Самые продаваемые товары на Озон

Озон — второй по величине и популярности маркетплейс в России. Его опережает только Wildberries, но площадка активно пытается изменить эту ситуацию. Маркетплейс подходит для продвижения как начинающих предпринимателей, так и для крупного бизнеса. Только за 2023 год количество покупателей увеличилось до 39,5 млн человек, а суммарное количество заказов перевалило за 209 млн за квартал.

Платежеспособная аудитория растет, а значит растет и количество селлеров, готовых предоставить свой товар. Из статьи ты узнаешь, чем выгодно торговать на Озон, на чем сделать акцент и почему.

Выгодно ли торговать на Озон

Во время ковида основным местом совершения покупок были маркетплейсы — все сидели дома, другой возможности порадовать себя новыми вещами не было. Ограничения закончились, а привычка осталась. Сейчас люди также отдают предпочтение покупкам онлайн. Это экономит много времени, также перед ними открывается огромное количество вариаций, которых нет ни в одном оффлайн-магазине. Торговая площадка постоянно ищет новые пути привлечения клиентов: добавляют новые категории, предоставляют бесплатную аналитику для селлеров, тратятся на рекламу. И динамика говорит, что усилия не проходят даром.

Если говорить о цифрах, то Ozon в 2023 году это:

• 39,5 миллионов постоянных покупателей;
• 373 миллиардов рублей — оборот от продаж 2023 год;
• 209 миллионов заказов;
• 94 миллиардов рублей — выручка во втором квартале 2023 года;
• 14,9 миллиардов рублей — выручка от рекламной платформы;
• 74,6 миллиардов рублей денежных средств, их эквивалентов и краткосрочных банковских депозитов.

Результаты впечатляют, но твой доход будет зависеть только от твоих усилий.

Плюсы работы на Ozon

• Большая аудитория. Торговая площадка постоянно развивается, привлекает блогеров и звезд, запускает рекламу в социальных сетях и на телевидении. Уже сейчас на Ozon более 39 миллионов уникальных пользователей. Здесь покупают ободки для волос, шерсть для вязания, гаджеты, гель для душа, средства гигиены, игрушки, спортивный инвентарь, мебель — одним словом все, что может понадобиться. Отдел маркетинга непрерывно трудится над повышением узнаваемости площадки. Селлерам это выгодно, ведь в итоге у них заказывают больше.
• Встроенные инструменты продвижения. На Озон проще продвигать товары, если сравнивать с тем же Wildberries. Есть несколько реально работающих инструментов: брендовая полка (список твоих товаров, который размещается над товарами конкурентов на самом видном месте в подходящих категориях), трафарет (это инструмент автоматической настройки продвижения товаров в поиске, категориях, карточках товара и других страницах), продвижение в поиске и акции. Инструменты помогают быстрее выбиться в лидеры и увеличить доход.
• Удобная инфраструктура. У торговой площадки есть собственная логистическая сеть и склады — это значительно облегчает доставку товаров. Сотрудники компании вовремя соберут заказ и отправят покупателю, практически все отзывы говорят о хорошей работе маркета.
• Широкий ассортимент. На торговой площадке можно как купить, так и продать любые товары: от кастрюль, кошачьего корма и крема до инструкций, машинного масла и роботов.
• Выгодные условия сотрудничества. Маркет достаточно лоялен к селлерам. Яркий пример: если товар потерялся или испортился по вине маркетплейса, то торговая площадка компенсирует все потери. Вину Озон придется сначала доказать, но шанс вернуть свои деньги все же есть. На том же Wildberries таких привилегий нет.
• Подробная база знаний и обучающие курсы. Для тех, кто любит учиться и всегда рад новым возможностям, онлайн-площадка готова предоставить материалы для обучения. В базе знаний есть ответы практически на все вопросы, а обучающие курсы помогут селлерам-новичкам разобраться в непонятных и сложных процессах.
• Online-калькулятор. Создатели маркетплейса придумали калькулятор подсчета прибыли и затрат. Он может рассчитать примерный оборот твоего бизнеса всего за пару минут. Достаточно знать стоимость и категорию товара (обычный или крупногабаритный).
• Бесплатные инструменты аналитики. Система автоматически выдает графики и сводные отчеты, чтобы селлер мог анализировать свою торговлю на маркетплейсе. Так продавец видит свои сильные и слабые стороны и понимает, что ему нужно доработать для увеличения продаж.

