Что такое скидка постоянного покупателя на Wildberries

Конкурировать с другими продавцами на площадке бывает непросто. Особенно, когда кому-то из конкурентов помогает сам маркетплейс. Так, на Wildberries существует некое поощрение для продавцов и покупателей — СПП.

Когда на твой товар устанавливают скидку постоянного покупателя — его берут гораздо охотнее. Если ты уже среди счастливчиков, то самое время узнать, как не потерять это преимущество. А для тех, кто впервые об этом слышит, мы приготовили подробный гайд, как поймать за хвост эту «птицу счастья».

Кстати, если ты читаешь эту статью, но наверняка тебе будет полезна эта новость. С 3 по 5 июня в Москве пройдет главное событие года в сфере маркетплейсов — MPSTATS Expo 💚 Это ежегодный форум, на который приходят новички и опытные продавцы, поставщики и менеджеры маркетплейсов. Все они получают уникальные знания и навыки в сфере онлайн продаж. И не забываем о полезных связях 🥳 Билеты доступны по этой ссылке.

Что такое скидка постоянного покупателя на Wildberries

СПП — это дисконт, который Вайлдберриз предоставляет пользователям на покупку товаров маркетплейса. С июня 2023 года СПП переименовали в скидку WB. Информацию о ней можно почитать в оферте Вайлдберриз в п. 12.4.

Для постоянных покупателей СПП — награда за их преданность и постоянную активность в интернет-магазине. Ведь она позволяет экономить на покупках. Это повышает удовлетворенность клиентов и их лояльность к онлайн-площадке.

Максимальный размер скидки может меняться в зависимости от частоты и суммы покупок, величины потраченных средств, процента выкупленных товаров за 2 года и т. д. Хотя точной информации о механизмах ее формирования нет. По условиям оферты известно точно, что маркетплейс вправе устанавливать и отменять эту скидку сугубо по своему усмотрению.

Скидка покупателя на Вайлдберриз применима не ко всем категориям товаров. Некоторые из них не включены в программу лояльности из-за особых условий продажи или низкой маржинальности. Несмотря на это, скидка обычно распространяется на широкий спектр продуктов, что позволяет клиентам получать выгоду при разнообразных покупках.

Как узнать СПП на Wildberries

Покупатель может увидеть свою СПП в личном кабинете на сайте или в мобильном приложении. В марте 2024 года эта скидка составляет 30%. Но это не значит, что он может купить любой товар с такой скидкой. Это просто ее максимальная величина.

В каждом конкретном случае скидка может быть меньше или вообще не применяться. Раньше, чтобы уточнить этот момент, нужно было выбрать нужный товар, зайти в его карточку и навести курсор на зачеркнутую цену. В появившемся окне были отображены все действующие скидки.

Сейчас эта система уже не работает.

Что касается селлеров, то есть несколько способов, которые помогут проверить, есть ли у твоего товара СПП:

• Найти в личном кабинете на WB в разделе «Цены и скидки».
• Посмотреть в отчете реализации, то есть уже по факту продажи.
• Воспользоваться сервисами аналитики. Так, в MPSTATS в разделе «товары» есть возможность наблюдать за изменениями этого показателя в cвоих карточках. А еще этот показатель виден в разделе «Репрайсер».

Теперь, когда мы разобрались с терминологией, поговорим о том, кто и как устанавливает эту скидку.

Как формируется СПП на Wildberries

Среди продавцов существуют различные предположения относительно алгоритмов, которые использует система при выставлении СПП:

• Цена. Если стоимость товара и так низкая, Вайлдберриз может не предлагать дополнительную скидку, чтобы сохранить здоровую конкуренцию и остаться с прибылью.

Есть минимальный порог, от которого подключается СПП. Проверить, когда начнет действовать скидка, можно опытным путем.

Например, ты продаешь заварочный чайник за 250 рублей, и тогда на него может быть минимальная СПП или скидка будет отсутствовать совсем. А если поставишь 400 рублей, то СПП может увеличиться: тогда и ты будешь зарабатывать больше, и клиенты будут с удовольствием покупать выгодный товар.

• Формат продажи. У товаров, продаваемых через систему FBO, СПП обычно выше, чем у тех, что реализуются по модели FBS. Это объясняется тем, что Вайлдберриз предпочитает продавать в первую очередь со своих складов, а не со складов поставщиков.
• Внезапный рост продаж. Если твой товар быстро и массово раскупили, алгоритмы могут интерпретировать это как самовыкуп, что чревато лишением СПП.
• Участие в акциях. Обычно СПП повышается для товаров-участников и мотивирует селлеров добавлять в них больше продукции. У продавцов, которые игнорируют эти акции, скидка постоянного покупателя снижается.

Таким образом, скидка скорее зависит не от истории покупок пользователя, а от товара, который он собирается приобрести. СПП будет применяться только к тем товарам, которые нуждаются в дополнительном стимулировании продаж со стороны платформы. Например, в период после высокого сезона или праздников.

Кто платит за СПП на Wildberries

Если стоимость на товар снижается, кто-то должен оплачивать разницу между начальной и фактической ценой. Кто же платит за СПП? Тайны здесь нет, достаточно снова обратиться к оферте Wildberries.

Маркетплейс компенсирует продавцу скидку за счет того, что снижает собственную комиссию — КВВ.

