Как стать поставщиком на Ozon Fresh

В марте 2022 года Озон расширил возможности для продаж и заработка на площадке и запустил сервис по быстрой доставке продуктов и вещей первой необходимости — Ozon Fresh. Изменения затронули не только визуал сайта, но и концепцию маркетплейса. В приоритет поставили продукцию российских фермеров и производителей.

У клиентов появилась возможность покупать свежую рыбу, мясо, молоко и прочее, а для селлеров — это перспектива дополнительного развития, расширения целевой аудитории и выхода на маркетплейс с позициями, которые многие торговые платформы не принимают из-за сложной логистики и трудностей в хранении.

Что такое Ozon Fresh?

Начать торговлю здесь, с одной стороны, проще — выше лояльность аудитории. А вот сложность в том, что необходимо пройти несколько этапов строгого контроля, настроить логистику и тщательно следить за качеством продукции.

В чем главное различие между Ozon и Ozon Fresh? Ozon — это обычная доставка товаров, которые могут долго храниться и не требуют особого температурного режима. В разделе Fresh основной акцент сделан на свежих продуктах, которые доставляются быстро.

Раздел Озон Fresh на главной странице

Для покупателей действуют следующие правила при покупке:

• заказ можно оформить при покупке от 300 рублей, максимальный вес — 100 кг;
• доставку оплачивает покупатель (она плюсуется к стоимости товара), сумма зависит от типа товара, региона и наличия подписки на аккаунт Premium;
• доставка товаров, заказанных из общего раздела и Ozon Fresh, рассчитывается отдельно. Также отличаются сроки, в течение которых продукция должна прийти;
• срок доставки с Ozon Fresh с момента подачи заявки составляет промежуток от 15 до 120 минут. Ее выполняют курьеры до двери или в пункт выдачи. Второй вариант не всегда доступен, так как хранение продуктов может требовать особых условий, которых нет в ПВЗ, или срок свежести очень короткий.

Ozon Fresh работает не во всех городах. Сейчас доступна доставка по:

• Москве и Московской области,
• Санкт-Петербургу и ЛО,
• Ростову-на-Дону, Твери,
• Краснодару,
• Республике Адыгея,
• Волгограду,
• Сочи,
• Казани,
• Набережным Челнам.

Для некоторых товаров действуют специальные условия возврата из-за особенностей хранения. Например, замороженные фрукты вернуть нельзя, так как они попросту не доедут обратно до продавца — растают.

Также есть сервис готовых рецептов со ссылками на продукты. Программа автоматически собирает необходимые ингредиенты из ассортимента Озон Фрэш с учетом геолокации и рассчитывает общую цену блюда. Удобно, что не нужно добавлять и искать все вручную — экономия времени.

Как работает Ozon Fresh для поставщиков

Однако для удобства в этой статье мы будем называть поставщиков продавцами или селлерами.

Нам привычна схема, когда продавец просто добавляет на витрину товары по своей цене, а после продажи получает на расчетный счет деньги за вычетом комиссии.

На Ozon Fresh поставщик продает маркетплейсу, а не клиентам, и по установленной в договоре цене. Конечно, он может ее менять, но незначительно и только спустя полгода после подписания документов и начала сотрудничества.

Логистика у начинающих работать на Ozon Fresh вызывает много вопросов. Продукцию необходимо привезти в распределительный центр в очень короткий указанный срок, а дальнейшие этапы маркетплейс берет на себя.

Например. Маркетплейс получает заявку на домашний йогурт. Дальше он перенаправляет запрос поставщику, который принимает его или отклоняет в течение суток. В случае одобрения заявки продавец должен привезти товар в указанном количестве в распределительный центр максимально быстро.

Почему выгодно быть поставщиком Ozon Fresh

Если ты сомневаешься, нужно ли тебе быть поставщиком Ozon Fresh, то эти 4 причины точно помогут принять взвешенное решение:

• Широкая аудитория

Несмотря на большое разнообразие магазинов с доставкой продуктов, Ozon Fresh с момента его появления всегда остается востребованным. В разделе есть то, что не купить в обычных магазинах, и при этом по выгодной цене. Например, фермерское мясо или домашний сыр. Клиентская база этого раздела постоянно растет. Сотрудничество с платформой дает возможность для новых продаж. Кроме того, партнерство с этим разделом маркетплейса позволяет расширить территорию торговли в России.

