Кто такой селлер маркетплейса

С каждым годом количество онлайн-покупок увеличивается в разы. Люди поняли, что проще купить все необходимое, пока сидишь за компьютером или держишь в руках смартфон, чем судорожно бегать по магазинам и тратить на это все свое время. По исследованиям Data Insight, более 50% продаж в интернет-торговле приходится на маркетплейсы.

Логично, что все больше предпринимателей стремятся выйти на эти площадки. Поэтому все, кто имел магазин в офлайне, стараются выйти на маркетплейсы, а кто не имел, поняли, что сейчас самое время начать планировать товарный бизнес. Сегодня разберем, что такое маркетплейс, его отличия от обычных магазинов и как там все устроено.

Что такое маркетплейс. Отличия от обычного магазина

Маркетплейс — это торговая площадка в интернете, на которой размещаются товары других компаний. Они платят маркетплейсу определенную комиссию за реализацию своей продукции. Ее размер зависит от способа продажи и логистики. Таким образом, площадка выступает посредником между продавцами и покупателями. Это дает широкий выбор ассортимента для потребителей, а для селлеров — больший объем продаж, чем они бы могли получить самостоятельно.

Представь, что ты гуляешь по городу. и на одной из улиц встречаешь магазин обуви «Каблучок». Местный предприниматель здесь заведует всем: он выбрал здание для аренды, решил в какое время магазин будет работать, какие товары будет продавать, как рассчитывать покупателей, какую музыку ставить фоном.

В интернет-магазине продавец тоже сам себе хозяин. (В рамках закона, конечно) Он самостоятельно находит человека, которые сделает ему сайт. Он определяется с дизайном, составляет ассортимент, напрямую общается с покупателями, может рекламировать что угодно и как угодно, делать или не делать акции.

Другое дело — торговый центр. Это место, где бок о бок собрано много таких же небольших магазинчиков, как «Каблучок». Рядом с ними находятся и крупные гипермаркеты товаров для дома и другие большие по ассортименту магазины. Все они находятся под одной крышей, и покупателям не нужно тратить время, чтобы добраться из одного магазина в другой.

Этим же и удобен маркетплейс — все товары собраны на одной площадке. Покупателям не нужно переходить из одного интернет-магазина в другой, чтобы выбрать или сравнить товары и цены на них. А продавцам не нужен собственный сайт и онлайн-касса, так как все общение и расчеты с покупателями происходят внутри площадки.

Да, там есть свои правила, и нужно их придерживаться, а еще платить комиссию за размещение товаров. Каждый продавец должен заранее все рассчитать и сделать вывод — какой тип магазина подходит для продажи его товара.

Выделим основные преимущества маркетплейсов для покупателей:

• товары со всего мира различных тематик собраны в одном месте;
• есть возможность сравнить цены от разных продавцов на один и тот же товар;
• цены ниже, чем в офлайн-магазинах за счет экономии на аренде помещения и зарплаты сотрудникам;
• есть возможность ознакомиться с отзывами покупателей.

Какие бывают маркетплейсы

Маркетплейсы можно разделить на две большие группы:

1. Глобальные. Здесь продается практически все, что нужно в повседневной и профессиональной жизни: одежда, предметы гигиены, зоотовары, книги, ювелирка, еда и даже мебель. Ассортимент растет с каждым днем, поэтому перечислять можно бесконечно. Самые популярные платформы: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, МегаМаркет, AliExpress.
2. Узконаправленные. Здесь продают товары или услуги одного вида. Например, одежда и аксессуары на Ламоде, изделия ручной работы на Ярмарке мастеров.

Продавец получает от маркетплейса стабильный поток клиентов и удобную логистику, снимаются заботы по взаимодействию с покупателем. И, конечно, происходит это не на чистом альтруизме. Продавцы платят комиссию за размещение товаров: тариф колеблется в пределах 2−20% и зависит от категории. Помимо комиссии за размещение товаров селлер платит за:

• хранение на складе;
• доставку груза в сортировочный центр;
• доставку покупателю на пункт выдачи заказов или на дом;
• кассовое обслуживание;
• возврат товара в случае отказа;
• услуги продвижения.

Как стать селлером маркетплейса

Селлером может стать вообще любой желающий, так как маркетплейсы работают с различными формами ведения бизнеса. В некоторых случаях для старта не потребуется даже открывать ИП, будет достаточно только самозанятости.

Кто может продавать на маркетплейсе:

• производитель собственной продукции;
• представитель бренда;
• частное лицо;
• импортер из-за границы;
• частный предприниматель, который покупает товар по оптовым ценам у поставщиков, а продает по розничным.

Кто-то делает все сам и проходит обучающие курсы или смотрит вебинары, а кто-то обращается к эксперту. Менеджер по работе с маркетплейсами возьмет на себя организацию продаж и рекламу, бухгалтер будет отвечать за финансовый учет, а фулфилмент — за упаковку и отгрузку закупок на склады.

