Как рассчитать цену на товар для продажи на маркетплейсе

Грамотное ценообразование — один из важнейших факторов успешных продаж. Слишком высокая стоимость оттолкнет покупателей, а низкая — не даст возможности заработать. Нужно найти идеальную середину, при этом так, чтобы прибыль покрывала все расходы и ты выходил в плюс.

Читай, как рассчитать цену на товар для продажи, чем тебе поможет юнит-экономика и что нужно учесть при формировании прайса.

Что такое юнит-экономика

Начнем с азов. Юнит-экономика поможет правильно рассчитать стоимость продукта. Вот статья, где разобрали от ‎А до ‎Я всю информацию про нее. Но если кратко 👇

Кому нужна юнит-экономика:

• новичкам для грамотного старта на маркетплейсе;
• действующим селлерам, которым нужно контролировать состояние бизнеса;
• предпринимателям в процессе масштабирования и поиска новых продуктов для реализации.

Расчет розничной цены на товар на маркетплейсе актуален не только в начале, но и в процессе торговли. Это позволяет контролировать ситуацию и своевременно корректировать цены.

Как рассчитать цену товара

На маркетплейсах предусмотрены онлайн-калькуляторы, но их структура примитивна. Они не дают возможности учесть множество важных факторов, которые формируют стоимость продукта. Но ты можешь использовать их для ознакомления с принципом подсчета.

Рассмотрим подробнее, что нужно учитывать селлеру при ценообразовании. Важно ничего не упустить, иначе магазин понесет убытки. Заметить сразу это сложно: выручка будет, а вот чистая прибыль может быть маленькой или отсутствовать вовсе.

Ниже приведена формула расчета цены товара:

Стоимость = Расходы на товар + Расходы на маркетплейс + Прибыль с продажи

Получается, что прибыль — это разница между суммой, которую заплатит покупатель, и затратами предпринимателя. Разберемся, что же в них входит.

Расходы на товар

Здесь перечислили все траты на манипуляции с товаром, которые селлер проводит самостоятельно ⤵️

• Закупка или производство. Себестоимость продукции.
• Оформление документации. Сертификаты, декларации и отказные письма — это то, без чего нельзя начинать торговлю. Поэтому придется потратиться на один из них (выбор документа будет зависеть от типа товара).
• Упаковка и маркировка. Каждый маркетплейс имеет свои требования к способам и материалам для упаковки и маркировки (например, коробки или стрейч-пленка). Поэтому нужно учитывать траты на каждой из площадок отдельно.
• Хранение. Если селлер работает по системе FBS или DBS, то продукцию придется хранить на своей территории.
• Логистика. Стоимость доставки товара до склада маркетплейса или сразу до покупателя (если продавец торгует по системе DBS).
• Налоги. Многие вспоминают про эту статью расходов только в тот момент, когда уже нужно оплачивать налог. Но лучше заранее заложить налоговую долю в цену вещи — это даст возможность избежать непредвиденных трат.
• Вознаграждение контрагентам. Одно только оформление карточки товара часто требует участия нескольких специалистов, например, фотографа и копирайтера. А если селлер не сам управляет магазином, а с помощью наемного менеджера, то и ему нужно заплатить. Кроме этого, в процессе торговли приходится привлекать внешний трафик с помощью рекламы у блогеров или в социальных сетях, что тоже требует значительных затрат.

Расходы на маркетплейс

Площадки берут оплату за свои услуги, которую также необходимо включить в стоимость продукции:

• Хранение на складе. При торговле по системе FBO продукция хранится на территории маркетплейса за определенную плату.
• Доставка до покупателя и обратно. По FBO и FBS площадка доставляет заказы до клиентов, а в случае возвратов — и обратно. Помни, что нужно учитывать процент выкупа.
• Комиссия. С каждой продажи придется заплатить фиксированный процент. У разных маркетплейсом и товарных категорий он может различаться.
• Платная приемка. К сожалению, теперь это распространенная практика. За отгрузку поставки придется тоже заплатить площадке.
• Внутреннее продвижение. Для того чтобы занимать выигрышные позиции в поисковой выдаче, придется вложить средства в рекламу.
• Участие в акциях. Акции тоже дают возможность выделить свой товар среди других, поэтому запас на скидку должен быть предусмотрен в цене.

