Виды скидок на Озон: привлекаем покупателей

Не бойтесь скидок — это мощный инструмент, который увеличит продажи, выделит вас среди конкурентов и повысит конверсию. Но чтобы не уйти в минус, в теме надо разбираться.

Рассказываем, какие бывают скидки на заказы на Озон и как их использовать, чтобы обогнать конкурентов. Включайтесь, немного теории точно не помешает 😎

Какие бывают скидки на Озон

Чтобы привлечь клиентов, маркетплейс регулярно проводит акции. Участие в них бесплатное, единственное условие — размер скидки устанавливает Озон. Параллельно селлеры могут запускать и собственные мероприятия.

По такому же принципу делятся скидки на заказы на Озон:

• Мои акции — продавец сам решает, насколько снизить цену. Сделать или отключить скидки Ozon можно в любой момент
• Скидки, которые устанавливает Озон
• Заявка на скидку на товар — через этот инструмент покупатель может поторговаться с продавцом и предложить свою цену

Рассмотрим их подробнее ⤵️

Обычные скидки от продавца

Их величина, список товаров, сроки проведения акций и остальные условия — все на ваше усмотрение. Можете поощрить покупателя за первый заказ или, к примеру, поблагодарить за преданность.

Как сделать скидку:

В блоке «Продвижение» → «Акции» → «Мои акции» нажать кнопку «Создать акцию» и заполнить общую информацию о мероприятии.

Купоны (промокод)

Это уникальные коды длиной до 12 символов. При их создании продавец выбирает:

• формат снижения цены: в процентах или в рублях
• число купонов (в рамках одной акции вы можете создать 10 разных штук)
• на какие товары будет действовать скидка
• количество активаций — единожды или неоднократно
• определенную категорию покупателей
• город или склад, где будет действовать предложение

Промокоды можно показывать в карточке товара (под блоком с ценой) или рассылать отдельным клиентам. В первом случае для активации скидки покупателю достаточно нажать кнопку «Применить» и добавить товар в корзину.

Индивидуальный купон нужно внести в специальное поле на странице заказа — новая цена рассчитается автоматически.

Купоны можно редактировать, выключать (они сохранятся, но будут неактивны) и удалять.

Преимущества промокодов для продавца:

• Легко отслеживать эффективность в рамках рекламных кампаний
• Можно рассылать купоны определенной категории покупателей, тем самым стимулировать спрос и повторные покупки
• Сделать купон доступным для всех и привлечь новую аудиторию

Скидка от суммы заказа

Продавец задает условие для покупателя — например, покупка от 3000 рублей. Если заказ достигает необходимой суммы, клиент получает дополнительную скидку. Предложение активируется автоматически.

Преимущества:

• стимулирует клиентов на дополнительные покупки
• помогает увеличить средний чек

Сезонные и праздничные скидки

Этот пункт открывает категорию скидок, которые устанавливает площадка. Черная пятница, Новый год, Первое сентября, 8 марта — в эти даты спрос на товары взлетает. На продвижение подобных акций Озон закладывает приличный бюджет: подключает рекламу на телевидении, радио, билбордах, в соцсетях и поисковиках.

Если заранее подготовиться к участию, можно урвать солидный куш. Но будьте готовы, что и скидки на заказы на Озон в горячий сезон будут выше.

Для расчета скидки маркетплейс ориентируется на категорию товара, среднюю цену за последние 30 дней и стоимость на других площадках. Обычно минимальный порог для участия — минус 5% от цены.

Преимущества:

• высокий спрос в праздничные периоды значительно увеличивает продажи
• дополнительное рекламное продвижение от площадки улучшает охваты
• продавец получает возможность избавиться от остатков товаров и неликвидов

Дополнительные скидки от Озон

Маркетплейс устанавливает их самостоятельно, без согласия продавца. Но есть и плюс — «банкет» идет за счет площадки. Так Озон поощряет селлеров и привлекает еще больше внимания со стороны покупателей.

Смотрите, как механика работает на практике ⤵️

Открываем раздел «Товары и цены» => «Список товаров» и находим колонку «Цена для покупателя». Если напротив нее есть синий квадрат с кружком, значит, Озон установил на товар дополнительную скидку. Ее размер никак не регламентируется, в среднем это 10% - 20% от цены продавца.

Одна из таких дополнительных акций — оплата товара с карты OZON.

Допустим, клиент заплатил за коробку Ozon картой. Разницу в размере 70 рублей (960 ₽ — 890 ₽) маркетплейс вернет баллами на счет продавца. 1 балл = 1 ₽

Накопленные баллы за скидки Озон автоматически списываются в счет оплаты услуг площадки. Приоритетность следующая: сначала оплачивается комиссия, доставка, возвраты, потом остальные расходы — таким образом, баллы покрывают до 99% общей стоимости затрат. Исключение: эквайринг, последняя миля и обработка возвратов — их надо оплачивать самостоятельно.

