будут неопытные продавцы. Селлеры-новички врываются в продажи на энтузиазме, но торговля на площадках имеет свои подводные камни 🤓

В статье расскажем про ошибки селлеров на маркетплейсах. Наши советы помогут не наступить на грабли и запустить бизнес с минимальными рисками. Погнали ⤵️

Не продумал стратегию продаж

Четкий план — это как маршрут, построенный навигатором в машине. Когда знаешь направление — шансов оказаться в финальной точке выше, чем хаотично и импульсивно двигаться. Хочешь успешно стартовать — выбери один путь и оставайся ему верен, пока не добьешься цели.

Лови от нас 3 самых эффективных плана для старта продаж🔥

1. Локомотив. Определись с одним товаром и максимально продвигай его в выдаче в топ через внешнюю и внутреннюю рекламы и классный контент. Продукт может быть не самым уникальным — выбери то, что люди готовы покупать много и постоянно. Например, футболки с разными принтами, украшения, аксессуары. Этот товар (прямо как локомотив) будет подтягивать остальные карточки за собой.
2. Личный бренд. Тут ты продаешь разные изделия под собственной маркой. Подойди творчески к оформлению: придумай интересное название и логотип, сделай листовки, нашивки, бирки в едином стиле. Покупателю понравится твой товар — он добавит его в избранное и начнет следить за ассортиментом магазина. Например, органайзеры можно дополнить чехлами, коробками и прочими принадлежностями для порядка в доме. Ведь это забота о клиенте — ему не придется искать нужные вещи среди других предложений.
3. Эксперт. Выбираешь товар для продажи из одной категории. Например, игрушки для кошек в разных цветах и формах. Таких позиций может быть 10−20 штук. Ты будешь позиционировать себя как эксперт в одном товаре — люди начнут доверять и больше покупать. Следствие — получишь рост продаж.

Выбрал неправильный товар

Одна из частых ошибок новичков — закупить товар по личным предпочтениям. Ты в восторге от изделия? Но это не значит, что покупателям он тоже понравится и они захотят его купить. Так можно остаться с неликвидом, который трудно реализовать. Но опасен не только он.

Другое дело — конкуренция. Например, очень многие селлеры хотят выйти в нишу одежды. Она действительно пользуется огромным спросом, однако и продавцов в ней немало. Отсюда высокие расходы на рекламу и продвижение карточек, привлечь своего покупателя куда сложнее.

А в некоторых нишах есть монополизация — например, на Wildberries все продажи детского питания берет на себя сама площадка. Согласись, с таким гигантом конкурировать ОЧЕНЬ сложно.

Одной интуицией действовать нельзя — потрать несколько дней и проведи подробное исследование.

Маркетплейсы предлагают аналитику популярных товаров. Чтобы знать, сколько заработаешь на конкретном изделии, пользуйся внешней аналитикой. Вот наша статья в помощь для выбора товара на WB. Про Озон тоже писали.

Не рассчитал прибыль на единицу изделия

Основная цель всех продаж — заработать. Если не считать доходы и расходы, то рискуешь продавать в минус. Многие начинающие селлеры ориентируются на предложения конкурентов и начинают торговать, не считая свою розничную цену.

Как это избежать? Перед стартом сложи все расходы: затраты на покупку товара, логистику, упаковку, доставку до маркетплейса, комиссии площадки, маркетинг и продвижение. Не забудь, что нужно будет участвовать в акциях и устанавливать скидки. Будь внимателен: у каждой площадки свои особенности расчета прибыли.

У нас есть подробная статья по расчету прибыли товара для Озон и Вайлдберриз.

Плохо оформил карточку

Если позиции карточки далеко не топовые, нужно проверить: инфографику, SEO-оптимизацию, незаполненные поля в названии, характеристиках и описании к товару. Ответственный подход — залог продающей карточки. Важные советы по наполнению 🤓

• Инфографика. Заказать обычное оформление карточки у дизайнера с готовыми картинками от поставщика — идея не самая перспективная. Это простой способ слиться с конкурентами. Выдели время и бюджет на визуальную составляющую: лучше нанять фотографов и видеографов. Качественное оформление карточки выделит тебя среди других предложений и повысит продажи.
• SEO-оптимизация. Все просто — грамотно используй ключевые слова в названии и описании карточки, чтобы клиенты могли найти твое предложение в поисковой выдаче. Будь аккуратнее с ключевиками — достаточно один раз вписать слово в текст. Если не хочешь самостоятельно разбираться, как правильно сделать сео-оптимизацию, у нас есть такая услуга. (P.S. тебе останется скопировать готовый текст в карточку товара).