• Продвижение и маркетинг

Озон активно развивается, закупает рекламу у блогеров, снимает интеграции и т. д. Это значит, что ты как поставщик получаешь аудиторию и продвижение бесплатно.

• Поддержка на каждом этапе

Ozon Fresh предоставляет широкий спектр услуг и поддержку всех своих партнеров. У поставщиков есть постоянный доступ к персональному менеджеру, который поможет решить любые проблемы и вопросы. Также сотрудники маркетплейса подскажут, как масштабировать бизнес, и дадут советы по привлечению клиентов.

• Удобные условия сотрудничества

Стать поставщиком Ozon Fresh — это открыть для себя много возможностей. Ты получишь не только доступ к широкому кругу постоянных и новых клиентов, бесплатное продвижение, но и комфортные условия сотрудничества и постоянную поддержку.

Поставщикам нужно только предоставлять товары, своевременно обрабатывать заказы и платить комиссию. Вся логистика ложится на плечи платформы.

Плюсы и минусы для селлеров

Озон Fresh — это хорошее решение для продавцов, которые не только продают товары, но и готовые блюда, эксклюзивные продукты питания и продукцию с коротким сроком годности. Маркетплейс отмечает, что более 70% покупателей интересует быстрая доставка — в течение суток. Но чем быстрее, тем лучше.

Преимущества для поставщиков:

• Есть возможность полностью делегировать логистику торговой площадке.
• Широкая аудитория и постоянно растущее число потенциальных клиентов.
• Удобный интерфейс и инструменты управления. Все изменения в описание и фотографии можно вносить самостоятельно в любой момент времени, что облегчает процесс продаж.
• Продвижение и реклама. Озон предлагает баннерную рекламу, показы на главной странице, специальные акции и скидки. Все это позволяет повысить процент продаж и видимость товаров большему числу клиентов. Поставщик платит за каждую 1000 просмотров.

• Маркетинговая поддержка. Команда Ozon Fresh предлагает поставщикам поддержку на каждом этапе, в том числе и в рамках продвижения. Это различные семинары, тренинги, консультации по стратегиям продаж и многое другое. Услуга бесплатная.
• Высокий процент выкупа — практически 100%, что бывает очень редко. Клиенты регулярно покупают продукты у проверенных селлеров и, конечно, обращают внимание на карточки с хорошими отзывами.

Минусы:

1. Высокие требования к поставщикам — продукция должна быть отменного качества.
2. Есть ограничения по ассортименту. Например, запрещены к продаже семена мака.
3. Высокая комиссия.
4. Сложно пройти проверку на Ozon Fresh.

Подробнее о каждом расскажем ниже.

Кто может стать поставщиком и сформировать заявку

Для маркетплейса в приоритете селлеры, предлагающие эксклюзивную, домашнюю продукцию или товары повседневного спроса. Нет четкого списка доступных и недоступных позиций для продажи на Озон Fresh. Если поставщик готов предложить что-то, что раньше не было представлено, то он может написать на электронную почту торговой онлайн-площадки. Сотрудники маркетплейса рассмотрят предложение. В случае одобрения заявки партнер получит ответное письмо или приглашение в другом формате, подтверждающее возможность осуществления поставки.

Продавать товары могут:

• Индивидуальные предприниматели — люди, занимающиеся предпринимательской деятельностью без открытия юридического лица.
• Юридические лица — учреждения, предприятия, компании.
• Самозанятые граждане — плательщики налога на профессиональный доход.

Что можно и что выгодно продавать на Ozon Fresh

В ассортименте продукты питания во всевозможных видах. Как мы уже говорили раньше, приоритет отдается фермерским сырам, мясу, домашним соленьям, свежим овощам и фруктам и т. д. Озон старается предоставить то, что не купишь в обычном магазине. Но также есть товары повседневного спроса: например, влажные салфетки, бытовая химия, средства для интимной гигиены и прочее — вещи, которые могут потребоваться срочно.

