Как начать продавать на Озоне

Ozon — второй по величине маркетплейс после Wildberries, но это не значит, что он ему уступает. Обе площадки имеют свои плюсы и минусы, и при этом они абсолютно уникальны. Сегодня специально для новичков разложим по полочкам все, что есть в Озоне: какие товары выводить на витрины, как их продавать и как продвигать.

Почему Ozon

Если покопаться в хронике событий, то станет понятно, что Ozon был первым и единственным маркетплейсом в России, где продавали книги, музыку и фильмы. Со временем ассортимент разросся до тех масштабов, которые можно наблюдать сейчас — от простейших бытовых мелочей до сложных электронных приборов. Это значит, что любая аудитория найдет здесь товар по душе.

Интерфейс личного кабинета интуитивно простой: все элементы логично расположены и постоянно всплывают подсказки. Но случаи бывают разные, и, если возникнет какая-то трудность, то на помощь придет служба поддержки. Поддержка поддержке рознь, но на Ozon она действительно поможет решить многие вопросы.

Подробная база знаний для тех, кто любит разбираться самостоятельно. Здесь все процессы описаны от «А» до «Я».

Обучающие курсы, которые создали специалисты Озона специально для начинающих селлеров. Очень удобно, что они проходят в интерактивном формате. Ozon постарался сделать все «для людей», поэтому процесс обучения не будет долгим и сложным.

Online калькулятор для тех, кто не знает какой товар выбрать или по какой цене его продавать. У Озона эта программа так и называется «Сколько можно заработать на Ozon?». Достаточно выбрать категорию товара, заполнить габариты и остальные дополнительные поля, и получишь примерный расчет оборота собственного бизнеса всего за пару минут.

Бесплатные инструменты аналитики в формате графиков и сводных таблиц на маркетплейсе присутствуют в большом количестве. Они помогают селлеру увидеть сильные и слабые стороны своего бизнеса. Разработчики Ozon очень постарались для своих пользователей и предоставили им рабочие инструменты, которые подходят для новичков.

Встроенные инструменты продвижения помогут выделиться среди конкурентов и привлечь больше аудитории внутри площадки. Для наглядности собрали эти инструменты в таблицу и указали их задачи на Ozon.

Подготовка документов

При регистрации маркетплейс не требует оплаты гарантийного взноса, как в случае с Wildberries. На Ozon может работать любой человек или компания, но главное условие — оформить свою деятельность как самозанятый, ИП или ООО. В каждом из случаев нужно предоставить маркетплейсу определенный пакет документов и данные из ЕГРЮЛ (Единый государственный реестр юридических лиц).

Для Индивидуального Предпринимателя (ИП):

• ИНН;
• сфера деятельности;
• система налогообложения (ОСНО или УСН);
• ОГРНИП;
• расчетный счет компании (только банка РФ);
• БИК.

Для Общества с Ограниченной Ответственностью (ООО) :

• страна, в которой зарегистрирована компания;
• тип организации;
• ИНН компании;
• сфера деятельности;
• система налогообложения;
• юридическое название организации (будет указано в Договоре с Ozon);
• КПП компании;
• ОГРН компании;
• расчетный счет компании (только банка РФ);
• БИК;
• юридический адрес.

Для самозанятого:

• ИНН;
• расчетный счет (только банка РФ);
• БИК.

Регистрация на Ozon

Когда на руках будут все необходимые документы, можно приступать к регистрации. Для этого надо перейти на сайт регистрации партнеров Озона и нажать на кнопку «Стать продавцом». На открывшейся странице нужно указать свой номер телефона и ввести код верификации, который отправит система, после чего тебе будет предоставлен доступ к аккаунту продавца. Останется выполнить три простых шага для завершения регистрации:

1. Заполнить анкету.
2. Заполнить форму реквизитов.
3. Внимательно прочти оферту маркетплейса, прими ее, если все устраивает, и подпиши договор. Договор подтверждается автоматически в тот момент, когда специалисты Озона проверят все данные и документы. Сама проверка может занять 1−2 дня, поэтому наберись терпения. Тебе придет уведомление и электронное письмо, когда договор будет подписан.

Схемы торговли на площадке

Перед началом работы селлеру нужно решить, по какой схеме он будет продавать товары на маркетплейсе.

