B2C-маркетплейсы для владельцев бизнеса и продавцов

Ковид значительно увеличил значимость интернет-магазинов, и яркий пример — B2С-маркетплейсы. Их целевой сегмент — это обычные люди с базовыми потребностями, т. е. большинство жителей нашей страны и всего мира. В статье расскажем, какие особенности есть у B2C-маркетплейсов, как на них продавать и зарабатывать и какие именно площадки относятся к этой модели бизнеса.

Если ты связан со сферой онлайн-торговли, тебе будет полезно подробно разобрать b2c-сегмент, так что устраивайся поудобнее. Приятного чтения!

Модели бизнеса

Какие они вообще бывают? Тут все просто: тип бизнес-модели зависит от того, кем являются поставщик и потребитель.

• B2B (Business to Business) — целевая аудитория B2B-предпринимателей другие бизнесмены. Производство мебели заводом, медицинская техника для клиник, массовый сбыт товаров для автомастерских — все это яркие примеры B2В-сегмента.
• B2G (Business to Government) — покупателем выступает государство. Все, кто участвуют в госзакупках и берут подряды от властных структур, являются прямыми продавцами B2G-модели. Например, предприниматель, построивший Крымский мост — Аркадий Ротенберг — работает по B2G.
• C2C (Customer to Customer) — в данном случае целевым сегментом выступают физические лица. Именно в этой нише работают большинство самозанятых предпринимателей. Пример C2C бизнеса — торты на заказ, самодельные игрушки и т. д.

Поговорим подробнее о последней модели — C2C (позже объясним, зачем это нужно знать). В ней физические лица взаимодействуют друг с другом. Их объединяют общие интересы, они сотрудничают на равных условиях и могут легко поменяться ролями. Например, кондитер, работающий на дому, купит в блоге у самоучки-швеи игрушку для своего ребенка, а тот после закажет у него торт на День рождения.

Иногда принципы B2C и C2C моделей пересекаются на одной площадке. Например, на сайте Airbnb представлены предложения по аренде жилья не только от частных лиц, но и от индивидуальных предпринимателей или агентств. В интернете можно найти много таких «смешанных» площадок из разных стран. Онлайн-продажи в настоящий момент процветают в любом формате.

Наверное, на этом моменте у тебя возник логичный вопрос: где же модель B2С и почему мы о ней не говорим? B2C — это относительно новый формат бизнеса. В большей степени она про продажи на маркетплейсах. Именно торговые онлайн-площадки являются главным движком развития этого направления.

Важно понять отличие маркетплейса от обычного «домашнего магазина». На торговой онлайн-площадке представлены товары не одного, а разных продавцов и поставщиков. Владельцы маркетплейса привлекают покупателей, а продавцы — поставляют товар.

Именно в этом отличие C2C от B2C: с покупателями работает не физическое лицо, а организация. Хотя с первого взгляда кажется, что это не так, потому что на маркетплейсах предлагают большое количество товаров разные «люди», за которыми «скрываются» организации.

Отличие B2C от B2B и B2G

Модели отличает разный сегмент покупателей, а это влияет на инструменты работы, способ продажи товара и используемые методы. Разберем подробнее отличия B2C от B2B и B2G.

• Нужды потребителей

Предприниматели B2C-сегмента нацелены на удовлетворение нужд потребителей, которыми зачастую являются обычные люди с базовыми потребностями. Продавцы B2B и B2G производят или поставляют товар для коммерческих и государственных организаций, потребности которых отличаются и по масштабу, и по итоговой стоимости продукции.

• Средний чек

На B2С (товары на маркетплейсе) обычно невысокий чек. Почему? Вновь возвращаемся к целевой аудитории. Это покупатели, у которых обычная зарплата, они не готовы тратить слишком много денег на покупку в онлайн-магазине. Как отмечают многие клиенты, маркетплейс — это один из способов развлечений, поэтому одни из самых популярных товаров малобюджетные и дешевые. Ровно противоположная ситуация с B2B и B2G — чек может быть очень и очень высоким.

• Охваты

B2C-маркетинг охватывает широкую аудиторию. Если говорить о маркетплейсах в глобальном смысле, то они охватывают весь мир, практически каждый штат и район, богатых и не слишком — всех и везде. Многие покупки на маркетплейсах совершаются спонтанно, задача маркетологов этого сегмента обеспечить быстрый восторг от товара и мгновенное желание его приобрести. Грубо говоря, цель — внушить покупателям их нужду в этом продукте.

