Распределение товаров по региональным складам на Вайлдберриз

Каждый склад Вайлдберриз работает на определенной территории страны. От его выбора зависит качество и скорость доставки, охват аудитории, позиция в выдаче и объем прибыли — все важные параметры, влияющие на успешность бизнеса селлера.

Продавцам предоставляется такой выбор:

• отгружать товары на тот склад, откуда больше и чаще покупают;
• поставлять на склад, который работает на территории, где мало конкурентов;
• распределять товары по складам так, чтобы охватить как можно больше аудитории по всей стране. И это самый правильный вариант.

В статье разберемся, какие склады есть у ВБ, в чем их особенность и куда выгоднее поставлять свой товар именно тебе.

На что влияет выбор склада

Выбор склада влияет на ранжирование карточек в каталоге маркетплейса или на странице поисковой выдачи.

Один из факторов ранжирования — скорость доставки. То есть чем ближе к покупателю хранится товар, тем выше его позиция. Поэтому у пользователей из разных регионов может быть разная выдача.

И это не единственная причина, по которой выбор склада влияет на продажи.

Есть категории товаров, для которых скорость доставки — ведущий фактор, влияющий на то, выберет ли тебя покупатель. Например, купальник или праздничный костюм может подождать пару дней, а вот туалетная бумага или ушные палочки нужны быстро. Из тысячи похожих предложений клиент выберет то, где доставка быстрее.

Как мы уже сказали, в каждом регионе разное ранжирование карточек. В числе первых WB показывает товары с ближайших складов. Например, клиентка из Челябинска ищет теплый шерстяной свитер на WB. При равных условиях настройки маркетплейса покажут в начале товары из ее города, а предложения со складским остатком в удаленных регионах будут отображаться ниже. При этом не имеют значения текст, фотографии или реклама — Wildberries покажет карточки товаров ближайших продуктов.

Причина простая: для Вайлдберриз проще и быстрее, а значит выгоднее доставить заказ из Хабаровска, чем везти свитер за 1000 км (страна у нас огромная 🙃).

Склад также влияет на рекламную выдачу. Если несколько селлеров-конкурентов запустили рекламу на маркетплейсе, первыми будут показаны товары из ближайшего к покупателю склада. При этом сама карточка, а именно фотографии, описание и рейтинг играют второстепенную роль.

На результат выдачи также влияют фильтры, настраиваемые покупателями. Например, если заказчик выберет распределение по принципу сроков доставки, то в случае отсутствия соответствующих предложений на складах в регионе, высветится окошко «Товаров не найдено. Пожалуйста, расширьте поиск».

Зоны покрытия из разных складов

Все доступные склады показаны на карте в личном кабинете селлера на ВБ. Там же можно посмотреть главные для селлера данные о них:

• скорость доставки до клиента в зоне покрытия;
• ограничения по весу товара и габариту автомобилей с грузом;
• месторасположение ворот на отгрузку.

В связи с тем, что склады (особенно центральные) могут переполниться, а региональные — перестать работать, данные обновляются каждые 72 часа.

Тут работает интересная схема. Если, например, разместить свои предложения только в центральных складах (или даже одном складе), их смогут купить в любом регионе, но покупателям придется ждать. Это хорошая стратегия, когда товар уникальный и других селлеров (конкурентов) очень мало.

Если же в этой ситуации продукцию отправить, например, на региональный склад, у которого зона покрытия значительно меньше, то его увидят только заказчики из ближайших городов/поселений. Зато доставка будет максимально быстрой и клиенты из региона отдадут предпочтения этой карточке.

В этом случае первый вариант более выигрышный. Однако чаще всего товары на маркетплейсах не уникальны, а конкуренция высока. Также важно учитывать, что сегодня конкуренции может не быть вообще, а через месяц в нишу зайдет очень сильный игрок, который перетянет на себя одеяло. Поэтому продавцы распределяют товар по нескольким складам: главным и региональным.

Центральные склады

Центральные склады находятся:

• в Московской области (Электросталь, Подольск, Коледино, Домодедово);
• в Казани.

У них неограниченная зону покрытия. Значит, товары доставляются по всей России и в страны ближнего зарубежья. Даже если клиент выберет распределение продукции по срокам доставки, то продукцию из этих складов маркетплейс все равно ему покажет. Просто не в числе первых.

Все, что находится в этих складах, отображается всем пользователям Wildberries, независимо от региона проживания.

Региональные склады

Также есть ряд популярных среди селлеров площадок, направление поставок которых отличается. О них мы и поговорим ниже:

1. Санкт-Петербург и Краснодар охватывают регионы Северо-Западного, Центрального, Приволжского, Уральского, Южного и Северо-Кавказского федеральных округов, а также частично Сибирский федеральный округ.
2. Екатеринбург — из этого склада доставляют на Урал, часть Поволжья и южных областей, Дальний Восток (не включая Магадан и Камчатку).
3. Новосибирск обслуживает те же области, что и Екатеринбург, за исключением юга. Зато занимается доставкой в Магадан и на Камчатку.
4. Хабаровск ответственен за Дальний восток и города Сибирского федерального округа.
5. Краснодар охватывает от Центрального до Сибирского округа. Одно из преимуществ и отличий — более низкая комиссия и доставка по сравнению со складами в Питере и Москве.

