Как продавать крупногабаритные товары на маркетплейсах

В самом начале работы маркетплейсов селлеры продавали только продукцию небольшого формата. С каждым годом логистические возможности увеличиваются, растет и размер доставляемых товаров. Это открыло возможность заходить в новые ниши. Но чтобы в них успешно торговать, нужно знать нюансы, о которых мы расскажем в сегодняшней статье.

Насколько востребован крупногабарит на маркетплейсах в России

Несколько лет назад никто и представить не мог, что на маркетплейсе можно будет купить шкаф или холодильник, но с 2020 года ситуация на рынке начала меняться — эпидемия коронавируса в 2020 году внесла свои коррективы. Когда у людей не было возможности ходить по магазинам, они стали обращаться к онлайн-покупкам.

Эта тенденция дала возможность продавцам занять свободные ниши, которые раньше не пользовались популярностью в интернете. Одна только ушедшая с рынка IKEA чего стоит: селлеры сразу увидели потенциал в продаже дешевой и стильной мебели.

Почему после пандемии люди не перестали покупать мебель в интернет-магазинах? Ведь при выборе товар не потрогать. Например, диван или стул гораздо привычней оценивать, находясь рядом с ним. Но их не унесешь из магазина в кармане — в любом случае придется заказывать доставку. Этот компромисс оказался решающим: покупатели начали экономить время, делая покупки удаленно.

У онлайн-заказов мебели есть еще одно преимущество — отзывы. Они есть у всех популярных товаров в сети и помогают оценить качества товара до покупки. И так как оценки оставляют именно покупатели, доверия к ним больше, чем к самому продавцу.

Особенности продажи крупногабаритного товара на маркетплейсах

Для начала разберемся, какие товары относятся к КГТ. Существует множество категорий, в которых представлена продукция большого формата:

• товары для дома (лестницы, мусорные баки, ковры, мангалы и печи);
• детские товары (коляски, автомобильные кресла);
• бытовая техника (холодильники, плиты, стиральные и посудомоечные машины);
• спортивный инвентарь (лыжи, сноуборды, тренажеры, велосипеды);
• строительство и ремонт (оборудование и крупный инструмент;
• мебель (диваны, шкафы, комоды, кухонные гарнитуры).

Техника или мебель?

Не все крупногабаритные товары продаются на маркетплейсах одинаково. Порой продать холодильник или духовой шкаф бывает намного проще, чем диван или кресло. С чем это связано:

• при выборе бытовой техники клиент ставит в приоритет технические особенности;
• при выборе мебели — на эстетические качества и характеристики изделия, которые одинаково важны.

Все холодильники визуально похожи, а кресла различаются как по характеристикам, так и по стилю, цветам:

Что это значит: если торгуешь мебелью, лучше начинать с одной или нескольких смежных категорий. Например, только детские кроватки.

Очень важно проанализировать:

• спрос на конкретные модели и материалы;
• тренды (цвета, дизайн);
• целевую аудиторию;
• ценовые диапазоны на разных площадках (сколько готовы платить покупатели);
• географию заказов;
• конкурентов, наличие монополистов, лидирующие бренды.

Логистика

Чем больше товар, тем дороже обойдется его хранение на складе маркетплейса. Поэтому важно заранее понимать объем расходов на каждое конкретное изделие (про юнит-экономику читай тут). При этом не любой товар площадки берут на хранение: у них есть ограничение по размерам. Из-за этого в некоторых случаях придется рассчитывать только на собственные ресурсы.

Доставка крупногабаритного заказа до покупателя стоит намного дороже, чем транспортировка небольшого предмета. Она может доходить до нескольких тысяч рублей в зависимости от удаленности покупателя. Поэтому стоит задуматься о целесообразности транспортировки в удаленные уголки страны. Наверняка предприниматели, которые находятся в тех регионах и торгуют только там, смогут предложить более выгодную цену на тот же товар.

Чтобы продукция доехала целой и не повредилась во время доставки, ее нужно правильно упаковать в защитный материал — часто у мебели сбиваются углы или гнется металл. Для крупных изделий его потребуется довольно много, что тоже может ударить по кошельку селлера. Тут нужно найти компромисс — подобрать материал, который не очень дорогой, но сможет хорошо защитить. При этом он не должен противоречить правилам маркетплейса.

Как оформить карточки товаров для крупногабарита

Карточка товара — это единственное, с чем взаимодействует покупатель. Значит, продажи напрямую зависят от ее оформления. Рассмотрим важные нюансы, которые нужно учитывать.

Фотографии и видео

В первую очередь клиент смотрит на фотографии. Если они не зацепили, то и описание никто не прочитает. Что должно быть на продающем фото:

• Разные ракурсы. Изделие нужно сфотографировать со всех сторон. Даже ракурс сзади будет очень важен, ведь тот же диван или шкаф иногда ставят не у стены, а посреди комнаты, чтобы разделить им пространство.
• Складные товары нужно показывать в разных состояниях. Только так потенциальный покупатель сможет понять как выглядит изделие, сколько занимает места, а также по какому принципу происходит складывание/раскладывание.
• Детали важны: покажи фурнитуру, швы, фактуру ткани и т. д. Фотографии, на которых будут крупным планом изображены мелкие элементы, помогут лучше рассмотреть изделие. Так как товар перед покупкой не потрогать, надо предоставить клиенту исчерпывающую информацию о нем.
• Игра с фоном. В окружении декораций любая мебель будет смотреться более выигрышно. И так покупателю будет легче ее «примерить» к интерьеру своего дома/квартиры. Но не забывай делать фото и на нейтральном фоне.
• Дополнительные материалы. Видео и 3D-модели помогут рассмотреть нюансы и характеристики товара, которые сложно раскрыть в тексте и фото.
• Инфографика. Текст или специальные символы на фотографиях, которые содержат краткую информацию о преимуществах, характеристиках и способах использования предмета.
• На Ozon есть такой инструмент как Rich-контент, а Wildberries только недавно ввел аналогичную функцию. Он позволяет создавать целый информационный блок с данными о товаре, выполненный в едином стиле. Это выглядит как брошюра, в которой собрана вся информация об изделии. Rich-контент не заменяет фотографии, но дополняет их.

