Тренды маркетплейсов в 2024 году

Давай подведем итоги 2023 года и сделаем прогнозы на будущий год. Чтобы знать, к чему быть готовым 😉 Экспертизу для тебя подготовили Дмитрий Черобаев (основатель сервиса аналитики и управления продажами MPSTATS) и Гала Гольдберг (директор по развитию MPSTATS)

Итак, перед тобой статья о трендах маркетплейсов 2024. Расскажем не только о грядущих обновлениях, но и о том, как к ним подготовиться.

А что было в 2023?

Выручка маркетплейсов

Из графика ниже видно, что выручка у ведущего маркетплейса России — Wildberries — только растет. В период с января по октябрь она увеличилась до 365 млрд (на 165 млрд). И это на момент, когда период Q4 в самом разгаре: мы снимали статистику до октября включительно. Эксперты прогнозируют, что к концу декабря выручка достигнет минимум 400 млрд.

В целом, с каждым годом отечественные маркетплейсы растут x2, и это касается не только товарооборота, но и количества активных покупателей, продавцов и конкуренции. О последнем мы поговорим подробнее чуть позже.

Сколько зарабатывают продавцы

Посмотрим наглядно, насколько выросла прибыль продавцов по сравнению с 2022 годом.

Очевидно, что маркетплейсы по-прежнему остаются очень привлекательными для предпринимателей. Буквально каждый сегмент продавцов в 2023 году увеличили свою выручку.

Количество селлеров в период Q4 тоже увеличилось: с 321 019 в 2022 году до 499 158 в 2023.

Топовые товары в 2023 году

Помнишь бессменного лидера по выручке в 2022 году? Так вот, он сдал позиции.

В 2023 году в топ-3 по выручке вошли новые товары:

• кислородный отбеливатель;
• фиксирующий гель для бровей.

И обрати внимание на выручку!

Прогнозы по маркетплейсам на 2024 год

Перейдем к самому интересному. Что же готовит нам рынок?

Борьба маркетплейсов

Wildberries по-прежнему сохраняет лидирующую позицию, и в 2024 году так и останется в топе. Однако OZON, Яндекс Маркет, Сбермегамаркет и другие маркетплейсы активно стремятся исправить ситуацию.

В 2024 году четверка крупнейших маркетплейсов будет бороться за охваты, клиентов:

• Wildberries тестирует индекс цен;
• OZON запускает дополнительные конкурсы для повышения доли заказов;
• Яндекс Маркет и Сбермегамаркет вкладывают большие бюджеты в развитие и продвижение площадок.

Что с этим делать?

1. Не замыкайся на одном маркетплейсе. В идеале — размести товары на нескольких площадках. Но даже если тебя там нет, мониторинг других маркетов обязателен. Такой сравнительный анализ будет проще с MPSTATS: к концу 2023 года мы даем аналитику по трем ведущим маркетплейсам: Wildberries, OZON и Яндекс Маркет.
2. Используй инструменты, которые мониторят цены конкурентов и твои продажи, чтобы автоматически установить лучшую стоимость. Лучшее решение здесь — «Репрайсер», или «Управление ценой».

В инструменте можно:

• Установить максимальную и минимальную цену. В рамках этих значений будет варьироваться стоимость товаров.
• Указать, учитывать ли конкурентов, чтобы отстраиваться от самых дешевых и самых дорогих товаров.
• Настроить цену, которая будет автоматически устанавливаться при достижении определенного остатка товара на складе. (Например, повысить цену с 3 000 ₽ до 4 500 ₽, когда на складе останется 10 ед. товара)

• Также возможно установить настройку по времени: на сколько и по каким дням недели/часам будет меняться стоимость товара. (Например, можно автоматически повышать/понижать цены в часы пикового спроса).

Тщательное управление финансами

Если маркетплейсы будут активно играть с СПП, скидками, акциями и распродажами — селлерам придется гораздо глубже изучать финансовую отчетность и тщательнее выстраивать юнит-экономику.

Как действовать?

Чтобы не пропустить момент, когда торговля становится невыгодной, регулярно анализируй структуру расходов и доходов, оценивай их в динамике.

Мы создали модуль «Финансы», чтобы наглядно предоставлять всю финансовую отчетность. Его разработкой занимались финансисты со специальным образованием: это позволило встроить такие формулы и алгоритмы, чтобы ничего не упустить из внимания селлера.

Все данные подгружаются автоматически, достаточно настроить интеграцию с банками и/или с маркетплейсом. То, что выгрузить не получится, можно ввести вручную.

Система самостоятельно структурирует информацию и визуализирует ее. Не придется и делать расчеты: модуль «Финансы» берет это на себя. Можешь оставить калькулятор и Excel-таблицы в прошлом.

И не забывай про инвестиции 💵

Инвестиции — это, кажется, что-то на сложном. (На самом деле нет).