Каталог «Фреша» состоит из категорий:

• Продукция «ВкусВилла»: заморозка, деликатесы и колбасы, молочка и десерты;
• Фрукты, овощи, зелень, грибы;
• Продукты категории ЗОЖ;
• Торты, пирожные;
• Яйца, йогурт, детская молочка;
• Мясо, птица, рыба в любых видах;
• Готовая еда;
• Хлеб, выпечка, кондитерские изделия, бакалея;
• Снеки, орехи, сухофрукты;
• Консервы;
• Средства личной гигиены, товары для здоровья;
• Бытовая химия;
• Товары для животных;
• Канцтовары, книги, школьные товары;
• Товары категории «Аптека»: лекарства, витамины, БАДы и т. д.

Этот список постоянно пополняется. Покупатели выбирают Озон за то, что здесь можно заказать блюда из ресторанов, закуски для фуршетов. И все это по выгодной цене. Также доступны товары для красоты и здоровья, личной гигиены, для мам и детей — ассортимент очень широкий. При этом каждое объявление с пометкой «Доставка от 30 минут».

Как устроены поставки на Ozon Fresh

Алгоритм поставки в центры Ozon Fresh сильно отличается от схемы поставки обычных товаров.

• Сервис работает исключительно по схеме FBO (fulfillment by Ozon) — доставка силами маркетплейса. Поставщик привозит товары на один из указанных складов, а дальнейшими этапами занимается сам Озон.

• Периодичность поставок сильно отличается от стандартной. Обычные товары можно поставлять длительное время и в любых количествах, доставка в пункты Ozon Fresh запланированы на конкретные даты. Торговая площадка дает конкретный, уточненный до минут график. При его нарушении Озон строго наказывает — вплоть до блокировки карточки товара и магазина. Это сделано для того, чтобы на складах маркетплейса всегда были запасы даже при большом количестве заказов.

• По условиям оферты и агентского договора поставщик должен осуществить доставку при любом запросе Озон вне графика. Например, в графике указано, что селлер должен привезти мандарины на склад 15 января, но товар резко закончился, а Озон уже взял в обработку новые заказы. Тогда менеджеры пишут поставщику в срочном порядке привезти недостающее количество мандаринов на склад. Селлер обязан это сделать своими силами — на личном автомобиле или заказать доставку у сторонней компании. При этом необходимо уложиться в указанные сроки.

Расскажем пошагово, как выглядит доставка Озон.

Шаг 1. Озон направляет поставщику заказ через систему электронного документооборота (ЭДО) или через личный кабинет. В заказе указываются:

• все сроки поставки, в которые селлер должен уложиться;
• количество и наименование запрашиваемой продукции.

Шаг 2. В течение 24 часов с момента получения заявки поставщик должен подтвердить или отклонить ее. Если селлер не увидит заявку или попросту проигнорирует ее, она автоматически перейдет в статус подтвержденной.

Шаг 3. Не менее чем за 24 часа до поставки поставщик бронирует время загрузки автомобиля, который предоставляет площадка. Это происходит через систему ЭДО или личный кабинет продавца. Одновременно с этим поставщик загружает в личный кабинет или передает через систему ЭДО накладную УПД/ТОРГ 12 с перечнем товара, который необходимо поставить.

Шаг 4. Селлер должен доставить товар в дату, указанную в заказе и накладной ТОРГ 12 — не раньше и не позднее. Не раньше, так как продукция имеет строгие сроки хранения и может испортиться до времени доставки. Не позднее, потому что Озон может не успеть довезти заказ до покупателя. Датой поставки считается дата подписания УПД/ТОРГ 12.

Условия сотрудничества для поставщиков Ozon Fresh

Как пройти регистрацию и проверку

Прежде чем стать поставщиком, нужно пройти проверку маркетплейса. Чтобы быть допущенным к работе с Ozon Fresh, следуй такой инструкции:

Шаг 1. Зарегистрируйся на Ozon Fresh

Перейди на сайт маркетплейса и нажми кнопку «Стать поставщиком». Введи личные данные и информацию о своей организации. При регистрации важно указывать достоверные сведения, потому что в дальнейшем они будут использоваться для связи с тобой и оформления юридической документации.

