Как узнать спрос на товар на маркетплейсах

Выбор товара для продажи — это один из ключевых этапов в ведении бизнеса. Ты можешь построить идеальную стратегию, но если на продукцию нет спроса, магазин не принесет результатов.

Анализ нужно проводить не только новичкам, но и опытным селлерам, которые расширяют свой ассортимент. В этой статье расскажем тебе о бесплатных и платных инструментах для аналитики и как ими пользоваться. Также подготовили несколько советов для тех, кто уже обжегся и закупил неликвидный товар.

Устраивайся поудобнее и листай дальше 👇🏻

С чего начать

Прежде чем продавать на маркетплейсе, селлеру нужно подготовиться и учесть несколько важных аспектов.

1. Выбор площадки. Для начала определись с маркетплейсом, который больше подходит для твоего бизнеса. Рассмотри популярные платформы, сравни условия, комиссии, аудиторию и возможности по продвижению товаров.
2. Схема работы. Есть три основные формы сотрудничества между селлером и маркетплейсами: FBS, FBO, DBS. О них можно почитать тут. В зависимости от типа товара, правил площадки, стратегий конкурентов и стартовых условий, одна из схема работы будет более выгодной.
3. Анализ ниши и конкурентов. Проведи анализ сегмента рынка, в который ты планируешь войти, оцени спрос, исследуй конкурентов. Определи свои преимущества, политику ценообразования и маркетинговые стратегии.
4. Юнит-экономика. Проанализируй доходность своего продукта на маркетплейсе. Рассчитай все затраты — на продукцию, доставку, комиссии маркетплейса, упаковку и другие расходы. Убедись, что твой бизнес будет прибыльным.
5. Реорганизация работы компании. Потребуется, если ты уже торговал офлайн, через соцсети или собственный сайт. При переходе к работе на маркетплейсе необходимо перестроить часть бизнес-процессов (новые сотрудники, обучение команды, логистика и пр.).

Итак, анализ спроса относится к третьему пункту. Будем разбираться в нем пошагово 👌

Какой бывает спрос

Нам важно понять:

• насколько анализируемый товар востребован сейчас;
• как будет меняться спрос в ближайшее время;
• востребованность продукта в долгосрочной перспективе.

Все виды спроса можно условно разделить на 3 группы:

• Повседневный/постоянный: стабилен в течение продолжительного времени. Позволяет более точно прогнозировать продажи, планировать запасы и поставки на склады.
• Сезонный: возникает в определенные периоды года или праздники. Его нужно учитывать, чтобы планировать закупку партии и пополнение складов, разрабатывать маркетинговые стратегии.
• Эпизодический: возникает редко, связан с каким-то событием. К примеру, для дня рождения, годовщины или спонтанного флешмоба.

Если погрузиться чуть глубже, то увидим дополнительные группы. Их тоже стоит учитывать при анализе рынка.

• Скрытый — это спрос на товар, который еще не полностью реализован или который может проявиться при изменении факторов, таких как цена, качество или маркетинговые усилия. Анализ позволяет оценить потенциальную востребованность товара и выявить возможности для его увеличения.
• Коллективный — возникает у группы потребителей или у специфической аудитории. Например, если товар является популярным у определенной социальной группы или категории потребителей.
• Индивидуальный — характеризует индивидуальные предпочтения и потребности конкретного покупателя. Его сложно предсказать, ведь он меняется в зависимости от личных факторов.

Также важно учитывать дополнительные характеристики: эластичность спроса, тенденции рынка, конкуренцию и ценообразование.

Какие факторы формируют спрос

С терминологией почти разобрались. Осталось понять, как устанавливается спрос, и что на него влияет.

Зачем это знать?

Что формирует спрос:

1. Цена. Перед покупкой клиенты могут сравнивать стоимость товаров у разных продавцов на нескольких площадках. И при прочих равных характеристиках вероятнее выберут то, что подешевле.
2. Качество и удобство. Качественный товар с долгим сроком службы, удобная и быстрая доставка и положительные отзывы покупателей могут привлечь больше клиентов.
3. Репутация бренда. Доверие к продавцу или магазину могут существенно повлиять на спрос на товар. В нашей статье о негативных отзывах мы говорили о том, что грамотная реакция на обратную связь, особенно отрицательную, поможет сохранить лицо бренда и показать покупателям твою вовлеченность и готовность исправить ошибки.
4. Особенности товара. Если он имеет уникальные характеристики или предлагает что-то новое на рынке, это также может привлечь внимание покупателей.
5. Маркетинг. Рекламные кампании, акции, скидки и продвижение в соцсетях и у блогеров очень влияют на количество продаж. При грамотном маркетинге можно сформировать даже новый тренд.
6. Внешние факторы. На них сложно повлиять, но важно отслеживать и держать руку на пульсе. Политические ограничения или санкции на ввоз определенных товаров, экономический кризис или подъем, климатические условия и демографическая ситуация — все это может повлиять на тенденции рынка.