Важный момент — комплектация. Селлер может выложить красивые фотографии с подушками, пледами и прочими декоративными аксессуарами, которые привлекают внимание и делают товар более «аппетитным».

Текстовое наполнение

• Название. Это единственное, что может прочитать покупатель, находясь на странице каталога или поиска. В нем важно разместить основные слова, которые лучше всего описывают эту вещь.
• Характеристики. На каждом маркетплейсе отведен специальный блок под размещение технических нюансов. Для разных типов товаров они могут отличаться. Например, для дивана это будут: габариты, цвет, материал и комплектация, а для холодильника — размер, объем, мощность, энергопотребление и т. д.
• Описание. В этом блоке важно рассказать о вещи все, что должен о ней знать покупатель: как использовать, особенности ухода, режимы работы и т. д. Текст должен быть информативным, но не слишком длинным, иначе его никто не дочитает до конца.
• SEO. Чтобы карточки ранжировались поисковыми системами маркетплейсов, их нужно оптимизировать. Для этого надо подобрать ключевые слова (целевые запросы, по которым товар ищут) и внедрить их в карточку. Важно не перегрузить текст ключевиками, чтобы тест оставался читаемым.

Работа с отзывами и вопросами

В отзывах покупатели рассказывают про свои впечатления от товара и публикуют фотографии в домашней обстановке. Потенциальные клиенты обязательно заглянут в этот раздел, поэтому старайся собирать как можно больше комментариев и оценок.

Если покупателю недостаточно информации, чтобы сделать выбор, то он может задать вопрос прямо в карточке товара. Старайся отвечать на них как можно быстрее, ведь клиент явно заинтересовался вещью.

Если один и тот же вопрос повторяется часто — это повод доработать карточку.

Сложности в обработке заказов

На маркетплейсах есть три схемы работы: FBO, FBS, DBS, и каждая из них подходит для продажи продукции определенного типа и формата. Для торговли крупногабаритом лучше всего подойдут FBS и DBS. Рассмотрим их более подробно:

• FBS (fulfilment by seller) — при этой схеме работы не придется отдавать круглую сумму маркетплейсу за хранение, но не любой товар площадка сможет принять для поставки — самые крупные из них придется доставлять самостоятельно. Важно заранее ознакомиться с правилами конкретного маркетплейса, чтобы не было проблем на этапе отгрузки товара.
• DBS (delivery by seller) — эта схема работы подразумевает полное погружение в логистические процессы, где маркетплейс выступает только в роли витрины. Такой способ лучше всего подходит для продажи крупногабаритных товаров. Доставлять продукцию можно самостоятельно или поручить это сторонним компаниям.

Доставка крупногабаритных товаров в регионы

Самое сложное для селлера при продаже крупногабарита — это доставка. Чтобы настроить все логистические процессы потребуется много сил и средств. Но оно того стоит, ведь многие крупногабаритные товары высокомаржинальные: у них очень маленький процент возврата, а прибыль с одного товара заставит позавидовать.

Хоть логистика маркетплейсов и охватывает целую страну, крупногабаритных товаров это не касается. Именно трудности доставки собственными силами ограничивают ее географию. Поэтому селлеры больше предпочитают продавать продукцию только в своем городе, где доставка не съест половину прибыли.

Но есть и исключения. Например, у маркетплейса Ozon есть партнеры-перевозчики, которые занимаются доставкой товаров по всей России. Селлеры, которые торгуют по DBS (на Ozon этот способ называется realFBS), могут воспользоваться их услугами и расширить географию заказов.

Конечно, можно заказать доставку товара к покупателю в другой регион у сторонней компании, которая занимается перевозками. Но в этом случае стоимость логистики будет намного выше, чем при сотрудничестве с маркетплейсом. Тут важно все рассчитать и принять решение о том, куда и как доставлять свою продукцию.

Что делать с возвратами крупногабаритного товара

Возврат — это самое неприятное, что может произойти с крупногабаритным товаром. Конечно, это случается довольно редко (всего 3−4% от общей массы заказов), но все равно каждый из них доставляет много неудобств, которые ложатся на плечи продавца.

Если учесть, сколько сил и средств было потрачено на доставку до клиента, то нужно попытаться снизить количество возвратов. Причин может быть несколько:

• Товар не подошел или не понравился. Чтобы снизить количество возвратов предоставляй исчерпывающую информацию о продукции, включая фото и подробные характеристики
• Товар оказался бракованным. Чтоб не «‎катать» его до покупателя и обратно, проверь исправность изделия до отправки на склад маркетплейса.
• Товар пришел поврежденный. При транспортировке могут появиться сколы и другие повреждения. Чтобы было меньше возвратов, позаботься об упаковке, защити углы мебели, которые особенно могут пострадать.
• Товар в неполной комплектации. Заранее позаботься о том, чтобы у покупателя была возможность запросить доставку недостающих частей.

Заключение

В сегодняшней статье мы говорили о мебели и крупной бытовой технике, но рынок крупногабаритных товаров намного шире, чем кажется. Возможно, ты построишь прибыльный бизнес в одной из его ниш. А мы поможем тебе пройти этот путь, ведь в нашем журнале публикуется только самая свежая и актуальная информация из мира маркетплейсов ⭐