В B2B работать сложнее, да и цель другая. Продавцы не строят ложных иллюзий и не обещают чудес: здесь тратят много времени на обсуждения условий и принятие решений. Речь идет о гораздо больших суммах, чем на маркетплейсах, поэтому клиенты могут решить приобрести товар через пару месяцев или даже спустя год после переговоров. Покупатели и продавцы заранее обговаривают условия и ценообразование, объемы продаж и сроки поставки. Маркетинг заключается в работе с инструментами, подтверждающими экспертность компании-клиента и компании-продавца.

Продавцы B2G предлагают товар на тендерных площадках, поставщики товаров и услуг работают по техническому заданию. К покупателям клиенты идут сами, и они четко знают, чего хотят. В этой сфере бизнеса популярен директ-маркетинг, цель которого выстроить крепкие взаимовыгодные отношения с государственными служащими, ответственными за принятие решений о сделке. Конечно, товар в B2G дорогостоящий, у клиентов есть запросы и требования, поэтому очень важно соблюдать правила коммуникации. По признаниям некоторых продавцов B2G-сегмента, очень многое в этой сфере зависит от личных симпатий и умения понравиться.

После такого разбора, думаем, больше не осталось вопросов по отличиям разных сегментов. Если говорить о массовости, то более простая и самая трендовая модель интернет-бизнеса — B2C. Предприниматели зарабатывают на товарах из среднего ценового сегмента и фокусируются на большом количестве проданных позиций.

Что такое B2C-маркетплейсы?

Еще раз вспомним, что же такое маркетплейс и в чем его отличие от обычного оффлайн-магазина.

Главное отличие маркетплейса от оффлайн-магазина заключается в том, что на виртуальной витрине представлена продукция разных продавцов и поставщиков. Последних еще называют селлерами или вендорами. Они получают прибыль от реализации своих товаров, но за размещение своих предложений на площадке платят комиссию. На ней и зарабатывает владелец маркетплейса.

Разработчики B2C-маркетплейсов говорят, что онлайн-платформы приносят гораздо больше прибыли, чем их собратья оффлайн-магазины:

1. Владельцу маркетплейса не нужно производить и поставлять товары, заниматься доставкой (если они не работают по FBS и FBO) и отслеживанием наиболее популярных ниш. Не нужно и отвечать на отзывы и менять описание по запросам — в общем, делать все то, что входит в прямые обязанности селлера. Перед ним стоит другая задача — найти поставщиков (продавцов) и закрепить с ними сотрудничество, а после постоянно привлекать новых покупателей.

Конечно, это не так уж и просто, но трудно будет только в первое время, когда маркетплейс еще малоизвестен. После же доход можно назвать пассивным — селлеры платят процент за использование платформы, а покупатели приходят на маркетплейс за выгодными предложениями и разнообразием товара.

2. Есть четкое распределение обязанностей: владелец маркетплейса занимается привлечением новых клиентов, продавцы следят за качеством товаров или/и услуг. Если поставщик нарушает установленные правила, то может попасть под «санкции» — его магазин блокируют на время или навсегда. Такой метод «устрашения» практикуют многие маркетплейсы, например, Озон и Вайлдберриз.

3. Количество продаж больше благодаря принципу «куплю сразу все нужное». Клиент приходит на маркетплейс за курткой, а в дополнение покупает к ней ботинки, штаны, шапку и шарф. В офлайн-магазине такое происходит в разы реже, потому что при выборе приходится затрачивать больше энергии и времени, включается рациональное мышление. При спонтанной покупке проще потратить больше денег из-за широкого выбора и скорости шопинга.

4. На торговых онлайн-площадках можно продавать практически все. Даже непопулярная продукция находит здесь своих покупателей. Если одно направление не принесет желаемую прибыль, то всегда можно это компенсировать остальными продажами.

Например, разработчики Simtech Development около года назад запустили B2C-маркетплейс по продаже товаров для людей с ограниченными возможностями asked.com.au. Площадка очень популярна среди своей целевой аудитории. Она входит в топ лучших среди маркетплейсов похожего сегмента.

Более яркий и известный пример Lamoda — маркетплейс, на котором продается одежда и обувь.