Разберем по шагам, как действовать начинающему селлеру.

Оформи правовой статус

Если ты твердо намерен продавать продукцию ручной работы, то ты можешь зарегистрировать самозанятость. Хэндмейд — это уникальная продукция, но ее не поставишь на поток. В таком темпе сложно добиться внушительного оборота, а вот «перегореть» довольно просто.

Для самозанятых есть ограничение по объему годового дохода — до 2 400 000 рублей. Оформить самозанятость можно через сайт «Мой налог», «Госуслуги» или ФНС. Отчетность сдавать не придется, а налог можно рассчитать в мобильном приложении.

Куда больше возможностей для продаж на маркетплейсах дает статус индивидуального предпринимателя. Самое распространенное — посредническая деятельность, то есть перепродажа товаров. Полномочия ИП гораздо шире, чем у самозанятого, как и максимально допустимый объем выручки в год — 188,55 млн руб. Зарегистрироваться как ИП можно онлайн через «Госуслуги» и сайт «ФНС» или лично посетив МФЦ или ФНС.

Статус ООО тоже подходит для ведения бизнеса на маркетплейсах. Эта форма менее популярна на начальном этапе, чем ИП, потому что открыть и закрыть ее сложнее. А штрафы, как и ответственность, выше. Но есть и положительные стороны: при необходимости ты сможешь продать свой бизнес, если он был оформлен как ООО. Также не придется платить налоги, если не было дохода в отчетном периоде. А еще учредитель ООО не отвечает по обязательствам своим имуществом. Оформить статус можно онлайн на сайте «ФНС» или лично в МФЦ и ФНС.

Выбери товар и маркетплейс, на котором будешь его продавать

Востребованный прибыльный товар — звено, без которого вся цепочка работы на маркетплейсе не будет держаться. К его выбору нужно подойти со всей ответственностью.

Нельзя выбирать по наитию или по собственным предпочтениям. На этом этапе очень важно уделить внимание аналитике: главное проверить, какой товар сможет принести тебе прибыль. Налаженная логистика и активное продвижение не смогут тебе помочь, если ты выберешь продукт, который никому не нужен, или ниша окажется переполнена сильными конкурентами.

Если не знаешь, с чего начать, найми специалиста по подбору товара. Также в помощь начинающим и уже опытным селлерам создан сервис аналитики MPSTATS. С его помощью ты можешь проанализировать рынок, конкурентов и спрос на маркетплейсах Wildberries, OZON и Яндекс Маркет.

То, что хорошо продается на Wildberries, может плохо продаваться на Ozon. На Ozon больше гаджетов и электроники, на WB больше одежды и обуви, но и там, и там все эти категории товаров можно найти. Разница лишь в том, что где-то их покупают больше, где-то — меньше. Твоя задача определить, на каком из маркетплейсов спрос на твой товар будет выше.

Зарегистрируйся как продавец на маркетплейсе

На разных площадках список необходимых документов и сам процесс может отличаться, но основные этапы выглядят следующим образом:

• авторизация в личном кабинете по номеру телефона;

• заполнение личных данных и банковских реквизитов для выплат;

• ознакомление с офертой маркетплейса и подписание договора (как правило, проверка данных занимает какое-то время, поэтому на этом этапе придется подождать, когда модераторы одобрят твою анкету);
• в случае с регистрацией на Wildberries нужно будет внести невозвратный гарантийный взнос (на момент написания статьи сумма составляет 10 000 руб.), на других площадках регистрация бесплатная.

Создай карточки товаров

Чтобы у карточки были большие продажи, высокий рейтинг и позиция в топе выдачи, над ней придется хорошо поработать. Нужно сделать так, чтобы первое касание (беглый просмотр карточки покупателем) привело к продаже. Значит, контент в карточке должен отвечать на все возможные вопросы потенциального клиента. Разберемся, как же на них ответить.

• Фотографии и видео должны быть качественными и без посторонних предметов, которые отвлекают внимание. Важно наглядно показать способы применения предмета и его основные преимущества. Почитай том, как создавать изображения для карточки товара на маркетплейсе. А знания о rich-контенте будут полезны, если решишь торговать конкретно на Озоне.
• Описание и заголовок должны говорить об основных характеристиках товара, быть емкими и информативными. Они помогут покупателю узнать о составе и материалах изделия, вариантах его использования и правилах ухода за ним. В тексте ты должен использовать ключевые слова — именно по ним покупатель находит товар в поисковой строке. Главное — не перегрузить текст ключевиками, за это маркетплейсы штрафуют селлеров, да и выглядит это неопрятно. Не забывай про грамотность: текст и название с ошибками уменьшает лояльность покупателя к твоему магазину.
• Характеристики, которые следует заполнить как можно подробней, также привлекут продажи. Они работают как фильтры поиска — по ним покупатель выбирает нужные товары из общей массы.
  