• Характеристики. Люди ищут нужный предмет и включают фильтры отбора: цвет, размер, состав и пр. Если не заполнишь поля, теряешь часть потенциальных покупателей. У Вайлдберриз есть рейтинг карточки — он снижает его за незаполненные поля.

Про оформление карточки мы написали отдельную статью.

Ждал продаж без продвижения

Думать, что заказы посыпятся сразу после размещения предложения — провальная идея. Конкуренция огромная, поэтому нужно самому раскачивать карточку. У тебя есть 2−3 недели на старте, чтобы воспользоваться бесплатным продвижением от самих маркетплейсов. Они заинтересованы в твоих продажах и дают шанс себя показать: Озон дарит рекламные бонусы, Вайлдберриз устанавливает плашку «NEW» и поднимает позиции в выдаче.

Параллельно подключи внутреннюю рекламу и следи за показателями эффективности, такими как CTR.

На Вайлдберриз новичку лучше использовать обновленный тип рекламы «Аукцион» — продвижение в поисковой выдаче (раньше назывался «Поиск+Каталог»). Когда позиции карточки поднимутся, смело переключайся на «Авторекламу». На Озон самыми эффективными инструментами продвижения считаются трафареты и реклама в поиске.

На скриншоте обычный сайт WB, для которого подключен бесплатный аналитический плагин (также он работает для Ozon и Яндекс Маркет). Если не успел скачать — кликай сюда.

Принцип действия рекламных кампаний один — чем дороже реклама, тем выше позиция в выдаче. Расценки постоянно меняются. Существуют виртуальные помощники, которые следят за рекламными ставками.

«Автобиддер» от MPSTATS работает через защищенное API соединение и помогает контролировать ставки рекламных кампаний Wildberries. Есть интересная статья про этот инструмент, читай и разбирайся в настройках рекламы 💚

Проигнорировал обратную связь от покупателей

На плохой товар обратная связь прилетит быстро. Если пренебрегать отзывами, рейтинг карточки потянется вниз, а поднять его не так просто. Один товар с негативными отзывами влияет на весь ассортимент — падает общий рейтинг магазина. Из-за оценок ниже 3 звезд еще убирают скидку постоянного покупателя — вряд ли ты захочешь терять дополнительную прибыль.

Покупатели жалуются, что юбка красит и линяет — это сигнал, что пора поменять ткань или найти другого поставщика.

Старайся оперативно реагировать на отзывы и не бойся негативных. Иногда низкие оценки получают товары с хорошим качеством — не подошел размер и цвет, не разобрался с инструкцией и побежал жаловаться в отзывах🥺

Такие отзывы участились? Поработай над качеством товара: замени поставщика, выбери более прочную упаковку, тщательнее сортируй брак. Посмотри, на что чаще жалуются люди — это и будет причиной низкого рейтинга. Когда повысить качество не получается, то лучше убрать с продажи товар.

Рекомендуем отвечать на все отзывы — вежливо и с заботой о клиенте. Люди читают комментарии покупателей и ответы продавцов. Твое внимательное отношение повысит доверие к магазину, а наша статья научит правильно работать с отзывами.

Не оптимизировал остатки товара

Новичку на старте советуем продавать со своего склада — так получится сэкономить бюджет на хранении и приемке. Если тестовая партия пользуется спросом, отгружай на крупные распределительные центры маркетплейсов с видимостью по всей России и странам СНГ. Например, Коледино, Электросталь, Казань, Ростов-на-Дону.

Некоторые селлеры размещают товары маленькими партиями по всем складам в надежде получить лучшие позиции. Но это ошибка продавцов на маркетплейсах — ведь оценивается не только наличие, но и объем товара. Если оборачиваемость высокая, но запасы вовремя не пополняются, карточка начнет терять позиции. Бывает так, что новую партию еще не успели отгрузить, а остатки уверенно приближаются к нулю. Чтобы не уйти в out-of-stock, подними цены выше конкурентов — это спасет карточку на короткое время.

Если заказываешь товар за границей, есть риск, что груз застрянет в пути: долгая проверка на таможне, перегруз терминалов, плохие погодные условия, аварии. Сроки доставки увеличатся и ты не сможешь вовремя оформить поставку на склад маркетплейса. Советуем найти поставщиков аналогичного товара в России на форс-мажор. Да, возможно, цена закупки дороже, но зато будет запас продукции и карточка не потеряет позиции в выдаче. Поднять карточку со дна очень непросто.

Если имеешь проблемы с расчетом сроков отгрузки товаров, то изучи нашу статью — она поможет тебе грамотно поставлять на ВБ.

Продавал без документов

Ст. 14.45 кодекса об административных правонарушениях не разрешает продавать изделия без сопроводительных документов — деклараций, сертификатов, отказных писем. За отсутствие сертификатов OZON и Яндекс. Маркет блокируют личный кабинет, Wildberries накладывает штраф от 100 000 ₽.