В разделе «Правила расчета вознаграждения» есть таблица, в которой можно посмотреть, как уменьшается комиссионное вознаграждение WB, если товар покупают с СПП.

Если с СПП заказы увеличиваются, а разницу в цене компенсирует маркетплейс, то в теории селлеру остается только радоваться. Но на практике все не так просто.

Плюсы и минусы для продавца

Почему этот маркетинговый инструмент так выгоден маркетплейсу? Дело в том, что чем ниже цены на площадке, тем больше заказов совершает покупатель. А это обеспечивает интернет-магазину услуги по доставке, хранению, обратной логистике, за которые селлер платит маркетплейсу. Говорим про тот самый фулфилмент, с которого площадке поступает основной доход.

В чем преимущество для продавца? Если на твой товар действует СПП, его цена становится значительно приятнее для покупателей. А это приводит к увеличению конверсии в покупку. При этом снижение цены не отражается на твоей чистой прибыли, так как уменьшается комиссионное вознаграждение для маркетплейса.

А теперь о недостатках этого инструмента для селлеров, которые нужно учитывать.

С помощью скидок Вайлдберриз может накладывать санкции на продавцов — снижать СПП на их товары, или вообще отменять, если его заподозрили в самовыкупах. Это может навредить тебе, так как из двух примерно одинаковых по качеству товаров покупатель выберет тот, что дешевле. И, например, если у конкурента есть СПП, а у тебя нет, твои потенциальные покупатели предпочтут его.

Если тебя лишили такого важного преимущества, нужно:

1. Направить претензию в поддержку Wildberries и доказать свою невиновность.
2. Когда разберешься с этим, следующим важным шагом будет восстановить позиции товаров.

Что делать в отдельно взятом случае, если у селлера снизилась или вообще пропала СПП?

Как продавцу получить СПП

Перечислим, какие инструменты продвижения на Wildberries можно использовать, чтобы повлиять на СПП.

Участвовать в акциях

СПП будет больше для участников некоторых акций. Мониторить такие события удобно в телеграм-канале «WB партнеры». Перед участием обязательно ознакомься с условиями.

Дополнительно можно использовать инструмент «Анализ акций в MPSTATS». Он показывает, как повлияла акция на продажи селлеров в предыдущий период. Например, посмотри статистику по акции «Всемирный день шопинга» в нише «рубашки». Карточки, которые участвовали в распродаже, сделали прирост по выручке 29%, а по количеству продаж — 43%. А рубашки, которых не было в акции, упали на 14% по выручке и 24% по продажам. При этом в акции участвовали 50% всех карточек в этой нише.

Отсюда селлер делает вывод, насколько выгодно ему будет заходить в предстоящую аналогичную акцию.

О том, как правильно участвовать в акциях на Wildberries, написали тут.

Участвовать в авторекламе и рекламе в поиске

Здесь сказано, что чем активнее селлер использует рекламные аукционы Wildberries при продвижении товаров, тем больше будет СПП на его товары от самого маркетплейса.

Для тех, кто аукцион вообще не использовал, скидка WB устанавливалась минимальная.

Напомним, что для продвижения своих товаров в поисковой выдаче на Wildberries есть 2 типа рекламных кампаний.

1. Автоматическая реклама. Такой вид продвижения действует по определенным запросам в выдаче. Поэтому очень важно перед участием наполнить карточку ключевыми запросами. С помощью авторекламы можно настроить зону показа, рекламный бюджет и поисковые фразы, но указать конкретную позицию не выйдет.
2. Реклама в поиске. С ее помощью ты по сути покупаешь место для карточки на первых страницах поисковой выдачи. Ты можешь выбрать поисковые фразы, предпочитаемую позицию и указать максимальную ставку. Рекламные кампании работают принцип аукциона: кто платит больше, тот и получает желаемое место.

Дополнительные способы получить СПП

Какие же еще есть способы стимулировать появление или увеличение СПП:

• проанализировать ценообразование у конкурентов и изменить цены на свои товары;
• запустить внешнюю рекламу на карточку, у которой пропала СПП;
• изменить модель торговли и вместо FBS выбрать FBO;
• выбрать смежную категорию товара.

Так, попрыгунчик можно отнести как к категории «Игрушки», так и к «Зоотовары». И в одном из вариантов СПП будет выгоднее. Однако здесь следует учесть два момента:

• Если продавец указывает неправильную категорию товара, то ему грозит штраф в 25 000 рублей. Поэтому, если нет возможности отнести товар к нескольким категориям, то не стоит этого делать.

• Даже если в данный момент СПП в другой категории больше, это не гарантирует, что завтра все не изменится. Ситуация зависит от маркетплейса.

Такая система позволяет Wildberries стимулировать продавцов к более активной торговле, участию в акциях и программах лояльности, а также использованию рекламных инструментов.

А еще, как мы говорили раньше, снижение/отключение СПП — это одна из санкций маркетплейса в отношении недобросовестных селлеров, которые используют «серые» методы продвижения (например, самовыкупы).

Вместо заключения

СПП на Вайлдбериз — важный инструмент для регулирования рынка и конкуренции. Эта система, хотя и может быть изменчивой, обеспечивает конверсию и увеличение продаж, делая товары более привлекательными для покупателей. Понимание того, как формируется СПП поможет тебе получить максимальную выгоду из этой системы и укрепить свои позиции на платформе.