Как протестировать нишу на маркетплейсе

Риск того, что новый товар на маркетплейсе окажется нерентабельным, довольно высок. Поэтому, даже если ты провел тщательный анализ по выбору ниши, протестировать первую партию не помешает.

Зачем это нужно:

• ты не заморозишь все деньги в товаре, т.к. для начала купишь только небольшую партию;
• не придется переплачивать за хранение товара, который залежался на складе;
• распродать небольшое количество неликвида будет гораздо быстрее и экономнее, чем крупную поставку;
• после теста ты поймешь, в каком направлении двигаться дальше и какую выстраивать стратегию.

Но как протестировать нишу для бизнеса на маркетплейсе? Мы разобрали все нюансы и подготовили подробный алгоритм действий в этой статье.

Что такое «ниша»

Ниша — это определенный сегмент рынка с конкретной тематикой или типажом (детская одежда, женское нижнее белье, мужские костюмы). В маркетинге это понятие прямо связано с планированием продаж, так как оно определяет направленность бизнеса.

Что может повлиять на выбор ниши:

• Конкуренция. Если она в нише слишком велика, то получить свою долю прибыли будет очень сложно. Например, новичку вряд ли удастся потеснить крупную корпорацию. Тем более, если она является монополистом в своей категории.
• Востребованность товаров. Этот показатель напрямую влияет на размер возможной выручки. Например, при продаже экипировки для занятий конным спортом сложно добиться большого оборота — товар не относится к нише постоянного спроса.
• Сезонность. Торговля сезонными товарами может принести много прибыли только в случае грамотного планирования. Нужно выгадать момент для закупки и поставки продукции, старта рекламы и участия в акциях. Распространенная ошибка — начало продаж в разгар сезона, когда конкуренты уже распродают остатки.
• Габариты товаров. Доставка крупногабаритной продукции всегда обходится дороже для предпринимателя. В этой ситуации важно организовать логистические процессы таким образом, чтобы их стоимость не ударила по бюджету бизнеса. Тут написали о всех нюансах в продаже КГТ.

Зачем тестировать

Если полагаться только на удачу, то вероятность найти прибыльную нишу будет близка к нулю. Другое дело — посмотреть, какие бывают ниши товаров на рынке, провести их анализ и проверить гипотезы опытным путем. Что даст такой подход:

• Предприниматель не сможет прогореть из-за того, что ниша окажется нерентабельной. При небольших суммах, потраченных на тестирование, нет таких рисков стать банкротом, как при крупном вложении средств.
• Тест ниши дает возможность оценить реальное количество продаж в сравнении с прогнозируемым. То есть ты сможешь узнать спрос конкретно на свою продукцию.
• Проверить расчеты по юнит-экономике. Если фактическая прибыль окажется меньше, чем ожидалось, то можно вовремя найти слабое место. Например, ты планировал тратить на рекламу товара максимум 2000 рублей, а оказалось, что этого недостаточно. Тогда придется перекраивать весь бюджет и пересчитывать юнит-экономику.
• Реальное касание с покупателями — это отличный способ узнать мнения о товаре и получить обратную связь. На основе оценок и отзывов легко узнать, что нужно потребителю, и вовремя подстроиться под него.

У бизнеса на маркетплейсах есть большое преимущество. Для тестирования ниши не придется создавать магазин с нуля. Большинство логистических и маркетинговых процессов на таких площадках уже отлажены.

Остается покопаться в аналитике, все рассчитать и закупить пробную партию товара. Тестировать нишу можно и без большого капитала. Зато, когда найдешь рабочую схему и составишь грамотный бизнес-план, можно привлечь инвестиции.

Пошаговый алгоритм: как протестировать нишу на маркетплейсе

Перейдем от теории к практике. Наши эксперты разработали пошаговое руководство по тестированию ниши и разложили все «по полочкам»:

Анализ рынка

Вместо того, чтобы тестировать ниши наобум, можно сэкономить время и провести анализ. Он повысит шансы на то, что все пройдет успешно. На примере этой статьи можешь посмотреть, из чего состоит процесс выбора товара и анализа конкурентов.

Если кратко, то вот на какие метрики нужно обратить внимание:

• выручка продавцов в нише;
• количество товаров в категории;
• средний процент выкупа;
• сезонность;
• количество продавцов и брендов;
• монополизация в нише;
• стоимость самых продаваемых товары;
• затраты на рекламу;
• география заказов;
• процент сменяемости продавцов;
• распределение товаров по ценовым сегментам и т. д.

Все эти показатели есть в нашем сервисе. Они помогут выбрать нишу для маркетплейсов Озон и Вайлдберриз, а также для Яндекс Маркета.

Если ты еще не был знаком с нашим функционалом, начни с бесплатного плагина. Он отображает аналитику по товарам прямо на страницах маркетплейса.

Не забудь посмотреть на предложения конкурентов и распределение выручки между ними. На основе полученных данных выбери несколько подходящих для тебя ниш и переходи на следующий этап.

Расчет юнит-экономики

Перед закупкой первой партии нужно рассчитать все затраты на товар. Сложность в том, чтобы правильно выстроить ценообразование. С одной стороны, вместо убытков хочется получить как можно больше чистой прибыли. С другой — цена должна быть конкурентоспособной, то есть той же, что у других продавцов или чуть ниже (при условии, что твой товар не является уникальным).

В расчетах важно учесть абсолютно все затраты на товар:

• закупку партии товара;
• логистику и хранение продукции;
• упаковку и маркировку;
• комиссию маркетплейса;
• продвижение и реклама и др.

Более подробно о расчете юнит-экономики ты можешь прочитать в нашей статье.