Минусы работы на Ozon

• Относительно высокие комиссии на дополнительные услуги. Под дополнительными услугами подразумевается доставка, хранение, возврат и размещение товара на сайте. Например, на «Беру» нужно заплатить всего 3−13% от суммы сделки, а на Озон за ту же сделку придется отдать из кармана до 35% прибыли. Также с 15 сентября 2023 года изменилась стоимость размещения товаров на складах Ozon (модель FBO или Fulfillment by operator). Она увеличилась с 15 копеек за литр товара в сутки до 25 копеек. Можно платить литробонусами, которые начисляются селлеру за поставки на склады маркетплейса. В дополнение к этому, с 15 сентября с продавцов с индексом локализации ниже 65% будут взиматься дополнительные сборы за логистику. И это лишь малая часть нововведений.
• Повышенные требования к продавцам. Совсем недавно в качестве поставщика могла быть только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица. Но сейчас правила смягчили и разрешили торговать самозанятым, так как многие товары для площадки изготавливаются вручную. Однако требования к самозанятым у площадки все еще строгие.
• Есть особенности оплаты. Взаиморасчеты производятся только в одном формате — деньги перечисляются на расчетный счет компании селлера два раза в месяц. В первый платеж попадают операции, прошедшие до 16-го числа (Ozon перечисляет деньги до 25 числа). Во второй платеж идут все операции с 16-го числа по последний день месяца (Ozon перечисляет деньги до 16-го числа следующего месяца). Срок зачисления денег зависит от банка селлера. Если срочно понадобятся заработанные средства, продавец никак не сможет их получить до указанной даты.
• Высокая конкуренция. Озон — популярная торговая площадка, поэтому неудивительно, что есть много желающих на ней заработать. По данным Tinkoff eCommerce, Ozon стал площадкой № 1 для старта продаж на маркетплейсах — в январе 2023 года доля селлеров, впервые получающих выплаты на Ozon, составила 47% и превысила долю начинающих продавцов на Wildberries (41%). За место под солнцем придется побороться.
• Новые товары не сразу появляются на площадке. Система задерживает время появления товара в продаже, чтобы дополнительно проверить его и оцифровать информацию.
• Есть вероятность повреждения товара. Как и на любом маркетплейсе, на Озон есть риск того, что покупатель получит продукт в не самом лучшем виде или вовсе сломанным. Однако отвечать за эту неприятную для покупателя ситуацию в 90% случаев придется селлеру.

Что можно продавать на Ozon

Все товары распределены по 24 категориям, которые включают в себя практически всю необходимую покупателям продукцию. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежда и обувь;
• косметика и парфюмерия;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Список очень длинный. В нем есть товары, которые чаще всего ищут в интернете или покупают онлайн/офлайн. Но есть и некоторые ограничения. Весь список есть в свободном доступе. В нем нет ничего сверхъестественного, все вписывается в рамки законодательства РФ. Под запретом продажа наркотиков, оружия, лекарственных препаратов, требующих рецепта, алкоголя и так далее. Этот запрет действует и на других маркетплейсах, например, на Яндекс Маркете.

Еще есть некоторые категории, в которых для торговли необходим ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и т. д. Продавать их без документов запрещено. Это карается штрафами (бывает, что маркетплейс по ошибке пропускает некоторые товары). С полным списком можно ознакомиться в личном кабинете продавца.

И последний момент. Забегая немного вперед, сообщим: есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи по FBS (торговля со своего склада) и по FBO (торговля со склада маркетплейса). Есть такие товары, которые маркетплейс разрешает продавать только по FBO и не принимает на свои. Например, некоторые позиции из этого списка:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости).

Исключение составляет бытовая и автомобильная химия с сопроводительными документами.

