Как начать продавать на маркетплейсах

Несмотря на высокую конкуренцию среди продавцов на маркетплейсе, выходить на них сейчас еще не поздно. Но чтобы успешно торговать, нужна четкая стратегия, понимание ситуации на рынке и постоянный контроль продаж. В сегодняшней статье мы расскажем:

• что нужно знать о маркетплейсах;
• как искать прибыльный товар;
• как подготовиться к началу продаж;
• как увеличить оборот.

Так как тема статьи тебе интересна, то заинтересует и MPSTATS Expo — крупнейший форум страны для селлеров на маркетплейсах 🔥 Это ежегодное мероприятие, на которое стекаются сотни экспертов и тысячи продавцов. Первые делятся информацией и обучают ключевым навыкам, вторые — поглощают знания, чтобы выйти на новый уровень прибыли. Событие пройдет в Москве, с 3 по 5 июня. Билеты можно купить по ссылке.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это посредник между селлером и покупателем. Он дает продавцам пространство и комплекс инструментов, с помощью которых можно реализовать товар и упростить операционные процессы бизнеса.

По сути маркетплейс — витрина. Там продавцы публикуют свои товары в разделах, как на полках в магазине, и платят фиксированную комиссию за ряд услуг:

• размещение товара на площадке;
• хранение продукции на складе;
• обработку продаж и возвратов;
• начисление средств продавцу (выручку за товары);
• доставку товара к покупателю и обратно и т. д.

Получается, что при каждой продаже взаимодействуют две стороны: продавец, посредник и покупатель, и каждый из них имеет свою выгоду. Продавец получает готовую платформу и аудиторию покупателей, не тратит время и средства на организацию логистики и т. д. А маркетплейс получает деньги за все услуги, которые он предоставляет.

Какие бывают схемы сотрудничества с площадкой

Есть 3 основных способа продаж на маркетплейсах:

• FBO (fulfilment by operator) — это схема работы, при которой все процессы от обработки заказов до доставки продукции покупателям берет на себя маркетплейс. Продавец занимается только оформлением карточек товаров и доставкой товара на склады маркетплейса.
• FBS (fulfilment by seller) — при этой схеме работы селлер занимается приемом, упаковкой, маркировкой и отгрузкой каждого заказа на склад маркетплейса, откуда товары уже поедут до своего покупателя. Этот вариант подойдет на начальном этапе, когда продается небольшое количество продукции, и у продавца есть возможность самостоятельно обрабатывать каждый заказ.
• DBS (delivery by seller) — эта схема работы подразумевает полное погружение в логистические процессы. Тут площадка выступает только в роли витрины, а все остальное делает продавец: принимает заказы, упаковывает и маркирует их, доставляет до покупателя и обрабатывает возвраты. Такой способ подходит для продажи крупногабаритных, специфических, дорогих и скоропортящихся товаров.

Что нужно сделать до выхода на маркетплейс

Без подготовки внушительных результатов ожидать не стоит. Очень важно заранее все спланировать, рассчитать и оформить необходимые документы.

Привлечение инвестиций

Не у каждого предпринимателя есть большой капитал на старте бизнеса. Без вложений не может быть и прибыли, поэтому в любом случае придется найти средства, чтобы запустить продажи.

Кто-то начинает с небольших сумм, но в этом случае сложно масштабироваться — рост выручки будет медленным. Чем больше средств вкладываешь, тем больше получаешь. Именно поэтому на начальном этапе не стоит вытягивать всю прибыль на собственные нужды, лучше пустить их в развитие бизнеса.

Деньги можно накопить (а это долго), а можно взять на время. Какие есть варианты:

• кредит или займ;
• поддержка от государства (тут статья о том, как получить грант);
• инвестиции (можно найти на специальном мероприятии для селлеров — MPSTATS Invest);
• краудлендинг, или коллективное инвестирование (здесь статья об этом).

Выбор ниши и рентабельного товара

В этом деле не стоит полагаться только на свою интуицию или личные предпочтения. В обязательном порядке обращайся к цифрам и аналитике. Если товар окажется нерентабельным, можно прогореть и получить убытки уже на самом старте.

На этом этапе уже пора подключать сервисы аналитики. У всех разный функционал и особенности. Мы покажем, что можно сделать в MPSTATS. Сервис дает доступ к аналитике про товарам и продажам на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Также есть удобный и бесплатный плагин, который показывает краткую аналитику прямо на площадке маркетплейсов.