Посмотреть историю начислений и списания можно тремя способами:

1. В разделе «Финансы» → «Баллы за скидки»
2. Там же в отчете о реализации (синяя кнопка). Информация будет более развернутая
3. После закрытия отчетного периода в документах маркетплейса. Не путайте с бухгалтерским учетом и налоговой декларацией — там взаиморасчеты будут отражаться в рублях

От инструмента можно отказаться, написав в службу поддержки. В течение трех рабочих дней вас отключат от механики.

Баллы за отзыв

Еще одна акция от Озона, которая дает покупателям возможность получить баллы за отзыв на купленный товар. Это альтернатива скидке, так как баллами клиент может оплатить до 25% стоимости товара.

Подключается услуга также в личном кабинете селлера. Доступно два варианта:

1. Автоматически. Ozon будет отправлять клиентам пуш-уведомление с предложением написать свое впечатление о товаре. Подходит для карточек, у которых меньше 10 отзывов
2. Через специальный бейдж с указанием количества возможных баллов в поисковой выдаче

Например, вы продаете деревянную мебель для детей в ценовом диапазоне от 2 000 ₽ до 5000 ₽. Какие будут рекомендации площадки в этом случае:

В чем преимущество акции для продавца?

1. Это реальная возможность набрать необходимое для рейтинга количество отзывов, идеально для нулевых карточек.
2. Привлекает внимание к вашему предложению в поисковой выдаче

Еще один неочевидный бонус — предложение помогает решиться на покупку, если стоит выбор между двумя товарами с одинаковой ценой и условиями.

К сожалению, такой полезный инструмент не бесплатный. Баллы клиентам оплачивает OZON, поэтому раз в месяц он снимает со счета продавца определенную сумму.

Рассчитывается она по формуле:

Заявка на скидку на товар

С помощью нее покупатель может попросить снизить цену на товар. Выглядит это так:

Клиент нажимает на кнопку «Хочу скидку» в карточке и может:

• написать конкретную сумму, за которую хочется купить товар
• выбрать размер снижения: 3%, 5% или написать свое значение (но не больше 35%)
• оставить ссылку на аналогичный товар с другой площадки
• написать продавцу в специальном чате

Дальше предложение поступает в специальный раздел личного кабинета, «Заявки на скидку». У продавца на выбор тоже несколько вариантов: одобрить, отклонить или предложить свои условия ниже первоначальной цены.

Также продавцам доступно автоодобрение заявок — достаточно установить минимальный порог снижения цены, лимит заявок в сутки и список товаров.

Преимущества заявки на скидку на товар:

• Повышает лояльность покупателя к продавцу. Растет база клиентов, соответственно и средний чек
• Помогает реализовать нераскрученные или менее ходовые товары. Например, в несезон или когда слишком много позиций на складе

Что учесть при формировании скидок

Действия, которые помогут сделать скидки действительно эффективным инструментом:

1. Регулярно мониторить предложения конкурентов

Важно проанализировать, какие цены и скидки предлагают другие продавцы. Изучайте товары, максимально схожие с вашим по параметрам. Оптимальная выборка — до 10 прямых конкурентов. Это позволит определить, какая цена будет привлекательной для покупателя и выгодной для вас.

Полезно изучить и манипуляции с ценником — продавцы могут менять его хоть каждый день. И вы можете соотнести, как эти изменения повлияли на количество продаж. Сделать это можно прямо на странице карточки товара, если у вас установлен бесплатный аналитический плагин.

2. Считать прибыльность товара

Перед тем как ставить скидки на заказы на Озон, нужно убедиться, что снижение цены обосновано. Для этого понадобится внимательно рассчитать юнит-экономику и уже потом определять наценку.

Помните, какие расходы вам нужно учесть:

• себестоимость товара и логистику, даже упаковка должна быть учтена
• все комиссии маркетплейса
• затраты на продвижение
• задел для участия в акциях и установки скидок
• задел для установки базовой скидки (она есть практически во всех товарах на площадке, это создает ощущение выгоды)
• налоги и непредвиденные траты вроде штрафов

3. Оптимизировать карточки товаров
Товары с высоким рейтингом и положительными отзывами покупают охотнее, даже если скидка меньше, чем у конкурентов с похожим товаром. Поэтому ваша карточка должна быть максимально информативной и привлекательной.

Заключение

Торговля на маркетплейсе — это постоянная борьба за внимание покупателей.

Правильная настройка скидок, анализ рынка и комбинирование акционных предложений помогут обогнать конкурентов и увеличить выручку.