Как воронка продаж на маркетплейсе увеличивает прибыль

Ныряем в мир магии конверсии на маркетплейсе! Есть очень простая, но эффективная схема, которая поможет увеличить прибыль и привлечь больше клиентов. Речь о воронке продаж — мощном инструменте, который превращает посетителей твоей карточки в покупателей. Рассказываем, как использовать магию конверсии для повышения прибыли.

Что такое воронка продаж (маркетинговая воронка)

Маркетологи анализируют воронку продаж, чтобы оценить:

• конверсию;
• эффективность работы с клиентом на каждом этапе;
• причины, по которым компания упускает потенциальных покупателей.

Например, процент клиентов которые кликнули по карточке товара. Или процент клиентов, которые после просмотра карточки добавили товар в корзину.

После анализа воронки специалисты выясняют, что нужно исправить и доработать на каждом этапе, чтобы увеличить конверсию в покупку. Вот, как может выглядеть воронка продаж на примере карточки товара:

Теперь расскажем подробнее о каждом этапе и приведем примеры, а в заключении дадим итоговую схему.

Этапы воронки

1. Показы

Например, девушка ищет платье на Wildberries. Она ввела в поисковик фразу «шелковое платье» и теперь ищет тот самый вариант, чтобы все головы свернули. Девушка листает выдачу и замечает твою карточку. Так она попадает на первый этап воронки. Девушка либо заинтересуется товаром и провалится в воронку, либо пролистает карточку и останется на первом уровне.

Что влияет на количество показов. Количество показов напрямую связано с позицией карточки в выдаче. Если по запросу «шелковое платье» твоя карточка будет на первой странице, то ее заметит бОльшее количество покупателей.

2. Переход в карточку

Почему девушка может кликнуть на карточку с твоим платьем? Вспомним, что она видит в выдаче.

Первое, что бросается в глаза — это главное фото. К продающим фото в карточке есть определенные требования, можешь почитать подробнее тут. Потом видим цену. Ммм, как приятно, платье со скидкой -24%. И вообще стоимость приятная — не слишком дорого и не слишком дешево. Товар попадает в среднюю ценовую категорию для пользователей Wildberries.

После бренд и название товара. Если покупатель знаком с брендом (что-то уже приобретал в этом магазине, слышал положительные отзывы, видел внешнюю рекламу), то он с бОльшей вероятностью кликнет по карточке и провалится в воронку.

Рейтинг. 4,5 звезды неплохой показатель, он вызывает доверие. А еще больше доверия вызывает количество оценок — 4 335. Вау! Сколько девушек заинтересовались этим платьем. Значит, на него есть спрос, оно привлекает внимание окружающих.

Класс, но девушке нужно платье уже в эти выходные, времени на ожидание доставки почти нет. И какая удача, заказ будет доставлен послезавтра! У нашей героини нет шансов. Она кликает по карточке товара и оказывается на втором этапе маркетинговой воронки.

Итак, что влияет на количество переходов в карточку:

• главное фото;
• цена;
• рейтинг;
• количество оценок;
• скорость доставки;
• узнаваемость бренда.

А теперь самое интересное.

3. Добавление в корзину

Когда клиент ближе знакомится с карточкой товара, важно удержать его внимание и убедить в том, что твое платье — самый лучший вариант. Чем лучше сработает наполнение карточки, тем больше клиентов добавят товар корзину.

Что влияет на количество добавлений в корзину:

1. Листинг. Фотографии в карточке должны ответить на все вопросы покупателя и продемонстрировать преимущества товара. Например, расскажи о модели платья, которая скрывает недостатки фигуры. Покажи размерную сетку, чтобы покупатель точно выбрал товар по фигуре. Обозначь гарантию, свойства материала и т. д. — все, что клиенту важно знать о товаре.

2. Отзывы. Чем больше отзывов у товара, тем проще клиенту решиться на покупку. Все просто: покупатели доверяют таким же покупателям.

К тому же, чем больше отзывов, тем больше ажиотажа вокруг товара. Покупатель видит, что продукт пользуется спросом. Видимо, у него и качество окей, и стиль, и цена. Отзывы с фото работают еще лучше: клиенты видят не студийные фото с идеальной моделью и светом, а обычных людей с твоим товаром или в нем.

3. Описание и характеристики товара. Если закроешь все вопросы покупателя — считай, миссия выполнена. Чем подробнее описание и характеристика, тем лучше. Причем это не должно быть описание в стиле «платье женское для женщин женственное». Расскажи, в каких случаях, на каких праздниках оно будет уместно. (Так ты даже сможешь попасть в дополнительные категории и увеличить охваты). А из чего состоит ткань и как она ощущается к телу? А как сшита модель? Она учитывает особенности женской фигуры? А это для высоких девушек или для невысоких тоже подойдет? А ткань эластичная или в ней невозможно дышать?

4. Оформление заказа

Девушка добавила карточку в корзину, но еще не оформила заказ. Почему? Например, остались вопросы к качеству товара. И вообще можно еще поискать: вдруг что-то покрасивее найдется? Или подешевле. А может, сейчас вообще денег лишних нет и стоит дождаться снижения цены.

Есть много факторов, которые влияют на решение покупателя о заказе. Вот, что ты можешь сделать:

• проанализировать конкурентов (их цены, преимущества и недостатки);
• по результатам анализа взять от них лучшее и усилить собственные преимущества;
• отстроиться от конкурентов, подсветить в карточке преимущества своего товара;
• ответить на максимальное количество вопросов покупателя.

5. Выкуп

Заключительный этап воронки. Ура, девушка оформила заказ и уже получила его в ПВЗ. Наступает ответственный момент — примерка. Сейчас покупательница проверит, насколько платье соответствует описанию и примет решение о покупке или возврате.

Как повлиять на процент выкупа?

• Сделать описание товара, которое соответствует реальности.
• Вовремя исключать товары с браком. Их можно найти по отзывам.
• Следить за ценой. Если слишком дорого, то клиент может подумать «товар того не стоит». Если цена гораздо ниже рыночной — клиент может подумать «а в чем подвох?».
• Добавить к самому товару что-то приятное: аккуратно его сложить, выбрать качественную упаковку, добавить какой-то небольшой подарок (письмо с хорошими пожеланиями, карточку с инструкцией по уходу, какой-то недорогой аксессуар и пр.). Если у тебя это будет, а у твоих конкурентов — нет, то покупатель с бОльшей вероятностью будет склоняться именно к твоему товару.

Заключение

Статья получилась довольно объемной, так что подытожим все в удобной схеме.

В следующей статье расскажем, как составить воронку продаж. А после на примере карточки товара покажем, как анализировать результаты и повышать продажи.