Виды прибыли: как и зачем учитывать их в своем бизнесе

Любой бизнес создается ради одного — для получения максимальной прибыли. Это главный показатель, по которому оценивается успешность компании и эффективность продаж. И правильнее — начинать считать прибыль еще на этапе запуска бизнеса.

Чтобы не запутаться в финансовых и бухгалтерских терминах, сегодня мы на примерах разберем:

• что такое прибыль;
• чем она отличается от выручки;
• узнаем, какие виды прибыли бывают, как их рассчитать;
• и покажем, как применять полученные знания для анализа и увеличения эффективности бизнеса на маркетплейсе.

Разница между выручкой и прибылью

Как видно из формулы, это сумма, которую заработала компания от продажи товаров или оказания услуг. Другими словами, фактический объем реализованной продукции в денежном выражении (за определенный период и без учета расходов).

К примеру, кондитер получил плату за торт, но тот еще не доставлен покупателю. Пока это аванс, который только после доставки превратится в выручку.

Выручка — показатель, несомненно, важный, но промежуточный. Он не дает владельцу представление о реальной ситуации в компании.

Для наглядности разберем еще один пример, из сферы маркетплейсов.

Допустим, живет на свете Ольга. И решила она продавать на OZON интерьерные корзинки из джута. Схему выбрала FBS, продукцию хранила дома. Перед выходом на площадку проанализировала цены и предложения конкурентов, изучила отзывы и выбрала среднюю цену по рынку (примерно х1,5 к себестоимости).

Первое время продаж было совсем мало, а вот за третий месяц девушка получила 12 000 рублей, продав 10 корзинок.

Казалось бы, здорово, продажи есть, выручка хорошая, но вот только:

• на закупку материалов ушло — 1 250 рублей;
• выплата комиссии маркетплейсу + эквайринг — 2 460 рублей;
• затраты на упаковку (коробки+наполнитель) — 2 800 рублей;
• доставка (по тарифам маркетплейса) — 580 рублей;
• налог на профессиональную деятельность (так как Ольга самозанятая) — 480 рублей;
• подписка на сервис аналитики — 3 500 рублей.

Итого за месяц Оля заработала чистыми 930 рублей, а 11 070 рублей составили расходы. Практически вся сумма полученной выручки 🫣 Как Ольге понять, насколько успешен ее бизнес? Нужно ли уменьшать затраты или, наоборот, вливать средства в развитие бизнеса?

На этом месте мы как раз подошли напрямую к понятию «прибыль».

Как мы уже упоминали, именно по прибыли можно судить об успешности бизнеса. Она показывает, принимаются ли в компании верные управленческие решения, нужно ли оптимизировать затраты. От прибыли напрямую зависит и сумма налога, которую компания должна уплатить в бюджет государства.

Какая бы привлекательная цифра ни отражалась в строке «выручка», из-за высоких расходов прибыль может оказаться низкой или даже отрицательной (убыток). А это первый звонок о том, что какой-то винтик в бизнес-модели работает не так.

Чтобы понять, на каком этапе система дает сбой, важно разбираться в основных видах прибыли и уметь управлять расходами.

Виды расходов на маркетплейсе

Перед тем как перейти к видам прибыли, надо различать категории расходов, которые берутся за основу расчета. В бухгалтерском и финансовом учете существует множество категорий, группировок и видов затрат. Для них разработаны специальные методички и положения (ПБУ). Не пугайся, цитировать их мы не будем 😄 Единственное, что рассмотрим:

• основные расходы, которые возникают на маркетплейсах;
• категории, которые нужны для расчета прибыли.

Основные расходы на маркетплейсах

На популярных площадках (OZON, Wildberries и Яндекс Маркет и др.) список расходов практически одинаковый, отличается только размер и структура. Счета могут быть следующие:

• закупка сырья или готовой продукции для перепродажи;
• хранение, упаковка, логистика;
• комиссии маркетплейсу;
• зарплата сотрудникам (если есть);
• реклама и продвижение карточки;
• уплата налогов.

Разница будет зависеть от выбранной ниши, формы юридического лица (ИП, самозанятые, ООО) и налогообложения, а также модели торговли. Про эти модели мы сейчас вкратце расскажем. А за более полной информацией можно заглянуть сюда.