Что нельзя продавать

Комиссии и тарифы маркетплейса

При выборе товара нельзя забывать, что Озон начисляет на разные категории разную комиссию. Но это не единственный фактор, который нужно учитывать. Селлеру необходимо знать:

• Схему работы. Продавцам, торгующим по FBO, придется заплатить больше, потому что маркетплейс оказывает им дополнительные услуги (хранение на складе, сборка заказа и т. д.). Но разница с FBS, на самом деле, не такая уж и большая. Например, за продажу автозапчастей со склада Озон маркетплейс попросит комиссию в размере 12% от стоимости, а с собственного — 10%.
• Цену продукта. Если селлер только начинает работать на маркетплейсе и еще не знает, за сколько он будет продавать товар, можно воспользоваться калькулятором и указать там ориентировочную стоимость. Нужно выбрать несколько вариантов, посчитать свои расходы в зависимости от схемы работы на Ozon и определить подходящую цену, которая позволит выйти в плюс как можно быстрее.
• Процент выкупа. Это соотношение выкупленных товаров на Ozon к заказанным. Практически никогда эта цифра не достигает 100%, и проблема вовсе не в селлере. Бывает, покупатели отказываются от заказа по личным причинам. Идеальный процент выкупа колеблется в районе 85−90%.
• Габариты товара. Это параметры длины, ширины, высоты и веса единицы продукции. Габариты нужны для расчета логистических услуг, доставки и возврата.

Итоговая комиссия зависит от всех этих составляющих.

Что лучше всего продается на Ozon в 2023 году

Для повышения охватов/просмотров и, соответственно, продаж нужно сделать качественные фотографии, грамотно заполнить карточки товаров и соблюсти правила упаковки. В целом требований не так уж и много. На Озон гораздо проще пробиться небольшим магазинам с ограниченным бюджетом, чем на любой другой площадке.

По данным MPSTATS, в 2022—2023 годах самыми продаваемыми на маркетплейсе стали товары из категорий:

• канцелярия;
• товары для женщин;
• осветительные приборы;
• товары для дома;
• медицинские товары;
• приборы для массажа;
• товары в подарок;
• повседневная одежда и обувь;
• товары для кухни.

Рассмотрим более подробно эти ниши.

1. Канцелярия

Тетрадки, ручки, папки, закладки, бумага — это то, что всегда пользуется спросом. Когда закончится одна позиция, покупатели вновь возвращаются на маркетплейс для покупки аналогичной. Огромное количество школьников и студентов гарантируют постоянный поток клиентов. Также есть определенный сезон, когда спрос особенно большой — к осени родители закупаются канцелярией для ребенка, в это же время покупают рюкзаки, смартфоны, ноутбуки, альбомы для рисования… Все, что может понадобиться чаду, становится очень популярным в этот период. Но в целом товары из категории «канцелярия» всегда в топе.

2. Товары для женщин

На любом маркетплейсе в топ всегда попадают «женские товары». Лосьоны, наборы косметики, новинки помад, подводки, пудры, скрабы, хайлайтеры, маски, тени, шампуни и так далее — все это неизменно занимает раздел популярных продуктов.

3. Осветительные приборы

В топ самых популярных и запрашиваемых товаров вошли светильники и люстры разных марок и моделей. Делать полноценный ремонт — задача не из простых, а вот заменить несколько деталей просто. Данное решение идеально для тех, у кого нет большого бюджета.

4. Товары для дома

Кровати, коврики, пылесосы, часы, прихватки и другая продукция всегда пользуется спросом. Товары для уюта и поддержания чистоты востребованы больше всего.

5. Медицинские товары

Сейчас тренд на здоровье, о своем организме вспомнили не только бабушки, но и молодые люди. Это показывает и аналитика. Лекарства, различные приборы для измерения давления, специальные пасты и мази — все это сейчас на пике популярности.

6. Приборы для массажа

В топ попали массажные кресла и ортопедические матрасы. В век сидячей работы боли в спине и других частях тела беспокоят многих. Этим, конечно, не могли не воспользоваться селлеры. Итог их экспериментов, кстати, успешный.

7. Товары в подарок

«Что подарить?» — вечный вопрос в период больших праздников. Неудивительно, что в топ попали подарочные шахматы, нарды, книги, товары для хобби и туризма. Время от времени список меняется, но неизменно остается запрос на подарки и красивую упаковку.

8. Повседневная одежда и обувь

Базовые футболки, ремни, кроссовки, носки, ботинки — это то, что обновляют постоянно. Тренды меняются, одна одежда устаревает, на ее место приходит новая. Селлер в этой нише всегда найдет своего покупателя.