Как рассчитать среднюю стоимость товара на рынке

Если учесть все вышеперечисленные статьи расходов, можно определить точку безубыточности. При продажах на интернет-площадках — это торговля в ноль, когда стоимость товара покрывает все затраты на него.

Остается решить, какой должна быть прибыль. Определить ее наобум — плохая идея. Слишком высокая стоимость может отпугнуть потенциальных покупателей. А минимальная цена на товар для Озон и Вайлдберриз будет выглядеть подозрительно на фоне остальных.

Как же правильно рассчитать среднюю цену?

1. Посмотри основные ценовые диапазоны и их успешность.

В MPSTATS ты можешь определить стоимость, по которой чаще всего покупают товар, всего за пару кликов. Отчет «‎Ценовая сегментация» показывает выручку и количество продаж по разным ценовым диапазонам в категории.

‎2. Проанализируй ценники прямых конкурентов.

Это те селлеры, которые продают максимально схожий с твоим товар. Например, если продаешь мягкие домашние тапочки, не смотри на резиновые сланцы. А если торгуешь бюджетными кремами, не сравнивай их с люксовой косметикой.

По аналогии: если твой товар продается за 300 — 500 руб., то не стоит выставлять цену 1000 руб.

⚠️ Нужно учитывать, что ситуация на рынке постоянно меняется — ценники могут подниматься и падать несколько раз в день. И чтобы быть конкурентоспособным, придется подстраиваться. Но круглые сутки мониторить изменения цен не придется. У нас есть решение получше ⬇️

А еще в нем есть функция повышения стоимости при минимальных остатках, чтобы товар не попал в out-of-stock.

Важное о скидках

Скидки мотивируют покупателей приобретать больше, чем они планировали. Маркетплейсы не могли пройти мимо этого маркетингового инструмента — они зарабатывают и на логистике, и на комиссии от продаж.

Как это выглядит для продавца?

Когда селлер оформляет карточку товара, ему нужно заполнить информацию о стоимости вещи: цену без скидки и размер скидки. Исторически сложилось, что продавцы визуально делают очень щедрое снижение прайса благодаря завышению базовой цены. И после применения скидки сумма уже становится реальной, по которой продавец и хотел продать товар.

Нагляднее будет на примере:

Оксана торгует сумками-авоськами. Она рассчитала, что будет продавать их по 800 рублей за штуку. Тогда она установила стоимость 2 000 руб и скидку 60%. Согласись, удешевление на 60% выглядит заманчиво? Именно для этой цели и делаются все манипуляции, хотя по сути цена остается той, которая и была запланирована.

При этом на маркетплейсе стоимость может немного отличаться. На нее еще влияют скидка постоянного покупателя (скидка WB) и оплата через виртуальный кошелек пользователя. Можешь не переживать, это никак не влияет на сумму, которую ты в итоге получишь при продаже, так как площадка компенсирует разницу.

Помни про правило щедрых скидок и не пренебрегай им. Оно тебе еще пригодится при участии в акциях, когда маркетплейс устраивает распродажу. Ведь селлер должен снизить стоимость на определенный процент, чтобы в нее вступить. В этом случае акционная скидка рассчитывается от первоначальной цены аналогичным образом, как мы считали ранее. Подробнее об участии в акциях можешь прочитать в нашей статье.

Заключение

Мы рассмотрели самые важные аспекты ценообразования. Теперь ты знаешь, как правильно рассчитать стоимость товара для Вайлдберриз и других маркетплейсов, ориентируясь на прайс конкурентов. А MPSTATS поможет с рутинными задачами, чтобы освободить время на что-то более важное 💚