Плюсы и минусы B2C-маркетплейсов для владельцев торговой онлайн-площадки

B2C-маркетплейс для предпринимателей это:

• возможность масштабировать бизнес (если уже есть свой офлайн-магазин);
• возможность сократить траты на старте (для тех, кто только начинает бизнес в сфере онлайн-торговли).

Создать маркетплейс в перспективе зачастую дешевле, чем начать традиционный бизнес, так как не нужно оплачивать аренду, коммунальные услуги, делать ремонт, покупать мебель и прочее. Конечно, здесь многие могут вспомнить про аренду складов, способы доставки, ПВЗ и т. д., но это можно отнести скорее к способам развития площадки и привлечения клиентов. У многих маркетплейсов этого нет, но количество продавцов и покупателей все равно продолжает активно расти. Например, Aliexpress в начале развития не имел собственных складов.

Преимущества:

• Не нужно самостоятельно закупать или производить товар.
• Нет ограничений в доходе и росте аудитории. Если в офлайн-магазине есть рабочие часы и конкретное месторасположение, то маркетплейс работает круглосуточно и везде. Конечно, у многих магазинов сейчас уже есть сайт, но он проигрывает в сравнении с маркетом, так как клиентам удобнее и привычнее покупать онлайн именно на торговых площадках. Дополнительным бонусом маркетплейса для клиентов является возможность примерки и оплаты при получении, а также отсутствие необходимости оплачивать за доставку. Офлайн-магазины обычно требуют оплату товара и доставки сразу.
• Широкий ассортимент товаров на торговой площадке позволяет увеличить средний чек пользователей.
• Многообразие инструментов для развития бизнеса.

Недостатки:

• Конкуренция с крупными маркетплейсами.
• В первое время сложно найти продавцов.
• До первой реально хорошей прибыли придется финансово вложиться в создание сайта, его развитие и продвижение на этапе создания сайта, рекламирования площадки. Но сложнее всего ждать — действительно большой заработок может прийти только спустя полгода-год минимум.

Еще мы решили выделить параметры, за которыми нужно следить. Они могут вызвать сложности, но при должном внимании от них не будет проблем.

• Проверка и регулирование работы поставщиков.
• Выстраивание партнерских отношений с логистическими и транспортными компаниями, поиск помещений для склада и найм сотрудников, которые будут упаковывать и в некоторых случаях доставлять товар.
• Работа над рекламными и маркетинговыми кампаниями, поиск работающих способов для привлечения клиентов и развития площадки.
• Контроль работы площадки. В первое время расходы будут внушительными, так как нужно разработать удобную, интуитивно понятную страницу, которая выдержит в перспективе многомиллионный поток клиентов.

Плюсы и минусы B2C-маркетплейсов для продавцов на маркете

Преимущества:

• Чтобы продавать товары, не нужно затрачиваться на рекламу, создание интернет-магазина, найм и оплату труда продавцов и т. д. Достаточно зарегистрироваться на маркетплейсе и выставить свой товар, а готовые к покупке клиенты придут сами.
• Можно быстро получить первую прибыль.
• Не нужно работать над расширением аудитории покупателей и поиском новых клиентов, об этом позаботится владелец маркетплейса.
• Можно не беспокоиться о доставке, сборке заказа, упаковке и доверить все это маркетплейсу.
• Не потребуется онлайн-касса и все, что с ней связано в стандартном понимании. Чеки выдает маркетплейс, он же принимает оплату, а только после этого перечисляет прибыль селлеру.

Недостатки:

• Высокая конкуренция. Забив в поисковую строку на маркетплейсе практически любой товар, можно получить тысячи предложений продавцов.
• Слабая коммуникация с покупателями — связаться можно только через менеджеров маркетплейса. В случае возникновения нерешенной проблемной ситуации придется постараться, чтобы изменить мнение клиента о твоем магазине.
• Слабое позиционирование бренда. Создать уникальный бренд с лицом компании на торговой площадке можно, но продвигать его здесь очень сложно. Поэтому многие бизнесмены выбирают другой путь — они создают бренд в другом месте, а потом приходят в качестве официальных представителей на маркетплейс.
• Нужно соблюдать требования площадки к размещению товара.
• Прибыль с продаж маркетплейс перечисляет не сразу, а за перевод денег продавцу есть комиссия (ее размер зависит от категории товара).
• На маркетплейсе имеют право торговать только официально зарегистрированные предприниматели: ИП, ООО, самозанятые.
• Есть комиссия за размещение товара.