Итак, схем (или моделей) торговли на маркетплейсе три:

• FBO (Fulfillment by Operator) — торговля со склада маркетплейса. Продавец привозит товары на склад, остальное — забота площадки. С каждой успешной продажи удерживается процент (комиссия), плюс селлер оплачивает услуги фулфилмента: хранение, доставка до покупателя, последняя миля (если продаешь на OZON) и возврат товаров.
• FBS (Fulfillment by Seller) — торговля со склада продавца. Товар хранится на его собственном складе, либо на аутсорсе у сторонней компании. Маркетплейс подключается лишь на этапе доставки заказа покупателю.

• DBS (Delivery By Seller) — продаем покупателю напрямую. Для тех, кто любит делать сам. Маркетплейс тут — витрина для продвижения товара. За каждую продажу селлер платит комиссию, а если оплата прошла на сайте — эквайринг.

В зависимости от выбранной схемы, размер и форма затрат будут меняться. Если ты работаешь по FBO, все логистические издержки (хранение, упаковка, транспортировка до покупателя) будут рассчитываться в формате комиссии маркетплейсу. Причем для каждой площадки по своему тарифу и условиям.

По другим схемам все манипуляции с товаром — самостоятельные затраты селлера (исключая доставку до покупателя, если работаешь по FBS). Об этом мы еще поговорим ниже.

Категории расходов

Для расчета прибыли нам понадобятся четыре группы:

• прямые переменные;
• постоянные производственные;
• коммерческие;
• административные.

Например:

• потеря или порча заказа при транспортировке;
• штраф за несоблюдение требований площадки;
• повышение комиссии маркета;
• платная приемка поставки;
• и прочие.

Основное различие между переменными и постоянными расходами — их зависимость от объема производства:

• переменные изменяются пропорционально количеству реализуемой продукции (чем больше товаров продаешь, тем больше тратишь);
• постоянные — не зависят от объема совсем.

Из переменных и постоянных издержек складывается себестоимость товара. Посмотрим их более подробно на схеме:

Понятно, что все эти расходы будут возникать не у каждого селлера — тут важен масштаб компании. Кроме того, надо понимать, что это деление довольно условное — закон не регулирует четкое разделение затрат на постоянные и переменные, поэтому селлер может соотносить их по своему усмотрению.

Помимо себестоимости, при расчете прибыли необходимо учитывать:

1. Коммерческие расходы — все то, что компания тратит, чтобы продукт нашел покупателя: хранение, затраты на транспортировку и продвижение.

Их перечень будет зависеть от того, какая деятельность у компании: производит ли она продукцию или перепродает. Например, если бизнес занимается производством, коммерческие затраты будут следующие:

• аренда собственного склада, зарплата рабочим и грузчикам;
• упаковка, доставка и другие издержки, связанные с отгрузкой на маркетплейс;
• доставка до покупателя своими силами (например, по схеме DBS);
• услуги стороннего фулфилмента;
• продвижение и реклама, в том числе оплата внутренних рекламных инструментов маркета;
• зарплата SMM- и SEO-специалистов, копирайтеров, фотографов.

2. Административные расходы — издержки, которые не связаны с производством и продажей (основная деятельность на маркетплейсе) напрямую. Например:

• аренда и содержание офиса, документооборот;
• зарплата бухгалтера, администратора сайта, продавца, менеджера на маркетплейсе (о том, кто это такой, читай тут);
• оплата банковских услуг;
• оплата услуг связи и интернета.

Виды прибыли

Для торговли на маркетплейсе достаточно знать четыре главные виды прибыли:

• маржинальную;
• валовую;
• операционную;
• чистую.

Все они есть в отчетах блока «Финансы» в сервисе MPSTATS:

Мы подробно разберем, в чем их отличие, посмотрим формулы расчета и определим с их помощью рентабельность бизнеса.

Маржинальная прибыль

На маркетплейсах прямые расходы — материалы, покупка товара для перепродажи, энергия и топливо и т. д. (все то, что неразрывно связано с основной деятельностью селлера).

