Что продавать осенью на маркетплейсах

Готовь пальто летом, а купальники зимой — такому принципу следуют селлеры, продающие сезонные товары на онлайн-площадках 😄 Сегодня мы откроем цикл статей на эту тему и расскажем, что продавать осенью на маркетплейсах. За основу возьмем статистику по Wildberries.

Подобрали для тебя много актуальных вещей, погружайся 👇

Особенности осеннего сезона

Осень — самый горячий период для продавцов на маркетплейсах, в который они делают большую часть годовой выручки. Причины:

• В мире моды выходят новые коллекции.
• Люди возвращаются из отпусков, входят в рабочий ритм и начинают заходить на площадки, чтобы закупиться к холодам.
• С ноября стартует период крупнейших распродаж: Черная пятница, 11.11.
• Идут приготовления к Новому году.

Как же определить товары, которые взлетят в осенний сезон? Мы обработали статистические данные по Wildberries и распределили ассортимент по категориям.

Универсальные товары

Осенью есть только две категории продуктов, спрос на которые можно назвать универсальным. Их покупают мужчины и женщины разного возраста и достатка. Это:

1. «Погодные» товары. Разделим их на основные группы:

• для защиты от дождя: зонты, дождевики, чехлы на коляски, резиновые сапоги;
• от холода и сырости: обогреватели, конвекторы, осушители воздуха.

Длительность и пик спроса на такие вещи зависит от региона проживания, перепада температур, а также количества осадков в текущем году.

2. Украшения/подарки к Новому Году.

Родителям

Самая обширная категория. Дети до 14 лет очень быстро растут, поэтому каждый год им приходится покупать:

• новую верхнюю одежду и обувь (демисезонную и зимнюю). Обычно это мембранные комбинезоны, валенки и дутики.
• нижний слой (флисовые комбинезоны, термобелье, теплые носки, колготки);
• костюмы на Новый год или Хэллоуин;
• инвентарь для зимнего спорта (тюбинги, санки, ледянки).

Заказать все необходимое на маркетплейсе быстрее и удобнее, чем искать нужную вещь в ТЦ.

Также всегда есть те, кто впопыхах докупает школьные принадлежности. Поэтому продавцам, реализующим школьную продукцию, расслабляться не стоит: первую половину сентября канцелярия еще будет в ходу.

Что еще продавать осенью на маркетплейсах? Смотри ниже.

Владельцам домашних животных

Эта категория тоже не жалеет денег на покупку вещей, чтобы утеплить своих питомцев. Помимо комбинезонов, свитеров, дождевиков и попон, в ходу:

• подстилки,
• электрогрелки,
• теплые домики.

Советуем присмотреться, так как ниша относительно свободна — найти качественные, безопасные, а главное комфортные аксессуары для собак и кошек до сих пор остается сложно.

Одежда и обувь

Назовем эту группу «с чистого листа». В основном к ней относятся женщины 18−33 лет, они обновляют гардероб и себе, и своим мужчинам. Что именно покупают осенью:

• теплая повседневная одежда (свитера, кардиганы, платья);
• верхняя одежда, обувь и аксессуары (шапки, перчатки, шарфы);
• флисовая спортивная одежда;
• духи (в тренде ароматы с нотами ванили, корицы, дерева и кожи);
• защитный питательный уход за кожей лица, рук и волос.

При работе с этой категорией клиентов селлеру важно обращать внимание на модные веяния, ходовые цвета и фасоны. К примеру, в прошлом году были популярны персиковые, красно-малиновые, а также желтые оттенки.

Для дома

Это категория эстетов, которые любят создавать уют и особую атмосферу в доме.

Преимущественно женщины 25+, у которых есть свой дом и семья. Среди них самыми продаваемыми товарами на Wildberries будут:

• тематическое постельное белье, пледы, подушки, также скатерти и посуда;
• домашние теплые вещи (пижамы, кигуруми, халаты, тапочки);
• осенняя линейка для аромадиффузоров, аромаламп;
• атрибутика Хэллоуина;
• интерьерные свечи, декоративные камины.

Особых сложностей с этой группой нет — людям нужны красивые качественные вещи, они не гонятся за брендами. Начинающим продавцам работать здесь будет просто: важны положительные отзывы, быстрая обратная связь с покупателями и профессиональные цепляющие фотографии, которые закроют основные вопросы/боли клиентов.

Рекомендуем предусмотреть красивую упаковку — часто товары для дома покупают в подарок.

Для вдохновения и поиска необычных идей полистай Pinterest, загляни на страницу к популярным интерьерным блогерам. В дальнейшем с ними можно будет договориться о рекламном сотрудничестве. Об этом мы подробно писали здесь.

Автомобилистам и дачникам

Наконец мы добрались до категории, где больше всего мужчин.

В конце летнего сезона владельцы машин и дач начинают активно готовиться к зиме. Что они покупают осенью:

• Дачники (люди от 35 до 60 лет) — инструменты для уборки листьев, обрезки деревьев и защиты теплиц.
• Автолюбители (мужчины и женщины от 20 лет) зимние шины, технические жидкости, запчасти.

Хотя многие эксперты считают, что спрос на резину осенью стабилен, мы бы советовали больше сосредоточиться на аксессуарах, а также расходниках для подготовки к зиме:

• пусковые устройства и жидкости «Быстрый старт»;
• коврики;
• омыватели, незамерзайки;
• щетки, лопаты, скребки.

Как искать товары, которые выгодно продать осенью

Сезонные товары — это сложная категория, в которой всего за 3 месяца можно или получить годовую прибыль, или остаться с неликвидом. Чтобы не уйти в убыток, нужно уметь поймать волну спроса и уложиться в определенный срок продаж.