Товары, которые можно продавать на B2C-маркетплесах

Продавать можно практически все за небольшим исключением. В список запрещенки входят товары, которые не разрешены на территории РФ, и продукция, подпадающая под «санкции» самой торговой площадки.

Маркетплейсам выгодно предлагать как можно больше различных товаров, так как в этом случае они охватывают большую аудиторию, а значит и прибыль выше. Самыми ходовыми товарами из года в год остается продукция повседневного спроса: аксессуары, бытовая техника, женская/мужская/детская одежда, обувь и т. д.

Менее популярные, но все еще пользующиеся спросом — товары для туризма, охоты и рыбалки, хобби, увлечений, лекарства и БАДы, автотовары и т. д.

Подобрать популярный сегмент можно даже интуитивно — то, чем ты чаще всего пользуешься, скорее всего востребовано на маркетплейсе. Но здесь возникает трудность: высокая конкуренция. Можно закупить ходовой товар, но крупные продавцы попросту заберут всю прибыль себе. Именно поэтому важны и нужны сервисы аналитики маркетплейсов, такие как MPSTATS.

Обзор B2C маркетплейсов

• Wildberries

Входит в топ самых популярных торговых онлайн-площадок в России и СНГ. Маркетплейс был основан в 2004 году. Он занимает большую долю онлайн-рынка. По итогам 2022 года в ассортименте было 1,9 млрд товаров, а оборот — 1,7 трлн рублей.

Комиссия маркета в зависимости от товара варьируется от 5 до 23%. За последние пару лет Вайлдберриз несколько раз менял размер комиссии на разную продукцию с целью привлечения новых продавцов, но эти изменения были небольшие.

• Ozon

Маркетплейс был основан в 1988 году. Несмотря на свой «немолодой» возраст, по показателям уступает Вайлдберриз, но все равно его охваты и прибыль поражает. По итогам 2022 года в ассортименте 82 млн товаров, оборот — 536,2 млрд рублей.

Минимальная комиссия 2%, а максимальная — 24%. Раньше комиссии были выше, но с 1 февраля 2021 года маркетплейс снизил их. Цель этого действия — опять-таки привлечение новых продавцов.

• «Яндекс Маркет»

Официально появился 30 октября 2000 года, но лишь 1 октября 2020 года превратился из агрегатора интернет-магазинов в полноценный маркетплейс. Этому способствовало разделение активов компаний «Яндекс» и «Сбера» в совместном проекте — онлайн-гипермаркете «Беру». Последнего, кстати, нет в нашем списке лучших.

По итогам 2022 года на маркетплейсе 47 млн товаров в ассортименте, оборот — 308 млрд рублей. Комиссия составляет от 2% до 21,5% от цены товара. Размер сборов зависит от категории продукции.

• Aliexpress (Россия)

Маркетплейс основан в Китае в 2010 году. В последнее время он стал менее популярным в сравнении с тем, каким был раньше. Сейчас его оттеснили российские торговые площадки, но все равно Алиэкспресс остается в топе лучших. В ассортименте 211 млн товаров, оборот — 306 млрд рублей.

Доля рынка — 3%. Продавец платит комиссию от 3% до 50% от стоимости товара, в среднем — 5,5%.

• «СберМегаМаркет» («Мегамаркет»)

После прекращения отношений с Яндексом Сбер не мог остаться в стороне от онлайн-торговли (в конце 2020 года компания выкупила у Сбера долю в «Беру»). Итак, выкупив у «М.Видео-Эльдорадо» маркетплейс Goods, Сбер начал свой путь в покорении e-commerce. И, надо отметить, вполне успешно.

По итогам 2022 года в ассортименте 10 млн товаров, а оборот 91,5 млрд рублей. Комиссия с продажи от 2% до 20%.

Мы обсудили самые популярные маркетплейсы, но есть и менее известные торговые онлайн-площадки. Их оборот не такой большой, но с каждым годом продажи и окупаемость вложений B2C-бизнесменов растет. Только в 2022 году их продажи выросли на 10−21%, а количество покупок с 24% до 35%. Эта ниша только на стадии развития, поэтому пока еще можно успеть стать ее частью.