  Пример карточки товара на Wildberries.

Чтобы не выполнять все процессы самостоятельно и делегировать часть задач, ты можешь найти помощника по ведению магазина и наполнению карточек товаров.

Обратись в агентство, которое размещает вакансии, или можешь подписаться на каналы в Telegram. Там легко найти резюме специалистов разного профиля и самостоятельно им написать. Множество начинающих менеджеров, которые прошли обучение по ведению продаж на маркетплейсах, готовы к сотрудничеству на выгодных условиях. Да, у них минимум опыта, но есть знания и неподдельный энтузиазм. Там же можно найти и других помощников, которые тебе понадобятся, например, дизайнеров для создания визуального контента.

Определись со схемой работы

На этом этапе селлеру предстоит выбрать метод доставки товара до заказчика. Основное отличие маркетплейсов от обычных онлайн-магазинов — это возможность делегировать хранение и логистику за небольшой процент от стоимости заказа. Селлеру не нужно иметь собственный склад и автопарк, чтобы продавать продукцию по всей России, поэтому начать свой бизнес может каждый желающий.

FBO — продажа со склада площадки. Суть модели заключается в том, что селлер полностью делегирует маркетплейсу процессы по хранению и доставке продукции. Продавец привозит поставку на склад, а сотрудники маркетплейса сортируют, отправляют и вручают заказы покупателям. Схема простая и удобная, но это повлияет на размер комиссии: чем больше услуг ты используешь, тем больше платишь.

FBS — продажа со склада продавца. Существенное отличие от FBO — селлер самостоятельно хранит продукцию, принимает заказы, упаковывает и отгружает каждый заказ на склад маркетплейса. Всем остальным занимаются сотрудники площадки: доставкой и вручением товаров покупателям.

DBS — аббревиатура дословно расшифровывается как «доставка силами продавца». Поэтому несложно догадаться, что в этом способе продажи селлер практически всю работу берет на себя: принимает, упаковывает и доставляет заказ покупателю. Маркетплейс в данном случае выступает в роли витрины, где за небольшую комиссию размещаются товары продавца.

Чаще применяются первые две схемы, но при продаже крупногабаритных или скоропортящихся товаров выгоднее третья. Подробно про их отличия мы писали в этой статье.

Упаковка и маркировка

Чтобы отвезти товары на склад маркетплейса, тебе придется познать азы упаковки. Каждая категория должна быть упакована определенным образом. Эти требования обусловлены основным принципом: товар должен доехать к покупателю целым и не потеряться. Действительно, ни один разумный человек не станет покупать разбитую вазу или пролившийся шампунь. Об этой проблеме селлеру нужно позаботиться заранее.

Каждый маркетплейс диктует свои стандарты упаковки, важно их придерживаться, иначе площадка просто не примет поставку и ты потерпишь убытки. С маркировкой та же история — определенные размеры стикера и информация на нем у каждого маркетплейса разные.

Чтобы товар могли принять и он не потерялся на складе, на маркировке размещают не только текстовую информацию, но и штрихкод, в котором зашифрован порядковый номер в системе учета маркетплейса. Такие стикеры печатаются на термотрансферном принтере, чтобы информация хорошо читалась и не выцветала со временем.

Аналитика и продвижение

Карточки созданы, поставка отправлена на склад, пошли первые заказы. На этом этапе многие селлеры совершают фатальную ошибку. Сейчас очень важно не расслабляться, а анализировать и продвигать карточки.

Сервис MPSTATS покажет то, что не видно невооруженным глазом:

• количество продаж и выручки у прямых конкурентов;
• график изменения стоимости;
• проценты выкупа;
• участие в рекламе и акциях;
• стратегии продаж;
• ключевые запросы карточек;
• на каких складах размещается товар;
• динамику изменения цен и зависимость продаж от нее.

В сводке аналитики ты увидишь и многие другие показатели, которые нужно постоянно отслеживать и оценивать потребительскую активность.

Нужно следить за каждым товаром: один может продаваться хорошо сам по себе, другой надо активно продвигать. Ниже разберем, какие действия и инструменты способствуют продвижению карточек:

• Это может быть внешняя реклама в соцсетях и через блогеров, либо настройка контекстной рекламы на просторах интернета. Можно воспользоваться платными услугами маркетплейса по внутреннему продвижению в поиске. На разных площадках рекламные кабинеты отличаются функционалом, но есть один общий факт — без продвижения не достичь больших объемов продаж.

• Участие в акциях поможет тебе поднять карточку в поиске и выделить ее среди конкурентов. Подобная активность позволяет показать продукт широкой аудитории, а плашка с названием акции увеличивает шансы, что покупатель кликнет именно на твою карточку.