Вот какие документы требуют маркетплейсы:

• Сертификат качества подтверждает соответствие продукции национальным и международным стандартам. Например, средняя стоимость изготовления сертификата на детские товары 40 000 — 50 000 ₽. Если бюджет небольшой, отметаем товары продукты питания, детские изделия, БАДы.
• Декларация соответствия, в которой продавец или производитель подтверждают, что товар соответствует государственным требованиям безопасности. Оформить декларацию выйдет дешевле, чем сертификат — всего 8 000−15 000 ₽. Документ нужен на одежду, обувь, косметику, мебель.
• Отказное письмо сообщает, что продукцию не нужно сертифицировать. Цены на изготовление варьируются от 3 000 до 5000 ₽, поэтому начинающему селлеру оформить его не составит труда. Отказные письма нужны на бижутерию, аксессуары для телефонов, ароматизаторы для дома, елочные украшения и пр.

Полный список товаров с требуемыми документами найдешь на сайте Роспромтеста.

Не анализировал показатели бизнеса

В идеале — продажи на маркетплейсах растут, ассортимент расширяется. Но как быть, если выручка вроде есть, а доходы не растут? Чтобы понять, в каком направлении двигается бизнес, нужно анализировать самые главные показатели: заказы, продажи, оборачиваемость, остатки на складах.

Сервисы аналитики маркетплейсов умеют собирать и систематизировать эту информацию — нажал кнопку и получил готовый развернутый отчет. Опираясь на эти данные легче принимать важные управленческие решения. Из чего состоит такая аналитика для WB в нашем сервисе — можешь почитать тут.

Чтобы упростить финансовый учет, можно вести Excel-таблички, но этот способ устарел по нескольким причинам:

• от большого количества данных файлы подвисают и долго грузятся;
• формулы часто съезжают и расчеты становятся некорректными;
• приходится ежедневно вручную подгружать данные с WB — это долго и муторно.

Сейчас проще уходить в сторону автоматизации. Например, полноценный расчет финансовых показателей можно сделать в нашем сервисе. Если настроишь интеграцию с банками и маркетплейсами, то тебе практически ничего не понадобится делать вручную.

Если хочешь лучше разобраться с модулем «Финансы», почитай нашу статью.

Пропустил обновления площадки

Все маркетплейсы ежедневно отправляют в личный кабинет продавца уведомления об изменениях. Следи за знаком 🔔 Информация про условия оферты, закрытия складов и ПВЗ, изменения тарифов и комиссий — это самый распространенный список.

Показательные примеры. Весной 2023 года Вайлдберриз внес изменения в оферту и запретил продажу вейпов. Многие продавцы проигнорировали эту новость и получили миллионные штрафы. 2 сентября 2024 года была новость на Озон про изменения формата фотоконтента 3×4 вместо 1×1 с 2025 года. Мегамаркет активно занимается продвижением площадки и дарит продавцам 15 000 бонусов за приглашение друга стать их селлером.

Наш совет — просматривай уведомления в личном кабинете каждый день и будь в курсе всех новостей.

Чек-лист удачного запуска на маркетплейсах

• Выбери оптимальную по бюджету стратегию продаж — смотри, изучай и ищи подходящую именно тебе.
• Подойди ответственно к выбору товара для продажи. Не советуем на старте выбирать сложные товары, требующие сертификации и гарантийного обслуживания. Быстропортящиеся продукты тоже лучше обойти стороной.
• Рассчитывай прибыль на единицу изделия. В помощь наша готовая Excel-таблица расчета юнит-экономики.
• Оформляй карточку товара по правилам площадки. Если хочешь получить классный контент, обращайся к профессионалам: дизайнерам, фотографам, маркетологам.
• Как только запустишь продажи, сразу начни заниматься продвижением. На старте сами маркетплейсы поднимают позиции, но этого мало — нужно подключать внутреннюю рекламу.
• Старайся отвечать на все отзывы и прислушивайся к обратной связи — часто там скрываются полезные советы, как сделать товар лучше.
• Следи за товарными остатками — не перегружай склады маркетплейсов и держи запасы на своем складе.
• Изучи, какие подтверждающие документы требуются твоему товару. Сертификаты можно оформить онлайн — сравни несколько предложений и выбери оптимальный по срокам и бюджету.
• Прокачивай управленческие навыки в бизнесе. Рано или поздно ты придешь к вопросу о масштабировании бизнеса, поэтому без знаний в формировании команды, инвестировании, делегировании, финансовом учете не обойтись.
• Следи за новостями о нововведениях на маркетплейсах, чтобы держать руку на пульсе.