Запуск B2C-маркетплейса: этапы

Разработать B2C-маркетплейс не так сложно, как может показаться. Этот процесс займет от 2 до 6 месяцев. Для сравнения: на развитие и запуск своего офлайн-бизнеса по статистике требуется 8 месяцев-год. Если представить все этапы создания B2C-маркетплейса в схеме, то она будет выглядеть так:

Разберем каждый этап подробнее:

1 этап: сбор информации и остройка от конкурентов

Идея — главный этап в создании маркетплейса. Твоя B2C-площадка должна отличаться от других, иметь свои особенности, которые будут привлекать новых клиентов. Начать стоит с анализа рынка и конкурентов. Опиши свою предполагаемую целевую аудиторию, проанализируй ее привычки и желания. Конечно, данные будут предположительными и отличаться от точных, но это не так важно. Главное — нарисовать в голове общую картину. Проведи схожий анализ по конкурентам и их целевой аудитории. Особенно ценны негативные отклики: благодаря им можно понять свои преимущества и отличия от конкурентов, а дальше делать упор на них.

2 этап: прописание требований (ТЗ) для разработчиков маркетплейса

Подготовь техническое задание, в котором будут прописаны все особенности и требования к интернет-магазину: визуал, шапка сайта, подразделы и т. д. Новичкам будет сложно сразу составить весь список, поэтому советуем не торопиться на этом этапе и тщательно все обдумать. Ты можешь потратить на это неделю или даже две, но зато потом сэкономишь время и деньги на переделывании сайта и добавлении новых возможностей.

3 этап: выбор IT-подрядчика

На этом этапе ты уже четко понимаешь, какой сайт хочешь, его визуал и возможности. Теперь нужно найти специалиста, который воплотит эти идеи в жизнь. Если ты планируешь привлекать инвесторов, выбранный IT-подрядчик — первое, на что они обратят внимание, ведь именно он отвечает за функционал и возможности сайта. Выбирай высококвалифицированных специалистов, которые уже занимались созданием сайта, или найми целую команду, с которой после будешь сотрудничать на протяжении всех внедрений и дальнейших этапов.

4 этап: запуск MVP (Minimum Viable Product)

Чтобы проект получился прибыльным, нужно его испытать в действии. Для этого есть MVP (Minimum Viable Product, что означает «минимально жизнеспособный продукт») — пробный сайт. У него будет меньше возможностей и функционала, чем у финальной версии, но для тестирования гипотезы больше и не нужно. С помощью MPV ты соберешь обратную связь от пользователей и сможешь доработать недостатки. Кроме того, этот этап значительно сэкономит бюджет — разработка MVP составляет 10−40% от стоимости готового сайта.

5 этап: привлечение поставщиков и продвижение

Чтобы привлечь первых своих клиентов — вендоров (поставщиков) нужно использовать разные каналы. Чем больше, тем лучше. Конечно, придут не все, лишь небольшая часть, но для начала и этот результат очень хороший. Использовать маркетинг и рекламу нужно на всех этапах развития маркетплейса. Сначала нужно привлекать продавцов, а после — покупателей. На помощь приходят контекстная реклама, социальные сети, реклама у блогеров, форумы и прочее.

6 этап: аналитика и развитие маркетплейса

Сфера B2C-бизнеса развивается очень быстро, вместе с тем изменяется и потребительское поведение. Чтобы следовать в ногу с обновлениями, нужно постоянно вносить правки и дополнительные услуги. Владельцу онлайн-магазина в этом поможет аналитика, отзывы клиентов и специальные метрики. Например, MPSTAST. С помощью сервиса можно провести анализ своих маркетплейсов-конкурентов, посмотреть на их действия и способы привлечения клиентов, а после использовать для своего сайта.

Заключение

B2C-бизнес — прекрасная идея для стартапа и заработка через онлайн-пространство. Также для продавцов это способ масштабироваться и выйти на новую прибыль. Удачно запустившись, можно зарабатывать миллиарды. Если идея будет действительно стоящая, то прибыль не заставит себя ждать. Не упусти момент: ниша пока относительно свободна, но по прогнозам экспертов уже через пару лет новичкам будет в ней не пробиться. Действуй!

А продавцам B2C-сегмента хотим сказать — вы на правильном пути. Став лидером рынка сейчас, вы обеспечите себе постоянный заработок на годы вперед. А чтобы работать еще продуктивнее, советуем использовать аналитику маркетплейсов и автоматизировать торговые процессы, насколько это возможно. Если интересно узнать об MPSTATS подробнее, почитай эту статью.