Как новичку выбрать товар для продажи на Вайлдберриз

Каждый день сотни и тысячи продавцов приходят на Wildberries с целью заработать. Из всех только единицам удается закрепиться в топе и стать действительно успешными селлерами. Причина простая — не каждый умеет правильно подобрать товар и реализовать его.

Можно вложить миллион в рекламу, использовать самые топовые фишки в создании крутой карточки товара, настроить SEO-оптимизацию, но все это будет пустым сливом бюджета, если продукция не соответствует сезону или она попросту уже неактуальна / неинтересна клиентам.

В статье покажем работающий алгоритм выбора товара, который будет приносить доход.

Сервисы для простого подбора товара

При выборе продукции для продажи на маркетплейсе самое важное — учитывать особенности торговой площадки и понимать, как их использовать. Эти особенности:

• аудитория;
• статистика по продажам;
• конкуренты;
• сезонные всплески;
• тренды;
• возможная прибыль и другие ключевые показатели.

Проще всего изучать площадки через специальные сервисы аналитики. Не стоит идти на поводу своих желаний и удачного опыта друга — доверяй только реальным объемам продаж и статистике спроса.

В Telegram есть много блогов, групп, каналов, посвященных торговле на марткеплесах. Также в интернете можно найти материалы по популярным запросам, однако все это — непроверенная информация. Популярность каналов привлекает рекламодателей, в результате автор может рекламировать поставщика без реальной опоры на факты.

Функции специальных аналитических сервисов позволяют изучить самые востребованные товары и сделать выводы не только по конкретной нише, но и по всей торговой площадке.

Многие селлеры отдают предпочтение аналитическому сервису MPSTATS. Он официально сотрудничает с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Это гарантия того, что кабинет продавца не заблокируют, как это бывает за использование серых сервисов.

Аналитика Вайлдберриз в MPSTATS максимально подробная: селлер может узнать каждый шаг конкурентов, построить подробный план торговли и рассчитать свою выгоду от продаж на платформе.

Бесплатный способ получения аналитики — WordStat и поиск WB. Они не дают точные ответы, но помогут измерить косвенный спрос, факторы влияния на него, отзывы и предпочтения клиентов.

Как самостоятельно найти прибыльную нишу?

Если нет свободных средств на сервис аналитики, то начинающим селлерам советуем провести свое «расследование». Данные будут не такими полными, как это нужно для уверенного старта. Но лучше, чем ничего.

Ресурсы/сайты для бесплатной аналитики своими силами:

1. Используй тестовый период аналитических сервисов. Практически в каждом сервисе есть бесплатный тестовый доступ для знакомства с продуктом. В MPSTATS — это 24 часа, в которые клиент может полностью изучить функционал и принять решение о подписке. В это же время можно провести анализ ниши.

Многие опытные селлеры отмечают, что затраты на сервис платной аналитики быстро окупаются и позволяют избежать затрат на неликвидный товар в будущем.

2. Бесплатные расширения для браузера. Например, в MPSTATS есть бесплатный плагин, который показывает краткую аналитику по товарам на Wildberries и Ozon.

В нем можно посмотреть статистику по каждой карточке:

• выручка;
• количество продаж;
• остатки (в том числе остатки товаров на разных складах);
• процент выкупа;
• график изменения цен и их влияние на продажи;
• и другие полезные данные.

А в выдаче маркетплейса можно посмотреть общую информацию:

• частотность введенного запроса;
• тип рекламной кампании (поиск или автореклама);
• рекламные ставки;
• распределение товаров по складам.

3. Если нет идей товаров, посмотри подборки на Pinterest. Сервис покажет варианты популярных позиций для анализа. Также иногда там можно посмотреть отзывы о товаре, внешнем виде карточки и после эту информацию использовать в свою пользу.

Этот метод универсальный — полезен как опытным селлерам, которые хотят внести в дизайн продукта что-то новое, так и новичкам. Он тренирует насмотренность и в последствии поможет сделать красивую карточку, подобрать продающее название и описание.