На Ozon три формата работы:

• FBO — это продажа и доставка со склада Ozon;
• FBS — это продажа со своего склада с доставкой Ozon;
• real FBS — это продажа со своего склада с доставкой любыми сторонними перевозчиками.

FBO

FBO (Fulfillment By Ozon) — схема продажи, при которой твои товары хранятся на складе Озон. Необязательно на одном, их можно распределить по разным городам. Это значит, что тебе нужно привезти поставку на склад, следить за остатками товара и регулярно пополнять их, а всем остальным занимается сам Озон:

• хранит товары;
• рассчитывает сроки доставки и продумывает логистику;
• доставляет товары;
• выдает заказы покупателям;
• принимает возвраты и отправляет их обратно на склад.

При работе по системе FBO тебе нужно будет пользоваться электронным документооборотом. ЭДО позволяет оформлять поставки на склад и удаленно получать документацию.

При создании заявки на поставку у тебя будет возможность выбрать, каким образом отправлять товар:

• самостоятельно выбрать склад назначения;

• через виртуальный распределительный центр маркетплейса (Озон сам распределяет популярные товары по регионам в зависимости от спроса на них).

FBS

FBS (Fulfillment By Seller) — это схема продажи, при которой ты хранишь товары у себя на складе, отслеживаешь и принимаешь новые заказы, собираешь их и передаешь в доставку. При такой схеме работы Озон отвечает за:

• расчет сроков доставки;
• назначение дня отгрузки заказа;
• доставку товара на ПВЗ, курьером или через постаматы;
• прием возвратов и отправку их обратно продавцу.

Отправление по FBS можно передать в доставку двумя способами:

• самостоятельно принести заказ в пункт приема (выбрать удобный для тебя пункт можно в настройках личного кабинета);
• передать курьеру Ozon (если ты находишься в городе, где поддерживается эта услуга).

real FBS

real FBS — это схема продажи, при которой Озон играет роль витрины, а в обязанности селлера входит:

• сборка и упаковка заказа;
• доставка заказа самостоятельно или с помощью той службы, которую ты указал в настройках склада;
• принятие решения о возврате товара, если покупатель хочет его вернуть;
• получение возвратов тем способом, который ты указал в настройках склада.

real FBS подразделяется на три вида:

1. real FBS Standard (время на сборку заказа до 30 дней);
2. real FBS Comfort (время на сборку заказа до 8 часов);
3. real FBS Express (время на сборку заказа до 30 минут).

Обычно модель real FBS выбирают для реализации скоропортящихся продуктов и крупногабаритных предметов, которые невозможно или невыгодно хранить на складе маркетплейса.

Какие товары продавать на Ozon

Что продавать новичкам

При выборе ниши нужно учитывать не только личные предпочтения. Стоит оценить спрос и конкуренцию на маркетплейсе при помощи аналитики. Мы подготовили несколько советов, чтобы было легче разобраться:

• Нужно продавать тот товар, который ты хорошо знаешь. Определить стоимость и его качество, уметь показать все преимущества — все это ты сможешь сделать, только если хорошо разбираешься в нем.
• Для начала мы рекомендуем выбирать товары среднего ценового сегмента (их стоимость составляет 1000−3000 руб). Если начинать с дешевых товаров, то легко ошибиться с конечной стоимостью. Например, после вычета комиссии маркетплейса может оказаться, что чистая прибыль слишком низкая или нулевая. А в худшем случае — можно уйти в минус. А с дорогими товарами понадобится большой бюджет, соответственно, и ошибки будут стоить дороже.
• Лучше минимизировать количество размеров и цветов, чтобы сузить ассортимент и уменьшить бюджет закупки, а также направить максимум внимания на каждый товар. Например, если продавать оверсайз футболки базовых цветов, то не придется закупать много разных размеров — такие футболки подойдут к любому телосложению.
• Не стоить брать специализированные товары, в которых нуждается узкая аудитория. Для начала нужно максимально расширить круг лиц, которым будет нужен твой товар. Например, зубной щеткой пользуется каждый, а стоматологическими инструментами — только сам стоматолог.
• Обязательно учитывай сезонность. Вне своего сезона такие товары могут лежать у тебя на складе месяцами и занимать место. А если они находятся на складе Озона, то еще и на стоимость хранения придется раскошелиться.

Ограничения на продажу товаров

Каждый маркетплейс диктует свои правила, и придется сотрудничать строго по ним, если ты подписываешь договор и соглашаешься с офертой. Это касается и ограничений на продажу товаров.