9. Товары для кухни

Большая часть целевой аудитории маркетплейсов — это женщины. Поэтому регулярно в топе мелькают формочки для запекания, посуда и прочая продукция, необходимая хозяйкам.

Помни, что товары из топа не гарантируют высокие продажи, всегда нужно учитывать и другие параметры. Например, наличие или отсутствие крупных селлеров, которые ни за что не уступят свое место.

Как выбрать товар для торговли на Ozon

Для начала определись с категориями и предметами, которые тебя интересуют. Далее проанализируй каждый товар, для этого можно обратиться к бесплатным данным на Ozon. Площадка автоматически формирует список из 1000 топовых позиций за последний месяц. Чтобы увидеть данные, достаточно в личном кабинете продавца выбрать раздел «Аналитика», подраздел «Что продавать на Озон».

Здесь же в дальнейшем можно включить настройку «Только мои товары» и следить за оборотом своей продукции.

На этом этапе аналитика Озон поможет отобрать перспективные ниши, но для того, чтобы выбрать конкретный товар и подготовиться к его продаже, понадобится более глубокий анализ. Каким он должен быть и на что обращать внимание, покажем на примере зонта.

• Отчет по товарам

В этом отчете смотрим на топовые позиции: какая прибыль у каждой карточки, сколько продаж, какая стоимость, рейтинг. Обращаем внимание на модели и цвета, представленные в топе.

• Отчет по продавцам

На диаграмме ниже видно, какую долю рынка по продажам и прибыли занимают топ-6 продавцов. Ниша выглядит свободной: топовые продавцы забрали на себя около 30% рынка, остальные 70% занимают другие селлеры. Значит, зайти сюда будет довольно легко.

Теперь посмотрим более подробно на их доход и количество продаж.

От продавца к продавцу в нашем рейтинге прибыль снижается плавно — это прекрасно. Значит, что в нише, условно говоря, нет монополистов, которые собирали бы все сливки (прибыль).

Полезно посмотреть на количество наименований товаров и показатель продаж. Как ни крути, в топ попал popular umbrella. Зная бренды в топе, ты можешь оценить их ассортимент, посмотреть, как заполнены карточки товаров и взять для себя какие-то полезные идеи. Эти сведения также помогут отстроиться от конкурентов. Проанализируй их преимущества и недостатки и используй для собственной выгоды. Например, если в отзывах на товар пишут, что от питерских ветров зонт сломался через 2 минуты, добавь в свою карточку, что с твоим зонтом можно даже на Эверест подняться.

• Ценовая сегментация

Анализ нужен, чтобы определить, в каком ценовом диапазоне находятся самые продаваемые товары и товары с наибольшей выручкой.

Самые ходовые зонты находятся в диапазоне от 502 до 560 рублей. То есть будь готов искать товары с низкой себестоимостью.

График ценовой сегментации по выручке показал, что зонты, которые приносят наибольшую прибыль, находятся в том же диапазоне — 502−560 рублей. Но обрати внимание и на другие диапазоны. Например, зонты за 1296−1400 рублей за последние 30 дней сделали выручку более 6 млн рублей. Так что в своем ассортименте ты можешь разместить товары и за 500, и за 1300 рублей.

• Сравнение периодов

На этапе выбора ниши этот отчет поможет понять, как меняются продажи в разные месяцы. Мы взяли для анализа такие периоды:

• 28.07.2023 — 26.08.2023
• 27.08.2023 — 25.09.2023.

Из отчета видно, что продажи зонтов кратно увеличились в сентябре. И это неудивительно — начинается сезон дождей. Для селлера это значит, что к осени на его складе и на витрине маркетплейса уже обязательно должны быть зонты. Для сравнения, в мае на них практически не было спроса.

Так в MPSTATS ты можешь проанализировать разные периоды, чтобы выяснить, в какое время лучше всего готовить поставки. Это особенно актуально для сезонного товара, который мы и анализировали.

На какие критерии еще обратить внимание при выборе товара

Как ты уже понял, подбор правильного товара — это 50% процентов успеха. Помимо аналитики еще нужно обратить внимание на следующие критерии:

• Товар не хайповый

Супер трендовые позиции точно не для новичка. Спрос на них быстро растет и также стремительно падает. Селлер может просто не успеть сориентироваться и окажется завален остатками неликвидного товара.