На какие показатели обращать внимание

Выручка в выбранной нише

Если общая выручка в нише меньше 500 000₽, то выбирать ее опасно. Эта цифра показывает, что в категории уже есть свой ограниченный поток клиентов и, скорее всего, больше он не станет.

Конечно, бывают исключения. Например, новый на рынке SPF-крем 4 года был в продаже, но его не рекламировали, поэтому клиенты отдавали предпочтение другому продукту. Через 5 лет на рынок зашел новый селлер, решивший активно заняться продвижением через блогеров и других публичных личностей. В нишу сразу пришли новые клиенты. Но этот случай — редкость.

Продавцы

1. Обрати внимание на количество продавцов в нише — чем он выше, тем сильнее конкуренция. Значит, придется вложить внушительные средства в продвижение и рекламу своих карточек.

Но заходить в нишу с минимумом конкурентов нужно тоже осторожно: в ней просто может не быть спроса, или же только небольшой процент предпринимателей пользуется популярностью у клиентов.

Например, такие показатели — красный флаг:

В популярнейшей на Wildberries нише одежды все выглядит гораздо перспективнее. Но здесь придется побороться за место под солнцем:

2. Продажи в этой нише должны равномерно распределяться между всеми продавцами.

Если за последний год/полгода в категорию маркетплейса зашло много селлеров и у большинства из них нет продаж или продажи небольшие — это тоже красный флаг. Причиной могут быть крупные игроки и бренды, которые прочно основались на топовых позициях. Вероятность перетянуть аудиторию себе в этой ситуации практически нулевая. Например, как в случае с пятновыводителями:

Процент выкупа

Особенно низкий он в нише одежды и обуви. Этот показатель нужно будет учитывать при расчете юнит-экономики, т. к. невыкупы — это дополнительные расходы на логистику.

Также полезно заранее узнать, почему товары в той или иной нише часто возвращают. Это могут быть: некачественная упаковка, поврежденный или испачканный товар, качество изделия и др. Учитывай такие детали, чтобы отстроиться от конкурентов и предоставить покупателям действительно уникальное предложение.

Оборачиваемость

Это показатель времени, за которое реализуется товар. В MPSTATS оборачиваемость можно посмотреть с помощью инструментов внутри сервиса.

Чем меньше срок, тем лучше. Однако слишком высокая оборачиваемость может привести к тому, что товар быстро закончится на складе. А это риск упущенной выручки и негативное влияние на позицию карточки.

Мы уже написали подробную статью на эту тему.

Сезонность

Смотри, как товар продается в разные месяцы. Если спрос постоянный — это гарантия регулярных поступлений. Если же нет, то готовься, что прибыль будет разной в зависимости от периода (праздники или нет), сезона, стоимости транспортировки и т. д.

Ценовая сегментация

Это диапазон, в котором находится наиболее востребованный товар. Иногда более дорогая продукция продается лучше, чем дешевый. Это тоже нужно учитывать.

Совокупность собранных данных поможет сформировать общую картину ниши. Ты определишь, стоит ли выбирать ту или иную категорию в данный момент для выхода на маркетплейс или лучше отдать предпочтение менее рискованному товару.

Выбор ниши для торговли на Wildberries в MPSTATS

Глубокая аналитика нужна и опытным селлерам, и новичкам. Тем, кто первый раз на маркетплейсе, она даст информацию о том:

• какая продукция пользуется спросом и всегда востребована;
• какова конкуренция в нише и сколько в ней продавцов;
• какие стратегии продаж избирают топовые селлеры;
• какие карточки занимают лучшие позиции;
• какой товар редко/часто возвращают и почему;
• в каких нишах нет селлеров, которые забирают себе львиную долю спроса и прибыли.

Все необходимые данные мы собрали в инструменте «Выбор ниши». От селлера требуется лишь одно — определиться с товаром, а дальше система сама найдет и выведет на экран самые важные показатели. Одно из преимуществ сервиса — гибкая настройка отчетов, чтобы выводить в таблицах только нужные здесь и сейчас метрики.

