Как селлер чуть не прогорел с товаром на WB

Роман Камалетдинов — начинающий продавец на Wildberries. Он столкнулся со сложностями при выборе товара и при расчете юнит-экономики. Предприниматель рассказал, как ему удалось избежать заведомо неудачного запуска и найти прибыльный продукт.

Наш эксперт — Людмила Фетищева, куратор MPSTATS Academy и действующий селлер.

Читайте кейс от первого лица ⬇️

Первоначальные идеи и расчеты

Идея выйти на маркетплейсы появилась в ноябре 2024 года: товарищ с опытом торговли предложил продавать БАДы, показал планируемую выручку и уже рассчитанную юнит-экономику. Я загорелся, но было много вопросов: как сделать грамотные расчеты? как обстоят дела с конкуренцией в нише и какой объем рынка?

В самом начале мы оценивали следующие параметры:

• выручку и продажи среди крупных игроков в категории
• ассортимент конкурентов
• описание, характеристики и визуал у товаров

Мы много времени потратили на изучение таблицы — она была объемной, но не включала всех необходимых метрик. Например, мы не знали, какой бюджет придется вложить в продвижение. В итоге пришли к выводу: нам не хватает знаний и данных, чтобы мы смогли качественно оформить все расчеты.

Как выбирали нишу

Мы понимали, что для получения подробной картины нам понадобится сервис аналитики. Мы изучили варианты и остановились на MPSTATS: установили бесплатный плагин для анализа площадок и записались на два обучения.

Первый курс, который мы прошли — «Аналитика для маркетплейсов». Во время обучения поняли, что найти популярный товар — далеко не главная задача при выборе ниши. Нам нужно было учесть множество метрик, изучить особенности категории и конкуренцию. И каждый параметр при этом необходимо интерпретировать и находить взаимосвязи с другими цифрами.

Параллельно мы изучали нишу БАДов. Выручка от 1,5 млрд в месяц, высокие продажи и процент выкупа 94% казались очень привлекательными.

В отчете MPSTATS видно упущенную выручку, которая на данный момент составляет более 123 млн рублей — посчитали это хорошим знаком.

Что мы сделали, чтобы выбрать конкретный товар:

• Оценили, как менялся спрос на БАДы от месяца к месяцу в течение года. Удостоверились в положительной динамике и провалились в другие отчеты

• Оценили выручку / количество продавцов / ассортимент / рекламные ставки. Изучили топовые SKU — какие это товары, насколько они успешны и какими характеристиками обладают. Выбор остановили на препаратах Магния, так как увидели у них хорошую выручку и стабильный спрос

• Оценили объем рынка, выделили прямых конкурентов в категории и стали подробнее изучать их карточки товаров, цены, участие в рекламных кампаниях, распределение по складам и выручку

• Анализировали ключевые слова, по которым покупатели ищут товар, и их частотность на WB

Мы планировали выходить с магнием как пищевой добавкой, а не БАДом (в первом случае закупка была дешевле). Но мы только на курсе выяснили, что все основные ключи связаны с БАДами. Это бы мешало продвижению товара.

Продолжая обучение, мы нашли более перспективный на тот момент товар — инозитол. Мы заполнили расширенную таблицу по юнит-экономике от действующего селлера и разработчика таблиц по автоматизации Дениса Яковлева.

Оказалось, что предыдущие расчеты были очень «сырыми»: многие важные нюансы мы не учитывали (например, затраты на получение отзывов). Поэтому мы пересчитали юнит-экономику и заложили бюджет для старта — 250 тыс. ₽, включая закупку и маркетинг.

Но когда доработали все расчеты и сформировали новые гипотезы, пришли к выводу, что в целом БАДы — невыгодная для нас категория. Основная причина — дорогая реклама (ставка за место доходила до 5 000 ₽).

💡 Что в итоге: к концу обучения и после полноценного анализа ниши мы решили отказаться от продаж инозитола и вообще от БАДов, несмотря на то, что уже вложили бюджет в производство. Мы поняли, что потеряем еще больше, если не сменим нишу.

Поиск и тестирование новой ниши

Следующий наш шаг — поиск новых ниш и товаров. Мы провели полноценный анализ категорий на WB. Категория бытовой кухонной техники показалась нам перспективной — здесь хорошие показатели спроса и выручки, а также высокий процент товаров с продажами.

Как мы выбирали товары в категории и готовились к поставке:

• В первую очередь обращали внимание на количество продавцов / уровень монополизации / выручку / % товаров с продажами. Остановились на двух продуктах с разными характеристиками

• Посчитали юнит-экономику на оба товара. Бюджет на них заложили больше — от 400 до 500 тыс. ₽. Это объясняется тем, что себестоимость этой продукции гораздо выше, чем тот же магний
• Дальше начали изучать топовые карточки: смотрели на описание, визуал и ключевые слова
• Проанализировали весь ассортимент, стратегии продвижения и цены у потенциальных прямых конкурентов, также обращали внимание на более слабых продавцов
• Сформировали первые гипотезы и подготовили план по запуску продаж

• Закупили тестовую партию по 25 штук для Товара 1 и Товара 2
• Выбрали только один город для продажи — Москву, т. к. основной спрос сосредоточен в этом регионе

• Создали пробный контент для карточек (фото, описание, характеристики и пр.)
• Столкнулись с проблемой при выборе схемы торговли. При FBO мы не находили свободных слотов, при FBS не укладывались в нашу юнит-экономику. В итоге приняли решение ловить свободные слоты и все же торговать по FBO — эта схема по итогам расчетов оказалось единственной подходящей. Отгрузили товары
• Стали тестировать платное продвижение на WB. Кураторы курса «Внутренняя реклама на Wildberries» посоветовали попробовать «Аукцион» для высокочастотных и среднечастотных запросов и АРК для низкочастотных запросов

Результаты тестового запуска спустя 2 недели: первый товар имел продажи ниже и был не так востребован, как второй, который принес хорошую выручку даже с пробным визуалом. Дальше мы решили усилить карточки для обеих позиций: изменить дизайн фотографий, доработать инфографику, добавить преимущества продуктов, улучшить SEO.

После этих манипуляций заметили прирост по каждому SKU.

Результаты

Делимся итогами продаж всей тестовой партии:

• За месяц мы продали 46 товаров
• Получили выручку почти 140 тыс. ₽ с первой позиции и 152 тыс. ₽ со второй

• Количество продаж первого товара выросло с 1 до 4 штук в день, у второго — с 2 до 7 штук

• Мы получили один негативный отзыв по второму товару, после которого упали продажи, но в итоге хорошая обратная связь перекрыла его, и мы добились рейтинга 4.8 *

• В АРК вышли на высокие позиции. Однако вскоре маркетплейс убрал места под «Автокампании» с топовых позиций. Тогда мы стали продвигать товары по «Аукциону» с низкочастотными ключами и попали в топ-10 в выдаче

Так выглядит статистика рекламной кампании по второму товару за 2 дня: 671 просмотр, 115 кликов и 4 заказанных товара.

Что дальше: во время тестового запуска поняли, как оформлять карточки товаров, общаться с поставщиками и работать с продвижением. Мы закупили вторую партию товаров и поставили ее на площадку. Параллельно пробуем найти другого поставщика, чтобы снизить стоимость закупки. В планах — дополнить ассортимент новыми позициями в той же категории.