В соответствии с законодательством РФ и требованиями правообладателей Ozon ввел ряд правил, которые каждый селлер должен соблюдать.

1. Товары с обязательным требованием документов качества:

• БАДЫ;
• спортивное питание;
• экспресс-тесты;
• парафармацевтика;
• детские удерживающие устройства;
• пиротехника;
• медицинские изделия;
• фотоэпиляторы;
• детское питание.

2. Товары, запрещенные для продажи. С полным списком ты можешь ознакомиться на официальном сайте Ozon, мы приведем лишь некоторые примеры:

• алкогольная продукция;
• ювелирные изделия, драгоценные камни и металлы;
• оружие и боеприпасы;
• радиоактивные материалы;
• порнографическая продукция;
• яды и токсичные материалы;
• средства незаметного слежения;
• товары для браконьерской деятельности;
• табачная продукция;
• кальяны и комплектующие;
• лекарственные средства и ветеринарные препараты и др.

3. Бренды с ограниченным доступом. Для продукцией под некоторыми брендами селлеру нужно получить официальное разрешение на их продажу. Без него товары этого бренда не будут видны покупателям на площадке. Для того, чтобы получить право продажи, нужно загрузить в личный кабинет разрешающий документ.

Комиссия маркетплейса

Комиссия может зависеть от различных факторов, таких как категория товара, тип продавца и тарифный план. Обычно комиссия включает в себя расходы на обработку платежей, предоставление клиентской поддержки, продвижение и рекламу товаров на платформе и другие услуги.

Перед продажей на маркетплейсе важно изучить условия продаж и комиссии, чтобы правильно оценить затраты и обязанности. Ниже приведем примеры комиссий на некоторые категории товаров на Ozon.

Посети официальный сайт, где ты сможешь ознакомиться с полным перечнем комиссий Ozon.

Как создать продающие карточки товаров

Качественно оформленная карточка товара — залог хороших продаж на маркетплейсе. Эту фразу тебе надо запомнить и возвращаться к ней каждый раз, когда будешь думать: «Почему у меня не покупают?». Как правильно оформить карточку, разберем в этом разделе.

Фотографии и видео

Начнем с основ. Какими должны быть фотографии и видео на Озоне? Основные требования площадки привели в таблице.

Фото- и видеоконтент должен быть качественным и понятным. На нем не должно быть посторонних предметов, отвлекающих внимание. Озон любит минимализм, поэтому чем меньше визуального шума, тем лучше.

Первое, что видит потенциальный покупатель — это обложка. Создавая визуал, помни о том, что люди выбирают глазами. Им нравятся качественные изображения, красивые и необычные модели, приятная инфографика. Если покупателю не понравится фото, то маловероятно, что он обратит внимание на выгодную цену или перейдет в карточку.

У Озона есть очень выгодный инструмент — видеообложка. Она поможет выделиться твоей карточке среди карточек конкурентов . Такая обложка устанавливается вместо главного изображения, и у тебя будет возможность всего за 8 секунд показать основные преимущества товара прямо в поисковой выдаче маркетплейса, потому что этот короткий видеоролик виден даже там.

Главное — убедиться, что первый кадр в видео четкий, потому что покупатель будет видеть именно его, пока видео грузится. На видео можно добавить небольшой текст с ключевой информацией. Обязательно проверь, что он располагается полностью в кадре и не обрезается.

Описание товара

Описание карточки должно подробно рассказать о составе и материалах изделия, вариантах его использования и правилах ухода за ним. Оно помогает узнать подробнее о товаре и рассказывает о его ценности.

Основные требования к тексту:

• емкий и читаемый;
• без грамматических и пунктуационных ошибок;
• не содержит рекламной информации;
• содержит ключевые слова, по которым покупатель сможет найти твой товар.

Разделяй описание на абзацы, чтобы оно выглядело более опрятно. Кроме того, в таком формате текст легче читается. Это дает большую вероятность, что покупатель дочитает его до конца.

При создании карточки очень важно заполнить не только описание, но и характеристики товара. Если ты будешь использовать основные характеристики только в описании, то товар невозможно будет найти с помощью фильтров поиска.