Полная аналитика по предмету состоит из нескольких отчетов:

1. Сводка по предмету дает данные о нише в целом:

• количество товаров;
• средний процент выкупа;
• комиссии Вайлдберриз по FBO и FBS;
• количество продавцов;
• количество брендов;
• монополизация;
• процент сменяемости продавцов;
• распределение товаров по ценовым сегментам за 3 месяца;
• география заказов.

2. Отчет по товарам поможет глубинно изучить каждую интересующую карточку. Вся необходимая информация по топопвым товарам собрана в одном месте: страна производства, выручка, количество продаж, график продаж, процент выкупа, выручка, цены, оборачиваемость.

3. Отчет по категориям нужен для понимания, как можно расширить целевую аудиторию товара и собрать максимальное количество заказов. Он подскажет самые популярные категории, к которым может относиться выбранная продукция. Например, для джинсов это будет «Женщинам», «Большие размеры», «Для высоких» и пр. Также эти данные помогут при SEO оптимизации карточки.

4. Отчет по брендам — инструмент, который позволит найти наиболее востребованные товары в рамках одного предмета. Например, в категории «шампуни» тысячи предложений, но лишь десятка брендов неизменно в топе.

5. Отчет по продавцам — название говорит само за себя. Здесь собрана вся информация о конкурентах: сколько, как, насколько успешно они продают. Чтобы детально углубиться в их стратегию, достаточно нажать на имя продавца.

Правило «Знай конкурентов в лицо» поможет проанализировать преимущества каждого и построить выигрышную стратегию.

6. Динамика спроса / Тренды — инструмент для отслеживания спроса на товар. Он не позволит попасться на удочку «Да этот товар популярен всегда!». Ты поймешь, насколько подойдет ниша в долгосрочной перспективе, ожидать ли прироста выручки или через год нужно искать другой товар. Отчет можно посмотреть в разрезе года и месяца.

7. Ценовая сегментация. Отчет дает ответ на вопрос «За сколько мне продавать?». На графике четко видно, в каком диапазоне находятся самые часто покупаемые товары и какой диапазон приносит продавцам самую большую выручку.

8. Сравнение периодов — это соотнесение продаж по конкретным месяцам. В нем идентичные предложения сравниваются за выбранный период. Так ты можешь посмотреть рост/снижение продаж, цен и выручки в динамике и выявить взаимосвязи.

9. Отчет по запросам. Тут собраны ключевые слова и фразы, по которым роботы находили товар среди первых в поисковой выдаче. Отчет понадобится, чтобы понять, по каким запросам селлеры находят товар и что именно они ищут чаще всего. Используй, в том числе, для SEO-оптимизации карточки.

10. География заказов отображает распределение спроса на товар по всей России. Градация простая: чем темнее цвет на карте, тем выше спрос. С помощью этих данных можно легко и эффективно распределить товар по складам.

11. Анализ акций помогает понять, к каким акциям нужно готовиться и участвовать в них, а какие не стоят внимания. После формирования стратегии можно заложить участие в выбранных акциях в свою дорожную карту.

12. Анализ сезонных эффектов — еще один крутой инструмент на основе искусственного интеллекта. Система анализирует прошлые периоды и формирует наглядный график, с помощью которого легко оценить сезонность товара и подобрать наиболее выгодное время для выхода на рынок.

В MPSTATS набор для внешней аналитики Wildberries" стоит всего 5 000 рублей/месяц. При этом период сбора данных — с января 2020 года, самый большой из возможных.

5 шагов для успешного выбора товара

1 шаг. Определи критерии поиска

Советы для новичков:

• Выбирай категории товаров с постоянным спросом, где количество предложений не запредельно много (иначе конкуренция не даст тебе спокойно продавать).
• Выбирай товары в среднем ценовом сегменте. Помни, что на Wildberries чаще всего приходят люди среднего достатка, поэтому крем для лица за 15 000 рублей будет пользоваться низким спросом.
• Выбирай продукцию, которая не требует сертификации (будет проще с оформлением документов).
• Не забывай о правильной упаковке, заранее узнай требования маркетплейса к приемке товаров.
• Откажись от товаров с низкой маржинальностью. Для хорошей прибыли потребуется много заказов — получить их сразу очень сложно.