На какие данные обратить внимание:

• Количество продаж и выручка. Для начала нужно пробежаться по разным категориям товаров и посмотреть какая выручка и продажи в каждой из них. Так ты сможешь понять, где крутится наибольший объем денег, где — поменьше, а где их практически нет.

Количество продаж покажет спрос в категории. Например, вот статистика по выручке и продажам в разных предметах на Wildberries:

• Количество товаров и продавцов в категории, а также % продавцов с продажами. Так ты сможешь понять объем ниши и примерный уровень конкуренции.

Например, постельное белье — высококонкурентная ниша. Если нет большого бюджета, получить высокие продажи практически нереально. В ней только 31% предпринимателей реализует свои товары.

• Средняя цена. На маркетплейсах продаются и дорогие, и дешевые товары, но ни те, ни другие не подойдут для новичка. Первое время лучше торговать товарами стоимостью в районе 1000−3000 руб. То, что стоит дороже, покупают реже, а дешевые/низкомаржинальные требуют особых навыков и связей с поставщиками.

Например, для ниши «интерьерные шторы» оптимальные ценовые диапазоны — с 1000 до 1300 рублей, с 1300 до 1500 рублей, с 1500 до 1700 рублей.

• Конкуренция и распределение выручки. В некоторых категориях на маркетплейсе трудно или практически невозможно конкурировать новичку. Частая причины — монополисты, которые съедают большую часть выручки. Такие гиганты не уступят место новичку.

Например, в топе категории «постельное белье» прочно обосновались такие продавцы:

В нише «трусы» все выглядит гораздо более благоприятно для неопытного продавца с ограниченным бюджетом — там самые крупные игроки занимают всего 12% рынка.

• Сезонность. Как правило пик продаж сезонных товаров приходится на самое начало сезона, и к этому моменту у продавца уже все должно быть готово: товар куплен, карточки созданы, поставка на склад сделана и запущено продвижение. Иначе есть риск, что товар так и останутся лежать на складе маркетплейса.

Вот пример товара на Wildberries со скачкообразным спросом в течение года (кроссовки). Пик продаж приходится с марта по май и с августа по сентябрь.

А вот пример товара, который пользуется постоянным, круглогодичным спросом (трусы):

В журнале MPSTATS есть подробная статья о том, как выбрать нишу для торговли на Wildberries. Рекомендуем ознакомиться.

Расчет юнит-экономики

В цену товара должны быть заложены все расходы на него, иначе бизнес будет терпеть убытки. При чем здесь юнит-экономика и что такое юнит?

Юнит — это базовая единица, с помощью которой рассчитывают прибыль. А юнит-экономика — это метод оценки прибыльности бизнеса. Давай разберемся, что же входит в юнит:

• стоимость закупки товара или сырья для его производства;
• затраты на логистику (доставка поставки до склада маркетплейса, транспортировка каждого заказа до покупателя и обратно в случае возврата);
• хранение товара (речь идет либо о комиссии маркетплейса за хранение на его складе или об аренде собственного склада, в случае торговли по FBS или DBS);
• упаковка и маркировка (закупка материалов, оплата сторонних услуг);
• комиссия с продаж (маркетплейс удерживает процент с каждой продажи);
• траты на продвижение (сейчас без рекламы сложно добиться успеха, поэтому о средствах на нее лучше подумать заранее);
• налоги с продаж (даже и эту статью расходов лучше сразу учесть в цене товара);
• непредвиденные расходы (заложи средства на форс мажорные случаи, вроде штрафов и потери товара, чтобы не пришлось тратить деньги из своего кармана).

Получается, чтобы сформировать цену товара, нужно заложить в нее все вышеперечисленные расходы. Сделав это, ты получишь минимальную цену, с которой ты будешь торговать в ноль — это точка безубыточности.

Далее остается только промониторить карточки конкурентов, которые продают аналогичный товар, и установить конкурентоспособную цену на свою продукцию.

Более подробную информацию о расчете юнит-экономики ты можешь узнать в нашей статье.

Регистрация бизнеса

На маркетплейсах могут продавать товары лица с различными формами ведения бизнеса: самозанятость, ИП и ООО. Рассмотрим каждую из них более подробно.

