Анализ воронки продаж на Wildberries

Каждый пользователь маркетплейса перед покупкой товара проходит определенный путь: увидел → заказал → купил.

Весь этот путь называется воронкой продаж. Продавцы и маркетологи анализируют его, чтобы повысить прибыль и эффективность торговли.

Что такое воронка продаж на WB

Каждый этап этого пути называется этапом воронки. Вот их последовательность:

1. покупатель видит карточку в поисковой выдаче;
2. кликает на нее;
3. добавляет в корзину;
4. оформляет заказ;
5. получает товар в пункте выдаче, а затем выкупает или возвращает его.

Чем лучше настроена воронка — тем больше клиентов переходят в карточку и выкупают товар.

Для каждого этапа воронки есть свои показатели:

• количество показов (сколько раз карточку видели в поисковой выдаче);
• клики (сколько раз перешли на страницу товаров);
• добавления в корзину;
• количество заказов;
• количество выкупов.

Также существует показатель конверсии. Он отражает в процентах, сколько людей переходят от этапа к этапу. Например, карточка имела 1 000 показов и 50 кликов. Тогда конверсия в клики (CTR) составляет 5%. А из 50 посетителей карточки только 12 оформили заказ. Тогда конверсия в заказ — 24%.

Зачем знать свои показатели

1. Если ты будешь регулярно отслеживать показатели воронки, то вовремя заметишь проблемы/улучшения на каком-то из этапов.

Например, по сравнению с прошлым периодом у продавца снизилась конверсия в покупку (товар получают в ПВЗ, но не выкупают). Тогда он ищет проблемы с самим товаром и выясняет, что тот пришел с браком.

2. Ты сможешь отслеживать эффективность изменений. На конверсию можно влиять: участвовать в рекламе и акциях, менять фотографии и т. д. Чтобы понять, насколько то или иное изменение повлияло на продажи, нужно оценить показатели воронки.

Например, селлер изменил главное фото в карточке. После этого он увидел повышение продаж в 1,5 раза в течение недели.

Где брать данные

На Wildberries

Отчет можно найти на площадке в своем ЛК в разделе «Аналитика продавца». Он удобен, если не собираешься глубоко погружаться в статистику.

Например, селлер наглядно увидит снижение/повышение конверсии. Но чтобы вычислить, с чем это связано, потребуется достаточно много времени и подключение других отчетов.

В личном кабинете WB в MPSTATS

Отчет в нашем сервисе дает больше возможностей. Рассмотрим на наглядном примере.

Александр продает металлические ведра. Он зашел в отчет на Вайлдберриз (о нем мы и говорили выше) и увидел, что 28 апреля резко упал показатель переходов в карточку товара.

Теперь важно понять, почему так произошло.

Он просмотрел все остальные показатели из воронки (конверсий в корзину, заказов товаров, заказов на сумму и т. д.), но не выявил закономерностей. В таблице под воронкой показаны только сводные данные за весь период, без разбивки по дням. Но ему важно увидеть изменения именно от 28 апреля.

Тогда он обратился к детальной воронке продаж в MPSTATS. Она находится в разделе «Кабинет WB» → вкладка «Сводка» → статистика по карточке товара.

И так, в сервисе Александр видит, что конверсия в корзину стала меньше (смотри на синюю линию) 👇

Чтобы выяснить, с чем это может быть связано, он перешел в таблицу под графиком. Там он посмотрел:

• что было с ценой;
• что было с уровнем СПП;
• что было с остатками, в том числе на региональных складах;
• участвовал ли он на тот момент в каких-то в акциях;
• что было с выдачей по топовым запросам;
• какой был индекс локализации.

Например, с участием в акциях, видимостью товара и индексом локализации у Александра все в порядке. Но есть отклонение в ценах — пропала скидка постоянного покупателя (СПП), отчего увеличилась клиентская цена.

Скорее всего, покупатели не были заинтересованы в товаре Александра, потому что цены в карточках конкурентов были привлекательнее. У них была скидка, а у него — нет.

В этом случае Александру нужно:

• узнать причины «отвалившейся» СПП;
• попытаться вернуть скидку (как это сделать, написали в статье);
• учесть причины потери СПП, чтобы не допустить такой ситуации в будущем.

В чем же преимущество отчета MPSTATS по сравнению с аналитикой внутри Вайлдберриз?

• ты можешь оценить показатели этапов воронки в динамике;
• изучить статистику по дням:
• в одном отчете видеть данные по конверсии и важные показатели, которые могут на нее влиять;
• быстро находить причины повышения/снижения конверсий.

Заключение

Принимать верные стратегические решения для бизнеса стало еще проще 😉 Если хочешь использовать новый отчет и другие инструменты для анализа и управления продажами на Wildberries, переходи по ссылке.