Шаг 2. Ознакомься с условиями и требованиями

После регистрации внимательно изучи все требования площадки к поставщикам. Если они не соответствуют ожиданиям и ты понимаешь, что по каким-то причинам не сможешь их выполнить, откажись от идеи выхода на Ozon Fresh. Площадка очень требовательна к селлерам и строго наказывает за несоблюдение правил.

Шаг 3. Заранее подготовь дополнительные документы

Чтобы завершить регистрацию и пройти проверку, Озон может потребовать дополнительную документацию — сертификаты качества, лицензии и т. д. Будь готов их быстро предоставить.

Шаг 4. Пройди проверку

После предоставления всех документов команда Озон возьмет несколько дней на проверку. Иногда уже в процессе проверки сотрудники могут написать сообщение с просьбой предоставления образцов товаров и дополнительные сведения об их качестве. Такая ситуация часто бывает в случае с эксклюзивными дорогостоящими продуктами.

Шаг 5. Получи доступ к продажам

После успешной проверки ты сможешь торговать на Озон Fresh. Обязанности селлера — загружать товары на маркетплейс, устанавливать цены (в оговоренных лимитах). Не забудь ознакомиться с требованиями загрузки продукции и оплатой продаж.

Помни, что прохождение регистрации — еще не гарантия долгой и прибыльной работы. Если качество продукции испортится или начнут поступать плохие отзывы в большом количестве, Озон обратит на это внимание и прекратит сотрудничество. Поэтому важно быть честным с платформой и своими покупателями.

Как происходит оплата

Поставщики Fresh работают по другому принципу, не так, как обычные селлеры маркетплейса. Как уже говорили раньше, технически селлеры продают свой товар маркетплейсу, а не покупателям. Цены на предложения определяет агентский договор, который оформляется в виде прайс-листа.

Указанная цена включает налоги и сборы, а также расходы маркетплейса на хранение и логистику. Менять цены можно, но не раньше, чем через 6 месяцев после подписания договора.

Деньги на счет поставщика поступают после отправки. Итоговое время зависит от срока годности товара:

• менее 10 суток — средства переведут через 8 суток;
• 10−30 суток — через 25 суток;
• свыше 30 суток — через 40 календарных дней.

С непродовольственными товарами срок взаиморасчета указывается в договоре. Однако не стоит ожидать получения денег день в день. В 90% случаев маркетплейс отправляет средства в единую платежную дату. Согласно оферте — каждый вторник. Исключения — праздники или нерабочие дни.

Комиссии при сбыте товаров через Ozon Fresh

Комиссия начисляется не за размещение товара на платформе, а за продажу. На размер комиссии влияет категория продукции, а также способ оплаты. При безналичной оплате дополнительно начисляется комиссия 1,5%.

Из других затрат стоит выделить обработку отправлений, возвратов, невыкупов, уценку поврежденных товаров.

Для расчета расходов и чистого дохода удобно использовать Ozon калькулятор. Работает он очень просто — вводишь название товара, выбираешь подходящий из списка и получаешь актуальные данные. Это удобно, когда не хочется листать сайт Озона и проверять комиссии. Сведения о весе, габаритах и других характеристиках высвечиваются автоматически.

Ведение продаж на Ozon Fresh

Требования к оформлению карточек

Поставщику здесь не требуется дополнительное обучение, так как действуют те же требования что и при обычной продаже на Озон. При оформлении карточек необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