Способы проанализировать спрос

Вот мы и подошли к самому главному: как можно проанализировать востребованность товара, и на какие показатели смотреть.

Особых навыков здесь не нужно, однако придется потратить время на поиск показателей. Перечислим инструменты, которые облегчат задачу ⤵️

Бесплатные инструменты аналитики

Приблизительный спрос можно оценить с помощью сервиса Яндекс Wordstat. Здесь удобно смотреть количество запросов по товару от пользователей поисковой системы Яндекс. Система распределяет их по регионам:

Во вкладке «Динамика» будут сезонные всплески:

Google Trends работает похожим образом. Определи регион и период, за который площадка соберет статистику:

Инструменты внутри маркетплейса

Посмотрим на примере WB, Ozon и Яндекс Маркет.

На Wildberries в разделе «Аналитика» есть подраздел «Популярные запросы», где можно ввести название товара и получить информацию о его динамике продаж.

А еще есть раздел «Что продавать на Wildberries». Он показывает дефицитные и популярные товары, а также разделяет их по категориям и типам в зависимости от оборачиваемости.

Смотрим на такие метрики:

• Дефицит товара — самое время искать поставщиков.
• Нормальная доступность — необходимо побороться за место на рынке, использовать рекламу и маневрировать с ценой.
• Избыток товара — неподходящее время для запуска продаж таких позиций.

Дополнительно есть отчет «Портрет покупателя» — он может выявить потребности аудитории, но доступен только по подписке «Джем».

В разделе Ozon «Что продавать» можно увидеть количество товаров, продавцов, среднюю цену и рейтинг продаж. Есть и позиции, которые отсутствуют на площадке, но пользуются спросом.

В личном кабинете продавца доступна «Аналитика площадки», а с премиум-подпиской можно использовать «Тренды», «Конкурентную позицию» и «Топ выдачи глазами покупателя». Также можно получить «Портрет покупателя» и скорректировать карточку товара под запросы аудитории.

Метрики в Яндекс.Маркете показывают, какие товары привлекают больше внимания, а также конверсию и поведение покупателей в твоем магазине.

Специализированные сервисы аналитики

Отсюда все показатели вытащить гораздо быстрее и проще, а сам анализ будет точнее. По традиции показываем нужные отчеты на примере MPSTATS. Какие данные смотреть:

• Количество продаж и выручка по товару за текущий период, от месяца к месяцу и от года к году.

• Влияние сезонов, праздников и акций на продажи и выручку.

• Характеристики топовых карточек (особенности самого товара, оформление карточки, цены).

• Бренды, продавцы и занятость ниши (насколько сильны конкуренты, есть ли монополия).

• Отзывы покупателей (что ценят в товаре, на что обращают внимание, что вызывает негатив).

Что делать с невостребованным товаром

Просчитать спрос неправильно — обидно, но не критично. Даже неликвидный товар можно распродать. Вот какие инструменты тебе понадобятся:

• SEO-оптимизация. Используй ключевые слова различной частотности, чтобы товар попал в несколько категорий каталога и соответствовал большому количество запросов. Как это сделать написали тут.
• Внутреннее продвижение. Реклама в поиске, в каталоге и в карточке товара увеличивает количество показов, отсюда выше шансы на оформление заказов.
• Обновление визуала. С помощью инфографики и профессионального дизайна даже обычные фотографии товара можно превратить в продающие.
• Скидки продавца. Чем выше, тем привлекательнее для покупателей.
• Участие в акциях маркетплейса. Во время их действия карточки поднимаются в поисковой выдаче и становятся заметнее благодаря специальным плашкам.
• Логистика и доставка. Если ты работаешь по модели FBO, не храни весь запас товаров только на московских складах, а распредели его части по региональным. Это уменьшит сроки доставки и улучшит позиции карточки в выдаче.

Чек-лист: как узнать спрос на товар

Если хочешь узнать подробнее о том, как выбрать нишу на Wildberries с помощью инструментов аналитики, почитай эту статью. Но для начала лови чек-лист по анализу спроса 💚