Самые востребованные центральные склады. В частности из Москвы и области. На это есть несколько причин:

1. Многие селлеры поставляют товар на них, поэтому проще найти тех, с кем можно арендовать машины у логистической компании.
2. Склад охватывает большую площадь.
3. Есть гарантия, что склад точно не закроется через пару месяцев.

Неудивительно, что на московские склады приходится больше половины продаж на маркетплейсе. Но они точно не для «бюджетников» — ценник за приемку и хранение значительно выше, чем на периферии. Еще один важный нюанс — большая загруженность. Для привезенного товара может попросту не хватить места и его вернут обратно селлеру.

Как выбрать склад для поставки

На какие склады маркетплейса лучше делать поставки? Какая у каждого зона покрытия и какие из них лучше всего с точки зрения продаж? Эти вопросы чаще всего волнуют новых и уже действующих селлеров.

Для начала подведем небольшой итог предыдущих блоков. Когда выбираешь склад, учитывай следующие факторы:

• Зона покрытия разных складов разная.
• Если твоего товара не будет на складе (в наличии сейчас или в целом никогда не было), покрывающем тот или иной регион, то покупатель его просто не увидит на сайте.
• Преимущество отдается товарам из ближайших к покупателю складов.

При выборе склада план действий такой:

1. Анализ спроса.
2. Анализ конкурентов.
3. Определение специфики товара.
4. Формирование поставки.
5. Оценка эффективности и корректировка поставок.

Разберем каждый шаг подробнее.

Шаг 1. Анализ спроса.

Если ты еще не сделал поставки, можешь посмотреть географию заказов в MPSTATS. На графике четко видно распределение спроса по разным регионам:

Если ты уже делал поставки, проведи анализ спроса твоей продукции по регионам.

Уже действующие селлеры могут посмотреть спрос на свой товар в личном кабинете поставщика или в сервисе аналитики MPSTATS. В специальном сервисе аналитики удобнее, так как там есть разбивка по артикулам.

За какой период анализировать данные? Скажем сразу, «идеального» не существует. Если товар сезонный, то смотри максимально приближенные даты, а после по ходу событий меняй склады. Если же продукция постоянного спроса, то можно опираться на заказы за последние 30−90 дней. Желательно смотреть спрос по всей России, тогда данные аналитики будут более показательными.

Шаг 2. Анализ конкурентов.

Анализ конкурентов очень важен, так как это возможность посмотреть разные форматы работы, проверить свои теории без убытков времени и денег. В данном случае смотри, куда и сколько товаров они отгружают и как это влияет на количество продаж. Посмотреть аналитику можно в MPSTATS или в личном кабинете маркетплейса.

Если твой ближайший склад остается невостребованным у конкурентов, то и тебе отправлять на него товар нужно с особой осторожностью. С одной стороны, если это региональный склад, это возможность охватить новую аудиторию, ведь товара и конкурентов в этой зоне мало или нет вовсе. С другой — есть риск, что и спроса на продукт на этой территории нет.

Шаг 3. Определение специфики товаров.

Продукты питания, предметы роскоши, опасные товары, корма для животных, БАДы — все перечисленное относится к специфическим товарам. Они разрешены к поставе лишь на ряд определенных складов Вайлдберриз. Даже если твоей продукции нет в перечисленном выше списке, лучше заранее уточнить и проверить, если ли особые требования к твоей товарной категории.

Шаг 4. Формирование поставки.

На основе первых двух шагов составь план поставок. Если ты начинающий селлер и товаров мало, лучше сосредоточиться на одном свободном регионе, чем делить продукцию небольшими партиями по нескольким складам. Другая ситуация, когда товара много — грамотное распределение на центральные и региональные склады позволит в разы увеличить продажи.

В процентном соотношении распределение может быть таким: 50% — центральные склады, 30% — областные центры, 10% — маленькие города, где товар востребован, но продавцов там мало. Более точные значения позволит высчитать анализ географии заказов.

Чтобы упростить тебе задачу, в MPSTATS есть инструмент «Расчет поставки», который самостоятельно оценивает когда, куда и сколько товара нужно поставить. Можно почитать о нем подробнее в нашей Базе знаний.

Шаг 5. Оценка эффективности и корректировка поставок.

После распределения товара важно понять, как работает выбранная тобой схема и работает ли вообще. Критерии того, что план распределения подобран верно:

1. Карточки поднялись в выдаче или даже вышли в топ. Рост продаж в новых регионах положительно влияет на ранжирование карточек в общем поиске. Причина простая: растет количество общих продаж в сутки. Кто охватил большее число складов, тот и выиграл.
2. Оборачиваемость товара на складах стала лучше. Если в какой-то момент оборачиваемость на одном из складе упадет, нужно срочно менять стратегию распределения. Важно понимать, что это может произойти в любой момент, ведь ежемесячно на ВБ заходят тысячи селлеров, которые также привозят свой товар на склады.
3. На складах всегда достаточно товара. Его всегда хватает на все поступающие заказы, и в тоже время он не лежит без дела.
4. Общее количество заказов постоянно растет.
5. Получается сэкономить на хранении и логистике.

