Как продавать косметику на маркетплейсах

В Аналитическом агентстве Sellematics провели исследование: в первом квартале 2024 году выручка с косметики на маркетплейсах поднялась на 1,2 млрд рублей в сравнении с 2023 г. Ждем, что и в 2025 году прибыль порадует предпринимателей 💪

Хочешь продавать косметику на маркетплейсах? Мы собрали важную информацию для успешного старта и с удовольствием делимся с тобой. Поехали ⤵️

Плюсы и минусы продажи косметики на маркетплейсах

Санкции оказались на руку отечественным брендам. Они смело заявляют о себе и захватывают рынок, а маркетплейсы — эффективный канал продвижения no name марок. Новая косметика с вкусной подачей позволяет выстрелить и превратиться в мощную корпорацию.

✅ Итак, подробнее о плюсах:

• Огромный трафик потенциальных покупателей. Ни один отдельный интернет-магазин не получит такую широкую аудиторию, как на маркетплейсах. Даже крупные магазины «Лэтуаль» и «Золотое яблоко» не могут конкурировать с Вайлдберриз по объему выручки от продажи косметики.
• Проще поднять видимость товара. Ozon, ВБ и Яндекс Маркет уже занимают топовые места в выдаче браузеров. А продвинуть товар на самой площадке помогают инструменты внутренней рекламы. Увы, но продвинуть в топ браузеров свой интернет-магазин не просто и очень затратно по времени и финансам.

• Отлаженная схема с доставкой до покупателя. У маркетплейсов постоянно открываются новые ПВЗ по всей стране и сокращается время на обработку заказов. Например, Вайлдберриз может доставить товар уже на следующий день после покупки.
• Высокий процент выкупа — до 96%. Это означает, что если по внешним признакам с товаром все хорошо, то почти все заказы перейдут в покупку. Мало категорий, которые могут похвастаться таким показателем. Например, в одежде только 30% заказов купят, остальные вернут на склад. Косметику обычно выбирают осознанно уже на этапе заказа, поэтому возвраты бывают только при проблемах с упаковкой и самим товаром (он пролился, сломалась крышка, не работает дозатор и пр.).

🚫 Минусы:

• Частые негативные отзывы и неудовлетворенность клиентов. По закону косметика — невозвратный товар. Им не получится попользоваться и вернуть обратно. Но есть нюанс: покупатель может быть недоволен качеством товара и пойдет писать негативные отзывы. А это приведет к снижению рейтинга всего магазина.

Поэтому продавать непонятную субстанцию в надежде заработать миллионы не стоит — это неперспективно и непорядочно.

• Высокая конкуренция в категории. Вырваться в топ среди тысячи аналогичных продуктов непросто. 42 тысячи позиций по запросу «Шампунь женский» на ВБ, а на Озон — более 120 тысяч.
• Свойства, заявленные в карточке визуально не проверить. Например, если продаешь стул, то человек в голове может представить, что он получит в результате. А с косметикой так не получится.

• Нужно заморочиться с упаковкой, иначе товар не доедет в целости и сохранности. Иногда помимо пузырчатой пленки необходимо купить коробки или пакеты, что увеличивает себестоимость.
• У косметики должны быть специальные документы: сертификаты и декларации соответствия. Без документов товар заблокируют. Если пользователь получит аллергическую реакцию, все претензии будут направлены продавцу, а не маркетплейсу.

Какой маркетплейс лучше подходит для продажи косметики

С данной категорией работают все популярные площадки. Требования к продаже примерно у всех одинаковые, но есть свои особенности у каждой. Рассмотрим 5 популярных торговых агрегаторов:

Как организовать продажи

Стартовать с косметикой непросто. Но при грамотном выстраивании бизнес-процессов мир получит еще один классный бьюти-магазин и богатого предпринимателя 😉

Лови чек-лист для удачного запуска продаж:

✅ Шаг 1. Выбери модель сотрудничества. Продавать косметику разрешено по любой схеме: можно по FBO, FBS, DBS (realFBS). Тебе нужно заранее просчитать расходы на логистику, сравнить все схемы работы и выбрать самый оптимальный для себя. Например 👇

Дима имеет свое производство косметики в Москве. Изготавливает жидкое мыло с тремя разными свойствами: гипоаллергенное, антибактериальное, универсальное для всей семьи.

Производственные помещения позволяют хранить продукцию у себя. Рядом находятся сортировочные центры Озона и Вайлдберриз. Как только поступают заказы, он сам отвозит их в эти пункты приема.

Учитывая эти моменты, конечно, Диме проще работать по FBS. Так он экономит деньги на хранении, логистике (тарифы по FBS ниже, чем по FBO) и самостоятельно контролирует каждую партию на брак и повреждения.

✅ Шаг 2. Определись с товаром и поставщиком. Категория косметики огромна: тебе точно есть из чего выбрать. Только в подкатегории товаров для волос найдешь как минимум 10 интересных позиций.

Чтобы найти подходящий продукт и оценить конкурентов, используй сервис аналитики. Забрать бесплатный демо-доступ на 24 часа можешь по этим ссылкам:

• Внешняя аналитика Wildberries
• Внешняя аналитика Ozon
• Внешняя аналитика Яндекс маркет
• Внешняя аналитика Uzum Market

А ниже скриншот нашего бесплатного плагина для WB и Ozon.

