Виды скидок на Озон: привлекаем покупателей

Не бойся скидок — это мощный инструмент, который увеличит продажи, выделит тебя среди конкурентов и повысит конверсию. Но чтобы не уйти в минус, в теме надо разбираться.

Рассказываем, какие бывают скидки на заказы на Озон и как их использовать, чтобы обогнать конкурентов. Включайся, немного теории точно не помешает 😎

Какие бывают скидки на Озон

Чтобы привлечь клиентов, маркетплейс регулярно проводит акции. Участие в них бесплатное, единственное условие — размер скидки устанавливает Озон. Параллельно селлеры могут запускать и собственные мероприятия.

По такому же принципу делятся скидки на заказы на Озон:

• Мои акции — продавец сам решает, насколько снизить цену. Сделать или отключить скидки Ozon можно в любой момент.
• Скидки, которые устанавливает Озон.
• Заявка на скидку на товар — через этот забавный инструмент покупатель может поторговаться и предложить свою цену.

Рассмотрим их подробнее ⤵️

Обычные скидки от продавца

Их величина, список товаров, сроки проведения акций и остальные условия — все на твое усмотрение. Можешь поощрить покупателя за первый заказ или, к примеру, поблагодарить за преданность.

Как сделать скидку:

В блоке «Продвижение» → «Акции» → «Мои акции» нажать кнопку «Создать акцию» и заполнить общую информацию о мероприятии.

Купоны (промокод)

Это уникальные коды длиной до 12 символов. При их создании продавец выбирает:

• формат снижения цены: в процентах или в рублях;
• число купонов (в рамках одной акции ты можешь создать 10 разных штук);
• на какие товары будет действовать скидка;
• количество активаций — единожды или неоднократно;
• определенную категорию покупателей;
• город или склад, где будет действовать предложение.

Промокоды можно показывать в карточке товара (под блоком с ценой) или рассылать отдельным клиентам. В первом случае для активации скидки покупателю достаточно нажать кнопку «Применить» и добавить товар в корзину.

Индивидуальный купон нужно внести в специальное поле на странице заказа — новая цена рассчитается автоматически.

Купоны можно редактировать, выключать (они сохранятся, но будут неактивны) и удалять.

Преимущества промокодов для продавца:

• Легко отслеживать эффективность в рамках рекламных кампаний.
• Можно рассылать купоны определенной категории покупателей, тем самым стимулировать спрос и повторные покупки.
• Либо сделать купон доступным для всех и привлечь новую аудиторию.

Скидка от суммы заказа

Продавец задает условие для покупателя — например, покупка от 3000 рублей. Если заказ достигает необходимой суммы, клиент получает дополнительную скидку. Предложение активируется автоматически.

Преимущества:

• Стимулирует клиентов на дополнительные покупки.
• Помогает увеличить средний чек.

Сезонные и праздничные скидки

Этот пункт открывает категорию скидок, которые устанавливает площадка. Черная Пятница, Новый год, 1 Сентября, 8 Марта — в эти даты спрос на товары взлетает. На продвижение подобных акций Озон закладывает приличный бюджет: подключает рекламу на телевидении, радио, билбордах, в соцсетях и поисковиках. Если заранее подготовиться к участию, можно урвать солидный куш. Но будь готов, что и скидки на заказы на Озон в горячий сезон будут выше.

Для расчета скидки маркетплейс ориентируется на категорию товара, среднюю цену за последние 30 дней и стоимость на других площадках. Обычно минимальный порог для участия — минус 5% от цены.

Преимущества:

• Высокий спрос в праздничные периоды значительно увеличивает продажи.
• Дополнительное рекламное продвижение от площадки улучшает охваты.
• Продавец получает возможность избавиться от остатков товаров и неликвидов.

Дополнительные скидки от Озон

Маркетплейс устанавливает их самостоятельно, без согласия продавца. Но есть и плюс — «банкет» идет за счет площадки. Так Озон поощряет селлеров и привлекает еще больше внимания со стороны покупателей.

Смотри, как механика работает на практике ⤵️

Открываем раздел «Товары и цены» => «Список товаров» и находим колонку «Цена для покупателя». Если напротив нее есть синий квадрат с кружком, значит, Озон установил на товар дополнительную скидку. Ее размер никак не регламентируется, в среднем это 10% - 20% от цены продавца.

Одна из таких дополнительных акций — оплата товара с карты OZON.

Допустим, клиент заплатил за коробку Ozon картой. Разницу в размере 70 рублей (960 р. — 890 р.) маркетплейс вернет баллами на счет продавца. 1 балл = 1 рубль.

Накопленные баллы за скидки Озон автоматически списываются в счет оплаты услуг площадки. Приоритетность следующая: сначала оплачивается комиссия, доставка, возвраты, потом остальные расходы — таким образом, баллы покрывают до 99% общей стоимости затрат. Исключение: эквайринг, последняя миля и обработка возвратов — их надо оплачивать самостоятельно.

Посмотреть историю начислений и списания можно тремя способами:

1. В разделе «Финансы» → «Баллы за скидки»;
2. Там же в отчете о реализации (синяя кнопка). Информация будет более развернутая.
3. После закрытия отчетного периода в документах маркетплейса. Не путай с бухгалтерским учетом и налоговой декларацией — там взаиморасчеты будут отражаться в рублях.