• В карточке должно быть минимум 3 фото, максимум — 6. Важна детализация и отображение основных достоинств. Фотографии помогают клиентам быстро оценить продукт, осознать его эксклюзивность и необходимость.
• Используй инфографику: опиши главные характеристики товара, его преимущества на фото.
• Добавляй по возможность rich-контент — это маркетинговый инструмент, который позволяет использовать в описании видео, изображения hd-качества и т. д. Рич-контент превращает обычную страницу в мини-лендинг. Такой прием поможет увеличить конверсию в заказы.
• Пропиши условия хранения, сроки годности в днях и страну-производитель. Также Озон рекомендует указать в карточке пищевую ценность (количество белков, жиров, углеводов и ккал на 100 грамм продукта).
• Для товаров, не требующих особых условий хранения, нужно прописывать дополнительные характеристики. Так карточка попадет в разные фильтры и будет показана большему числу людей.
• Озон следит за количеством отзывов. Их должно быть минимум 3. Конечно, когда твой товар только появился на полке, сложно сразу набрать много откликов. В первое время можно попросить друзей и знакомых заказать продукт и оставить комментарий. Так ты повысишь количество переходов в карточку.

• Важна оперативная обратная связь. Иногда клиенты оставляют отзывы не только о товаре, но и об общении продавца с покупателями. Обратная связь в идеале должна поступить в течение 10−20 минут, а если ее нет — покупатели с большой вероятностью уйдут к конкурентам.

Продвижение товаров

Озон предоставляет акции и распродажи для привлечения клиентов за счет снижения цены на 5% и более. Дополнительно можно использовать:

• Трафареты — полуавтоматизированный рекламный инструмент. Проще говоря, это шаблон, который селлер создает один раз и использует для оформления карточек товара. Всю остальную работу Озон берет на себя. Алгоритм площадки основывается на поведении покупателей и показывает им объявление тогда, когда оно привлекает максимальный интерес.
• Программа лояльности «Бонусы продавца» — селлер устанавливает размер бонусов самостоятельно и выбирает товары, на которые они будут действовать. Площадка взимает комиссию в размере 5% от всей суммы, заработанной за время акции.
• Заявки на скидку — пользователь может оставить заявку «Хочу скидку» и описать причину: продукт дешевле у конкурентов, цена необоснованно завышена и т. д. Продавец имеет право как одобрить заявку и выставить персональную цену для этого клиента, так и отклонить ее.
• Дополнительно можно подключить продажу товара в рассрочку, что важно для дорогостоящих продуктов.
• Озон рекомендует привлекать внешние каналы продвижения, такие как реклама через Telegram, запуск кампаний в Яндекс. Директ и ВКонтакте.

Советы для высоких продаж на Ozon Fresh

1. Следи за аналитикой

Посмотри, какие товары пользуются спросом, есть ли конкуренция и высока ли она. Аналитика MPSTATS постоянно обновляется, в ней всегда можно посмотреть актуальные данные.

2. Качество и свежесть продуктов

На Озон Fresh лучше всего продаются свежие продукты. Следи за качеством, вкусом и сроком хранения, чтобы клиенты не получили просроченный товар.

3. Хорошие фотографии

Сделай крутую фотосессию для своих товаров, найми дизайнера — вложись в контент. Основной акцент должен быть на визуальном представлении твоего продукта: все это очень влияет на осознание ценности товара.

4. Описание товара

Концепция «Напишу два предложения, ведь все и так понятно» не работает. Если быть точнее, она не продаст. Подробное описание поможет клиентам лучше понять характеристики и преимущества твоего продукта, выделит его среди предложений конкурентов. Удели внимание преимуществам.

5. Конкурентоспособные цены

На Озон Fresh также есть конкуренция. Старайся предложить привлекательные цены, задумайся об акциях — выделяйся среди конкурентов. Посмотреть топовые цены на товар можно в отчете «Ценовая сегментация» в MPSTATS. Например, в категории «Готовая еда» в топе по продажам и выручке стоимость товара от 382 до 439 рублей.

6. Быстрая доставка

На Озон Fresh действует негласное правило — чем быстрее доставка, тем лучше. Организуй максимально комфортную и при этом бережную транспортировку, чтобы внешний вид и упаковка не пострадали. Покупатели обязательно оценят твой профессиональный подход и при повторном заказе у них не возникнет вопроса «Кого выбрать?». Приятные записки или небольшие сюрпризы еще больше расположат покупателей.

7. Коммуникация с клиентами

Уделяй больше внимания коммуникации с клиентами. Быстро отвечай на вопросы и давай развернутые уникальные ответы.