Самозанятый. Это самая простой вариант, но он имеет и ограничения. Самозанятость легче всего оформить (через мобильное приложение «Мой налог»), а отчетность сдавать в налоговую вообще не придется. Все, что нужно будет делать, это формировать чеки с продаж в вышеупомянутом приложении. Налог рассчитывается автоматически, и его можно будет оплатить с помощью банковской карты.

Какие есть ограничения:

• размер выручки не должен превышать 2,4 млн руб. в год,
• продавать можно только товары собственного производства;
• нельзя нанимать команду;
• не каждый маркетплейс согласится на сотрудничество.

Индивидуальный предприниматель (ИП). Это самый распространенный вариант ведения деятельности при продажах на маркетплейсах. Объем выручки ИП может доходить до 251,4 млн руб. Нужно подавать декларации в налоговую, где описаны доходы селлера, а также платить налоги (от 6% до 20% в зависимости от системы налогообложения).

Общество с ограниченной ответственностью (ООО). Эта форма ведения бизнеса меньше распространена на маркетплейсах, но все же присутствует. Ее главное отличие в том, что такой бизнес можно продать и переоформить, в то время как с ИП и самозанятостью так поступить нельзя. Выручка у ООО исчисляется миллиардами, а ответственности и отчетности намного больше, чем у предыдущих форматов. При этом налоговые ставки как у ИП: от 6% до 20% в зависимости от системы налогообложения.

Закупка товара

Мы дошли до одного из самых важных этапов на пути селлера — закупке товара. Конечно, у тебя может возникнуть множество вопросов о том как и где это делать, но мы уже успели позаботиться об ответах на них.

Существует несколько путей получения товара для продажи:

• Закупка у отечественного производителя. Тебе подойдет этот вариант, если ты хочешь быстро приобрести продукцию с необходимыми документами. Все производители в РФ обязаны оформлять документацию на товар, поэтому тебе не придется ее получать самостоятельно. А из-за того, что производства находятся в нашей стране, не нужно долго ждать, пока партию доставят. Но есть и минус: этот формат обычно не такой выгодный, как остальные.
• Ввоз товара из-за рубежа. Как правило продукцию закупают в Китае или других странах, где стоимость производства минимальная. На таком товаре можно хорошо заработать, но доставка довольно долгая (до нескольких месяцев). У такого способа есть множество нюансов, которые обязательны к изучению. Написали подробный гайд о том, как возить товары из Китая: Анализ рынка, Поиск поставщика, Доставка товара в Россию.
• Закупка на оптовых рынках. Это более простой и быстрый способ получить товар из Китая, но цена на него уже будет выше. Такой вариант подойдет в том случае, если ты хочешь протестировать какой-либо вид продукции, не закупая большую партию. Более подробно об этом способе ты можешь узнать здесь и здесь.
• Продажа собственной продукции. Самостоятельное изготовление товара — один из самых прибыльных видов бизнеса. Но чтобы организовать большое производство нужно много времени, сил и средств. Если ты хочешь самостоятельно производить хенд-мейд продукцию, то у нас для тебя есть несколько советов.

Получение сертификатов

Чтобы законно продавать любые товары, на них нужно иметь разрешительные документы. Они отличаются для разных видов товаров как по способу и времени оформления, так и по стоимости.

• Сертификат соответствия. Его сложнее всего получить, в отличие от других документов. Правительство нашей страны заботится о том, чтобы некачественные товары не могли навредить потребителям. Например, для продажи нижнего белья или крема для лица требуется сертификат соответствия. Чтобы его получить, нужно подать заявку в орган сертификации и приложить образец продукции для проведения испытаний. Процесс получения документа может длиться до трех месяцев.
• Декларация соответствия. Этот документ подтверждает, что товар соответствует Техническим регламентам таможенного союза (ТР ТС). При этом при декларировании ответственность за соответствие продукции лежит на предпринимателе. Декларация соответствия имеет ту же юридическую силу, что и сертификат, и ее также можно получить только в специальных аккредитованных органах. Ключевое отличие декларации от сертификата в том, кто именно подписывает документ и несет ответственность (селлер или сертификационный центр).
• Отказное письмо. С ним дела обстоят намного проще, но его тоже может выдать только аккредитованный сертификационный центр. В документе будет указано, что данный вид товара не подлежит обязательной сертификации. В отказном письме может быть перечислено несколько типов продукции, что очень удобно и экономично в случае продажи разных товаров. Срок получения документа — до 3-х рабочих дней.