• Отзывы покупателей — мощный инструмент для увеличения продаж, который можно получить бесплатно. На начальном этапе твои карточки будут без отзывов, и первостепенная задача их заработать. Рейтинг карточки напрямую зависит от мнения покупателей. Много положительных отзывов вызывает доверие, но и отсутствие отрицательных выглядит подозрительно. Важно уметь обрабатывать возражения, на любой отзыв давать вежливый, содержательный ответ.

• Оптимизация карточки по ключевым словам поможет тебе вывести карточку в топ поисковой выдачи. Но не все так просто, многие конкуренты тоже знают эту информацию, и их карточки уже наполнены ключевиками. Чтобы твой товар мог находится на соседних с ними позициях, обязательно используй ключевые слова при создании контента. Описание, заголовок, характеристики — везде используй ключи, чтобы потенциальный покупатель мог найти твой товар по ним. Главное не переусердствуй: нельзя перечислять ключевики подряд через запятую не только из-за запрета маркетплейсов, но и потому что визуально подобный метод выглядит неэстетично и может отпугнуть покупателя. Кстати, хорошим помощником здесь вновь выступит сервис MPSTATS. У нас есть блок SEO, в котором есть все инструменты для создания текста. В том числе, «Генератор описаний» .

• Вручную изучи несколько успешных позиций поисковой выдачи по твоему товару, чтобы понять их сильные стороны. Анализ конкретных карточек сразу дает очень сильный толчок для новых идей. Поэтому начни рассматривать все до мелочей: нужно искать и собирать информацию, следить за комментариями аудитории, применять на практике опыт других селлеров. Полученный результат помогает быстро развивать собственную базу знаний и привлекать новых клиентов. В сборе информации тебе очень поможет бесплатное расширение от MPSTATS. С ним прямо на страницах Wildberries и OZON можно увидеть краткую аналитику с основными показателями конкурента.

Преимущества работы на маркетплейсе для селлера

В начале статьи мы говорили о преимуществах маркетплейсов для покупателя, настало время разобраться в преимуществах для селлера:

• Можно легко войти и начать свой товарный бизнес на готовой площадке для торговли с миллионной аудиторией, даже если у тебя не было опыта в продажах. Маркетплейсы заинтересованы в новых селлерах, поэтому предлагают удобные условия.

• Удобный старт: не нужно разрабатывать собственный сайт и программу учета — все продажи идут внутри площадки. Оплату от покупателей принимает сам маркетплейс, поэтому онлайн-касса тебе не потребуется. Продавцу понадобится меньше временных, денежных и экспертных ресурсов, чтобы настроить все процессы.

• Маркетплейс сам приводит к тебе тысячи потенциальных клиентов, которые всегда готовы покупать, ведь уже есть множество пользователей, которые пользуются площадкой. К тому же, покупатели охотней покупают с давно знакомых сайтов и приложений. WB, Ozon и другие крупные маркетплейсы уже заслужили доверие пользователей, так что новый продавец или бренд их не отпугнет.

• Можно торговать в одиночку на начальном этапе. И даже товары можно хранить у себя дома. Не придется нанимать сотрудников: ты можешь быть сам себе логист, маркетолог и бухгалтер, если твой бизнес еще не разросся. Большую часть обязанностей берет на себя маркетплейс: там уже предусмотрены инструменты для продвижения, продумана логистика. С тебя — оформление карточек и их продвижение, участие в акциях и отправление товаров на склад. Кстати, в работе с отчетами тебе поможет MPSTATS. Наш сервис создан специально для этого. Протестировать его бесплатно можно с демо-доступом — это 24 часа на профессиональном тарифе.

• Широкая география. Склады и пункты выдачи заказов маркетплейсов есть по всей России и не только. Поэтому тебе не составит труда продавать товар не только в своем регионе, но доставлять заказы отдаленные уголки страны и даже ближнее зарубежье (страны СНГ).

• Легче масштабировать бизнес. Для начала ты можешь выбрать один товар для продажи и со временем тестировать и добавлять новые. Обычный интернет-магазин не может похвастаться органическим продвижением и большими охватами, поэтому маркетплейс не требует колоссальных усилий для роста и развития бизнеса. Да, здесь высокая конкуренция, но это не мешает заработать большие деньги при грамотном подходе.

Заключение

Чтобы стать селлером, нужно узаконить свое намерение, пройти регистрацию на площадке, закупить товары, создать карточки и получить заветные первые продажи.

На первый взгляд, кажется, что тебе предстоит пройти много сложных шагов. На деле, если все разложить по полочкам, то маркетплейсы дают отличную возможно открыть свой бизнес и получить первые продажи меньше чем за месяц.

Рынок растет, количество продавцов увеличивается — это говорит о том, что заходить на маркетплейсы не поздно, вопреки распространенному мнению.