Главное не перегрузить текст ключевыми словами, так чтобы он остался «живым» и логичным. Нельзя перечислять ключевики подряд через запятую, так как это снизит позицию товара в поисковой выдаче и товарной категории.

Rich-контент

Основная цель Rich-контента — упростить восприятие информации. Это как рекламная брошюра, в которой текст и картинки переплетаются друг с другом.

Этот инструмент используется для того, чтобы еще больше заинтересовать покупателя «вкусными» фотографиями и соответствующими комментариями к ним.

Более подробно писали о Rich-контенте в этой статье.

Для наглядности мы привели примеры, как выглядит одна и та же карточка товара с использованием Rich-контента и, наоборот, без него.

Отзывы покупателей

Карточка товара, которая имеет много положительных отзывов, вызывает доверие. С другой стороны — отсутствие отрицательных отзывов выглядит подозрительным для покупателя. У него возникает вопрос: «А вдруг эти отзывы купили?». Чтобы полностью оценить товар, некоторые покупатели специально ищут отрицательные отзывы. Так они формируют полное представление о продукции. На начальном этапе в твоих карточках отзывов не будет, поэтому нужно как можно быстрее это исправить.

Первый и самый очевидный способ получить отзыв — продавать качественный товар. Если товар понравится человеку, то есть вероятность, что он поделится своими эмоциями с другими покупателями.

Есть еще один вариант — вкладывать в упаковку с товаром небольшие подарки. Этот метод тоже работает, но есть нюансы. Чтобы не получить штрафы от маркетплейса, надо действовать аккуратно и не нарушать правила.

Ранее был очень распространен способ покупки отзывов. То есть в упаковку с товаром вкладывалась листовка с предложением отправить определенную денежную сумму за оставленный отзыв. Сейчас с подобными действиями маркетплейсы пытаются бороться всеми возможными способами, в том числе штрафами и блокировками.

Ozon предлагает законный способ купить отзыв у клиента. Эта функция называется «Отзывы за баллы». Если селлер подключит ее к своим товарам, то покупателю при написании отзыва начисляется определенное количество баллов, которые он сможет потратить на товары в дальнейшем.

При получении такого отзыва, с баланса автоматически списывается сумма, равная количеству баллов у покупателя. У текстовых отзывов, отзывов с фото или видео стоимость разная.

Штрафы площадки

Ozon ввел балльную систему штрафов. Тебе не придется платить деньги из своего кармана за каждое нарушение, потому что маркетплейс будет начислять штрафные баллы. Если нарушать правила регулярно, то площадка может заблокировать личный кабинет или карточку товара

За некоторые типы нарушений Озон начисляет баллы, которые со временем могут сгореть, другие нарушения ты можешь обжаловать, и сумма штрафа уменьшится. На начальном этапе при регистрации личного кабинета на балансе находится нулевое количество баллов. Ниже в таблице ты можешь увидеть тарифы, по которым маркетплейс штрафует за нарушение правил площадки.

Плюсы и минусы Ozon

Плюсы

• Можно легко начать свой товарный бизнес без затрат на логистику и аренду склада. Первые продажи можно получить менее, чем через месяц. Остается только зайти на площадку, а Озон сам тебе поможет все настроить.
• Аудитория одного из крупнейших маркетплейсов всегда готова покупать. Тебе не придется искать покупателей для своего товара, люди все чаще сами приходят на Озон за покупками, поэтому прибыль не заставит себя долго ждать.
• Забота о селлерах: понятные инструкции, оперативная поддержка, инструменты продвижения и аналитики. Все это придумали специалисты для того, чтобы тебе было проще продать свой товар.

Минусы

• Озон диктует свои правила. Определенный размер комиссий и стоимость логистики — это то, с чем ты соглашаешься, когда подписываешь договор о сотрудничестве.
• Высокие требования к продавцам и документации заставляют тратить много времени на подготовку к выходу на маркетплейс. С другой стороны, эти трудозатраты вполне оправданы.
• Множество штрафных санкций на площадке держат селлера в определенных рамках и заставляют торговать по определенным правилам.

Заключение

Рынок маркетплейсов с каждым годом растет, и это уже говорит о многом. Взвесив все за и против, можно сделать вывод, что люди, которые уже зарегистрировались и торгуют на Озон, оказались там не по ошибке. Все-таки это удобная платформа для продаж, которая обеспечивает бесперебойный трафик и закрывает многие потребности современного интернет-продавца.