Что вообще дают бизнесу инвестиции?

• дополнительные финансовые ресурсы;
• улучшение инфраструктуры бизнеса;
• разработку новых продуктов, включая внедрение технологий;
• масштабирование, выход на новые рынки или расширение географии продаж.

Где найти инвесторов?

Один из наиболее надежных и комфортных вариантов — посещать мероприятия, специально созданные для встречи инвесторов с предпринимателями.

Перенасыщение маркетплейсов

Количество продавцов по сравнению с 2022 выросло с 321 019 до 499 158 (сравнение Q1-Q3 за 2022 и Q1-Q3 за 2023). Больше продавцов, больше товаров — отсюда перенасыщение. Что это значит:

• острая конкуренция (в топе «старшие», устоявшиеся бренды и сильные новички);
• сложно установить конкурентоспособную цену без ущерба для чистой прибыли;
• быстро выгорают товарные группы, поэтому сложнее найти перспективную нишу;
• сложно искать и производить уникальный товар.

Что делать?

1. Аналитика по-прежнему остается на пьедестале: тщательно анализируй нишу, конкурентов, ситуацию на площадках и по продавцам в других нишах. Не действуй наугад: такая «стратегия» сегодня не работает.

2. Выстраивай бизнес-стратегии, в том числе маркетинг, на основе прогнозов. Для подобных «предсказаний» можешь использовать инструменты ИИ и Big Data — так тебе не придется вручную перебирать гигабайты данных, на которых и строятся прогнозы.

Например, посмотрим на ситуацию в нише «Перчатки».

3. Обращайся к клиентам, изучай запросы целевой аудитории. Ты должен четко понимать что, кому и как продавать.

Чтобы не тратить часы на чтение отзывов и комментариев от покупателей, можно вновь обратиться к ИИ и Big Data. (Помни, что тебе нужно читать отзывы не только на свой товар, но и на товары конкурентов).

В инструменте «Анализ отзывов» можно подсмотреть, какие характеристики товара важны для покупателей. Например, статистика по перчаткам получилась такой:

4. Ищи новых производителей. В 2023 основной ассортимент товаров поставляется из Китая, Киргизии и Турции. Чтобы отстроиться от конкурентов, придется искать новый путь к товару.

Продвижение с помощью внешнего трафика

Из-за перенасыщенности рынка становится мало только инструментов внутренней рекламы. Аукцион перегревается, поэтому привлечение трафика требует новых маркетинговых стратегий. В 2024 году успешные селлеры будут активно развиваться в сторону внешней рекламы.

Внешняя реклама на популярных маркетах становится более прозрачной:

• Озон давно использует UTM-метки для отслеживания источников трафика;
• UTM-метки использует и Яндекс Маркет;
• а Wildberries начинает их тестировать.

Также учитывай, что площадки активно работают над персонализацией: у каждого пользователя уникальная выдача товаров.

Что делать?

1. Внутренняя реклама никуда не денется. Для того, чтобы она отнимала минимум времени, автоматизируй ее. В арсенале MPSTATS есть мощный инструмент продвижения — «Автобиддер». Он работает как с рекламой в поиске, так и с автокампаниями.

Здесь можно:

• управлять поисковыми фразами (с учетом кластеров);
• выбирать регион;
• отслеживать рекламные ставки конкурентов;
• указывать максимальную ставку за позицию;
• указывать диапазон мест, в котором хочешь крутить рекламу;
• ставить рекламную кампанию на паузу при определенных условиях.

2. Искать и учиться работать с внешними каналами для привлечения трафика. Это могут быть блоггеры, реклама в Яндекс Директ, личный блог, платформы Tik-Tok, Telegram, VKontakte, YouTube и т. д.

3. Обязательно тестируй, насколько эффективно приносит трафик каждый из каналов. В зависимости от результатов, можно сконцентрироваться только на 2−3 каналах, если остальные не приносит трафик или через них не приходит целевая аудитория.

В MPSTATS появился модуль «Внешняя реклама» 🔥

С помощью инструмента ты сможешь:

• оценить эффективность источника по количеству переходов;
• посмотреть, как переходы из разных источников распределяются по времени;
• увидеть подробную информацию по каждому переходу (IP, браузер, город и т. д.)
• использовать QR-код, сгенерированный нашей системой. Можно разместить его в любом источнике: от видеоролика до печати на упаковке. По этим переходам ты также увидишь данные в системе.

Больше автоматизации и искусственного интеллекта

Что уже сейчас происходит на площадках:

• автоматизируется внутренняя реклама;
• данные о пользователях собираются автоматически;
• на основе сбора данных формируются рекомендации товаров и персональная выдача для каждого покупателя;
• внедрение голосовых технологий (голосовой помощник).

Что делать?