Тут статья о сертификации товаров в 2024 году. А здесь — подборка товаров, для которых достаточно отказного письма.

Как выйти на маркетплейс

Имея под рукой подробный алгоритм действий, можно легко открыть свой первый магазин и начать продажи. Мы подготовили инструкцию для новичков о том, как начать торговать на маркетплейсе.

Регистрация на маркетплейсе

Процесс регистрации в личном кабинете на всех площадках примерно одинаковый:

• заполнение анкеты;
• загрузка документов;
• принятие оферты;
• подписание договора.

Какие потребуются документы для регистрации:

• для самозанятого: паспорт и свидетельство ИНН;
• для индивидуального предпринимателя: паспорт, свидетельство ИНН, свидетельство о постановке на учет (ОГРНИП);
• для общества с ограниченной ответственностью: устав, приказ о назначении директора, свидетельство ИНН, свидетельство о постановке организации на учет (ОГРН).

Создание карточек товаров

После получения доступа к личному кабинету первым делом нужно создать карточки товаров. Карточка — универсальный маркетинговый инструмент, который при правильном заполнении и качественном контенте принесет хорошие продажи. Что предстоит заполнить:

• Фото. Без качественных фотографий товар никого не заинтересует, потому что в интернете люди выбирают глазами. Кроме того, маркетплейс не будет показывать карточку потенциальным покупателям, если в ней нет фотографий.

Изображения должны быть четкими и качественными, демонстрировать товар целиком и важные его детали.

Чтобы продемонстрировать ключевые характеристики и преимущества продукта, селлеры часто используют инфографику. Это дополнительные схематичные изображения на фотографии и текстовые комментарии. Главное с этим не переборщить — много текста и мелкий шрифт под запретом.

• Видео. Короткие видеоролики дают возможность потребителю узнать больше информации о продукции, ведь не все подробности можно продемонстрировать с помощью фото. Использовать видеозаписи необязательно, но с этим инструментом селлер повышает шансы на продажу товара.
• Название, характеристики и описание. Чтобы покупатели легко находили твои товары, понадобится SEO-оптимизация. Это подбор ключевых слов, которые нужно органично вписать в текст карточки. Также SEO влияет на позиции товара в поисковой выдаче.

Написали статью о том, как сделать SEO в карточке за 5 шагов — ты справишься без особого труда.

Первая поставка и загрузка остатков

Карточки созданы, осталось запустить товар в продажу. Дальнейшие действия зависят от того, какую из схем сотрудничества ты выбрал: FBO, FBS или DBS.

• FBO. Если ты отправляешь товар на склад маркетплейса, то в личном кабинете нужно создать заявку на поставку. Система предложит тебе выбрать подходящий день и загрузить список товаров, которые ты привезешь на склад.

Нужно упаковать товар, напечатать этикетки, разместить поставку в коробках или на паллетах. Далее в назначенный день ты (или водитель) должен отвезти поставку на склад. В течение нескольких дней продукция окажется доступна к заказу.

• FBS. Чтобы получить первые заказы, надо в специальном разделе личного кабинета указать количество товара, которое у тебя есть. После ввода данных продукция сразу будет доступна к продаже.

Работая по FBS, селлер должен сам обработать и упаковать заказы. После этого их нужно отвезти на ближайший склад мрактелпейса, который продавец указывает при регистрации. На доставку заказов дается определенный временной отрезок, в который нужно уложиться, иначе площадка будет вправе потребовать неустойку.

• DBS. Раз продукция хранится на территории селлера, то по аналогии с предыдущим пунктом, нужно указывать и обновлять в личном кабинете актуальные остатки. После этого можно сразу принимать заказы и доставлять их прямиком к покупателю.

Продвижение товаров

Конкуренция между селлерами растет с каждым днем, из-за чего становится все сложнее найти своего покупателя. Чтобы сделать товар заметнее и привлечь дополнительный трафик, понадобятся внутренние и внешние методы продвижения товаров. Сейчас разберемся, чем они отличаются и по какому принципу работают.