Поставщиков косметики можно найти где угодно — Китай, Корея, Турция, Россия. Возможно, ты знаком с классным производством в своем городе и можешь предложить партнерство. Сейчас популярна корейская косметика на маркетплейсах, рекомендуем поискать поставщиков их продукции. Вариант дилерского сотрудничества с крупной маркой тоже вполне реален.

✅ Шаг 3. Подготовь документы. Для продажи косметики требуется декларация соответствия. Образцы продукции должны быть задекларированы по техническому регламенту ТР ТС 009/2011 «О безопасности парфюмерно-косметической продукции». Документы подготовит любой лицензированный сертифицирующий центр. Изучи предложения нескольких компаний и выбери самый оптимальный вариант для сотрудничества.

Если планируешь торговать известным брендом, то нужно получить разрешение от официального представителя. Также могут потребоваться лицензионный договор, свидетельство на товарный знак, договор на дистрибуцию.

Все необходимые документы должны быть подготовлены перед продажей. Подгружать в личный кабинет не нужно, техподдержка площадок потребует их по просьбе покупателей.

✅ Шаг 4. Позаботься о надежной упаковке. Это одна из самых важных задач для удачных продаж. Косметика относится к хрупким товарам, поэтому заранее продумай, в какой упаковке будет безопаснее ее доставить.

Надежной и бюджетной упаковкой считается пузырчатая пленка. Ее необходимо дополнительно фиксировать скотчем в слабых местах флаконов: крышка, дозатор. Подробнее о правилах упаковки для Вайлдберриз тут.

Подготовили сравнительную таблицу с требованиями от разных площадок.

Как грамотно оформить карточку товара

В отличие от оффлайн магазина с приветливыми (и надоедливыми 🤭) консультантами на маркетплейсах товар продается благодаря карточке. У продукта есть несколько секунд, чтобы среди кучи конкурентов зацепить будущего клиента.

Ощутить аромат и пощупать не получится, но фотографии и описание должны передать всю нужную информацию. Чтобы переход в карточку привел к оформлению заказа, следуй этим правилам:

• Название, описание, характеристики. Грамотно вписывай SEO-ключи, только не перечисляй их через запятую — так ты отправишь карточку в спам. И не используй нерелевантные запросы: так делают в надежде повысить количество показов, но на деле карточка только страдает.

🔎 Рекомендуем изучить статью, в которой мы дали пошаговую инструкцию, как настроить SEO.

Цель названия, описания и характеристик — не только поднять товар в поисковой выдаче, но и сподвигнуть к покупке и вызвать желание обладать предметом. Не забудь указать правила пользования и возрастные ограничения, если они есть.

• Фотографии и видео. Это самые главные составляющие контента, смело обращайся за ними к профессионалам. Эксперты помогут создать живые вкусные кадры, которые не оставят клиентов равнодушными. Видеообложка классно привлекает внимание — не пропускай этот инструмент.

• Инфографика. На главном фото должны быть 3 основных преимущества изделия. Не забудь оформить правила применения — читабельно и информативно. Если у продукта есть какие-либо ограничения, укажи на картинке.

О лайфхаках, как создать продающую карточку и избежать ошибок в инфографике, читай в этом материале.

Как продвигать косметические товары на маркетплейсах

Выходить на маркетплейс со слабой карточкой — гиблое дело. Что нужно сделать:

• Подключай внутреннюю рекламу в поиске. Но не забывай — она даст результат только с хорошо подготовленной карточкой (смотри инструкции выше). О том, как правильно настроить рекламу на WB, читай в статье;

• Пользуйся инструментами бесплатного продвижения от маркетплейсов. У тебя есть 2−3 недели, чтобы заявить о своем товаре, поэтому не теряй время зря. Активно набирай продажи и участвуй в акциях;
• Внимательно относись к отзывам и отвечай на них. Ты покажешь заботу о клиенте, а он с большей вероятностью вернется к тебе. Чтобы набрать первые отзывы, можешь попросить о покупке и подробной оценке своих друзей и знакомых (только не самовыкупы!);

• Не игнорируй внешнюю рекламу — с косметикой она дает неплохой результат. Внешний трафик — это дополнительный канал привлечения клиентов. Можешь прорекламировать товар в соцсетях и у блогеров. Только до запуска рекламы набери достаточно положительных отзывов и установи продающее фото.

Лови гайд о внешней рекламе для WB и Ozon 💚

Заключение

Самые важные правила для успешного старта:

• Проанализируй нишу, в которую хочешь зайти: объем выручки, количество заказов, сезонность;
• Определи, кто твоя аудитория — крем от морщин не нужен подростку, а блестящие подводки-глиттеры женщине старше 40 лет (хотя вкусы тоже бывают разные);
• Особое внимание удели поставщику продукции. Если изделие не соответствует описанию в карточке, перспектив к масштабированию почти нет;
• Внимательно изучай обратную связь от покупателей. Частые негативные отзывы пишут не конкуренты, а реальные пользователи;
• Применяй платные и бесплатные инструменты продвижения. Без этого, к сожалению, успешно стартовать не получится;
• Присматривайся к классным брендам и адаптируй их фишки в свой магазин. Возможно, ты скоро станешь их прямым конкурентом 😉