От инструмента можно отказаться, написав в службу поддержки. В течение трех рабочих дней тебя отключат от механики.

Баллы за отзыв

Еще одна акция от Озона, которая дает покупателям возможность получить баллы за отзыв на купленный товар. Это альтернатива скидке, так как баллами клиент может оплатить до 25% стоимости товара.

Подключается услуга также в личном кабинете селлера. Доступно два варианта:

1. Автоматически. OZON будет отправлять клиентам пуш-уведомление с предложением написать свое впечатление о товаре. Подходит для карточек, у которых меньше 10 отзывов.
2. Через специальный бейдж с указанием количества возможных баллов в поисковой выдаче.

Например, ты продаешь деревянную мебель для детей в ценовом диапазоне от 2000 до 5000 рублей. Какие будут рекомендации площадки в этом случае:

В чем преимущество акции для продавца?

1. Это реальная возможность набрать необходимое для рейтинга количество отзывов. Must have для нулевых карточек.
2. Привлекает внимание к твоему предложению в поисковой выдаче.

Еще один неочевидный бонус — предложение помогает решиться на покупку, если стоит выбор между двумя товарами с одинаковой ценой и условиями.

К сожалению, такой полезный инструмент не бесплатный. Баллы клиентам оплачивает OZON, поэтому раз в месяц он снимает со счета продавца определенную сумму 🥲

Рассчитывается она по формуле:

Разберем «на пальцах»: за сентябрь на товар, стоимость 1000 рублей, оставили два текстовых отзыва, три с фото и один видеоотзыв.

Цена сложится из следующих параметров:

• 2 x 150 = 300 — вычет за полученные клиентом баллы от обычного отзыва (ставки взяли из рекомендуемой Озон таблицы);
• 3 x 200 = 600 за фотографии;
• 1 x 200 = 200 за видео. Итого сумма баллов: 1 100 рублей.
• 1100×10% (комиссия) = 110 рублей;
• (1100+110) x 20% (НДС) = 242 рублей.

Получается: 1100 + 110 + 242 = 1 452 рубля продавец отдаст маркетплейсу за 6 полученных отзывов.

Заявка на скидку на товар

С помощью нее покупатель может попросить снизить цену на товар. Выглядит это так:

Клиент нажимает на кнопку «Хочу скидку» в карточке и может:

• написать конкретную сумму, за которую хочется купить товар;
• выбрать размер снижения: 3%, 5% или написать свое значение (но не больше 35%);
• оставить ссылку на аналогичный товар с другой площадки;
• написать продавцу в специальном чате.

Дальше предложение поступает в специальный раздел личного кабинета, «Заявки на скидку». У селлера на выбор тоже несколько вариантов: одобрить, отклонить или предложить свои условия, ниже первоначальной цены.

Также продавцам доступно автоодобрение заявок — достаточно установить минимальный порог снижения цены, лимит заявок в сутки и список товаров.

Преимущества заявки на скидку на товар:

• Повышает лояльность покупателя к продавцу. Растет база клиентов, соответственно и средний чек.
• Помогает реализовать нераскрученные или менее ходовые товары. Например, в несезон или когда слишком много позиций на складе.

Как обогнать конкурентов с помощью скидок

Лови классные лайфхаки:

1. Регулярно мониторить предложения конкурентов.

Важно проанализировать, какие цены и скидки предлагают другие продавцы. Изучай товары, максимально схожие с твоим по параметрам. Оптимальная выборка — до 10 прямых конкурентов. Это позволит определить, какая цена будет привлекательной для покупателя и выгодной для тебя.

В помощь тебе крутой инструмент от сервиса MPSTATS — отчет «Ценовая сегментация». Он покажет ценовой диапазон с самым большим спросом и выручкой в заданной категории товара. Например, для детских кроваток это сумма до 6 160 рублей.

2. Считать прибыльность товара.

Перед тем как ставить скидки на заказы на Озон, нужно убедиться, что снижение цены обосновано. Для этого понадобится грамотно рассчитать наценку на товар. Как правило, она не должна быть меньше величины процента, на которую идет снижение.

Поясним: если ты хочешь продавать футболки за 1500 рублей УЖЕ со скидкой 30%, твоя наценка должна быть не меньше 450 рублей. Вдобавок надо предусмотреть задел для участия в акциях маркетплейса, порядка 10−20%. Путем несложных вычислений мы получим цену для покупателя без учета скидки — 2250 рублей.

Пошаговый расчет наценки рассказали в статье «Как правильно установить скидку на Wildberries» — принцип у Озон будет схожий.

3. Участвуй в акциях Озона.
Так ты получишь больше охватов. Отсюда рост кликов, органических позиций и продаж. А если товар действительно качественный, то велик шанс, что аудитория вернется к тебе за ним даже без сниженной цены.

4. Используй промокоды для рекламы.
Распространяй промокоды через социальные сети, email-рассылки и блогеров. Это поможет привлечь новую аудиторию.

5. Оптимизируй карточки товаров.
Товары с высоким рейтингом и положительными отзывами покупают охотнее, даже если скидка меньше, чем у конкурентов. Поэтому твоя карточка должна быть максимально информативной и привлекательной.

Заключение

Торговля на маркетплейсе — это постоянная борьба за внимание покупателей.

Правильная настройка скидок, анализ рынка и комбинирование акционных предложений помогут обогнать конкурентов и увеличить выручку.