Уже на берегу необходимо подключать сторонние сервисы аналитики. С ними выбрать, что продавать осенью на маркетплейсах, будет намного проще. Ты узнаешь:

• когда спрос начинается, достигает своего пика и спадает;
• в каких акциях участвовать, чтобы повысить продажи;
• сколько товара закупать;
• за какую цену продавать.

Если не уверен в покупке, сначала протестируй продукт. Многие сервисы предоставляют бесплатный пробный период, в том числе и MPSTATS.

Итак, сосредоточимся на оценке спроса на предмет и попробуем определить количество позиций для закупки. Почему это важно:

1. Если закупить слишком много, не успеешь распродать остатки. Тогда придется либо заморозить деньги в товаре, либо реализовывать его с большими скидками. И не факт, что удастся продать все, особенно если спрос на товар кратковременный.
2. Если продукции мало, а спрос большой (как в период распродаж), можно не успеть закупить новую партию. По итогу селлера ожидает: упущенная выручка, потерянные покупатели и снижение позиций карточки. А докупать дополнительные партии товара в сезон будет дороже.

Когда стартует сезон

Выстроить стратегию продаж и грамотно спланировать поставки поможет инструмент MPSTATS «Анализ сезонных эффектов». Он уникален: искусственный интеллект изучает все продажи по товару в течение года, чтобы отобразить результаты в наглядном графике.

С ним ты увидишь прирост выручки по дням/неделям/месяцам в зависимости от времени года, праздников и распродаж.

Получается, если востребованность свечей на ВБ растет с 20 октября, то уже в сентябре товары должны лежать на складе, а карточка активно продвигаться и собирать первые продажи.

Сколько закупать

Тут нам поможет анализ карточек. А именно: сколько в среднем товаров было продано в течение сезона.

Так, топовые карточки в категории «Декор интерьера / Свечи» за период с сентября по ноябрь собирали около 10 000 продаж каждая. Отсюда делаем вывод, сколько продукции поставлять на склад.

При этом не забывай про оценку конкурентов: насколько они сильны, какую выручку делают и какой процент продаж в нише забирают на себя.

Цены, скидки, распродажи

Поговорим о ценообразовании. Для начала нужно выяснить, за какую цену покупатели охотнее всего купят твой товар.

Если торгуешь на Вайлдберриз, попробуй инструмент «Анализ акций». Он показывает выгоду от участия в конкретной распродаже на площадке. А именно:

• размер скидки и средняя цена товаров в акции;
• какой прирост сделали участники акции:
• что происходило с продажами товаров, которые отказались от участия.

Например, карточки со свечами во время акции «Чистим склад» сделали прирост по выручке на 277%, а по продажам — на 528%.

Топ осенних товаров на Wildberries

Чтобы узнать, какие товары осенью самые продаваемые, мы провели небольшое исследование. А именно: использовали базу данных по продажам на Вайлдберриз за 2023 год. Посмотрим графики ниже.

Сентябрь

Клиенты Wildberries уже с августа начинают покупать осеннюю обувь и пальто. В сентябре же начинается бум продаж демисезонных курток, обуви, а также теплой повседневной одежды. Спрос взлетает в десятки раз! Понемногу нарастают продажи зимних курток (выручка в сентябре была 10 млн руб.) и ботинок (20 млн руб). Причем преобладает женский сегмент.

Наибольший прирост выручки пришелся на:

• осенние ботинки — x6 (61 млн руб.);
• демисезонные куртки (женские x21, мужские x12). Доля выручки за сентябрь в этой категории составила около 79 млн рублей, из которых 59 млн — только женские куртки.
• пальто и утепленные спортивные костюмы (включая толстовки) — x8. Выручка — 57 млн руб. и 53 млн руб. соответственно.

Октябрь

Октябрь на маркетплейсе проходит под эгидой пуховиков, ботинок на меху, утепленных штанов и подштанников🥶 Становится холоднее => спрос на теплые вещи закономерно растет. В этом главная особенность осенне-зимней одежды — продажи всегда зависят от среднемесячной температуры в регионе. В лидерах остаются:

• куртки (женские 149 млн руб., мужские — 96 млн). Если смотреть по фасонам, большим спросом пользуются длинные пуховики с капюшоном или короткие оверсайз. Шубы тоже покупают, но реже (выручка всего 14 млн).
• зимняя обувь (ботинки — 40 млн руб., утепленные кроссовки — 26 млн руб.);
• мембранные комбинезоны (20 млн руб.).

А вот наибольший прирост выручки по сравнению с сентябрем, на удивление, пришелся на вечерние комбинезоны (x23) и мультистайлеры (x18). Похоже, именно в это время женщины начинают готовиться к новогодним корпоративам и праздникам.

Ноябрь

В ноябре зимние куртки, шубы и пальто еще пользуются спросом, но их активно начинают замещать новогодние украшения, подарки и елки. По одним только гирляндам-занавесам выручка составила около 148 млн рублей.

А вот для продажи обычных елочных украшений отказного письма будет достаточно. Мы считаем, это отличная ниша для старта осенью — идей для реализации масса, а себестоимость не такая большая.

Подведем итог. В зависимости от предмета колебания спроса осенью могут быть:

• ярко выражены по месяцам (сезонная одежда, утепленный первый слой, новогодние украшения);
• или быть относительно ровными (например, теплые колготки, джинсы, свитера покупают весь сезон).

Чек-лист: наполнение и продвижение карточки товара

Основные рекомендации по продвижению сезонных товаров и оформлению карточки мы уже дали в этой статье. Заходи, тут много полезного. Но если кратко:

Желаем прибыльной осени😉🍁