2 шаг. Проанализируй спрос и конкуренцию

Используй инструменты специальных сервисов аналитики, чтобы:

• проанализировать нишу и ее потенциал;
• посмотреть карточки конкурентов и развернутую статистику по ним;
• оценить ситуацию у других продавцов: их продажи, цены, выручку, долю в нише;
• проанализировать спрос в динамике;
• определить ценовой диапазон, в котором торговля будет выгоднее всего.

3 шаг. Углубленно проанализируй выбранный товар

На этом этапе у тебя уже должно быть 2−3 товара на примете. Проанализируй каждый, чтобы убедиться в прибыльности продаж. Тебе нужно учесть:

• комиссию маркетплейса на данную категорию;
• правила упаковки;
• наличие/отсутствие ограничений для поставки товара на склад WB;
• причины отказа покупателей от заказа;
• способы доставки товара до покупателей, логистика;
• наличие поставщиков.

4 шаг. Сделай расчет юнит-экономики

Юнит-экономика — это методика расчета прибыли от продажи одного товара (юнита). Без нее уже на самом старте бизнеса очень легко уйти в минус. Подробнее о юнит-экономике и как ей пользоваться в бизнесе на маркетплейсе уже писали здесь.

5 шаг. Закупи тестовые партии товаров у поставщиков

Не покупай сразу большую партию на продажу — есть риск прогореть. Некоторые опытные селлеры советуют закупить понемногу товар из 2−3 выбранных ниш и посмотреть, где продажи успешнее.

А если закупить тестовые партии товара рамках одной ниши, то можно определить самые выгодные модели, цвета, размеры, а после торговать максимально эффективно.

Самые популярные ниши на Wildberries

Даже опытные селлеры периодически задаются вопросом «Какой товар выбрать?», так как ассортимент магазина нужно регулярно пополнять новинками и популярными позициями.

Выбирая товарную категорию на ВБ, учитывай возможные риски и трудности. Например, обувь или одежду для женщин продавать сложнее, так как большой процент отказов из-за того, что вещь не подошла / не понравилась. Их регулярно будут возвращать, в процессе перевозки могут появиться повреждения упаковки или даже товара.

Все это сулит убытки и расходы времени и денег, не говоря о высокой конкуренции.

Мы сделали подборку самых популярных категория на площадке:

• Мода — все, что касается стиля, одежды и аксессуаров. Несмотря на популярность, процент выкупа небольшой — в среднем 40−50%. Причина простая: много возвратов. Довести показатель до 100% невозможно: кому-то вещь не подойдет по размеру, а кому-то просто не понравится. Человеческий фактор во всей красе.

Если у тебя уже есть готовый бренд на другой площадке, наработанная ЦА, свой сайт или даже полноценный офлайн-магазин, то зайти на WB будет просто даже с небольшим бюджетом.

• Товары повседневного спроса — бытовая химия, средства гигиены и прочее. Маржинальность ниже, чем у товаров из раздела «мода», но если ты уверен, что сможешь найти подходящего поставщика и много клиентов, которые будут заказывать с завидной регулярностью, то это хороший вариант.

• Детские товары неизменно остаются в топе самых востребованных, но требуют обязательной сертификации. Новичкам проще начинать с товаров, для которых достаточно отказного письма. Статью на эту тему можно почитать тут.

• Все для дома — текстиль, сантехника, мебель, сувениры и т. д. Емкая и прибыльная ниша, количество товаров в которой с каждым годом только растет.

• Строительство и ремонт. Ремонт или небольшое обновление привычного дизайна — бесконечная история, поэтому постоянная аудитория и новые покупатели обеспечены. Но новичкам эта ниша может не подойти из-за высокой конкуренции.

Заключение

Аналитика чрезвычайно важна для успешных продаж. Она учитывает все ключевые показатели: уровень конкуренции, цены, особенности товаров, стратегии продавцов. А еще позволит заглянуть в головы масс и понять, что именно цепляет и заставляет выбирать среди тысячи других предложений одно единственное. И все это — цифры, которые не обманывают.