Как рассчитать цену на товар для продажи на маркетплейсе
Что входит в стоимость и какой она должна быть
647

Грамотное ценообразование — один из важнейших факторов успешных продаж. Слишком высокая стоимость оттолкнет покупателей, а низкая — не даст возможности заработать. Нужно найти идеальную середину, при этом так, чтобы прибыль покрывала все расходы, и вы выходили в плюс.
Читайте, как рассчитать цену на товар для продажи, чем вам поможет юнит-экономика, и что нужно учесть при формировании прайса.
Что такое юнит-экономика
Начнем с азов. Юнит-экономика поможет правильно рассчитать стоимость продукта. Вот статья, где разобрали от А до Я всю информацию про нее. Но если кратко 👇
Кому нужна юнит-экономика:
- новичкам для грамотного старта на маркетплейсе;
- действующим селлерам, которым нужно контролировать состояние бизнеса;
- предпринимателям в процессе масштабирования и поиска новых продуктов для реализации.
Расчет розничной цены на товар на маркетплейсе актуален не только в начале, но и в процессе торговли. Это позволяет контролировать ситуацию и своевременно корректировать цены.
Как рассчитать цену товара
На маркетплейсах предусмотрены онлайн-калькуляторы, но их структура примитивна. Они не дают возможности учесть множество важных факторов, которые формируют стоимость продукта. Но вы можете использовать их, чтобы ознакомиться с принципом подсчета.
Рассмотрим подробнее, что нужно учитывать селлеру при ценообразовании. Важно ничего не упустить, иначе магазин понесет убытки. Заметить сразу это сложно: выручка будет, а вот чистая прибыль может быть маленькой или отсутствовать вовсе.
Ниже приведена формула расчета цены товара:
Стоимость = Расходы на товар + Расходы на маркетплейс + Прибыль с продажи
Получается, что прибыль — это разница между суммой, которую заплатит покупатель, и затратами предпринимателя. Разберемся, что же в них входит.
Расходы на товар
Здесь перечислили все траты на манипуляции с товаром, которые селлер проводит самостоятельно ⤵️
- Закупка или производство. Себестоимость продукции.
- Оформление документации. Сертификаты, декларации и отказные письма — это то, без чего нельзя начинать торговлю. Поэтому придется потратиться на один из них (выбор документа будет зависеть от типа товара).
- Упаковка и маркировка. Каждый маркетплейс имеет свои требования к способам и материалам для упаковки и маркировки (например, коробки или стрейч-пленка). Поэтому нужно учитывать траты на каждой из площадок отдельно.
- Хранение. Если селлер работает по системе FBS или DBS, продукцию придется хранить на своей территории.
- Логистика. Стоимость доставки товара до склада маркетплейса или сразу до покупателя (если продавец торгует по системе DBS).
- Налоги. Многие вспоминают про эту статью расходов только в тот момент, когда уже нужно оплачивать налог. Но лучше заранее заложить налоговую долю в цену вещи — это даст возможность избежать непредвиденных трат.
- Вознаграждение контрагентам. Одно только оформление карточки товара часто требует участия нескольких специалистов, например, фотографа и копирайтера. А если селлер не сам управляет магазином, а с помощью наемного менеджера, то и ему нужно заплатить. Кроме этого, в процессе торговли приходится привлекать внешний трафик с помощью рекламы у блогеров или в социальных сетях, что тоже требует значительных затрат.
Расходы на маркетплейс
Площадки берут оплату за свои услуги, которую также необходимо включить в стоимость продукции:
- Хранение на складе. При торговле по системе FBO продукция хранится на территории маркетплейса за определенную плату.
- Доставка до покупателя и обратно. По FBO и FBS площадка доставляет заказы до клиентов, а в случае возвратов — и обратно. Помните, что нужно учитывать процент выкупа.
- Комиссия. С каждой продажи придется заплатить фиксированный процент. У разных маркетплейсом и товарных категорий он может различаться.
- Платная приемка. К сожалению, теперь это распространенная практика. За отгрузку поставки придется тоже заплатить площадке.
- Внутреннее продвижение. Для того чтобы занимать выигрышные позиции в поисковой выдаче, придется вложить средства в рекламу.
- Участие в акциях. Акции тоже дают возможность выделить свой товар среди других, поэтому запас на скидку должен быть предусмотрен в цене.