На какие склады отгружать товар именно тебе

В статье мы не будем рассматривать модели FBS или DBS, так как в этих случаях продавец хранит товары на собственных складах. Со складами Вайлдберриз продавцы работают именно по схеме FBO.

Очень важно правильно выбрать площадку для отгрузки, так как время хранения платное. Если товар залежится на складе, то придется или ехать его забирать, или переплачивать. Обе ситуации нежелательны.

• Начинающим селлерам на маркетплейсе, у которых бюджет и количество товара ограничено, в первое время лучше отгружать товары в проверенные склады — в Москву или/и Казань. Это более выгодно, так как оттуда доставляют товар в любую точку РФ и стран ближнего зарубежья. Еще один аргумент «за» — ты сможешь отследить географию продаж первой «экспериментальной» партии по всей стране и построить дальнейшую стратегию, так как уже будет понимание, в каких регионах больше всего потенциальных покупателей.

• Селлерам, которые начинают сразу с крупной партии и большим бюджетом на рекламу, можно идти по другому пути — делить товары по разным складам. Чаще всего к этой категории относятся продавцы с действующим магазином на другой площадке/ со своим сайтом или офлайн точкой. Нужно быть готовым, что сначала раскупят товары с московского склада, после — с питерского и казанского, дальше — с местных.

• Опытным продавцам, у которых уже собрана своя статистика продаж, проведен анализ ЦА и т. д., нужно «покорять» новые регионы. Добавлять региональные склады можно на основе собственных продаж и на основе опыта конкурентов.

При любом анализе важно учитывать, что некоторые селлеры работают по смешанной схеме (комбинируют FBO, FBS, DBS и очные продажи). Это значит, что лишь часть товаров они поставляют с Wildberries, а остальное — со своих площадок (ими могут быть даже офлайн магазины).

Как проверить доступ к товарам из разных регионов

Чтобы проверить, доступен ли товар к заказу:

Шаг 1. Зайди на сайт / в приложение маркетплейса.

Шаг 2. Укажи интересующий населенный пункт.

Шаг 3. Введи артикул нужного товара и посмотри, можно ли добавить его в корзину.

Если товар добавлен в корзину, значит, он доступен и для покупателей.

Что учитывать при отправке товара на склад

1. Убедись, что твой товар разрешен для поставки в определенный склад. Иначе можно попасть в ситуацию, когда селлера разворачивают и отказывают в отгрузке товара, а заказы уже есть и требуют срочной отправки продукции.
2. Обрати внимание на упаковку. Подробная статья об этом здесь. Вайлдберрриз не принимает товары, если использована запрещенная пленка или упаковка в целом не соответствует требованиям.
3. Следи за объемами, которые принимает склад в день приемки. Например, в первый день приемки могут принять 10 коробок, а через неделю — 8. Будь внимателен.
4. Не забудь о маркировке. Иногда селлеры не наклеивают наклейки или дублируют баркоды. Это ошибка может стоить дороги обратно. Wildberries очень строг к упаковке, за что его и ценят многие покупатели. Статью о маркировке товаров на WB можно почитать тут.
5. Убедись, что габариты твоего автомобиля подходят под требования выбранного склада.

Если это твоя первая отгрузка, то можно обратиться к фулфилмент-операторам.

Как отправить товар на склад Wildberries

Есть 3 варианта:

• сразу на склад торговой площадки;
• через транзитный склад или сортировочный центр;
• через специальную логистическую компанию.

Сразу на склад WB. Вариант для тех, кто продает в том же регионе, где живет. Достаточно самому отвезти товар на ближайший склад и пройти проверку. Нет лишних затрат и можно лично проконтролировать весь процесс.

Через транзитный склад или сортировочный центр. Если поставщик находится, например, в Казани, а товары поставляет в Москву, сначала он его привозит на транзитный склад, после маркетплейс отвозит поставку на московский за дополнительную плату.

Через специальную компанию. Нанять логистическую компанию или машину с другими поставщиками — частый выбор успешных селлеров, у которых мало времени из-за большого количества заказов.

Тарифы за хранение и логистику есть в личном кабинете, их видно на этапе создания поставки.

Вывод

Wildberries — это крупнейшая в стране логистическая структура, практически «Почта России». В нее входят тысячи ПВЗ, сортировочные центры и складские комплексы. Для продавцов это возможность расширить географию продаж без лишних затрат времени и без особых усилий на организацию складирования и перевозок.

Не стоит отгружать слишком много товара на один склад. Пробуй разные тактики, экспериментируй с площадками. Помни, что если продукция будет медленно продаваться, то ты заплатишь большую комиссию за хранение оставшейся части товара. Ориентируйся на зону покрытия, стоимость приемки и хранения, лимиты по загрузке, удаленность склада, а также спрос на товар в этом регионе.