• Внутренняя реклама — это продвижение продукции на площадке самого маркетплейса. Например, в результатах поиска, на странице каталога или в блоке с рекомендуемыми товарами. Рекламодатель платит за размещение карточки на определенной позиции в этих зонах. Кроме того, в некоторых маркетплейсах есть возможность покупки баннеров и участия в рекламных рассылках.
• Внешняя реклама. Это методы продвижения продукции, которые применяются вне маркетплейса. Например, можно разместить объявление в тематической группе в соцсети или заказать рекламу у блогера. Телевидение, радио, интернет — это тоже инструменты внешней рекламы. Стоимость такого продвижения имеет большой диапазон: от нескольких сотен до миллионов рублей.

Вот статьи о внутренней рекламе Wildberries, продвижении на Ozon и Яндекс Маркете.

Обзор популярных площадок

Кто-то выбирает для себя одну площадку, а кто-то старается охватить как можно больше. Ниже ты найдешь небольшие обзоры самых крупных маркетплейсов, чтобы сравнить их и выбрать подходящий.

Wildberries

В 2024 году это самый крупный и популярный маркетплейс в России. При этом он начал свою работу позже Озона и Яндекс Маркета — в 2004 году.

• На площадке продаются абсолютно все виды товаров, которые не запрещены законом, и ассортимент постоянно расширяется. При этом больше всего продается товаров в категориях «одежда"‎ и «обувь"‎, а основная аудитория — женщины.
• На маркетплейсе могут торговать юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые.
• Выплаты на расчетный счет или карту происходят раз в неделю, как правило по понедельникам.
• Чтобы зарегистрироваться, необходимо оплатить гарантийный взнос в размере 10 тыс. руб. Эту сумму в дальнейшем можно будет потратить на услуги маркетплейса по внутреннему продвижению.
• Размер комиссий на Вайлдберриз на момент написания статьи составляет от 2% до 25% в зависимости от категории товара и схемы торговли.

Ozon

Первый маркетплейс в нашей стране, который работает с 1998 года. Он является одним из лидеров по количеству проданных за день товаров.

Работа Озон начиналась с продажи книжных изделий и электроники, но на данный момент здесь продаются все категории товаров, которые не запрещены законом. Также на площадке есть возможность продать уцененный товар, если он пригоден к использованию.

На маркетплейсе могут торговать юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Но для самозанятых условия ограничены: можно работать только по FBS и DBS, а также у них нет возможности зарегистрировать на Озон собственный бренд.

Приятным бонусом для селлеров будут интерактивные обучающие курсы и подробная база знаний, которые доступны всем желающим.

На Озоне используются разные схемы выплат:

• стандартная — 2 раза в месяц 15го и 25го числа;
• можно подать запрос на выплаты 1 раз в месяц или реже, за это маркетплейс снизит комиссию;
• можно наоборот запросить более частые выплаты (вплоть до ежедневных), но эта услуга доступна только надежным селлерам, которые имеют стабильные продажи без частых возвратов.

Размер комиссий на Озон составляет от 3% до 22,5% в зависимости от категории товара и схемы сотрудничества.

Яндекс Маркет

Яндекс Маркет работает с 2000 года, но изначально он не был маркетплейсом. Он лишь собирал информацию по ценам на один и тот же товар с разных интернет-магазинов.

На этой площадке в основном продается электроника, но в последнее время становятся доступны к заказу и другие категории товаров. Здесь также есть возможность продавать уцененную продукцию.

На Яндекс Маркете могут торговать ИП и юридические лица по всем трем схемам (FBO, FBS, DBS).

Площадка предлагает пройти различный курсы и вебинары, а также можно самостоятельно изучить базу знаний маркетплейса.

График выплат можно настроить самостоятельно от ежедневных до ежемесячных, при этом меняется процент удержания с каждой выплаты от 2,4% до 1% соответственно.

Размер комиссий на Яндекс Маркете составляет от 2% до 22,5% в зависимости от категории товара и схемы торговли.

Заключение

Чтобы сделать первый шаг к торговле на маркетплейсе, нужно хорошо подготовиться. Тщательное планирование каждого шага, аналитика и контроль продаж, а также оперативное реагирование на изменения на рынке помогут тебе получить первые продажи, а в дальнейшем кратно увеличить прибыль.