Маржинальная прибыль — это основной вид прибыли, который должен знать каждый селлер, торгуя на маркетплейсе. Она показывает, сколько денег компания получила от продажи конкретного продукта за вычетом всех затрат на его приобретение и подготовку к продаже. Показатель динамичный, поэтому каждый месяц величина может быть разная.

Зная маржу, можно определить:

• правильно ли выбрана стратегия бизнеса;
• рассчитать предельную величину расходов и выручку, с которой компания может работать без убытков.

В случае с Ольгой маржинальная прибыль составила 4 430 рублей:

12 000 — 1250 (сырье) — 2460 (комиссия за продажу) — 2 800 (упаковка) — 580 (доставка) — 480 (НПД)

На первый взгляд, положительная маржинальная прибыль говорит о хорошем состоянии бизнеса, правильной политике по работе с расходами и ценообразованием. Но, чтобы:

• контролировать ситуацию в динамике,
• знать, какой товар выгоднее,
• понимать в каком месяце или на какой площадке прибыльность оказалась выше,

нужно дополнительно считать маржинальную рентабельность (ее еще называют маржинальность).

Вернемся к Ольге. Маржинальность будет равна: 4 430/12 000×100% = 36,9%. Неплохой показатель, но для большей наглядности его надо считать в динамике.

Какие выводы можно сделать, основываясь на расчете маржинальности:

• Если она растет, значит, подход селлера верный. Бизнес развивается, и все процессы хорошо отлажены.
• Если она стабильна, можно начать думать в сторону масштабирования и искать пути развития.
• А вот если маржинальность падает, надо бить тревогу. Бизнес не может окупить даже затраты на производство, а каждая единица продукции лишь увеличивает убыток.

В этом случае нужно: либо снижать издержки, либо увеличивать стоимость товаров, что порой смерти подобно. Покупатели скорее уйдут к конкурентам с более выгодным предложением, чем останутся.

Исключение: уникальный продукт, безупречная репутация селлера, сильный бренд и оправданная ценность. Но, даже имея такой мощный арсенал, при отрицательной динамике лучше сразу проводить анализ и искать причины сбоев.

На расчете маржи и маржинальности напрямую завязана юнит-экономика — метод, который позволяет оценить прибыльность одного конкретного юнита (unit, с английского — единица измерения). У нас этому расчету посвящена большая статья.

Обычно селлеры рассчитывают юнит-экономику еще перед запуском бизнеса, чтобы эффективно спрогнозировать продажи. После расчета становится понятно, насколько выгодно реализовывать юнит с учетом текущих затрат и какой из юнитов рентабельнее.

Валовая прибыль

Или:

Прибыль показывает, сколько у компании останется средств, если вычесть из дохода себестоимость.

В примере с нашими корзинками к постоянным расходам относится лишь подписка на услуги сервиса аналитики в размере 3 500 рублей. Вычитаем их из маржинальной прибыли и получаем валовую прибыль в размере 930 рублей. Практически дошли до точки безубыточности (когда доходы равны затратам).

На этом этапе полностью исключить траты на подписку будет нецелесообразно, так как она дает необходимые данные для финансового анализа компании. Когда бизнес пойдет в гору, появятся постоянные клиенты, расходы можно будет перераспределить.

Валовую прибыль можно рассчитать как для компании в целом, так и для конкретного продукта. В первом случае прибыль показательнее считать, когда у компании довольно большие объемы, есть складские и производственные помещения, персонал. Иначе валовая прибыль будет примерно равна марже.

Применительно к маркетплейсам полезнее будет смотреть валовую прибыль для отдельного вида товаров, если их несколько. Так можно будет увидеть, какую продукцию выгоднее реализовывать, а от какой лучше отказаться, по причине неэффективности.

Дополнительно определять рентабельность здесь нужды нет — валовую прибыль удобнее оценивать по абсолютным значениям.

Операционная прибыль (или прибыль до налогообложения)

До этого мы затрагивали показатели, связанные с основной деятельностью компании. А вот операционная прибыль показывает эффективность коммерческой и административной деятельности.

Если говорить про операционную рентабельность, то ее считают по принципу маржинальной.