Как рассчитать среднюю стоимость товара на рынке
Если учесть все вышеперечисленные статьи расходов, можно определить точку безубыточности. При продажах на интернет-площадках — это торговля в ноль, когда стоимость товара покрывает все затраты на него.
Остается решить, какой должна быть прибыль. Определить ее наобум — плохая идея. Слишком высокая стоимость может отпугнуть потенциальных покупателей. А минимальная цена на товар для Озон и Вайлдберриз будет выглядеть подозрительно на фоне остальных.
Как же правильно рассчитать среднюю цену?
1. Посмотрите основные ценовые диапазоны и их успешность.
В MPSTATS вы можете определить стоимость, по которой чаще всего покупают товар, всего за пару кликов. Отчет «Ценовая сегментация» показывает выручку и количество продаж по разным ценовым диапазонам в категории.
2. Проанализируйте ценники прямых конкурентов.
Это те селлеры, которые продают товар, максимально схожий с вашим. Например, если продаете мягкие домашние тапочки, не смотри тена резиновые сланцы. А если торгуете бюджетными кремами, не сравнивайте их с люксовой косметикой.
По аналогии: если ваш товар продается за 300 — 500 руб., не стоит выставлять цену 1 000 руб.
⚠️ Нужно учитывать, что ситуация на рынке постоянно меняется — ценники могут подниматься и падать несколько раз в день. И чтобы быть конкурентоспособным, придется подстраиваться. Но круглые сутки мониторить изменения цен не придется. У нас есть решение получше ⬇️
А еще в нем есть функция повышения стоимости при минимальных остатках, чтобы товар не попал в out-of-stock.
Важное о скидках
Скидки мотивируют покупателей приобретать больше, чем они планировали. Маркетплейсы не могли пройти мимо этого маркетингового инструмента — они зарабатывают и на логистике, и на комиссии от продаж.
Как это выглядит для продавца?
Когда селлер оформляет карточку товара, ему нужно заполнить информацию о стоимости вещи: цену без скидки и размер скидки. Исторически сложилось, что продавцы визуально делают очень щедрое снижение прайса благодаря завышению базовой цены. И после применения скидки сумма уже становится реальной, по которой продавец и хотел продать товар.
Нагляднее будет на примере:
Оксана торгует сумками-авоськами. Она рассчитала, что будет продавать их по 800 рублей за штуку. Тогда она установила стоимость 2 000 руб. и скидку 60%. Согласитесь, удешевление на 60% выглядит заманчиво? Именно для этой цели и делаются все манипуляции, хотя по сути цена остается той, которая и была запланирована.
При этом на маркетплейсе стоимость может немного отличаться. На нее еще влияют скидка постоянного покупателя (скидка WB) и оплата через виртуальный кошелек пользователя. Можете не переживать, это никак не влияет на сумму, которую вы в итоге получите при продаже, так как площадка компенсирует разницу.
Помните про правило щедрых скидок и не пренебрегайте им. Оно вам еще пригодится при участии в акциях, когда маркетплейс устраивает распродажу. Ведь селлер должен снизить стоимость на определенный процент, чтобы в нее вступить. В этом случае акционная скидка рассчитывается от первоначальной цены аналогичным образом, как мы считали ранее. Подробнее об участии в акциях можете прочитать в нашей статье.
Заключение
Мы рассмотрели самые важные аспекты ценообразования. Теперь вы знаете, как правильно рассчитать стоимость товара для Вайлдберриз и других маркетплейсов, ориентируясь на прайс конкурентов. А MPSTATS поможет с рутинными задачами, чтобы освободить время на что-то более важное 💚
Отзывы и комментарии
Вам может быть интересно:
-
-
Финансы 15.02.2024
Кассовый разрыв: что это такое и как его избежать
Разбираем на примерах офлайн-бизнеса и маркетплейсов
-
Финансы 03.04.2024
Что такое единый налоговый счет
Рассказали, для чего нужен ЕНС и как им пользоваться
Смотрите видео по теме:
-
Как сделать SEO на маркетплейсах?
Обзор инструментов и возможностей MPSTATS
-
Слава Малых запускает товарный бизнес на WB
-
Как маркетплейсы захватили Россию
Документальное видео