1. Внимательно следи за трендами, чтобы быть на волне. Если завтра на маркетах появится функция онлайн-примерки, будь готов адаптировать к ней карточку уже послезавтра.

2. Автоматизируй все, что возможно. Сегодня сервису MPSTATS ты можешь передать:

• ответы на отзывы по заданным гибких сценариям («Автоответы»);

• участие в рекламе («Автобиддер»);

• управление ценой («Репрайсер»)

3. Генерацию контента и другие маркетинговые задачи можно передать нейросети. Вот статьи по теме:

• ChatGPT — универсальная нейросеть для маркетплейсов;
• Нейросети — быстрый и бесплатный анализ целевой аудитории на маркетплейсах;
• Как создать карточку товара с помощью нейросети.

А в самом сервисе ты можешь использовать инструмент «Генератор описаний». Он учитывает:

• ключевые слова и кластеры запросов для твоего товара;
• длину описания;
• тональность текста (нейтральная, оптимистичная, дружелюбная, шутливая, сочувствующая, напористая, формальная);
• минус-слова с указанием кластеров;
• преимущества твоего товара.

Работа в рамках закона

Еще пару лет назад на селлеров особо не обращали внимание: есть ли сертификаты, зарегистрирован ли бренд.

В 2024 году все становится еще серьезнее, чем было. Расширяется перечень товаров, подлежащих маркировке, а маркетплейсы увеличивают штрафы.

Работа в рамках закона является важным аспектом для торговли:

• поддерживается репутация и доверие к продавцу;
• минимизируются риски штрафов и претензий;
• поддерживается стабильность и устойчивость бизнеса;
• предсказуемые условия для развития компании и инвестиций в нее;
• защита не только своих интересов, но и интересов клиентов, партнеров, сотрудников;
• укрепление позиций на рынке.

Как действовать?

Чтобы не нарваться на неприятные расходы, действуй в рамках законодательства. Здесь речь идет об оформлении правового статуса и разрешительной документации, а также о других документах в зависимости от специфики бизнеса.

Например. С 1 апреля 2024 года расширяется перечень товаров легкой промышленности, подлежащих маркировке.

Маркетплейсы обязывают продавцов самостоятельно маркировать товары и передавать эту информацию площадкам. В случае нарушения этих пунктов — штраф.

В целом работа в рамках закона является неотъемлемой частью успешного бизнеса.

Трансформация контента

Конечно, маркетплейсы будут жонглировать не только ценами, но и контентом. Задача: сделать все, чтобы покупатели находили нужный товар быстро, легко и приятно. А это значит:

• Уход инфографики для упрощения работы ИИ (спокойные цвета, минимум деталей).
• Увеличение роли видеоконтента. Например, на ОЗОН видео-обложки уже сейчас повышают кликабельность карточки более чем на 30%.
• Технологии виртуальной реальности: просмотр товаров в 3D, примерка одежды и мебели в квартире.

Что делать?

1. Следи за трендами и визуалом на площадках.
2. Регулярно обновляй контент в зависимости от трендов. Условно говоря, не делай обложки на века.
3. Постоянно тестируй, как срабатывают изменения в контенте карточки.

Сила бренда

Собственный бренд — еще один способ отстроиться от конкурентов и увеличить свою аудиторию. Но речь идет не о чем-то чисто номинальном.

В 2024 году прибыльными окажутся бренды:

• с сильным УТП (уникальным торговым предложением);
• индивидуальным TOV (стиль общения с клиентами);
• содержащий идеологию (конкретные ценности, ассоциации);
• действующий в рамках единой стилистики (цвета, модели, шрифт, дизайн, материалы и т. д.)

Как действовать?

1. Определить свою целевую аудиторию. Если ты определяешь ее как «все, кто покупает на маркетплейсе», то аудитории у тебя нет.
2. Сегодня, чтобы эффективно продвигать и продавать товары, нужно персонализировать свое торговое предложение.
3. Расширяй знания в маркетинге или нанимай специалистов с необходимыми компетенциями.
4. Предлагай не товар, а эмоцию и принадлежность к определенной касте.
5. Работай над лояльностью покупателей. Стремись к тому, чтобы к тебе возвращались за второй, третьей, N-ной покупкой.

Анализируй то, оптимизируй это

Стоит ли говорить про тренд маркетплейсов 2024 «Аналитика и инструменты для управления продажами»? Он настолько очевиден, что не станем уделять ему много времени.

В статье ты наверняка заметил, что почти к каждому действию в торговле необходимо подключать статистические данные и инструменты автоматизации. Если захочешь узнать, что и когда тебе пригодится в функционале MPSTATS, почитай эту  статью.

Желаем огненных продаж в 2024 🔥И ждем тебя снова, чтобы передать полезную информацию и классные лайфхаки для бизнеса на маркетплейсах.