В нашем примере ни коммерческих, ни административных расходов у Ольги не было, поэтому операционная рентабельность будет равна: 930 / 12 000×100% = 7,75%.

Как мы говорили выше, показатели рентабельности нужно отслеживать в динамике, в идеале анализировать каждый месяц. Тогда у тебя все будет под контролем. Если рентабельность становится отрицательной, варианта два: либо пересмотреть издержки, либо увеличить цены 🤷‍♀️

В финансовом учете есть аналог этой прибыли — показатель EBITDA. Это прибыль предприятия до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации.

Показатель EBITDA используют для сравнения компаний одной отрасли, но с разной структурой капитала и налоговыми режимами. По сути, это способность компании платить по кредитным обязательствам и нести капитальные затраты.

Чистая прибыль

Или:

Наконец, мы добрались до конечной и главной прибыли, которая остается у компании после вычета всех расходов, процентов по кредитам, налога на прибыль и амортизации. Обычно именно ее имеют ввиду, когда заходит речь о прибыли в целом.

В нашем примере чистую прибыль мы видели в самом начале. Она составила: 930 рублей. Кредитов у Ольги нет, амортизация не учитывается. Таким образом, эти деньги девушка получила на руки в чистом виде. Их можно потратить на собственные нужды или инвестировать в развитие бизнеса (что всегда полезно для новичков). Крупные компании выплачивают из этих денег дивиденды и делают взносы в резервные фонды.

По чистой прибыли оценивают рентабельность, еще один важнейший показатель, который показывает эффективность бизнеса в целом.

В нашем случае общая рентабельность равна операционной — 7,75%. Это значит, что сейчас Ольга находится на верном пути. Если она и дальше будет двигаться согласно выбранной стратегии, заниматься продвижением, у нее, скорее всего, все получится. Пожелаем ей успехов 🙌

Еще больше о рентабельности можно узнать тут.

Какие инструменты пригодятся для расчета прибыли

К счастью, сегодня не нужно вести учет в тетради, разделенной на столбцы дебита и кредита — можно воспользоваться автоматизированными способами расчета:

• Самый простой и бесплатный способ — таблицы в Excel или в Google

Нарисовать таблицу и заполнить ее простыми формулами под силу каждому. Единственный минус — самостоятельный расчет требует времени и внимательности. Плюс велик риск ошибки. Но если ты классный аналитик и релаксируешь, когда рисуешь таблицы — этот способ тебе отлично подойдет.

• Внутренние аналитические инструменты маркетплейсов

Они помогают прогнозировать и оценивать продажи. Например, У Яндекс Маркет и Wildberries в кабинете продавца есть раздел «Аналитика» с довольно подробной статистикой магазина. Селлеры на графиках могут посмотреть:

• выручку, доходы, расходы;
• количество посещений карточки;
• какие товары и в каких регионах продаются лучше всего;
• долю продаж магазина в категории.

Работа со статистикой позволяет вовремя замечать ошибки и принимать верные управленческие решения. Например, увеличивать количество товаров, пользующихся спросом, а «отказников» не закупать, что значительно сократит траты.

• Сторонние аналитические сервисы

Например, MPSTATS. У сервиса есть бесплатный пробный доступ на 24 часа: с него можно начать, чтобы понять удобно ли тебе работать с функционалом и что дает сервис.

В нашем случае с помощью MPSTATS можно рассчитать финансовые операции, включая все виды прибыли и рентабельность.

Для этого нам понадобится раздел «Финансы», который поможет отслеживать статистику в формате наглядных таблиц и отчетов с графиками. Работать с ним несложно — нужно лишь добавить необходимую информацию.

Разберем по шагам:

Шаг 1. Настрой Справочники

В этот раздел нужно добавить все финансовые показатели, которые нужны для отчета, и распределить по статьям.

Шаг 2. Подключи банк

Это необязательный пункт, но он здорово сэкономит время при расчетах. В любой момент подключение можно удалить, и данные банка будут стерты из сервиса.

Шаг 3. Добавь данные о финансовых операциях

Это можно сделать вручную, но если настроено подключение к банкам (смотри предыдущий пункт), данные загрузятся автоматически.