Закупка пробной партии

Если ты планируешь заказывать товар в Китае или других странах, то на этапе тестирования ниши удобнее всего будет закупка на оптовых рынках. Там товар немного дороже, но зато не придется ждать доставку партии несколько месяцев. И в том, и в другом случае нужно будет оформить документацию, без которой продажи запрещены.

Также ты можешь перепродавать продукцию отечественных производителей. Тут есть приятный нюанс: по законодательству любой товар, производимый в РФ, должен иметь документы соответствия. Их ты сможешь получить вместе с товаром, поэтому самостоятельно оформлять дорогостоящие сертификаты не придется.

Если ты хочешь открыть свое производство, то не забудь оформить все необходимые сертификаты и товарный знак. Производить товары сложнее, чем перепродавать, но это не значит, что этим не стоит заниматься. На рынке есть много успешных кейсов по продаже собственной продукции.

Создание карточек

Карточка товара — ключевой инструмент продавца, который дает ему просмотры, заказы и продажи. И это единственная точка касания покупателя с продуктом. Важно наполнить ее максимально информативным контентом:

• название, которое отражает суть товара;
• фото, которые ответят на основной пул вопросов;
• характеристики и описание для тех, кто еще сомневается в покупке;
• вопросы и отзывы, которые помогают принять окончательной решение и покупке.

Что важно учесть:

1. Создание фотографий и видео-роликов лучше доверить профессионалам, чтобы изображение было качественным и выглядело аппетитно. Визуальный контент очень важен, так как зачастую описание товара остается непрочитанным. Мелкие детали и варианты использования тоже лучше продемонстрировать. Кроме этого, можно использовать инфографику, чтобы указать на особенности и преимущества продукции.
2. Название, описание, характеристики — все должно создаваться с учетом поисковых запросов. Это нужно, чтобы пользователи в принципе могли быстро найти твой товар. О том, как быстро сделать SEO-оптимизацию в MPSTATS, написали тут. Главное — не перегрузить текст ключевиками, чтобы он оставался читабельным.
3. Набери первые отзывы и вопросы. Например, с помощью друзей и знакомых. Пусть они купят товар и оставят на него информативный комментарий с фото — так у будущих потенциальных клиентов будет больше доверия к продукту. Как работать с негативными отзывами, написали тут.

Запуск рекламы

Раньше можно было получить много продаж, не прилагая никаких усилий к продвижению товаров. Сейчас все иначе, поэтому обязательно нужно использовать внутренние и внешние инструменты продвижения.

Внутренняя реклама — это продвижение продукции в разделах маркетплейса (в поиске, каталоге, карточках конкурентов). Стоимость размещение зависит от нужной позиции в выдаче, при этом все происходит в режиме аукциона. Кто укажет ставку выше, тот поднимет свою карточку в топ.

В журнале MPSTATS есть подробные статьи про настройку рекламы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

Если торгуешь на WB, изучи наш инструмент «Автобиддер». Он автоматически управляет ставками в зависимости от действий конкурентов. Так тебе не придется постоянно мониторить ситуацию и следить за аукционом. Здесь же есть и дополнительные настройки: время показов, места, бюджет, поисковые запросы и пр.

Внешняя реклама — это комплекс маркетинговых инструментов, которые помогают продвигать товары вне площадок. Например, с помощью СМИ, блогеров, контекстной рекламы в соцсетях, таргета в поисковиках и т. д. О том, как покупать рекламу у блогеров, написали тут.

Анализ продаж

Ты хорошо поработал! Но чтобы понять, удалось ли тебе создать эффективную бизнес-модель, нужно правильно оценить результаты. На этот раз мы не будем смотреть на конкурентов, а сосредоточимся на внутренней аналитике магазина.

Часть информации для анализа ты можешь самостоятельно взять в личном кабинете маркетплейса. Однако не всегда ее бывает достаточно — не все площадки предоставляют развернутую статистику. В таком случае проще обратиться к сервису аналитики, где все данные представлены в виде таблиц и наглядных графиков.

В MPSTATS ты сможешь оценить такие ключевые показатели:

• информация по заказам и продажам;
• данные по возвратам и самовыкупам;
• сведения по комиссиям (комиссия WB, логистика к клиенту и от клиента);
• данные о чистой прибыли;
• география заказов (где чаще покупают);
• склады и остатки товаров;
• показатели рентабельности и маржинальности и др.

Не забывай про анализ обратной связи. Каждый отзыв очень важен на начальном этапе, и дает понять:

• сильные и слабые стороны продукта;
• уровень качества товара;
• закрывает ли он потребности покупателей и т. д.

Что делать после теста ниши

Наибольшее время занимает подготовка. Если товар «не зайдет"‎, то это станет понятно практически сразу. А в случае успеха останется только пожинать плоды своей работы. Создание бизнеса не может быть легким, поэтому нужно быть изначально готовым потратить время и силы на поиск «того самого"‎ продукта, в котором нуждаются люди.

Если товар окажется неликвидным, то его можно и нужно распродать как можно быстрее. Как это сделать, написали тут.

Если товар уже хорошо продается, то можно начинать масштабировать бизнес:

• расширять географию;
• автоматизировать процессы (например, управление рекламой, ответы на отзывы и корректировку цен можно доверить MPSTATS);
• добавлять новые позиции;
• выходить на другие площадки и т. д.

Тестируй другие ниши, чтобы продавать еще больше продукции. Возможно, когда-нибудь тренд спадет, и твой товар уже не будет так популярен. Соответственно, и выручка уменьшится в разы. Чтобы зарабатывать стабильно хорошо в течение многих лет, нужно держать руку на пульсе.

Заключение

Анализ товара, а впоследствии его тестирование — важные процессы, без которых не построить успешный бизнес. Мы надеемся, что эта статья поможет тебе в выявлении собственной золотой ниши.