• Ты хорошо разбираешься в товаре

Сложно описать и выгодно представить товар, в котором совершенно ничего не понимаешь. Нужно уметь «чувствовать» продукт, знать его особенности и боли своей целевой аудитории. В таком случае тебе будет легче настроить рекламу, создать карточку и сформировать ассортимент.

• Товар прост в транспортировке

Бьющийся или хрупкий товар — точно не вариант для новичков. Его нужно уметь упаковать, на это требуется больше материалов, сноровки. Ошибки дорого стоят: недовольные клиенты, гневные комментарии и, конечно, убытки. О хрупких товарах селлеры часто пишут в блогах в негативном ключе: их сложно продавать и поставлять.

• Постоянный спрос

Постоянный спрос — это хороший критерий, который должен сразу привлечь внимание. В любую погоду, независимо от праздников, этот товар будет популярен.

• Товар не сезонный

Тут должна быть отсылка к хайповым товарам — аналогичная ситуация. Спад и рост спроса не такой стремительный, но поймать его также нужно уметь. Сезонный товар — это всегда риск. Не попал на пик спроса, и прогорел.

Этапы выбора товара

Шаг 1: анализ своих возможностей

На этом этапе необязательно выбирать конкретный товар. Просто подумай о том, что тебе интересно и что тебе по карману. Выходить в высоко конкурентную нишу с миллиардными оборотами при бюджете 300−500 тысяч — не лучшее решение. Конкурировать в этом случае не получится. Селлер может просто «размазать» свой бюджет по десяткам позиций, а в это время на топовых позициях будут стоять известные бренды, которые еще и торгуют товаром по более выгодной цене. Для первых продаж лучше выбирать прибыльные, но не очень дорогие товары.

Шаг 2: выбор ниши

Аналитика тебе в помощь! Выше мы подробно описали, какие параметры нужно проанализировать, а именно:

1. показатели топовых карточек;
2. топовые продавцы, их выручка и доля на рынке;
3. ценовая сегментация;
4. сезонность.

Не упускай ни один этап при анализе конкурентов. Их оборачиваемость, упущенная прибыль, процент выкупа — все это поможет правильно рассчитать выгоду. Не торопись. Лучше потратить на этом этапе несколько дней, чем потом видеть минус на счету банковской карты.

Шаг 3: рассчитать стратегию работы

Твое рассуждение может выглядеть примерно так:

• Когда буду поставлять товар? Итак, я посмотрел отчет. Спрос повышается в сентябре. Сейчас весна, самое время стартовать. Нужно еще время на то, чтобы раскрутить карточку, поднять ее в выдаче, заранее подготовиться к высокому спросу.
• Сколько он будет стоить? Я провел анализ по трем параметрам: ценность продукта, издержки и стоимость у конкурентов. Оптимальный диапазон 2000−5000 рублей. Далее заложил в стоимость участие в акциях. Получил итоговую цену на товар, которая будет конкурентоспособной и комфортной для меня.
• Как буду рекламировать товар? Я использую бесплатные и платные инструменты продвижения. Начну с бесплатного способа — поисковой оптимизации карточек товара (SEO). Далее внедрю товарную и медийную рекламу, а также продвижение в поиске Озон.
• Как буду развивать бизнес дальше? После успешной продажи тестовой партии я начну расширять товарную матрицу и экспериментировать с ассортиментом

Шаг 4: анализ конкурентов

Знай врагов в лицо. Мы немного преувеличили, но все же это правда😄. Конкурентов нужно изучить вдоль и поперек. Тогда тебе будет проще выделить преимущества своего продукта, грамотно его подать покупателю.

Заключение

Итог статьи простой: готовь сани летом. Грамотная и основательная подготовка позволит избежать убытков и быстро выбиться в лидеры. Не стоит ей пренебрегать или делать все впопыхах. Затраты на аналитику быстро окупятся, если выберешь удачный прибыльный товар. Но если все же не уверен, воспользуйся сервисом MPSTATS бесплатно: это может быть демо-доступ к профессиональному тарифу на 24 часа или наш бесплатный плагин с краткой аналитикой по товарам. Почитать о плагине можно тут.