Шаг 4. Отчеты и статистика

После того как все данные подгрузились, а часть мы внесли вручную, переходим в «Отчеты», нажимаем кнопку и «вжух!» — видим все показатели прибыли и динамику рентабельности 🤩

Как анализировать показатели прибыли

Анализ прибыли лучше проводить в динамике, в графическом формате и по трем направлениям: горизонтальный, вертикальный и конкурентный.

• Горизонтальный анализ прибыли позволяет сравнить данные за разные периоды и понять, улучшаются ли они со временем. Например, прибыль за четвертый квартал 2023 г. и четвертый квартал 2022 г.
• Вертикальный анализ прибыли направлен на изучение структуры расходов, а именно: доли затрат в каждой категории. Его полезно делать, когда хочешь узнать, какую категорию нужно пересмотреть и оптимизировать.
• Конкурентный анализ прибыли (или сравнительный). Название говорит за себя — это сравнение прибыльности твоего бизнеса с показателями конкурентов.

Краткие итоги и чек-лист: как не получить отрицательную прибыль

Так как информации было много, в конце резюмируем основные моменты:

• В бизнесе выделяют четыре вида прибыли: маржинальная, валовая, операционная и чистая.
• Маржинальная прибыль (маржа) — разница между выручкой и прямыми переменными затратами.
• Валовая прибыль (ВП) — выручка за вычетом прямых переменных и постоянных производственных затрат, то есть за минусом себестоимости продукта.
• Операционная прибыль (прибыль от продаж или ОП) — то что осталось, после вычета из валовой прибыли операционных издержек (административные и коммерческие затраты).
• Чистая прибыль (ЧП) — результат работы компании за определенный период. Это доходы за вычетом всех расходов, включая налог на прибыль (НП), кредитные обязательства и амортизацию.

Занимаясь анализом прибыли, ты будешь знать о финансовом состоянии компании и получишь ответы на вопросы:

• развивается бизнес или стагнирует;
• насколько прибыльно продавать определенный продукт;
• какие расходы и в каком объеме влияют на прибыль.

В конце мы разработали небольшой чек-лист, что надо делать, чтобы бизнес на маркетплейсе не провалился в убыток:

• Выбрать актуальный продукт с хорошим спросом и оптимальной стоимостью логистики.
• Учитывать все затраты. Чтобы работать в плюс, необходимо определиться с правильной рыночной ценой, которая покроет все издержки. Важно найти необходимый баланс между ростом доходов и расходов. Если в первое время прибыль компании растет медленно, не беспокойся — это нормально
• Регулярно следить за ценами конкурентов. Анализируйих стратегии ценообразования. Снижай цены, по необходимости, но не забывай о марже. Можно воспользоваться инструментом MPSTATS «Ценовая сегментация». Если соседние диапазоны стали выгоднее, возможно, стоит пересмотреть стратегию и установить новую цену.

• Учитывать сезонность товаров. Повышай цены в период роста спроса и снижай в период спада. Тут можно задействовать такой фактор ранжирования, как участие в акциях и распродажах.

Так твой продукт станет виден большему количеству людей и сможет подняться на высокие позиции в выдаче. У нас на эту тему есть статья.

Также можно учитывать недельную сезонность: в какие дни конкретный товар покупают чаще, в какие — реже.

• Работать со статистикой продаж и автоматизировать процессы. Держи руку на пульсе: используй внутренние аналитические инструменты площадки и внешние сервисы аналитики для прогнозирования продаж, анализа популярность товаров и регионов с высоким спросом.

• Следить за качеством. Возвраты — это всегда дополнительные расходы. Будь честным с покупателями, уменьшай брак и старайся выполнять рекомендации из отзывов. Как говорится: сначала ты работаешь на репутацию, а потом получаешь доверие клиентов и прибыль 😉

Заключение

Теперь ты знаешь, что такое прибыль, ее виды, способы расчета и анализа. Чем тщательнее рассчитана экономическая стратегия, рационально распределены ресурсы, тем выше шансы компании на успех.

Будь гибким, следи за трендами, автоматизируй расчеты и старайся получать удовольствие от работы 👊